來源：時代財經
作者：時代財經 童潔 編輯：張常旺
編者按：2020年中國房地產市場跌宕起伏，先後經歷疫情停擺、萬人搖號、長租公寓爆雷、局部城市過熱、三道紅線融資監管等熱門事件。在這充滿不確定性的一年，中國樓市再度「衝高」，房地產市場生態亦在潛移默化地發生改變。時代變了，這是很多地產人在2020年的感慨。歲末年初，時代財經推出「地產浮世繪」系列報導，選取了行業中一些有代表性的個體，他們的經歷或許能讓你對房地產這一年的變化更能感同身受。
8個月前的場景，程鵬（化名）還歷歷在目，他是一家TOP15房企武漢公司的營銷負責人。
4月下旬，武漢售樓處復工，程鵬時隔3個多月後，再次踏入售樓處，他的心情難以言狀，「我第一次覺得售樓處那麼大」。但他來不及傷感，作為一位營銷負責人，復工的第一件事就是儘快將一線工作人員的積極性調動起來。
他把大家叫到沙盤前說，「先別想業績，先給自己加個油，今天是全新的開始，不要頹！」儘管員工們滿臉寫著擔憂，但整齊有力的加油聲還是響徹了整個售樓處。
實際上，此時此刻程鵬的心裡也沒有底。「剛復工的時候，全武漢的市民還是比較小心翼翼，如果不是必要的事情，不出門肯定還是最好的，我們最擔心沒有人來看房。關鍵是，當時的情形下我們無法作出判斷，不知道這樣的日子什麼時候才能到頭。」
樓市的回暖比想像中來得更快，不到半個月，售樓處就有了人氣，並且越來越熱。上半年，程鵬所在的地區公司交出了20多億的成績單，遠遠超過他的預期。年中總結會上，程鵬和所有員工又喊了一次口號，這一次，他們充滿鬥志，喊出了「下半年衝刺40億」的目標。
不過，市場並非一帆風順。回想過去這一年，程鵬的心裡五味雜陳，市場好的時候，他仿佛坐著直升機直衝雲霄，市場差的時候極速墜落，還有些關於市場政策的風聲和傳言，就像時不時出現的翻轉動作，讓他猝不及防。
狼狽開局，驚喜收尾，中途意外不斷，這或許就是很多地產人2020年真實的寫照。
最難的時候，也曾想過乾脆辭職不幹了
與身處疫情中心的程鵬不同，在上海做項目策劃的葉佳佳（化名）從3月開始就每天去售樓處辦公了。由於3月疫情仍然有些緊張，且項目又在外環外的城郊地段，原本來客量就不算大的售樓處顯得更加冷清。
葉佳佳的任務就是「熱場」，她要想盡一切辦法將客戶導至線下。但這看似平常的任務，在疫情時期變得異常艱難，「2月我們做了線上直播賣房，蓄了少量的客戶，售樓處一開放我們肯定是希望線上的這些客戶能到線下。只有客戶走進售樓處，看了示範區，願意坐下來聽我們介紹，我們才算是真的復工了。」
看房抽千元大獎、直播紅包、微信群紅包，各種拉客手段全部用上，但開門接待的第一個月，葉佳佳所在項目僅接待7組客戶，成交數量為0。葉佳佳和同事們能夠理解客戶對於疫情的顧慮，只是看著掛零的成績單，他們難免有些沮喪。
「那段時間非常難熬，就是腦子裡好像有明確的目標和方向，一個個方案過了一遍又一遍，真正執行才發現很多是無用功。」
彼時，樓市還在復甦初期，效果並不明顯。國家統計局數據顯示，1-3月份，商品房銷售面積21978萬平方米，同比下降26.3%。市場的低迷讓包括葉佳佳在內的許多地產人備受打擊，她告訴時代財經，壓力特別大、特別累的時候，也曾想過乾脆打一封辭職信第二天就不幹了。
但想到家庭和孩子，葉佳佳還是咬牙堅持下來了。不過，與葉佳佳一同打拼的小姐妹謝然就灑脫得多，一個月的線上直播賣房效果不佳，再加上售樓處門庭冷落，令她徹底灰心，毅然決定轉行。
再度想起提出辭職時同事們詫異的目光，謝然坦言自己確實是有些「任性」。「辛辛苦苦做了一個月的直播，到售樓處復工了，還是沒人來。沒有業績，直播就是在浪費時間。我想反正我還年輕，沒必要釘在房地產行業，要不到現在最火的網際網路行業去看看。」
4月初，樓市有了轉機，葉佳佳和謝然所在項目的接待情況有所改善，每天能夠接待1-2組客戶。謝然手裡也有幾組客戶明確表達了購買意向，只要跟緊一些，應該用不了很長的時間就能籤購房合同。
「樓市要復甦了，你還走什麼呢。」疫情的原因，售樓處有兩位銷售直接沒有回滬就辭職了，一旦忙起來，售樓處人手已經有些不足，但招人又很難，葉佳佳努力勸說謝然留下來。她為謝然分析，五一小長假會推98折購房活動，肯定會有不錯的迴響，後面只會越來越好。
但謝然去意已決，她做好了功課，更新了簡歷，還有供職於網際網路大廠的朋友幫她做了內部推薦。不久後，謝然正式離職，順利進入一家網際網路公司工作。葉佳佳說，謝然的離職有點可惜，「4月我們做了5700多萬業績，五一小長假有大概3000萬左右的業績，其實她再堅持一會就好了。」
不過，謝然從未後悔當初的決定，在她看來，即便下半年樓市回暖，2020年在房地產行業工作還是會有巨大的壓力。
「把業績當使命，硬著頭皮上」
就像從未想到會遭遇「黑天鵝」一般，上半年還有些迷茫的程鵬和葉佳佳也未曾想到，幾個月後全國樓市火了起來，而且有些「瘋狂」。
「年中我們定的目標是下半年賣40億，現在看有點低估市場、低估自己，其實11月就提前完成了。」12月下旬接受時代財經採訪時，程鵬已經開始做下一年的銷售計劃，2021年，他計劃「衝100億」。
12月也是葉佳佳最忙的一個月，他們在這個月進行了新一期房源的加推，一日清盤讓葉佳佳欣喜不已。樓市的火爆與12月上海的「大放量」不無關係，數據顯示，2020年12月，上海新盤入市房源數達11430套，遠超2019年12月的6000多套。
不僅如此，12月上海樓市十分「魔幻」，中內環幾乎逢新盤必爆，最熱門的兩個樓盤認籌率創新高，達到1268.78%，平均13人爭搶1套房源，外環和城郊碰上地理位置不錯的樓盤，「日光」基本上都是標配。
「發覺樓市熱起來是根據我自己的兩個感受。一方面，下半年我們樓盤庫存消化快了很多，每個月的成交都在增長，11月庫存基本清完，無房可賣。另一個方面，身邊有很多朋友來找我諮詢買房搖號的事情，讓我推薦樓盤，這就能說明現在樓市很熱了。」葉佳佳向時代財經說到。
但在翹尾行情到來之前，葉佳佳和程鵬還是經歷了一段慌亂的日子。葉佳佳的慌亂在於，年中時樓市並不像年末這樣火爆，營銷總顧慮後續市場的風險，糾結於新一期房源的推盤節點。到了11月，突然決定12月推盤，讓葉佳佳有些措手不及。
程鵬的慌亂則來自於起伏的武漢樓市。4月武漢樓市初初復甦時，武漢一豪宅樓盤推出二期房源，140多套千萬級豪宅被「秒殺」，著實為武漢樓市添了一把火。然而，好景不長，幾個月後，便傳出有樓盤直降千元的消息。
「下半年，武漢有些樓盤開始以各種方式降價，後來還有個別樓盤單價直接降了千元，引起一些輿論關注和麻煩。這讓我們很為難，通常市場差和衝業績的時候就會降價，我們確實想在價格上做一些讓步，但看到前車之鑑，我就在糾結價格究竟降還是不降。」程鵬說。
最後經過討論，程鵬還是採取其他營銷方式來進行促銷，比如常見的購房送高價值禮品、萬元紅包、減免物業費、購買車位優惠等等。「整體來說，促銷會有一點效果，市場平淡的時候我們不得不這麼做。更關鍵的還是要看整個市場的情況，需求決定銷售。」
程鵬告訴時代財經，2020年武漢樓市上上下下。7月武漢樓市出現一個小高潮，8月和9月稍微降溫，10月之後，武漢樓市再回高位。他說，在這個階段，地段較好的城區項目幾乎不愁賣，而這樣的熱度一直維持至年末。
一組武漢房管局統計數據佐證程鵬的說法，疫情高峰期的2月和3月，武漢新建商品住房成交數據分別為0和74套；4月復產復工，成交數據升至6627套；7月年內單月成交首破2萬，達21916套；8月、9月回落至18000套左右水平；10月至12月，再度升溫，分別成交22372套、23191套和27996套。
「2020年實在太難了，市場不好判斷，計劃不好做，業績更是不好拿。不管怎樣，我們肯定硬著頭皮也要上。」程鵬說，2020年的最後一天，他想和所有地產營銷人擊個掌，是所有地產營銷人把創造成績作為使命，房地產才沒有被黑天鵝打倒，才會有2020年樓市的種種「神話」。