記者 | 杜萌
編輯 | 宋燁珺
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銀行理財經理小賈最近很忙。
上個月開始，他的工作重點就從推銷金銀紀念幣轉換到了爆款基金的宣發。「其實我也不太懂基金，只是分行大力在推，並且有可觀佣金。」小賈告訴界面新聞記者。在他的推銷下，有阿姨在去買菜的路上順道就買了基金。
今年 「基金牛」行情下，「炒股不如買基金」已經成為很多投資者的共識。隨著一波波行情和一隻只爆款，基金銷售再現盛景。
新發靠銀行，佣金是驅動力
「哪只基金佣金高，我們就大力推薦哪一隻」，小賈說。通過熟絡的人脈圈和多年信任，大力推薦熱銷基金，成為今年銀行理財經理最熱衷的事情。
至於佣金具體能到多少，小賈稱，相比持續經營的老基金，新基金返傭比例更高，一般能到15%-20%。
小賈所在銀行獨家銷售易方達磐恆九個月持有期混合型基金。8月7日，該基金成立，基金規模63.39億元。按照1.5%來算，該只基金管理費約為0.95億元。
「聽說這一隻基金漲得好，今年以來已經漲了30%了，我就在小賈的協助下開通了基金帳戶，先買了兩萬塊試試水」 ，孫阿姨說。至於自己買的基金是股票型還是債券型、哪家基金公司發行的、何時封閉和開放這些關鍵性問題，孫阿姨還搞不清楚。
在小賈的推銷下，先後有4位阿姨在該行APP上購買了這款基金，總投資金額為8萬元。按保守估計15%的管理費返傭比例來算，小賈能拿到2000元左右的佣金。「相比每個月4000多元的工資，已經是筆巨款了。」小賈說。
天相投顧統計數據顯示，138家公布2019年報的基金管理人(包括基金公司、券商、保險資管等)，從基金資產中取得管理費收入達632.14億元，而客戶維護費合計145.26億元，佔管理費的21.91%，與2018年同期的20.33%相比有小幅提升。
「一般來說，越是小公司，越依賴於銀行券商等代銷機構，公募公司願意給到的佣金比例就越高。」深圳某小體量公募人士表示，至於具體多少比例，則要靠管理層多次談判最終確定。
而在券商渠道，隨著基金換手率的增加，券商交易佣金更是盆滿缽滿。Wind數據顯示，中信證券以5.17億元名列第一，同比增長29.28%。
圖：基金佣金收入TOP10的券商機構 數據來源：wind
Wind數據顯示，目前共有156家銀行代銷基金，呈現「強者愈強、弱者愈弱」的態勢。交行、招行、平安、中行、工行、浦發、建行、民生、中信、農行是代銷基金中的TOP10。
以交行為例，代銷基金產品為2849隻，代銷基金公司為102家。
圖：代銷基金TOP20的商業銀行 數據來源：wind
「新發靠銀行，網際網路做持營」，仍然是基金業銷售的通行做法。「目前來說，銀行仍然是我們最主要的銷售渠道。」易方達相關人員也表示。
第三方代銷，盆滿缽滿
如果說銀行機構代表的是線下龐大的中老年客群，那麼移動網際網路時代，伴隨著90後新基民入市， 自帶網際網路流量、申購或購買費用僅1折（0.15%或0.12%）、在售基金品種齊全的第三方代銷機構已經成為新基民首選。
支付寶發布的第二季度《中國家庭財富指數報告》顯示，2020年新進入基金市場的投資者中，年輕人比例大大增加，其中52.9%的人為90後、00後。
「為什麼這隻基金才顯示購買了2500元？」7月8日一早，居住在新加坡的李女士打開支付寶，在吃早餐的空隙中購買了由王宗合執掌的鵬華匠心精選混合基金，「支付寶默認購買25000元，我就轉了10000元。」
在看到支付寶的廣告之前，李女士並不知道鵬華基金，更不知道王宗合是誰。當被問及為何購買一隻自己完全不了解的基金，李女士告訴界面新聞記者，「一是自己日常有購買餘額寶的習慣，有點閒錢就會轉進去；第二點也是最重要的一點，就是覺得支付寶上面的廣告應該不會騙人，並且宣傳海報的文字很誘人。」
事實證明，李女士誤打誤撞，搶到了這隻一天賣到1300億元的爆款基金。
第三方代銷機構擁有數量龐大的活躍用戶，並且可以精準連接目標消費者，這成為移動網際網路時代基金銷售中最重要的環節。
Wind數據顯示，目前市場共有109家第三方代銷機構，代銷基金數最多的是天天基金，目前代銷基金數量超過5428隻，涵蓋140家基金公司；緊隨其後的是好買基金，代銷基金數量達到5063餘只，涵蓋136家基金公司。
巨大流量加持下，第三方代銷機構也呈現「強者愈強、弱者愈弱」的效應。螞蟻基金、同花順基金等47家基金代銷機構代銷基金數量均超過1000隻。同時，也有39家代銷機構代銷基金數量不足500隻。
多隻百億級爆款基金的出現，讓第三方代銷機構賺得盆滿缽滿。
8月11日晚間，東方財富發布2020年半年報。中報披露，旗下控股的基金第三方銷售巨頭——天天基金網今年上半年實現基金銷售額5683.63億元，已完成去年全年基金銷售額的86%，相比去年同期更是大幅增長83.93%。
從產品結構上看，天天基金網的非貨幣基金銷量佔比達到51.02%；交易頻次上，天天基金網今年上半年共計實現基金交易筆數7675.71萬筆，相比去年同期大增150.77%，創出該項業務上線以來的新高。
基金公司直銷平臺的落寞
相比第三方代銷機構的火爆，基金產品的娘家——基金公司卻顯得很落寞。缺乏流量入口、獲客成本高昂、用戶購買習慣難以改變、不願下載單家基金公司APP等多種因素疊加，導致基金公司在發行渠道上「牆內開花牆外香」。
8月3日，嘉實瑞享定開在封閉兩年後再次開放。而在7月31日上午一早，就已經有嘉實理財師在滾動推薦「今日下午三點後，張金濤總擔任基金經理的嘉實瑞享（160726）時隔兩年後再次開放，我們嘉實平臺的申購費打六折，僅為0.9%。大家記得來嘉實財富平臺購買哦！」
「跟著理財師聽代碼，轉頭就去第三方購買」，一位基金理財師對界面記者表示，這樣的投資者自己見得太多了。為了不再賠本賺吆喝，理財師除了推薦產品外，還經常在群裡和投資者分享大咖的策略觀點，並為開戶投資VIP客戶進行免費的家庭資產配置等增值服務。
7月31日，景順長城競爭優勢混合基金（008131）開始募集，作為景順長城今年的重磅首發，值得玩味的是，在景順長城APP上，該基金不支持現金寶認購，僅支持銀行卡認購。
在景順長城APP上，該基金購買費率為1.2%，與支付寶平臺的認購費率相同，沒有折扣。 當天，對於該只產品，支付寶上基民們的討論熱火朝天，景順長城APP上卻冷冷清清。
「公司目前銷售仍以傳統渠道（銀行、券商）為主，不過我們正在發力線上營銷，爭取做到線上線下兩條腿走路。」景順長城基金公司相關人士表示。
「在合規的前提下，我們不排斥任何一個基金銷售渠道。但因為每個公司風格不同，我們在渠道選擇上比較謹慎，更信賴自有渠道。」易方達相關人士表示，但該人士也表示，目前銀行渠道仍是易方達最重要的銷售渠道。
體量更小的基金公司乾脆關閉了網站的銷售渠道，放棄了自營APP，「很多中小基金公司都把網上的直銷平臺關掉了，大客戶的直銷也是一般來公司的線下櫃檯辦，畢竟自營渠道還需要一定的運維成本在。就像我們公司只有網站，可以直接售賣基金，沒有自營類的APP。」
有規模較小的基金公司品牌部人士表示，其實公司產品基本上都是通過螞蟻基金、天天基金、騰訊理財通等三個電商渠道售賣。「可以說，這三家電商平臺的募資比例佔到絕大多數。」
「今年以來，爆款基金頻頻出現，一方面反映了大眾參與資本市場的熱度，大眾理財是剛需。另一方面，表現出投資者對『專業的事交給專業的人』這種理念的認同。」盈米基金方面表示。
但在基金完成百億募集之外，基金公司、銀行、第三方代銷機構等金融機構怎樣切實做好投資者教育，加強投資者適當性管理，仍是業內需要不斷研究的難題。