靠玩具發家的澄海90後CEO:誰說玩物喪志?

2020-12-24 騰訊網

時隔三年,澄海玩具產業帶終於出現了可與指尖陀螺相比的現象級爆款玩具,就是今夏大人、小孩幾乎人手一隻的小豬泡泡相機。惹人愛的粉色外殼加上瞬間噴出的五彩泡泡,俘獲了各年齡層消費者之餘,也讓其背後的90後、95後澄海玩具業「新掌門」走上臺前。

在全球,有70-80%的玩具來自中國出口。在中國,80%左右的出口玩具則來自於廣東澄海玩具產業帶。這批從父輩手中接過工廠的「繼承者們」是爆款玩具背後的「操盤手」。平時向來紅色人字拖配短褲,一身「五條人」打扮的陳楷宏,辦公室地面放滿了各類爆款玩具,動輒銷量數十萬單的莫蘭迪色兒童購物車、刷爆各大電商平臺的迷你回力車、自帶魔性音樂的小豬爬樓梯等。「今年澄海爆款有點多。疫情發生後,看重線上渠道年輕人轉入內銷市場,不少人手裡都有幾個銷量10萬+的爆款。」

顯然,無論是工廠老闆,還是電商運營的領頭人,90後CEO已成為潮汕玩具產業帶的中流砥柱。植入網際網路基因的他們與父輩不同,每月研發新品,到國外看展,緊跟時下各類熱點,擅長聯合電商平臺製造爆款。現在,應季的泡泡類玩具尚未過季,陳楷宏一年前研發的過家家系列冰箱、洗衣機和爐灶已完成生產,瞄準寶媽群體,再次借京喜打爆國內市場。

工廠每月研發新品

90後合伙人聯手造爆款

93年的陳卓越大學畢業在廣州闖蕩了三年後,仍然選擇了回家賣玩具。他同繼承玩具家業的90後小夥伴們合夥開工廠、做電商公司,變成了澄海玩具產業帶的「新掌門」。

▲90後CEO陳卓越

作為澄海玩具新生代力量,陳卓越們自小對玩具產業極其熟悉。「我們家2009年到2012年做過玩具代加工。」陳卓越告訴南都記者,近幾年,退居二線的父輩們逐漸將工廠轉移給90後,年輕人有自己的打法,願意嘗試電商、直播、短頻品等。

2017年返鄉創業時,陳卓越恰好遇到京喜等電商平臺開展產業帶溯源項目。看中機會的他以電商為切入點,並在2018年同現在兩位90後合伙人開辦了蒙迪思玩具工廠。

在陳卓越看來,線上渠道最大的特點就是洞察消費者的能力非常快速,這使得製造廠家能夠快速地調整產品設計,一款玩具成為爆品後,電商平臺一兩天的出貨量即可追平此前所有的銷量。而線下銷售,新品發布後要在一兩個月後才能得到市場反饋。他告訴南都記者,當父輩和部分工廠意識到這種局面後,他們會主動提供新品。「今年疫情後更明顯,不少工廠主動來諮詢能不能在線上幫忙推廣新品,或者生產專供線上銷售的產品。」

電商無疑是澄海今年的年度熱詞。與以往按部就班地備戰聖誕季、依照國外客戶數月前下好的訂單然後有序地生產不同的是,中小外貿工廠為自救開始主動轉攻線上,代辦國內3C認證證書的第三方機構成了最繁忙的地方。

「整個澄海的節奏一下變快了。以前不用備現貨,或在兩天內發貨。更不用擔心一款產品打爆後,工廠如何在短期內應對快速上升的訂單。」汕頭市澄海區電子商務協會相關負責人告訴南都記者,現在的朋友圈內,年輕人談論最多的就是今天哪款又爆單了。

電商也為澄海年輕人提供了更多機會。無論是研發、選品、拓展渠道,他們都有自己玩法。以陳卓越的工廠為例,研發團隊每個月不間斷產出新款,合伙人們篩選後,推廣留下來的產品。

「父輩們是幾款產品打天下。他們為客戶提供固定款式,有些款甚至生產了很多年。」蒙迪思玩具負責人陳育向南都記者表示,玩具行業研發周期長,更新極慢。但爆款門檻高、生命周期短,一般1-2個月後就會推廣下一個新品。這就要求工廠研發能力強,及時開發出自家新品。

作為京喜核心商家,陳卓越今年在京喜打造了多款爆款玩具,比如四驅越野車、積木、變形車等。618期間,他的「億創空間」品牌日均訂單量環比上個月提升了200%,四驅越野車玩具賣出了3萬筆訂單,C2M定製積木環比上個月增長了40倍。

放棄繼承服裝廠轉做玩具

電商團隊大多95後

喜歡琢磨產品細節,平時穿著人字拖大褲衩的陳楷宏同樣是澄海玩具的「繼承者」。93年的他家中雖有服裝廠,卻在考上大學一年後放棄工商管理的專業,回家開起了玩具廠。「我們這邊很多年輕人很早就出來做事,大家優先考慮進入玩具行業。」

看到國內電商迅猛發展的勢頭,陳楷宏兩年前轉攻線上銷售。但由於競爭激烈、流量成本高,起色並不大。但今年新冠疫情到來後,此前積攢的電商運營經驗成了他所在的工廠快速轉型的優勢。

7-8月是澄海產業帶玩具工廠準備新品的時間。南都記者在陳楷宏辦公室看到,地面上鋪滿了過家家系列玩具,馬卡龍顏色的灶臺、造型逼真且自帶小道具的洗衣機、冰箱等,這些是他們近期準備上架的新品。

「我們研究了過家家系列市面上的不少產品,看評論、調整比例,研究寶媽群體的喜好,前後花了一年多時間,僅模具就投入100多萬。」奇爾飛煌電商運營負責人黃樹杭向南都記者表示,新款過家家系列是他們下一階段力推的爆款。

除此之外,由於線上渠道回款更快,公司現金流壓力減輕,陳楷宏決定向電商渠道轉型,未來將以線上為重點渠道,發力新品。近期,奇爾飛煌已組建20多人電商團隊,其中大部分是95後年輕人。

「今年4月20日,京喜與澄海達成戰略合作,並將其首個全國工廠直供示範基地落地於此,扶持一批核心種子商家,幫外貿企業開拓線上銷售渠道。」7月底的線下招商大會上,京東集團京喜事業部玩具類目經理張光輝告訴南都記者,接下來,他們將以新品帶動細分品類,打造平臺專屬爆款玩具,並扶持一批標杆商家。作為京喜六大品類之一,玩具已成為該平臺今年重點突破的品類。

事實上,陳楷宏此前在京喜平臺已經嘗到頭啖湯。「我們在京喜奇爾飛煌拼購店上架了一款兒童購物車,原先是出口產品,針對國內市場,我們將顏色調整為了莫蘭迪色。再加上平臺的百億補貼優惠,目前累計售出了數十萬單,轉化率高達60%。」據悉,今年618期間,奇爾飛煌玩具累計訂單超過13萬,成為玩具類目TOP標杆商家。

「與平臺深度合作,如何做出一款有競爭力的產品是最重要的。」陳楷宏告訴南都記者,他們的工廠接下來將主要圍繞產品下功夫。只有產品具有絕對優勢,再加上平臺給予核心種子商家的流量扶持,才有機會在京喜平臺將新品打爆。

▲澄海今夏的爆款玩具

96年小夥揣兩萬元回家做電商

疫情期間銷量漲三成

「澄海現有16000多家工商註冊工廠,上下遊企業13000多家,玩具企業高達3萬多家。」據廣東汕頭市澄海玩具協會副會長兼秘書長杜瑞生介紹,年輕化是澄海玩具產業帶一大趨勢。起步於上世紀80年代的澄海玩具企業,歷經40年發展已形成完整產業鏈。

「從最初為企業代工的普通家庭作坊,再到2000年後生產遙控汽車、飛機等高科技型產品的玩具企業,澄海玩具經歷多個不同階段。隨著時間的發展,第二代、第三代年輕人已經起來,接管家裡的工廠。」杜瑞生接受南都記者採訪時表示,理念更新潮的年輕一代敢闖敢做,是澄海做電商、高科技產品的主力。

96年的李捷祺兩年前揣著兩萬元就辭職回澄海做電商賣玩具。「當時我和老表一人出兩萬就起步了。家裡父輩沒有玩具工廠,但澄海人總有幾個做玩具的親戚。」

在他的圈子中,同齡人普遍考慮拓展線上渠道。他們到國外參展,留意時下年輕人的想法和消費習慣,將自己的創意容易融入到設計之中,與工廠聯合開發新品,嘗試打造出有差異化產品。

「疫情期間,我們在京喜的店鋪銷量增長了30%。」李捷祺告訴南都記者,疫情放大了電商平臺優勢,身邊不少95後考慮做電商。他們不再追求一味低價或跟風,而是選擇搭建團隊,注重研發板塊,希望能將自己的想法反饋到生產端,進而影響整個行業。

張光輝也希望京喜平臺能夠與這批「繼承者們」碰撞出更多火花。他發現,京喜平臺核心玩具商家大多是90後95後,他們不僅能夠快速適應電商平臺變化,接受能力強,且在選品、玩法方面有自己的想法。「他們不看重包裝的顏值,更在乎實物的顏值。了解玩具流行趨勢,選品時會與平臺互動。這批『繼承者們』擅長抓熱點,對於製造爆款有自己的一套邏輯。」

創二代借電商逆襲

內銷訂單從零增至六成

618結束之後,澄海玩具產業帶的「繼承者們」手握不少日訂單量過萬的爆款。杜紹東也不例外,從未做過內銷市場的他嘗到了甜頭。第一次參加618大促,他們在京喜的拼購店就跑出了兩大日銷量超過三萬單的爆款,店鋪日均訂單環比提升了4倍。「浴室戲水小烏龜一天賣了3萬單,出口的合金車拆為小包裝後單日訂單超過7萬單,之前積壓外貿庫存銷售的差不多了。」

杜紹東也是地道的澄海玩具產業第二代,他接受南都記者採訪時表示,疫情發生前,外貿訂單體量較大,一直沒有時間做電商。長期以來,工廠不了解下沉市場,轉入內銷市場時較為迷茫,不知道該以哪類產品、什麼價位切入國內市場。

倉庫積壓大量貨品的杜紹東本打算上架客單價高、體型大的遙控變型車,最後在張光輝的建議下選擇用9.9元尤克裡裡打爆市場。618到來後,該款產品銷量直線上升,十萬條庫存僅剩一半。據介紹,6月1至3日,恩寶僅3天的訂單量比4月全月的1.46倍,日均訂單量比5月翻倍。

「不少玩具企業對國內市場完全不熟悉。國外喜歡大規格、大包裝,國內則傾向於小包裝、功能性強的產品。」張光輝接受南都記者採訪時表示,掌握大量用戶數據的平臺指導企業推出定製化產品,如小規格積木,工廠僅需改變積木數量和包裝,調低價格後快速上架,可快速起量。

據介紹,針對澄海玩具產業帶企業,京喜運營人員採用一對一溝通,為企業提供選品、包裝、營銷等扶持,並通過快速組織流量資源、策劃營銷活動、直播帶貨等方式幫助商家解決滯銷難題。

作為京喜重點扶持種子商家,杜紹東的外貿工廠已度過危機,內銷市場佔比從零提升到了六成。對下沉市場有了清晰認知的他下半年準備緊跟平臺節奏,除了大眾接受度較高的常規款外,研發高客單價新品,藉助京喜社交玩法打造更多爆款。

來源:南方都市報

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