文 | 特約觀察員 吳世傑
核心提示：
1. 現在沒找到商業模式，沒關係，以後一定找得到，關鍵要試。
2. 法律科技創業的用戶需求，其實也是創業者想從律師處得到解決的需求，是一直以來的持續的需求。
3. 中國「技術+法律」創業的發展方向和美國基本一致，從中我們可以看到一些結構性的創新創業機會。
尋找商業模式，關鍵要試
最近，一家名為 Atrium 的法律軟體和律師事務所初創公司宣布倒閉，原因是「未能找到比傳統律師事務所更好的盈利模式」。
這件事情就很奇葩。
至今為止，Atrium 已經融了 4 億多人民幣，它並不缺錢，而對於創業公司來說，在早期沒有找到商業模式是很常見的。
今天可能看網際網路覺得廣告商業模式很自然，但早期的谷歌、雅虎非常掙扎，由技術驅動的競價排名這個商業模式，其實是另一家公司 —— Overture 發明的。
所以，現在沒找到商業模式，沒關係，以後一定找得到，關鍵要試。
難道 Atrium 是想在疫情在美國蔓延開之前，提前關閉公司過冬？
Atrium 宣布關閉的消息出來後，行業內都很悲觀。我的幾個朋友也是在做和 Atrium 類似方向的創業 —— 為法院、律所、企業研發工具。
事實上，國內的很多創業公司都是對標美國公司，尤其是 To B 企業服務賽道，如果一直沒有公司實現 IPO 或者跑出來，基本上就可以宣布這條賽道撲街了。
法律科技創業還有前途嗎？
法律科技創業的用戶需求
在開始之前，我們可以簡單扒一下 Atrium 這家公司。
Atrium 成立於2017年，創始人 Justin Kan 是成功的連續創業者，其創業公司遊戲直播平臺 Twitch 被亞馬遜以 9.7 億美元價格收購。
Justin 認為：「律師服務是一個藝術與重複性行為相結合的工作」，他希望 Atrium 能改造重複性的工作部分，用技術手段將低價值工作自動化。
既有自己的律所也有自己的 AI 技術公司，用自有技術提升自家律所服務質量，進而在市場上產生鯰魚效應。這就是 Atrium 誕生時的構想。
Atrium 的業務板塊包括兩個部分：
1. 一家律所（Atrium LLP）：與傳統的律所沒什麼區別，擁有自身的律師團隊，以及專門的融資團隊，為創業團隊提供全棧服務：IPO、區塊鏈、商業合同、智慧財產權、商標、勞動關係，以及併購、融資等。
2. 一家軟體技術公司（Atrium LTS）：全權負責設計、部署提高 Atrium LLP 工作效率的軟體，比如使用機器學習來提取文檔並將其轉換為結構化數據、用機器自動幫用戶記錄通話內容等等。
在收費模式上，Atrium 廢除了按小時收費的模式，代之以月包或固定費用。其中，常規性法律服務的包月費用，大約為 2 千美元到 1 萬美元。針對諸如創業公司融資這種非常規性服務，則採取固定價格：2.5 萬到 4.5 萬美元。
在法律這個行業，律師給用戶的交付主要是「時間」，律師的收入 = 單價 x UR（時間使用率 utilization rate） x 250 天。
單價，就是你一天的時間價格；250天，就是一年理論上你可以收費的總時長，即250個工作日；UR 就是時間使用率，也就是一年的收費總時長，除以理論上一年你可以收費的總時長（250天）
因此，律師為了提高收入，要做的就是：
1. 提高單價
2. 提高 UR
單價和市場上的供需關係，以及你的影響力有直接關係，很難把控。
律師自己能控制的，就是通過一些方法提高 UR ，比如使用工具提高工作效率，然後去接更多的案子，增加自己的服務時長。
這也就是律師行業常說的，計時收費。
Atrium 按月訂閱的收費模式，雖然顛覆了傳統律所的模式，但從收費金額上看，明顯低於計時收費，而且用戶也不會因為你的法律服務使用了技術手段進行額外付費。
看到這裡，我不禁在想，由於 Atrium LTS 的存在，Atrium LLP 的人效得到提高，而且用戶體驗明顯更好，如果 Atrium LLP 仍計時收費，是不是會更好？
或許並不能，作為一個新物種，Atrium 大概率不會享有品牌溢價。
就這樣，UR 提高了，但單價卻下去了，即「未能找到比傳統律師事務所更好的盈利模式」。
從用戶端來看，法律科技創業的用戶需求，其實也是創業者想從律師處得到解決的需求，是一直以來的持續的需求：
1. 加快法律服務的進程，創業者最厭煩的就是緩慢滯後的服務；
2. 更加透明，信息不對稱長期存在於供需雙方之間，創業者不清楚法律服務的價值，因此創業者常常會覺得信息閉塞，自己被置於暗箱操作之外；
3. 低成本，以及價格走勢的可預測性。
其實，這些問題在法律行業長期存在，除非有人來解決，不然這些問題會持續存在。所以，對 To B 用戶而言，任何解決了這些問題的產品都會是不錯的產品。
賽道中的創業機會有哪些
法律是一個高度垂直的市場 —— 知識壁壘高、從業人員少，對科技創新而言，這是一個難啃又小眾的方向，正因如此，法律科技一直不是創投的熱門賽道。
不過，從近兩年全球創投資金流向和大額交易事件來看，法律科技（LegalTech）賽道的熱度達到了前所未有的高度。
中國「技術+法律」創業的發展方向和美國基本一致，從中我們可以看到一些結構性的創新創業機會：
技術驅動律所
在法律行業中，有大量律師不願意從事的高度重複性的工作，因此越來越多的 SaaS 進入該領域，而且正在替代部分律師的工作。
這也是 Atrium 等法律機構誕生的原因。
除此之外 ，國外還有像 Clio 、思滿科技（Smart Team Global）等公司，為法律工作者提供文檔管理、組織管理、客戶管理、帳單管理等整合服務。
在中國，也有一些律所研發了輔助自身辦案的工具，比如天同律所就孵化了「無訟」，但更常見的模式是律所採購一些技術工具，運用到工作中。
因此，你會發現現有的法律科技公司：ROSS、LawGeex、冪律、華宇元典、iCourt 都是自己研發工具，然後賣給法院、律所、公司等用戶。
這些公司的結構通常也非常簡單一致，主要以技術人員為主，輔以適當比例的法律專業人才以便更好地訓練系統和設計產品。
同時，不論是律所創新還是法律科技，都在強調一站式 —— 提供完善的 API 接口，兼容律師常用的各種工具，比如 iManage、Workshare、OneDrive、Office365、堅果雲等，讓用戶可以順暢地完成工作平臺的切換，從而降低學習與培訓成本。
可以預見的是，為了適配中國市場，法律科技企業還要實現與釘釘、企業微信、飛書等在線協同辦公軟體的集成。
但是，這類模式的短板也非常明顯：光是說服律師主動購買這樣一款與計時收費相矛盾的工具這一點，就足以耗費大量精力。
而且，頂級律所內部就有自己的辦公OA系統，自己研發或外包研發，大多都已部署多年。
也就是說，這類模式很難切到行業內的頭部客戶，反而要自己去教育市場，成本很高。
合同自動化
目前，電子合同已經成為全球趨勢，加上這次疫情進一步推動了在線辦公的發展，線上合同管理也成了關注點之一。
一方面，對每個企業來說，合同管理都是一項浪費時間、浪費金錢的工作；另一方面，律所日常中日積月累的合同數據，正在加速「 AI+ 法律」浪潮的到來。
在美國，合同自動化賽道非常火熱，市面上存在 Ironclad、Klarity、Evisort、Concord、Icertis、Seal Software 等多家創業公司。
這些公司都把自然語言處理、機器學習和其他人工智慧技術應用到了合同上，以下是我為你總結了合同自動化產品的主要功能：
自動化合同撰寫：幫助公司生成標準化的法律合同，用戶可以調整默認選項設置，快速修改，也可以根據實際需求定製合同內容。快速處理合同：智能讀取多個關鍵數據點，理解合同中詞彙的含義和上下文，審查、分析、批准各種類型的文檔，同時支持大多數文檔格式，比如 PDF 和 Word 等。識別用戶偏好：通過 AI 技術抓取用戶的偏好，通過這些信息審核公司的NDA、銷售、供應商等合同，幫助客戶節省不必要的法律成本。高效管理合同：幫助企業對各種類型的文檔進行分類、搜索、跟蹤和管理，用戶可以按條款、合同類型來進行搜索，提供強大的報告功能，將合同信息和數據通過可視化功能呈現。在線籤署存證：接入雲端籤名系統如Docusign，雲端存儲平臺如Dropbox，以及企業CRM系統如Salesforce，只需在一個系統內即可實現協議籤署、文件上傳存儲、部門內文件流傳等工作。自定義工作流：法律團隊根據自己的業務流程自定義工作流，隨時調整合同和合同政策，並提供數據支持和解決方案等服務。法律合規：自動化審查企業合同，滿足不斷變化的新的法規要求。這在企業面臨嚴格的合規截止日期，並且必須審查數十萬個合同後做出戰略決策時是非常重要的。在中國，法天使、華宇元典、iCourt 等法律機構，正嘗試通過技術手段切入合同領域。
但是，這些機構目前都還在沉澱和標註數據階段，遠未達到 Deep Learning 的程度。
電子籤名
合同自動化的創業公司，競爭對手不僅僅是同賽道的玩家，還有電子籤名行業。
據Bloomberg Law統計，截至到2019年10月份，全球法律科技投融資總額已達到12.29億美元。其中，「吸金」能力最強的細分領域是電子籤名，DocuSign 正是其中的佼佼者。
DocuSign 成立於 2003 年，並於2018年在納斯達克 IPO ，通過數字籤名等方式驗證用戶的真偽，幫助公司用戶在網上迅速獲取具有法律效力的電子籤名。
在美國，電子籤名行業已經形成巨頭集中的競爭格局，市場排名前三的分別是 DocuSign 、 AdobeSign 和 HelloSign ，而且 DocuSign 已經成為一家獨大。
電子籤名的應用場景，天然就和電子合同有關，而 DocuSign 作為行業巨頭，具有技術和數據的優勢，當它進入電子合同市場，將會是一個強大的對手。
今年2月份，DocuSign 宣布將以 1.88 億美元收購 Seal Software ，這是一家提供人工智慧驅動的合同管理軟體解決方案的公司。實際上，DocuSign 早在2019年3月就已經向 Seal Software 戰略投資了1500萬美元。
在中國，電子籤名行業還處在多家混戰的狀態。
早在2014年的時候，電子籤名領域的創業公司多達幾十家，但隨著行業整合、阿里騰訊等網際網路巨頭的入場，目前已經形成e籤寶、法大大和上上籤三足鼎立的局面。
股權管理數位化
在美國，「Carta」是一家成熟的股權服務商，自2012年成立至今，擁有超過 13,000 家企業用戶和 800,000 股權持有者，目前已完成 3 億美元E輪融資，估值 17 億美元。
Carta 的主營業務是提供一個 SaaS 系統，輔以一些股權專家，幫助公司和投資者管理他們的股權結構表、估值、投資和股權計劃。
目前，Carta 以 Captable 管理為基礎，同時把觸角伸向了其他服務。
今年2月8日，Carta 宣布推出同名基金，投資利用其平臺的初創公司，圍繞其核心產品和服務建立一個生態系統。
事實上，無論是美國還是中國，保持非上市狀態的公司價值數千億美元。
出於各種原因，這些非上市公司實現 IPO 還需要很長一段時間，而股權作為公司最重要的資產，交易的需求越來越大。
此外，股權作為公司最底層的信息，應用場景非常廣泛。
今年2月，一家幫助企業實現組織結構圖自動化的公司 ——「ChartHop」獲得了 500 萬美元種子輪融資。
這是一種新型 HR 軟體，可以將所有不同人員的數據集中在一起，讓公司擁有完整的組織歷史，幫助公司以全新的方式計劃、分析和可視化組織，並從戰略上計劃自己組織的狀況。
ChartHop 的工作方式是直接連接到15~20種標準類型的公司系統，並基於這些信息構建組織結構圖，Carta 就是其中之一。
ChartHop按性別組織的組織結構圖
就中國的股權管理市場來看，雖無明確數據，中國也有 4000 萬家中小企業，佔企業總數的 99%。這是一個 To B 的新藍海。
目前，中國的股權管理數位化還處於發展初期，市場玩家主要有易參、股書、股加加、靈動未來等，此外還有部分律所也開始重視股權業務。
創業啟動工具
在美國，在線支付巨頭 Stripe 旗下有一款創業啟動工具「Atlas」，可以幫助創業者快速、便捷地將業務拓展至海外市場。
目前，Atlas 的母公司 Stripe 的估值已經超過了350億美元，你可以理解為中國的支付寶。
Atlas 是一個外包服務商，解決的用戶痛點是企業出海時遇到的各種繁瑣的流程問題：
1. 註冊公司：美國是融資渠道集中地，初創企業要想獲得風險投資，打入美國市場，就需要在美國成立公司。如果一個中小創業公司通過 Atlas 來進入美國市場，將會大大節省他們與政府或機構打交道的時間，讓業務更快地落地，而用傳統的方式註冊，整個過程可能會耗時好幾個月。
2. 建立銀行帳戶、申請納稅編號：帳戶開通後，用戶可以存入資金、轉帳、收款，在交易中可以輕鬆地使用美元作為結算貨幣，在方便交易的同時也避免了交易過程中可能產生的匯率損耗。
3. 稅收和法律諮詢：付費用戶可以通過 Stripe 的平臺向普華永道（PwC）和國際律師事務所奧睿（Orrick）的稅務和法律專家諮詢相關問題，但 Stripe 自身並不為用戶提供以上諮詢服務。
4. 招募合作夥伴：很多美國基金和孵化器（如 Y Combinator）對於其看好的項目，會幫助其招募合作夥伴，Atlas 也提供這個服務。
5. 在線支付交易：對跨境公司來說，支付結算和業務拓展是不得不考慮的問題，而通過 Stripe Atlas 審核的創業公司，可以免費在亞馬遜網站託管平臺上開展在線業務。
Atlas 是 Fintech 領域業務延伸的新玩家，也是 Stripe 第一次嘗試超越支付的業務，一個內部孵化的項目。
從業務協同上看，Atlas 是 Stripe 的一個導流工具，如果有越來越多的人使用 Atlas 進入美國市場，Stripe 也可以從交易中獲得更多的手續費。
在中國，幫助創業啟動的通常是「代理」，去工商局幫創業者註冊公司，但在其他方面，技術的滲透率極低。
隨著新外商投資法的頒布，很多外資和出海企業進入中國市場，創業啟動工具可能也會火起來。
為什麼這麼說？因為，在中國資本市場的歷史上，已經有過一次成功的創業案例。
2000年，當時的中國法律規定，境外公司不能投資中國網際網路公司，外商企業也不能在境內從事網際網路業務。
但是，早年的三大門戶網站：新浪、搜狐、網易都有外資成分，只能爭取到納斯達克上市。
由於需求的存在，通商律師事務所的劉鋼律師，設計出了此後影響了整個中國網際網路行業的 VIE 架構。
這也讓劉鋼律所和通商律師事務所從1999年到2010年，幾乎壟斷了網際網路海外上市和直接投資項目。
今天我鬥膽分享了我自己對於法律科技（LegalTech）創業的一些觀察，不是為了說明我看得多透。只是，我覺得前段時間 Atrium 宣布關閉的消息出來後，行業內太過悲觀，所以忍不住把之前的一些觀察分享給大家。
拋磚引玉。
最後，祝願所有的法律科技創業者，都能在這個特殊時期，活下去，然後跑起來。
祝福。
帶著觀點看商業。36氪現發起「特約觀察員入駐」計劃，邀請各賽道的創業者、大公司業務線帶頭人等一線的商業領軍者們，在這裡分享你的創業體悟、乾貨、方法論，你的行業洞察、趨勢判斷，期待能聽到來自最前沿的你的聲音。