文/羊城晚報全媒體記者 許悅 莫謹榕 實習生許 張超
在剛剛結束的2020世界數字農業大會上，在解讀廣東農產品「12221」市場營銷密碼的雲論壇上，很多人記住了一個漂亮女生的名字：王小穎。
這個名字和徐聞菠蘿的幾次逆襲緊密地聯繫在一起，4年來，她無數次站在「菠蘿的海」為家鄉賣菠蘿，見證了徐聞菠蘿從銷路不暢到逆市出口，從自己硬著頭皮直播到帶動徐聞農民直播帶貨，如今還迎來了走世界的高光時刻。
王小穎（受訪者供圖）
進入12月，徐聞菠蘿季又開始了，徐聞的農民們又開始盼著「菠蘿妹妹」、廣東的「丁真」回家，繼續為徐聞菠蘿代言。
傳統營銷模式讓農民擔驚受怕
近日，位於廣東湛江的英利鎮武寮村菠蘿種植基地，又一批菠蘿成熟了，迎來採摘。在徐聞，這裡的菠蘿匯聚成「海」，已有近百年的種植歷史，全國10個菠蘿就有3個來自徐聞，形成了35萬畝、年產量約60萬噸的「菠蘿的海」。
這麼一個每年都會以壯闊「菠蘿的海」圖片刷屏的網紅縣，之前卻都經常為了如何賣好菠蘿而愁眉。
從小生於徐聞、長於徐聞的王小穎，太知道徐聞農民的難處了。「為什麼其他孩子的爸爸媽媽可以輕鬆地逛市場，我的爸爸媽媽卻年年要為賣不出去農貨擔驚受怕。」在徐聞，菠蘿就是農民的命，「菠蘿賣不出去，小孩就沒了學費。如果可以把東西賣得好，徐聞的爸爸媽媽們就不用那麼辛苦了。」
2016年大學畢業入職徐聞縣廣播電視臺任新聞主播後，王小穎就開始參與徐聞菠蘿文化旅遊節、徐聞菠蘿產銷對接會、徐聞菠蘿直播銷售，被當地人親切地稱為「菠蘿妹妹」。
王小穎（受訪者供圖）
破釜沉舟探索「12221」
2018年，徐聞菠蘿豐產滯銷，又遇到極端天氣，農民守著1.6億斤的金礦，卻看著菠蘿的行情一天比一天淡，最後0.25元/斤的平均銷售價讓很多農民虧了錢。
「當時縣委縣政府急壞了，我們跟著天天跑田間地頭，找採購商，找集團單位。當時我就在想，怎樣才能幫到農民呢？辛辛苦苦勞作了一整年，到頭來還天天愁著怎麼賣。」
2019年，徐聞探索的「徐聞菠蘿12221」行動，幫助王小穎找到了一套解決方案。
在廣東省農業農村廳、湛江市委市政府的支持下，徐聞縣政府聯合廣東省農產品採購商聯盟啟動了徐聞菠蘿「12221」營銷行動的探索。這個模式後來被定格為廣東農產品「12221」市場體系，即建立「1」個農產品的大數據，以大數據指導生產引領銷售，組建銷區採購商和培養產區經紀人「2」支隊伍，拓展銷區和產區「2」大市場，策劃採購商走進產區和農產品走進大市場「2」場活動，實現品牌打造、銷量提升、市場引導、品種改良、農民致富等「1」攬子目標。
「原來可以這樣賣菠蘿！當時我主持的徐聞菠蘿產銷對接會，籤約採購量達9.2萬噸，與2018年相比每斤漲了0.80元。雖然我只是銷售大軍中的一個小女兵，但我們所有人都看到了徐聞菠蘿的未來。」
羊城晚報全媒體記者從廣東省農業農村廳也了解到，在實施貫徹12221市場體系建設以來，徐聞菠蘿在2019年上市旺季期間，徐聞菠蘿價格比上一年增長5倍以上，田頭銷售價賣到了1.20元/斤，農戶增收效果明顯。
2019年第一季度，全縣25個郵政儲蓄銀行網點年增存款共6.8億元，僅菠蘿片區曲界支局年淨存款超1億元。徐聞菠蘿產銷兩旺，其中主要產區的曲界鎮，僅郵政銀行農戶新增存款達9.25億元。(更多新聞資訊，請關注羊城派 pai.ycwb.com)
徐聞菠蘿逆襲，主產鎮存款增長26.68%
眼看著徐聞菠蘿走上了順利出貨的康莊大道，沒想到2020年一場疫情，卻讓徐聞菠蘿再度被打回原形。
今年2-5月疫情最嚴重的時候，恰好就是徐聞菠蘿的集中成熟期，一場疫情讓農產品流通鏈受阻，農民一下子遇到了採摘難、運輸難、銷售難等一堆難題。
2月中旬，廣東省農業農村廳派往徐聞的工作隊，出發前有過一次動員會，本著實事求是的工作態度，廳分管領導提出「盡心盡力保住菠蘿0.5元保本價的底線」要求。
「12221」徐聞菠蘿網絡營銷體系迅速啟動，充分利用各類網際網路平臺助力徐聞菠蘿銷售，應接不暇的各種直播進駐菠蘿地，一時間「徐聞菠蘿」佔據網絡熱搜，成為全國知名的「網紅縣」，帶動徐聞菠蘿中品相和口感要求較高的精品果價格高漲。
2月19日，羊城晚報、拼多多和徐聞縣政府率先發起「縣長直播帶貨」活動，央視作為扶貧助農戰略合作夥伴進行了全程直播。短短半小時，直播間吸引了超30萬人關注。當天的直播最終累計訂單數量超過5萬單，總計帶動銷量近30萬斤。
「3月份，我站在菠蘿地裡，和當地副縣長搭檔第一次直播賣菠蘿。因為直播效應，徐聞菠蘿地頭收購價大幅上漲，當天直播結束累計4萬多名採購商在線觀看，當場訂貨165萬斤。通過一畝田等直播平臺，採購商可以網絡直抵田頭，菠蘿價格慢慢回升到成本價以上，農民收入扭虧為盈。我第一次發現，原來直播的力量這麼大！」
此後一發不可收拾，直播帶貨成為了徐聞菠蘿的主要銷售模式之一，「菠蘿妹妹」王小穎的名頭也越來越響：與徐聞七鎮鎮長直播銷售：40分鐘「雲銷售」280萬斤徐聞菠蘿；三八婦女節徐聞女縣長直播帶貨：銷售徐聞菠蘿116000斤；徐聞菠蘿系列產地直播：銷售徐聞菠蘿192萬斤……
6月份，徐聞菠蘿全面收官後交出了漂亮的成績單：主產鎮曲界鎮僅郵政銀行農戶存款餘額合計12.56億元，同比增長高達26.68%，這在疫情防控的大背景下顯得更加的難得。
帶動農戶直播走寬雲市場
直播越做越多，視野越來越開闊，王小穎從徐聞菠蘿地裡，走向了全省農產品的直播大世界。2020年入職一畝田後，王小穎又開始賣荔枝、賣龍眼、賣蘋果……
今年百萬農民大培訓工程開始後，王小穎一聲爽朗的「上課啦」，拉開了遂溪聖女果的培訓第一課。
關注廣東農產品的「吃貨們」，通過惠來鮑魚、鳳梨、梅州柚、坡頭蓮藕、陽西生蠔、遂溪聖女果、澄海獅頭鵝等，越來越多的消費者記住了這個漂亮女生。
「在今年以前，我都沒想到自己會變成一名專業主播，今年參與的直播帶貨已經近百場。直播不僅僅能解一時之困，更不是利用消費者同情的悲情營銷，直播能夠以最低的成本、最高的效率迅速擴大農產品，突破時空限制。所以今年除了自己做直播，我還花了很大一部分時間帶動、培訓農戶直播，我想要讓大家知道，農業原來也可以很好玩。」
羊城晚報全媒體記者從廣東省農業農村廳也了解到，目前廣東正探索農業產業營銷模式改革，今年「百縣千紅新農人」等系列活動探索的正是營銷模式的升級。廣東將利用短視頻營銷，實現從農產品銷售到農產品品牌及產業打造，孵化出全新的短視頻營銷推廣的市場業態，把廣東打造成短視頻促進農產品營銷模式轉型升級的策源地。
作為廣東「百縣千紅新農人」群像的一個代表，「菠蘿妹妹」王小穎之後，廣東還將湧現越來越多的廣東「丁真」，通過影像傳遞新時代新農人新風採，推介「粵字號」優質農產品品牌，有力支撐廣東深入實施鄉村振興戰略和數字鄉村發展戰略，推動廣東農業數位化轉型。
來源|羊城晚報·羊城派
圖片 | 受訪者供圖
責編 | 孫晶
審籤|樊美玲
實習生|周嘉穎