筆者將理財經理的客戶來源按管戶包內與管戶包外、新客與熟客兩個維度進行劃分，共可劃分出四大類客源，分別是廳堂新客、外拓新客、包內陌客與存量熟客。
獲得客戶的要領在於抓住客戶的需求，而需求又分為金融需求與非金融需求兩大類。金融需求裡的資金端和資產端猶如天平的兩端，分別是站在客戶的角度用產品滲透來加強客戶粘性，和站在銀行的角度以資產配置的概念來營銷核心產品。而非金融需求則分為以公共資源為代表的客戶共性需求和以市場化資源為代表的客戶個性需求。
（一）發掘廳堂新客
網點內部聯動帶來的客戶轉介是理財經理獲取新客戶最有效的途徑之一，但繁忙的網點櫃員和大堂經理每天需要大量的精力保障網點的運營，因此我們理財經理需要藉助行內資源與廳堂相關崗位的同事進行協作，設計轉介話術、培訓產品要點並且願意對營銷成果做業績分成。
客戶識別能力：轉介中的客戶識別，只需做到將客戶快速分類即可；
快速切入能力：在識別客戶之後選擇合適話術在一分鐘之內切入進來。客戶辦理業務時，只需要用幾句話進行切入，如果轉介話術太長的話，就有可能起客戶的反感，導致轉介的失敗。
抓住每一個可轉介的機會，不斷去嘗試，只要轉介次數增加了，即使轉介成功率較低，轉介的成果也是非常可觀的。
這邊筆者提供一個「八字」轉介話術套路：敬語—切入—產品—轉介。
參考話術：
XX先生/女士，您好！（敬語）您小孩現在在念書吧？現在小孩的教育花費是越來越高了，得趁著年輕多攢點才行啊（切入）。我們銀行現在新發一款三年期理財產品，業績基準X%，很適合為孩子積累一份教育儲備金（產品），我可以讓客戶經理給您詳細介紹一下（轉介）！
（二）挖轉外拓新客
外拓新客的要點為「抓熱點」+「抓場景」，藉助跨界的場景合作並結合熱點話題，可以讓我們的外拓效率更加高效。
筆者以最近熱門的金融社保卡外拓營銷舉例。金融社保卡具有就醫結算、異地就醫、金融支付、電子憑證、信息記錄、繳費和待遇領取等功能，是未來養老、醫保等業務發展的源泉，而且受到Ⅰ類帳戶政策限制，將會對代發工資和儲蓄存款業務產生非常深遠的撬動意義。但金融社保卡客戶非常分散，很難集中性地做社保卡激活和客戶拓展活動。因此，我們可藉助跨界的場景合作，來做這部分客戶的外拓挖轉。
案例策略：「X行感恩回饋日」
與轄內知名藥店、醫院開展合作，將某日設定為「X行感恩回饋日」，也可與藥店的會員日活動開展聯合營銷。開展贈送禮品、刷卡打折、現場抽獎等多種形式的回饋禮活動。
行動步驟：
1、持本行社保卡客戶當天可在轄內合作藥店享受刷卡買藥折上折，凡是成功刷卡金額在100元以上的可領取一張抽獎券。
2、他行社保卡客戶可現場開通本行電子社保卡，針對開通成功的客戶除可享受合作藥店感恩回饋日折扣優惠外，還會配套贈送一份精美小禮品和一張抽獎券。
3、將贈送抽獎券的客戶進行建群管理，並告知客戶將在約定時間內（一般可按月度頻次）開展客戶沙龍活動，並現場抽獎。
（三）盤活包內陌客
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第一步: 客戶梳理
首先要對管戶包內客戶進行梳理，根據客戶群體、職業、資產等進行分級分類。
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第二步: 客戶判斷
關注客戶家庭信息、帳戶交易明細、產品交易情況等，尤其是通過交易明細簡要判斷客戶大致的理財投資偏好和風險偏好，分析客戶類型和潛在需求。
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第三步: 簡訊破冰
發送自我介紹簡訊，提升信任度，為線上聯絡進行預熱。
參考模板：
【***行***支行】 尊敬的***先生(女士) ，您好！我是您的專屬理財經理***。這X年裡非常感謝您對我行的支持與信任，為了能夠給您提供更好的金融服務，今後我將會一對一地向您提供私密、專享的增值服務。如您方便的話，今天XX點左右我將通過電話向您詳細介紹具體內容，期待您對我的服務提出寶貴建議。我的聯繫方式為*********，行內地址：*********。祝您生活愉快，身體健康！
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第四步: 電話聯繫
電話聯繫客戶，進行在線交流。可從節日/生日問候、產品到期提醒（定期存款、封閉產品開放日等）、新產品/新活動推薦、財經熱點資訊、客戶所在行業資訊、產品售後維護（產品業績回溯、帳戶安全、積分換禮等）切入。並且徵詢客戶同意，加客戶的私人微信。
相關注意事項：
1、最佳通話時間段：早上9:30-11:30，下午14:30-16:30。可根據不同地域、客戶職業做相關調整；
2、初次打電話給客戶時，確認客戶接電話是否方便，要在15秒內做自我介紹，通話時間儘量控制在3分鐘以內；
3、在與客戶通電話前要問自己三個問題：我是誰?打這通電話的目的是什麼?我的服務對客戶有什麼益處?
4、不要過多地介紹產品，將話題掌控權把握在自己手中，不要被客戶把話題帶走;
5、記錄客戶提供的額外信息和客戶意見；
6、通話最後徵詢客戶意見是否方便添加私人微信；
7、通話結束後發送一條反饋簡訊給客戶，加深印象。
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第五步: 持續跟進，獲得信任
通過多種方式對客戶進行跟進，與客戶建立聯繫。根據客戶的具體情形，從產品/服務中選擇最適合客戶需求的產品/服務，或針對客戶自身特點與需求為其推薦能滿足其需求的產品。讓客戶感到理財經理不僅僅是在銷售產品，而是在為客戶提供解決方案。做好面談記錄，便於制定客戶後續維護策略，獲取客戶的信任。