大家好，我是盧俊
通過很多人的努力，經過很多天的打磨，這一天很不容易，但終於，真叫盧俊四周年的演講，在昨晚圓滿結束了
因為各種原因，有很多沒有辦法來到上海的朋友，很多在直播間觀看的朋友，所以我還是會來到這裡，這個最熟悉的地方，也是我創業出發的起點和平臺，照例用文字，和大家分享四周年演講的內容
每一年演講，我都會嘗試著去問自己一個問題
今年我提出的問題是：「站在這個夏天，我該如何看待這一年？」
當我看到這個問題，腦海裡浮現出很多很多的畫面，但是對我來說印象最深的是這張照片
這是一位藝術工作者，在疫情最嚴重的時候，在北京的郊區的牆上，寫的那麼一行字。為自己和身邊的人加油，這句話叫：「一切都會好起來的。」
每隔一段時間，他都會根據自己的心情和現實的狀況去調整一些字，不久，這句話變成了這個樣子：
「一切會好起來的。」
「會好起來的。」
「會好的。」
「好的。」
我想，這可能是很多人對2020這一年所有的感覺。這一年來我們經歷過太多太多事情，我們發現很多事情我們都沒辦法改變和控制，甚至這些變化，它龐大到讓我們有一點手足無措
今年，我聽過很多人和我分享他們的故事
一家經營了15年的店鋪，把門店換成了房租更低的；
一位做民宿的朋友，在春節期間直接解散了團隊；
一位餐飲的朋友，堅持了兩個月，依然沒有挨過來；
還有電影院的朋友，現在依然不知道自己的未來在哪裡；
......
這就是2020年在我們面前呈現的景象。我們面對這一切，似乎有太多太多的無力
此時此刻，我們作為房地產行業裡面的個體，腦海裡大概會浮現出這麼一句話：「幸虧我是做房地產的」
這應該是全中國最好的賽道，或者說對於職場經理人最好的賽道
在一個如此對全社會產生影響的時間節點裡，這個行業給了我們最大可能的包容
從2月份之後，大量的土地出讓洶湧，土地出讓金額呈幾何倍的上升
我們統計了今年上海各個項目的認籌比，我們看到用戶的買房意願切實地在提升
同樣，我們也看到了越來越多的城市人才和房產的重度捆綁，兩者互相之間重度的捆綁，讓人才和城市緊密地捆綁在一起
不管哪個維度來看，房地產這個行業，在這個特殊的時間點，依然能夠保持欣欣向榮，甚至有一點逆勢反彈
但是，當我看到行業裡面所有的利好的時候，我腦海卻想起了
一個銷冠和一家房企
01
前兩天，我的一個銷售朋友打電話給我，他做了五年房地產工作，每一年都是銷冠。但是就是這麼一個銷冠，卻意外地問了我一個問題：
「盧俊，我的客戶呢？」
分析了這麼多數據，不管是上海，杭州，全國都在回暖，認籌比在提高。一個銷冠怎麼可能沒有客戶？
銷冠回答說：「是的，項目的業績變好了，售樓處來人變多了，但是我的客戶變少了。只因為一個原因，今年2月之後，所有項目全都在執行一個政策：「全民營銷」
今年我們發現，很多項目開始採用了全民經紀人這種模式，試圖盤活帶客量
但是我想：「全民經紀人對你也沒有影響，它是為你帶客戶，怎麼會讓你的客戶變少呢？」
後來他說：「確實，之前也沒有意料到，甚至我覺得這會給我們帶來更好的幫助，為此躍躍欲試去迎接更多的客戶， 但當啟動了全民營銷之後，所有人講一句話：
我的客戶要給到定向具體的銷售
一個什麼樣的銷售？一個默默無聞，不愛說話，有點低調甚至有點靦腆的那個小女生
不管是案場的營銷體系，和客戶來源也好，一切似乎都沒有變化，但是卻在這個特殊的時間點，捧出了一個不太一樣的銷冠。一個不會逼定，不會銷控，不會很多營銷話術，只會服務的銷冠
從一個項目銷冠的移位，我們看到的只是很小的一個切面。所以這一年來，市場究竟發生了什麼，發生了什麼變化？如果這個案例比較渺小，接下來可以講一個更大的
這是關於一家房企如何奪回那個失去的2月的故事
2020年的2月17號，正是春節疫情最嚴重的時候，我們幾乎所有人在老家穿著一件卡其色的睡衣，整整度過了一個月的延長版春節
就在這個有點無聊有點無奈的時刻，我們在房間裡靜靜發呆時候
突然，我們的手機朋友圈被一張圖片瘋狂刷屏——「快看！恆大75折！」，後面附著一張恆大的白紙紅字的公文
很快，恆大75折竄上了熱搜，成為了今年房地產行業裡面最現象級的營銷事件
身邊幾乎所有人，所有同行，所有購房者，都在開始聊恆大75折這件事。和別人不一樣，我開始細細閱讀這份公文的每一個字，苦思冥想到底是什麼樣的文字魅力，讓一篇如此枯燥的公文能夠達到十萬加的爆文級閱讀量
於是我認真讀完每一個字，關於折扣，比例，時間節點，講實話我看得完全無感
當我把這份文件發給一個恆大的朋友，想問問他一些關於公文細則的內容，他只回了我一句話：「到底首付多少，打了多少折？」
所以，當區域公司，下級員工還未來得及消化這份文件精神內涵的時候，也不能阻擋它爆炸級效果，快速地擴張，恆房通APP的裝機量也快速鋪張，達到1000萬
對恆大的這一套營銷打法，很多人輕蔑，很多人不屑
但是，我們來看結果：3天鎖定超過580億房源，後續繼續發酵6天854億，整個2月份1027億
這件事情帶來的真實數字，是遠超乎想像的。包括恆房通的裝機量衝到了那一周的排行榜第二名，1000萬
就憑一張簡單的公文，恆大奪回了那個失去的2月，成為了今年唯一擁有滿滿12個月的開發商
我們在笑恆大的土，但是這家房企，已經悄然準備好過冬的食物，還順利轉了型
只有恆大做到了
所以站在這個時間點，我們再來想一想，一個銷冠的移位和一家房企重新奪回時間，是如何同時發生的
我是一個地產人，哪怕未來不碼字，未來我依然大概率會以地產為生
與此同時，我也是一個堅定的購房者，我今年剛剛賣掉自己的房子，我一定會在上海這個地方擁有一套自己特別想要的房子，而且還會不停地換下去，也就是說不管有任何的泡沫，任何的風險，我依然和這個城市緊緊地聯繫在一起
這就是，我們不太能夠獨善其身，也不太能夠抽身離去
在這個賽道裡面，不管是地產人還是購房者，我們都會跟房地產緊緊聯繫在一起，走向一個不知道是何遠景的未來
所以，創業來到了四周年，演講的內容我不會談論任何關於宏觀，政策，也不會預測所謂房價的走勢
今年想跟各位分享的，都是一個個有血有肉的感受到的個體，和一些可以預測的未來
02
一個最想分享的是，關於直播賣房的行業破圈
在這5個月裡面，最大的一件事情，也是各位朋友能夠理性感性感受到的一件事情，就是直播賣房這件事情
從2月份開始，直播賣房快速地在全平臺佔據了我們所有的視線。各種各樣的流量明星，最快程度地擁抱房地產
有科技圈，有娛樂圈，有明星圈，有主播圈，甚至還有總裁圈，都開始做直播賣房這件事情
能夠如此快速有節奏成規模地來直播電商賣房，這是房地產行業最大的一次破圈。也是因為如此，流量第一次把房產下沉到普通大眾面前
也許大家會覺得我們每天都在接觸房地產，但是真實的世界遠比我們的認知大很多，不知道房產這件事情的人比我們想像的多，所以薇婭才會一直在直播間反覆和網友解釋：「40年產權酒店式公寓」這樣的專業名詞
為什麼此時此刻，房地產如此快速而主動地擁抱網際網路？
其實原因很簡單，因為IP很閒，而房地產最有錢，他們當然會如火花四濺般碰撞在一起
如果沒有意外的話，未來很長一段時間，電商賣房這件事情會一直存在，因為這是第一次網際網路把房產拿到普通大眾面前
這樣的力量甚至能讓明星赤裸裸地叫開發商爸爸，明星多麼用力，多麼投入地為房地產搖旗吶喊
就是因為這樣的用力，王耀慶硬是把直播買房這件事竄到微博竄紅榜裡面去，萬科也因為這次熱搜，也讓它的電商直播讓越來越多人看到
明星直播賣房帶來直接有效的結果，所以我們之前被定義為營銷事件的電商直播，如今已經變成各家房企的標準化動作
越來越多房企進入到直播賣房的賽道裡去，線上賣房還擁有更多的特權
你想要的房子，或許只有線上才有，定向線上的房源越來越多。你想要獲得的特惠房源的價格，不管來自哪裡，必須上線，定向線上的價格也越來越多
這不是一個話術，而是真實在發生的事，定向房源蜂擁般地往線上去投放
更讓我驚訝的是，以前我們只能在開業剪彩才能見到一面的總裁們，也願意面對著一個小小的手機屏幕，走進一個直播間裡面，和成千上萬的普通大眾，聊天聊上那麼好幾個小時
定向房源，定向價格，定向人力，定向時間...現在房企對直播賣房這件事，已經是超乎想像的重力參與
但是還有很多人會疑惑，很多人會質疑，覺得這不就是一個移動網際網路版的電視購物而已嗎？
只是看上去差不多
到底房企只是把直播簡單當作營銷渠道？線上營銷，還是品牌轉播？關於這個問題，千萬不要看房企怎麼說的，我們看它直播之後做了什麼
各家房企在直播之後，開始搭建自有地線上中轉平臺，APP
不管金茂，恆大，碧桂園，融創，富力，萬科，他們都沒有簡單的做完直播後，還讓用戶拿著優惠券到線下去購買房源，而是在線上的中轉APP裡可以直接使用和流通
甚至，金茂今年總部集團在這次疫情期間下了一個命令：「所有房源必須上線。」
線上正在擁有房產特權。前端的直播在獲取流量，中端有已經構建好樞紐中轉，用來沉澱那一撥精準客戶
之前所有開發商擁抱網際網路，都是把網際網路當作一個營銷工具，做成一個營銷事件，僅此而已
但是這一波直播買房也好，在後臺構建的平臺體系也好，開發商們的野心完全遠超出一個營銷活動
這就是如今開發商對線上沉澱的重視程度，傾斜程度，開始慢慢變成一場來自集團的發力
很明顯，因為開發商們看到，線上有真實客戶了，開發商們可以抓住了
線上可以流量獲取，房源吸引，平臺中轉，完成交易.....所有的一切在線上已經成為了一個完整而獨立的平臺。線下是一個最後用來籤約選房的環節
集團不會特別關心一場直播能賣幾套房子，他們只關心一個重點：要讓碧桂園所有區域的老大都知道有直播賣房這件事情，就夠了
這件事情的力度有多大？不管是恆大也好，金茂也好，都得到了集團層面的強力支持，強力推廣
為什麼集團會這樣重視直播賣房這件事。從恆大的75折公文，讓我感覺到後背有點發涼的是，恆大用一張公文，可以做到整合供應鏈這件事
恆大75折的公文，其實是一道考題，就像全國卷的高考，散發給各個不同的區域公司，統一作答，以此來檢驗這個政策在全國各區域公司執行效果
當每家區域公司交出來不同的答卷的時候，恆大就開始有獎有罰
執行的好的，給特權，給房源，給流量，給資金去拿地，給人員做團隊搭建。反之，裁人，減配
用單一政策檢測不同區域公司的效果，這件事情的背後，它在重整供應鏈，從而重新判定各個績效考核的標準
房企內部團隊，開始出現龐大的IT隊伍，程式設計師團隊，甚至會越來越龐大
要做這麼大一件事情，有沒有必要？
對於這個行業來說，沒有任何開發商想主動轉型，或者說有所謂的先知先覺，要主動改變
其實背後，藏著另外一件事情：雖然很多房企在2月開始主動轉型做線上這麼一個龐大的平臺，但是其實有一個對手，已經讓火燒到家門口了
線上這個戰場，開發商已經慢了兩步
如果一定要給房地產線上這個戰場，找一個具體的假想敵，或者真實的對手的話，毫無疑問一定是它：貝殼
03
貝殼式兇猛
我曾在一篇文章裡寫過這樣一句話：「我認為開發商對貝殼的了解遠遠不足，對貝殼的低估超乎認知。」
對，就是貝殼式的兇猛。到底貝殼在網際網路上做了什麼，讓我們必須對它小心翼翼？
我們看到整個貝殼在過去一年的變化，幾乎都是點對點打在一手房身上的
一手房最後的營銷無非三件事：房源，客源和轉換。我們來看貝殼在三件事上做了什麼
在房源方面：貝殼將上一輪融資拿到的10億融資，拿出來5億隻做一件事：墊傭
以這樣的方式，幫助貝殼獲得更多更優質的房源，以及前置了時間，然後在渠道這個賽道裡面搶佔更好的身位
在客源層面：貝殼網，鏈家網，房江湖，幾乎壟斷了線下所有二手門店的市場
最後加上房江湖的影響，百度投放，統統放在房江湖這個陣地裡面，快速獲客
在轉換層面：鏈家在今年成立了新房事業部，專門做一二線的二手房，三四線還有大量德佑。包括強推本科中介，提升轉化率
關於營銷，貝殼所有的點都是打給一手房的：好的服務，好的房源，更優質的客源
貝殼招招都打在了一手房身上，本質上這就是貝殼讓人感覺到恐怖的一點
所以我們可以最後的數據呈現：龐大如此的貝殼，在2019年的增速達到了100％
如今二手房客源裡面，鏈家的成交客戶居然80%來自於線上，而這其中的90%來自於貝殼
用戶大量地上線，滾雪球般地上線。幫助貝殼越來越多地籠絡客戶，從而侵蝕很多人的項目客源
跟大家分享一下，貝殼體系裡面一個很小很小的一個分支：在貝殼下面鏈家下面房江湖下面的上海區域公司
但是就是這麼一個渠道公司，成立不到一年，取得了最近兩個月85億的業績
85億，這個數字是什麼水平，它和在上海做了20年，號稱上海最大代理公司同策，達到了一樣的效果
我們可以從這個上海房江湖區域公司的規模，反推整個貝殼的規模，會有多龐大
什麼叫兇猛，這叫兇猛
恐怖的是，龐然如此，你卻視而不見
很多人對貝殼的認知是放在很小的位置。貝殼應該是過去十年如此精準打擊開發商，但是所有房企卻渾然不知的企業
對於貝殼來說，它已經在這個戰場把你打得七零八落，片甲不留
當然很多人會說，我也有輕視它的理由。貝殼不就是因為我們開了渠道才如此兇猛嗎，本質上房源在我這裡，只有我讓它進場才可以。以前這些中介公司，不就是呼之即來揮之即去的嗎？
道理雖如此，但是很多人沒有想到的是，三年以來，渠道的比例已經達到如此之大
2017年渠道的比例只有5%，只有極少的滯銷類項目，銷售極差類項目才會開渠道，一般項目因為不愁賣，不缺客戶來源，基本不會開渠道
2019年渠道的比例已經到了50%，熱點城市已經如此，且不說珠海，海南這種外溢型，導客型城市
如今，渠道為什麼一定要開那麼大口子？這是一場售樓處門外的攔截
很多項目開渠道，第一反應是售樓部沒人了。但是慢慢的，樓市好像回暖了，熱度在提升，但是為什麼客戶沒了呢？
其實客戶並沒有沒了，只是客戶在售樓處門外，被攔截住了
我們可以看一下貝殼在售樓處門外做的一些布點，買房的每個環節，都擠滿了密密麻麻的服務
用戶但凡願意在線上找房源，看房源，比較房源，查看房源，VR看房的時候，一切都在貝殼的體系裡面
當一個用戶準備去看房，準備邁入售樓部門口的時候，他已經被貝殼洗了無數遍。開發商守住了入口，卻發現守不住用戶
貝殼完全掌握了購房者的所有路徑，所以才會讓你寸步難行，這就是貝殼式扼喉，其實我更認為是貝殼的而挾天子以令諸侯
我們看一下貝殼是怎麼服務的吧，同時我們可以看到客戶為什麼願意和貝殼走
售樓處裡的那一套營銷戰術，那些慣用的逼定，焦慮，人海戰術，坐等客戶。在貝殼體系裡，用VR模式，985模式，成交返傭模式，全網覆蓋，全民營銷，貝殼式的貼身服務，完全換一種打法
這20年來，我們在做的那一切，在貝殼的體系裡面，它圍繞了用戶的邏輯重新做了一遍。所以我們擔心貝殼式扼喉，不如擔心貝殼式寵粉
它確實為用戶看房的每一個節點，做的非常非常細緻，幾乎是把每一個細碎的點，揉碎了嚼爛了一點點餵給客戶
這件事情在以前從來沒有發生過
就說貝殼式服務中的一個細節：VR看房。當我親身體會過後，才知道這件事情有多恐怖
我今年賣了一套房子，掛在貝殼體系的鏈家上面，最讓我意外的就是VR看房這個環節
那一天，一個鏈家小夥背了個雙肩包，拿出一個機器，放在我的房子中間，大概只用了二十分鐘便瀟灑離開。而一天之後，我的VR看房模型就上線了，當我帶著眼鏡帶著頭盔真實地去看的時候，有兩個事情讓我很意外：
第一，空間尺度感的逼真程度，一比一還原
第二，它讓多人異地看房，完美地實現。他們可以一個人在北京，一個人在上海，同時看一間樣板房，同時還可以聊天溝通
為什麼我說恐怖？恐怖的點不在於貝殼把這個VR看房這件事情做得有多好，而在於：用戶完全沒有任何理由拒絕
因為貝殼知道用戶看房有多不容易，需要肉身跑到另一個現場去看，但是貝殼可以讓用戶提前真實地感受這個房子。可以說，用戶沒有任何理由拒絕使用這個工具
當用戶沒有理由拒絕的時候，貝殼就有一萬種方式，讓你跟它達成聯繫。因為這樣的聯繫，這個用戶就屬於貝殼的
除了VR看房，還有AI解說
當AI系統地學習關於房子的知識之後，它能夠像一個線下銷售一樣，精準回答所有問題：包括房子的位置，配套，戶型，品牌等等
各位想想，貝殼在線上有銷售，沙盤，樣板房，樣板段...這不就是等於在線上搭建了一個個虛擬售樓處嗎
我相信，用戶還是會去到實體售樓處感受，但是它一定不會拒絕貝殼為客戶搭建的這個虛擬售樓處，因為體驗感實在是太好了
第一次有一家公司完全站在了C端，為用戶服務，幫助用戶買到了更好的房子。未來下一步貝殼對客源的壟斷一定會更加龐大
這不僅是貝殼的勝利，這其實是樓市裡第一場庶民的勝利
在這樣的體系下，購房者感受到自己被尊重，被服務
其實購房者也在快速地成長。他們更懂樓市，不可逆的專業化，帶來了樓市經驗主義的魔幻破圈
分享一個我親身經歷的小事情
一天我在咖啡館碼字地時候，遇到一個正在維權的大姐
對著20個微信群發語音，她只說一句話，「各位冷靜，千萬不要砸售樓處，砸了你就輸了！」，她掏出各種文件，並開始打電話：「幫我訂一張去北京的機票」
並隨後給我發來了類似《理性維權指南》《維權財務管理辦法》《百度推廣協議》等等文件
我們不談論維權這件事情誰對誰錯，從打砸售樓處的行為開始變得越來越少，像這樣通過智慧來解決問題的越來越多。但我們可以看到購房者群體開始變得超乎想像地專業
我們可以想像一下，站在2020年的客戶，他在這二十年，經歷過什麼？經歷房價周期，看過好項目和差項目，經歷過各種調控政策，各種金融利好，各種維權事件.....
樓市在發展的同時，購房者也在迭代更新
以至於現在的購房者會看土拍，改文章做自媒體，會看產品，會看財報，到處認籌，懂經濟學，懂城市發展，懂政治，懂維權技巧，他們什麼都會，即使不會，他們有自媒體朋友，有開發商朋友，數據分析朋友
這就是經歷過二十年周期的購房者，他們擁有的技巧。伴隨用戶一次又一次地賣房，一次又一次的置換，更多改善客戶的到來，未來這樣的趨勢會越來越明顯，因為客戶不可逆的專業化，所以貝殼可以靠服務走進他們
所以購房者會越站在服務這一邊，貝殼的服務體系的價值開始凸顯。當我們看到此時的用戶更需要服務，當我們看到了這樣的趨勢
所以這兩年我和團隊花了很大一部分心力，全力做了一件事情：真有好房小程序
當我們團隊才建立了真有好房，這個專門為購房者服務的平之後，讓我們真正擁有了別人沒有的：C端視角
04
C端視角，讓我們團隊看到了行業的變化，也得出了一些有趣的結論
真有好房這個平臺，其實也是在做一個實驗，完全為用戶服務的內容，是否能夠影用戶，幫助用戶，從而成為用戶身邊的一個好工具
和大家分享一個真有好房的後臺的用戶池數據，目前總用戶53萬，日均活躍度33892，日均點擊率7次左右，日訪時長 260s
關於每個用戶的深入，以及在我們頁面停留的時間，大概是會點擊7秒以上的點擊量，觀看超過260秒的時間，完成閱讀一個相對很枯燥，沒有很多情緒的一個項目的測評
而把所有用戶沉浸在真有好房累加起來的時間，一共是17年
一個人沒有多少17年，這個數字雖然不大，但是足夠讓我們感到驕傲。我希望未來用戶可以在我們真有好房小程序上，使用更多時間可以變成170年，1700年，為更多更多的購房者，服務更多的時間
當把這17年的時間，用戶的閱讀習慣，觀賞路徑，做了一些總結之後，得出一些很有趣的的結論：
一直以來，購房者在買房之前，在手機裡會看什麼內容？為什麼看這個東西？一直是很多人想知道而卻很難知道的一件事情。
我們今天也因為做了這些事情，而得出一些大家想像不到的結論。
第一個：時間佔比，在真有好房體系內成交的客戶，線上看房周期額佔比遠超乎你想像，基本上要佔據超過90%時間
一個用戶從想要去看房到買房，大約需要一個月到40天時間，但是他們為了這40多天，踏出家門走進售樓部，可以花掉大約200多天的時間做準備
這是我們選擇的成交用戶中位數的數據，黃色是用戶下定的時間，藍色是用戶上線的時間，互相之間成為反比，更長的上線時間，意味著更短的下線時間，而更長的下線選擇時間，意味著更短的上線時間
這個200天，這是開發商不知道或者沒有觸碰到的地方，而真有好房的內容，就是試圖在這200多天內，覆蓋他們，影響他們
同時，所用用戶都會在線上線下來回周轉。線上線下並非割裂的兩個載體，相互之間融合依賴，從而影響用戶的購房決策
線上內容正在影響用戶的買房決策。這一點，在真有好房的體系裡面，也得到驗證
比如，今年的剛需類產品，開啟地段渦輪。第一次在上海買房的年輕人，開始放棄地段論
入門款產品集中在總價維度，產品維度，地段排在了第三位。對於第一次買房的人來說，住在哪裡並不是很重要。因為城鎮發展，上海越來越平，交通軌交越來越發達，因此在哪通勤都是需要一個小時，產品和總價會嚴重幹擾他們的選擇
換句話來說，各位在做剛需款的時候，有沒有把產品放在了重要的位置，還是把它當作上車盤來解決
同樣很多項目，天然地就會在真有好房的體系裡面，自帶流量。主動搜索的瀏覽量比例佔比，居然可以達到整個平臺的30%以上
我們拿出用戶主動搜索的項目佔比來分析，發現當一個項目足夠網紅，足夠受關注，足夠熱的時候，用戶願意主動搜索，其實不太用線上推廣
與其去做推廣，不如想辦法把我們陣地變成自帶流量的網紅款。不論是售樓處，還是產品，樣板段還是在線上陣地所有的關鍵點，都要集合成三個字：被記住
只有被記住，用戶才會主動搜索，去比較，進入置業池
只有被記住，項目才會讓客戶心心念念，二次來訪
只有被記住，才會讓客戶放棄地段，選擇好產品
什麼樣的產品，在網際網路語言裡，能夠讓用戶記得住？開發商為此做了哪些變化？
我們在真有好房的數據池裡找到一些有趣的現象
第一個現象：好看的立面
從今年開始，越來越多的項目開始用鋁板，落地窗，這種輕薄的外立面風格正在被更多用戶檢索，這樣輕薄通透，有一點但科技感的風格，正在被更多人認可
第二個結論：開發商的IP卡通形象
開發商推出自己的IP，幾乎讓12生肖快要用完了
且這樣 的IP開始進入產品力裡面。東原把馬做成IP做在自己的景觀裡面，讓用戶記住。嘗試著產品年輕化。年輕化成為越來越重要的標籤。這樣越來越年輕化的樣板段的場景
第三個現象：越來越年輕化的項目名字
大魚，晴天，千尋，後浪.....就像現在90後小孩的名字，若曦，子軒，可馨，昊然。年輕的網紅的名字越來越被記住，因為它們有網感，能夠被傳播，所以成為主流
年輕化才能被人記住，才有可能在線上被反覆的搜索，閱讀，傳播。這就是一個顏值就是正義，年輕就是王道的時代
湯臣一品從2008年到2020的樣板房，大家看一下又有什麼變化？
一年年越來越簡潔輕薄，操盤手跟我說，現在湯臣一品的客戶主打95後客群，所以產品越來越年輕，才有可能被用戶接受，新古典風格已經成為過去式
一切的產品，都將為用戶而戰，一切為了黏住用戶的時間
如何抓住用戶的時間？我看到一些開發商給出自己的改變和答案
第一種：像仁恆一樣完全不關心競爭對手在做什麼，專做私域流量，服務老客戶，從而達到復購率50%。有這樣的復購率，用戶粘性當然會提高
第二種：像金茂一樣，售樓處放大法
金茂在嘉善的一個項目，上海之窗智慧科學城，它將售樓處在放大成為一個遊客服務中心和景區，讓用戶一直不斷的來，黏住用戶從而擺脫對渠道影響。
第三種：像招商一樣，打造城市旗艦款
這樣的旗艦邏輯，從而擴升來提升品牌和產品在城市的影響力，招商去年拿出虹橋公館這個旗艦款，得到很多人認可，因為公館系已經建立了強大的口碑和快速認證，今年招商依賴旗艦款的快速複製出兩個系列項目：招商新虹橋公館，9號公館
與此同時，招商也會做一些很像手機式的做打法，在崇明推出青春款產品：東灘雲墅。通過這樣的操盤邏輯，招商快速提升種子客戶和擁護池
所有開發商都在搶奪用戶的時間，都在圍繞用戶來構築自己的產品力
有一個數據想和大家分享，當一個線下售樓處如果能夠在24天內幫助用戶形成二次來訪，這個用戶在體系內成交的概率會大很多。
所有人都會為這24天而努力，真有好房也會為這24天而努力。如果不試圖黏住用戶的時間，他們就會被貝殼抓走，被鏈家抓走，被真有好房抓走
這是一場關於時間的搶奪戰。對我們來說，真有好房的使命很簡單，我們希望更多線上的內容幫助用戶節約下線買房的周期和時間頻率。
這也是行業，第一次有人去解讀用戶線上行為的白皮書，《線上行為決策白皮書》，更好的為用戶服務，讓用戶在線上看更多內容，幫助用戶在線上少走一些彎路，少碰壁
05
為什麼？
因為我們不做圍觀者
真叫盧俊創業有四年時間，每一年都會試圖去回顧這一年的變化，以及我們做的一些事兒
但是當我們進入第三年的時候，我們會發現，我們永遠在談論別人，永遠去揣測別人在幹什麼，到了第三年之後我們發現，這個世界真的不是靠旁觀者改變的，都是靠一個個重度切入產業鏈，地產人從業者的人去改變的
好產品靠品質留住了客戶，貝殼靠服務留住了客戶，我們也希望真有好房的內容可以成為一個標籤，切入到產業鏈裡面，幫助用戶去真正地影響他們地購房。
這也是我在創業第三年開始做了一個決定，叫：不做圍觀者
我希望淡化自己和團隊的自媒體身份，我們希望自己是一個內容產出者，成為一個服務客戶的工具和平臺
我們也希望，我們的內容可以成為一個標籤，切入到產業裡面，去影響購房者的選擇
本質上我們不希望自己再在這個賽道上圍觀，這個賽道上圍觀的人太多，不太 需要多我一個
我們不一定是最好的，最大的，但這個渠道中，服務者太少太少了，所以我們必須做這樣的事情
2020年，我們定下了小目標，我們希望去10個城市，留下我們的腳印，現在已經印跡5個城市：上海，珠海、廣州、南京、環滬……，下半年我們還會到其他5個城市去
這是我們1.0版本，未來還會有2.0/3.0/4.0，未來還會有更多的城市站，甚至有全國版本
這是一個什麼時代？
這一定是以一個流量和購房者互相成就地時代，一定是一個購房者和開發商平起平坐的時代
每天起來我都會這個時代保持一定地樂觀，同時對我們所做的事業保持一定的焦慮
06
我們做了那麼多改變，就是為了心中的那個不變
我們之前做了很多很多的改變，包括換了一個號。但是我們所有的改變，都是希望我們的內容，我們團隊的內容，未來更多的內容可以為更多的用戶服務，這就是我心中的不變
我們作為一個個體，會永遠與地產為生，我作為一個購房者，我永遠會在上海紮根，但不管怎麼樣，我們永遠會與地產為舞，我們熱愛這個行業，以此為生存，以此來擴大
我們這個賽道永遠在面對特別大的變化，關於政策，通脹，人才等等，每一個變化都猶如洪水般襲來
在面對著行業的變化，我們還有樂觀向上勇敢的能力，我們可以用一個微笑，來面對我們不知道什麼時候回來的海嘯
期待明年再見
以上為正文，來自盧俊