這本書我整整看了兩個月，每一次重翻都覺得還有收穫又覺得還是沒有看透。《沃頓最受歡迎的談判課》是我們沃頓商學院的大教授Stuart Diamond的著作，英文名叫 Getting More – How You can Negotiate to Succeed in Work and Life. 我選擇了這本書的時候有個動機是希望我能夠更好的說服我的美國老闆。但是當我看完這本書的時候，我深刻的領悟談判的藝術不是在於你輸我贏，更不是一些巧舌如簧的技巧，而是在於對人性的深刻理解和尊重。這是一本教你工作的更好，生活的更好的書。
這本書的精髓在第七章《整理問題：談判工具清單》的這個圖中總結了12大策略。我在這裡講講我感觸最多的幾個和幾個生活和工作中對它們的及時應用。
大家看到這個圖嗎？「研究表明，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素中，專業知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%。雙方是否互有好感，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3」。書中引用了O.JSimpson的例子：所有的證據都指向Simpson有罪，但是整個官司最後倒向了種族矛盾，黑人佔主導的陪審團還是判了他無罪。
了解對方一個關鍵的技巧是角色互換，把自己置於對方的位置。「這個技巧能讓你更清楚地了解對方的觀點，也許正在面臨的壓力以及他們的夢想和恐懼。換句話說，要想理解對方，就必須儘量去感受他們的痛苦，快樂以及疑惑，並將其納入你的談判策略中。」我在重讀這一章的時候恰逢我們產品線的領導層要在休假期間緊急召開電話會議敲定2019年1，2 月份的標。我要求降標的理由非常的充分也做足了分析，正準備打一場口水保衛戰，突然想到了角色互換。如果我是我的老闆，我現在在想什麼？「大家都要降標，我同意大家的理由都合情合理。但是我們能做些什麼，讓我們的公司可以良性運轉呢？」。所以在最後，當我已達到了我的降標目標的時候，我仍然提出了兩個建議可以拉升當下的生意。事實上我也馬上把其中一個付諸實踐。我想我老闆應該是很appreciate這樣的思路和行動。
· 用提問縮小認知差距。大家再看一下這下面的兩個圖。前面的圖是如此簡單，答案卻千差萬別。第二個圖有人看到年輕的女性，有人看到老婦人。
文化，教育，背景的不同會造成巨大的認知差距。這一點對我震動很大，是不是很多時候我想當然的認為我的觀點是commonsense , 為什麼你會想法不同？作者建議了解對方的觀點，縮小認知差距最好的辦法是提問。「在談判中，提問遠比陳述更有力量。陳述會讓你受制於自己所說的話，無法幫你獲取任何信息。換句話說，提問不會讓你受到限制，通常還會幫你獲取信息, 如果你願意還能授你以柄。提問可以讓對方將注意力放在他們自己身上。」人一般來說都有更多的表達的欲望，更少的傾聽欲望。如果我們能夠心懷誠意的提問，我們可以獲取更多的信息，也讓對方刷足了存在感，這樣下來的會議，一般雙方都會感覺很棒。
· 採取循序漸進的策略。「將談判分成多個步驟。大部分談判經驗不足的人往往要求對方一次邁一大步，他們要求對方從當前位置一下子跳到自己所希望的位置。如果對方剛開始不願意滿足你的所有要求，那就想辦法讓對方先滿足你的部分要求，改天再來。記住：每一個上限都是一個新的下限。」再舉一個生活的小例子，小女兒吃飯很慢也很少，經常吃到一半就說飽了。爸爸常常是粗暴的不吃完就不要走之類的，我嘗試著和她說，「好吧，那再吃5口怎麼樣？」往往是五口之後，也就吃完了。工作也是如此，如果大家分歧太多，可不可以從一個小的大家容易達成共識的問題入手，往往小的共識會把會議的基調定的輕鬆愉快，那很有利於推進其它的大的議題。
這是書中的總結：從對方的腦海中的想法循序漸進到你的目標。「這個長長的弧線代表了人們通常的做法：從他們腦海中的想法一步跨越到你的目標。對大部分人來說，這一步邁的太大了。你應該反其道而行之，回去先搞清楚對方腦海中的想法，然後再通過提問的方式確認這些想法。你想達成協議嗎？你想與對方會談嗎？這些目標一經確認，就要向你的目標一步一步地邁進。因此，你的目標在右邊，對方在左邊，說服對方的辦法就是一步一步地走，循序漸進的方式帶領他們從左邊走到右邊。
是不是已經覺得乾貨滿滿，其實還有更多：比如沉著冷靜，不要讓自己成為問題的焦點；永遠記住自己的目標，不要陷入誰是誰非的爭執；要給與別人情感補償；善用不等價交換等等。你現在相信這不僅是一本談判說服的書，而且是讓我們成為擁有更美好人格的書了嗎？