來源：券商中國
大變局！經紀業務日漸式微，如何抓住財富管理和機構業務兩大風口？這些券商已經率先謀變
隨著傳統通道業務佣金率持續下降，財富管理和機構業務將是未來填補傳統經紀業務收入的兩大風口。
財富管理端，當前我國個人可投資資產突破200 萬億元大關，而市場的散戶特徵正在顯著下降，產品化趨勢越發明顯；機構端，隨著基金、銀行、保險、信託、外資機構等未來增配權益市場，將帶來巨量的交易業務和服務需求。兩者業務形態各異，但又處於同一生態鏈條之下。
各家券商在業務變革的前夜打造何種能力勢必將奠定未來的行業格局。券商中國記者注意到，圍繞這兩大風口，不少券商已在積極求變。
財富管理：多家券商調整組織架構
今年，申萬宏源證券和國泰君安證券都對財富管理的組織架構做了調整。為做對比，券商中國記者還調研了中信證券、中金公司和銀河證券，各家因歷史積澱因素情況大有不同，但也不乏共性思路。
申萬宏源：
申萬宏源證券今年做了組織架構的調整，財富管理事業部下設七個部門：網際網路金融部、私人財富管理部、私募和同業部、資產配置和產品中心、融資融券部、質押融資部和運營管理部。公募、保險等機構客戶的對接職能在機構客戶總部。財富管理事業部和機構客戶總部向同一分管領導匯報。
中金公司：
據券商中國記者了解，中金公司的財富管理架構（現落地在中金財富證券）分為客戶端和能力端兩個模塊，客戶端按照客群區分，能力端提供服務支持。中金公司的招股說明書顯示，中金公司的財富管理業務主要為個人、家族及企業客戶提供範圍廣泛的財富管理產品及服務，滿足客戶的交易、投資及資產配置需求，具體包括交易服務、資本服務、產品配置服務等，其中資本服務主要包括融資融券業務及股票質押式回購業務等。
中信證券：
中信證券按照客戶經營和經營支持進行劃分，與中金、申萬宏源的思路也有異曲同工之義。
2018年12月，中信證券原經紀業務發展與管理委員會更名為財富管理委員會並調整組織架構，承擔起公司經紀業務全面向財富管理轉型升級的職能。本次更名與架構調整，不僅更加聚焦於財富管理發展，亦更好地體現了分客群經營、以客戶為中心的經營理念，真正全面地從業務導向轉移至客戶導向。
目前，財富管理委員會下設負責客戶經營、經營支持的多個二級部門。客戶經營部門牽頭滿足客戶需求，如結合客戶特點和產品性質進行針對性銷售組織；經營支持部門，如金融產品部牽頭進行金融產品的引入並在公司配合下進行產品審核。二者協同配合但互不幹涉。
國泰君安：
國泰君安證券今年4月將零售業務和分支機構管理委員會更名為財富管理委員會，下設4個一級部門：原零售業務部更名為零售客戶部；原財富管理部更名為私人客戶部；原產品金融部更名為金融產品部，劃入財富管理委員會；原網絡金融部更名為數字金融部。目前，產品銷售的職能歸口在零售客戶部，產品引入由零售客戶部和機構線下的銷售交易部組成的聯合小組共同決定。
銀河證券：
銀河證券於2018年底將經紀業務總部變更為財富管理總部。銀河證券的財富管理條線下設5個一級部門，分別是財富管理總部、產品中心、證券金融總部、託管部和數字金融中心。其中，公募的引入、審核和銷售職能都在財富管理總部，私募則是在產品中心。
產品中心按照業務鏈條共設有8個團隊。兩個產品引入團隊分別負責權益類私募和固收產品的引入，銷售團隊組織分支機構進行銷售，PB團隊負責給管理人提供系統，此外還有產品評價團隊、外包團隊、綜合運營團隊和質控團隊。
有業內人士分析，上述頭部券商的財富管理條線架構調整的背後是券商從業務經營思路向客戶經營理念的變化。在居民理財需求的「洪流」推動下，行業高喊了多年的「以客戶為中心」正在逐步變為現實。同時，伴隨著財富管理內涵外延的不斷延展，複雜程度的提升也驅動頭部券商財富管理條線的分工不斷細化、做強做重。
機構：極速交易、大銷售、衍生品，多點布局
居民理財需求帶來的產品化和傳統交易業務機構化的大趨勢下，眾多機構管理人也帶來了新的業務機遇。圍繞管理人的需求，券商機構業務在迅速迭代變化，服務對象從過去服務公募基金為主，向服務公募、私募、WFOE、QFII、理財子等眾多專業機構轉變；服務模式從單純的研究銷售，向研究、託管、兩融、衍生品、投行配售等綜合服務轉變；業務收入從以公募分倉佣金為主，向佣金、息費、權利金、承銷業務收入等多元化收入來源轉變。
在此過程中，機構業務的範圍也在不斷延展，除傳統的投研服務外，信息技術、託管外包、財富管理、衍生品、兩融等一系列綜合服務，都將成為影響券商機構業務發展的關鍵因素。
今年，包括申萬宏源證券、國聯證券、萬和證券等多家券商相繼推出極速交易系統，正式進入機構交易服務領域的廝殺。在此之前，中泰證券、華寶證券、華鑫證券、國泰君安、華泰證券等券商都有自己的極速交易平臺。
場外衍生品作為非常靈活的工具已經在近兩年迎來爆發，大券商在這一領域的比拼也非常激烈。
根據中國證券業協會發布的2020年9月證券公司場外業務開展情況報告，證券公司場外衍生品本期新增交易量排名前五名分別是，華泰證券（1648.80億元）、中信證券（909.37億元）、中信建投（730.70億元）、中金公司（680.51億元）、申萬宏源（678.98億元）。
證券公司場外衍生品交易量本期環比變化排名顯示，合計交易量增長較快的前三名是中信建投（543.70億元）、 中金公司（247.66億元）、申萬宏源（194.34億元）。
趨勢：業務壁壘打破，深度融合加速
一個顯而易見的趨勢是傳統經紀業務轉型進一步加速，產品化、機構化的趨勢愈發明顯，並且兩者之間的聯動也更加頻繁。從各家券商的組織架構也可以看出，券商各業務之間需要進行更多的交叉協同。
對於券商而言，財富管理轉型不再只是簡單的產品銷售，還會涉及到交易落戶，研究支持，券源銜接，衍生品發行，系統對接，託管外包等環節，甚至可能還會進一步延伸到券商與銀行及信託公司等外部合作夥伴的產銷聯動。
比如，銀河證券相關負責人認為，隨著管理人市場知名度越來越高，規模越來越大，在券商的銷售能力以外，託管、外包、投研、衍生產品、兩融的券源券息等綜合實力成為提高客戶粘性的關鍵。
上海一家中大型券商的資深經紀業務人士表示，今年以來，公私募管理人與證券公司的各業務環節都開始深度的融合。在這個過程中，會對證券公司的內部協同能力提出更高的要求，由財富管理開始，貫穿到機構經紀，再到對外的合作，整個業務鏈條很難在一個部門或者條線內形成閉環，跨條線之間如何打破隔閡並形成合力。在保證客戶體驗的前提下，如何平衡各環節的利益關係，進而實現公司整體利益的最大化，這些問題或許是證券公司財富管理進入下一階段前需要思考的。
再往下一步想，現階段券商的財富管理業務線都在打造自己的產品銷售能力，但實際上券商相對於銀行等渠道的核心優勢在於能夠提供給客戶平滑配置波動的各類金融工具，比如互換、期權等場外衍生品。提前準備好這些能力，才能在未來抓住風口，乘風破浪。