本期 ·導讀
前段時間走訪一個新市場，一位幹調商戶從業三十餘年，跟隨著城區菜場改造新建的進程，四次搬遷，但是生意卻越搬越差。經驗沒有和效益成正比，反而不現曾經輝煌，這其中的緣由是什麼？農貿市場商戶生意好不好，又究竟取決於哪些因素？
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誰是誰的免死金牌？
商戶和市場的命運是緊密聯繫在一起的，商戶想入駐好的市場，市場想招納好的商戶。雙方都想憑藉彼此站穩腳跟，在生鮮行業競爭日益激烈的今天，獲得一塊「免死金牌」！
▲ 下午四點的杭州採荷農貿市場
然而做菜場生意重在熟客資源，老市場來新商戶，老商戶到新市場，都會在熟客資源上顯現弱勢，更別說新市場的新商戶了，需要做好市場培育期生意欠佳的心理準備。這就使得商戶和市場的關係變得更為微妙，在客流量普遍下降的趨勢下，搞活生意成了最重要的課題。
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招商的本質是業態
一鴻市場研究中心董事長吳剛在接受新京報記者專訪時說到：農貿市場是圍繞「場」和「市」運行的，「場」即外在形態，「市」即內在靈魂，說白了就是「需求」——消費者需求，而能滿足甚至激發消費者需求的當屬市場裡到底「賣什麼」。
▲ 採荷農貿市場美食街成為亮點
我們常說招商選商對農貿市場的未來存亡至關重要，其實就是在考慮怎樣的商戶組成怎樣的業態，為周邊客群提供怎樣的服務。市場招商的最佳結果就是構成價值最大化的業態組合。
▲ 採荷市場各具特色的商戶攤位
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採荷的賣菜達人們
新建市場往往注重外立面昭示，希望儘快在周邊區域打響名聲，而採荷農貿市場卻可以憑藉三十多年的運營底氣，酒香不怕巷子深，「隱於嫻靜小區」。
▲ 藏在小區裡的採荷農貿市場
從露天擺攤、退路進室到改造升級，杭州採荷農貿市場憑藉三十多年的市場底蘊孕育出了一批老道的經營戶，他們和市場相互成就也相互依賴。背靠著採荷經久不衰的人氣，摸索出自身的經營之道。
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老熟客撐起的底氣
老餘杭人柴大爺和採荷的緣分已經有三十多年了，每天清晨從餘杭開車載貨過來，賣的都是良渚直銷的蔬菜。
市場改造後，大爺的蔬菜攤換了位置，但是積累了幾十年的熟客沒有換。「都是認識我的小姐妹，都是老顧客！」。大爺一邊吆喝，一邊理菜，儼然已是一個「銷售高手」，顧客在攤位前停了兩步，目光停了兩秒，基本上都會在柴大爺的熱情推薦下帶上幾樣新鮮菜再走。
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自己種的菜都有文案
「真的太好吃了」
「露天有機」
「挑的滿意OK」
都說高手在民間，這位蕭山攤主實屬一位「文案高手」，攤位上幾乎每樣蔬菜都有自己的「標籤」，讓人忍不住駐足瀏覽一番，樸實真誠的廣告語透露著對自家菜品的滿滿自信。
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我是肉攤界的「海底撈」
「絞肉機絞的肉，哪有我用大刀剁得好哦！」
採荷的豬肉西施很多，服務都堪比海底撈。要幾斤幾兩，切片切絲切丁都可以，人力剁肉沫更是把滿足顧客需求發揮到極致。
土豬肉、品牌肉，市場的優質肉攤也挺走俏。「偶爾吃點好的也不錯~」，滿足不同層級的消費需求，進行差異化競爭。
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為的就是一個「鮮」字
內陸人吃海鮮，最大的要求就是貨夠新鮮。採荷的寧波海鮮攤是幾個同類攤位裡顧客最扎堆的。一對老夫妻招呼著來來往往的熟客，攤上的產品都來自象山石浦，新鮮到似乎還夾雜著絲絲海風。
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我們賣的美食別處沒有
網紅奶茶店排起長龍大家都見怪不怪了，但你看過菜場裡的滷味店也能吸引大批消費者光顧嗎？
始於1991年的李根富福陽佬牛肉不僅擁有媲美網紅店的客流量，更是不搞噱頭，靠的是幾十年如一日的牛肉品質贏得一眾忠實顧客。
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現做的東西又香又實惠
比起外賣配送和團購的速凍食品，採荷小吃攤的美食在冬天都冒著熱氣，讓菜市場一躍晉升「菜食場」，在這裡你不僅可以看到買到現做美食，還可以欣賞一位位手藝人的烹飪絕活。
現做的蛋餃、現炸的酥魚、現搓的魚圓、現滷的鴨子、現烤的糕點，杭州美食當屬老菜場的最正宗。年齡大的早就被家門口的美食養刁嘴了，年齡小在外求學和工作的採荷人也總是心心念念兒時的味道。
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品牌店要的就是手工現包
陽光廚房能有多陽光，採荷品牌餃子店直接隔著玻璃包餃子給你看。雖然是新入駐的，但是位於主入口的優越位置和品牌化的經營實力，足以讓冬日裡的餃子成為暢銷之王。
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成為優質商戶的沃土
這些憑本事有實力的商戶，自身就為市場帶來了更多養分。而那些尚未成長或者實力欠佳的商戶，除了面對優勝劣汰的自然法則外，市場方又能為他們做些什麼呢？
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從市場定位到商戶定位
近年來，農貿市場改造升級才漸漸重視起市場定位和業態規劃的作用。但再進一步，如果能夠考慮好每一位商戶的定位，甚至挖掘他們的亮點，肯定是事倍功也倍。為其規劃合理的位置、規模、攤位設計、產品組合、平衡同類型攤位的數量大小、位置優劣和競爭關係。
▲ 貫徹紅紅火火的「火鍋」定位
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助力市場原生品牌生長
有實力的市場方還可以集結行業資源，助力品牌商戶的建設和宣傳。針對市場中產品較為集中和優質的商戶，為他們提煉產品特色，策劃品牌內容，說不定市場就是未來大品牌的發家之地。
▲改造後有了專屬店招的年糕鋪
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居安思危與奮起直追
老市場熟客資源優於新市場，但需切記在眾方圍剿的狀態下居安思危，特別是加強對市場裡中老年商戶的引導與培訓。而新市場更需奮起直追，基於優良的市場環境、多樣的商戶類型和新潮的營銷活動儘快籠絡周邊消費群體。
▲ 菜場的煙火氣是帶著糖果味的
本期結語
在競爭激烈的當下，商戶和市場更當同舟共濟。市場方需要意識到只有保證商戶的利益長期穩定，市場才有長期發展的機會。並且隨著時間積澱，進一步提升市場的知名度和美譽度，讓社區、菜場和居民的關係更加緊密，讓消費者能由衷地感慨一句：「有這樣一個菜場，太幸福了！」
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