毛源昌眼鏡的驗光專車
2「直播帶貨」 拓展新渠道、企業數位化轉型 「老字號」轉變思路「突圍」
遇到這樣巨大的衝擊，如何迅速恢復過來，抓緊一切機會突圍，也成了杭州眾多老字號企業今年主要在做的事情。利用當下最火熱的直播帶貨成了老字號們試水的一個方向。
前幾天，孫亞青做了一場與日本扇藝傳承人交流傳承扇文化的直播。這不是王星記第一次嘗試線上帶貨，今年3月以來，孫亞青帶頭上陣，從各大電視臺的直播，到央視非遺購物節直播。目前，王星記已經嘗試抖音、快手、貝店、京東等平臺帶貨，效果也是一步步顯現。截至5月15日，抖音平臺已獲得點讚140萬，擁有粉絲14.3萬，一場直播的流量變現能力從1%提高為3%。
與此同時，一些老字號企業也開始加速企業數位化轉型、重新布局新渠道。張小泉股份有限公司董事總經理夏乾良說，這幾年他們一直在積極探索線上線下融合新零售，試水新的銷售方式，比如從全國門店入手，讓所有產品都可以掃碼上網，實現「線上線下、店內店外」的銷售場景。目前，張小泉還對零售業務建立了一套三層分級直播方式，大店做門店直播，輻射寬泛的區域。小的社區店則輻射周邊老百姓。部分大型主流平臺則直接啟用網紅帶貨直播。
這只是他企業「破局」的一步，在新媒介、新產品的投入上，張小泉也完全沒有落下。「近些年來，老字號面臨著新消費觀念的巨大挑戰，如何迎合年輕消費者，給他們好的品牌體驗，是擺在老字號企業面前的重大課題。小紅書、抖音、B站未來會孕育很大的機會和市場，我們未來會更著重於傳播刀具的文化基因，通過這些新興的平臺輸出更多新內容，讓大家對刀具有更深層次的認識。」夏乾良說，在新產品研發上，張小泉精準鎖定消費者需求，觀察疫情下的廚房升級，比如張小泉新款手動攪拌機等產品，很好地迎合生活需求，一上線就成為網紅爆款。
在老字號都在線上帶貨時，杭州本土的老字號在試水增值服務，比如樓外樓「放下身段」試水外賣送餐服務、毛源昌眼鏡新開闢移動配鏡上門服務。
今年2月11日，樓外樓與「餓了麼」合作，在2月18日正式上線外賣平臺，送出了史上第一份外賣。
今年5月初毛源昌眼鏡店試水移動驗光車上門服務，「門店不景氣的情況下，不能被動地等客戶，要主動上門找客戶，我們投入了十幾輛驗光車，專門做上門驗光的增值服務。」 毛源昌眼鏡有限公司董事長金增敏說，從驗光車這塊業務中，也做了很多延伸的促銷和團購活動，收穫了不少客戶，佔比在總量的2%-3%。
3找到新市場、服務增長點 危中尋機做大做強
在銷售模式不斷創新的當下，以及新冠疫情的影響下，老字號企業紛紛轉變經營思路似乎是走出頹勢的「新路徑」？但不禁有人要問，這樣的轉變是都能讓企業真正突圍、蛻變。其實老字號們也在尋找著答案。
試水直播，王星記算是較早的一批。孫亞青告訴記者，經過幾個月的試水，她發現直播帶貨一味地打價格戰、甩貨，這種方式不太適合文化產品，更適合快消品。直播除了帶貨，更重要的是講好傳統文化，他們可以通過抖音、快手等年輕人喜愛的平臺，走近、了解他們的需求，讓高高在上的文化更接地氣，讓更多年輕消費人群重新認識老字號。
「王星記雖然是老字號企業，但就像有句話說的——『老人氣短』，抗風險能力也是比較弱的。」孫亞青說，「老字號企業也要適應新形勢，要轉變營銷方式，積極融入到網際網路，融入到新媒體銷售模式，從線下到線上，從線上又到直播。」在她看來，老字號企業在迎合年輕市場時要融入自己的魂和根，引領年輕人打造一種新時尚，比如國潮、扇文化。
今年王星記首次嘗試與文創企業研發國潮新產品，上半年陸續有幾款產品出爐，比如「聖君執劍」摺扇禮盒，這是結合疫情的禮盒，寓意是早日從陰霾中走出來，大家能平平安安，獲得了很多年輕人的喜愛。
遇到同樣情況的還有毛源昌眼鏡，他們參加的直播效果也不盡如人意，「眼鏡需要到線下門店體驗，不是立馬可以成交的，直播是需要流量來助推的，這些都是成本支出，一場直播下來基本上沒有利潤，後來我們就放棄了。」金增敏說，他們還是回歸線下回訪客戶，給客戶做增值服務。
金增敏認為，這次疫情危機走了很多彎路，但是也讓他們找到了機遇——眼鏡市場的增值服務空白，當下的消費者對產品的品質、服務體驗要求越來越高，作為老字號企業一定要跟上市場趨勢，讓線下專業的眼鏡店、驗光師動起來，拉近和客戶之間的距離，移動驗光車上門服務一定是未來增值服務不可或缺的部分。
在這場危機中，部分老字號化危為機，未來的「破局」之路也已慢慢打開。在門店銷售量降至冰點之時，很多人還在猶豫要不要關店時，張小泉反向營銷，積極拓展門店布局，今年上半年在烏鎮、寧波、常州、徐州等地陸續開出新門店。夏乾良說，在整體商業門店租賃都走下行的時候，雖然是危機，但所有店面價格降下來，可以進一步把產業做大做強轉危為機，眼前一兩年可能還是虧的，但是後面幾年形勢就不一樣了。門店不景氣、訂單減少、復工難等，這些都是疫情下眼前的困難，對企業來說，最大的危機是未來幾年的發展。
4
立足當地、與時俱進
走出一片新天地
目前，杭州有156家老字號，近些年，不少老字號都在積極轉型、修煉內功，適應新需求。
歷史悠久的傳統中藥企業胡慶餘堂，完成從藥材種植、飲片加工、新零售、醫療科研乃至工業旅遊等為主導的中藥產業鏈布局，通過直播吸粉，網紅帶貨等方式，把「養生」納入90後的消費思維，也讓中醫藥等傳統行業越來越受到年輕人的關注。
這些年，從賣剪刀起家的張小泉，將品類拓展到了酒店廚具、廚房雜件、個人護理、園藝工具等，未來將在做專業的刀片產品基礎上，計劃做小家電，推出更多「符合美好生活品質」的產品。
不僅如此，張小泉股份有限公司近日遞交了上市申報稿，擬申請在創業板上市，7月7日申報材料已受理。張小泉這次計劃募集4.5億元人民幣，其中3.54億用於陽江刀剪智能製造中心，年產能將達到3010萬把。
對於這次疫情對老字號的影響，杭州老字號企業協會秘書長陳卓君表示，疫情對民生類老字號企業影響比較大，像王星記、張小泉、毛源昌等，日用類的企業相對好一點，像東南化工一類影響較小，但或多或少都會有所影響。這次疫情是全球性的，沒有企業可以倖免，老字號企業受衝擊的程度也跟企業本身的抗風險能力、應對危機、經營能力有關係。
接下來，老字號將如何「突圍」？她也給出了自己的看法，「全國的老字號有1000多家，外地人的企業並不知道當地有什麼老字號，老字號還是有區域局限性的特徵，消費群體還是以當地為主，在這樣的情況下，老字號企業還是要立足當地，找到產品的亮點、特色，做接地氣的產品。」
另外，她認為老字號要與時俱進，創新發展，才能跟上時代步伐。「時代在改變，消費需求、行業業態都在發生變化，作為一家老字號企業，即使有上百年的歷史，不創新不改變是不行的。」陳卓君說，在她看來，老字號企業，第一位是市場競爭中的企業，第二位才是老字號品牌價值，品牌價值是基於市場的，市場認可那麼品牌價值才能體現，金字招牌才能擦亮。