「我希望每位店東都能總結出自己的線上打法，還要培養經紀人重視線上的意識。」線上很重要，但線上要做好並不簡單。在10月28日的【勇哥有約】第8期中，德佑總經理劉勇就與德佑兩位精英店東深度探討了線上突圍之道。
成都德佑-中孚嘉業店店東周本剛去年成為德佑單店業績第一名，今年擴大到4家店，目前有150多名經紀人，在三分之二的經紀人都是新人的情況下，仍然有一家店達到了連續百萬門店。
西安德佑-上元店店東普光進則於2018年在西安創業，目前五家店，17位M級店長，70多名經紀人，他的楓林華府店更是在今年獲得了5次百萬門店單店業績最高時達140萬。
從左至右依次為：德佑總經理劉勇、西安德佑-上元店店東普光進以及成都德佑-中孚嘉業店店東周本剛
周本剛與普光進百萬業績的背後，與線上運營做得好密不可分。他們在本期【勇哥有約】中，與劉勇探討了如何做好線上化突圍。
01 線上的核心是房源
首先，我們來看一組數據：
周本剛的門店線上客源獲取佔比達到50%-70%，其中單月的二手單量有15單來自線上;而普光進線上客源能佔到70%左右，二手+新房線上單量一個月達到20-30單。
商機量方面，周本剛店面一個月的總商機能達到1600-2000個，人均30-35個，其中最優秀的經紀人商機量最高達130多個;普光進店面的總商機量在1400個左右，人均商機量25個，其中最優秀的經紀人商機量單月能達到400多。
在商機轉錄入方面，周本剛店面的商機轉錄入率為26%、轉帶看率為10%，大約60個商機成交一單;普光進店面的商機轉錄入率在 20%左右、轉帶看率為30%、大約50個商機成交一單，兩位店東的月人均vr帶看量都能達到10個。
線上客源多、商機量大以及商機轉錄入高，這一系列的數據，是兩位店東用心經營線上的最好證明。他們是如何用線上運營成就高業績的?作為管理者，線上要看哪些指標?周本剛與普光進同時提到了房源的重要性。
周本剛
周本剛表示，房源是獲取流量的根本，無論外部怎麼變換，優質房源永遠是第一位的。
「自然流量需要引流，引流則要靠房源，尤其是新增房源。有了房源之後就要展示出去，提高房源分值，保證曝光。」周本剛表示。
周本剛認為，線上管理是有一整套邏輯的，這是一個管理閉環：房源管理、客源管理、人員管理和帶看管理。這些都管理好了，線上就管理好了。
其中，房源管理最重要，就是管庫存、管好房和曝光;客源管理就是管客的質量、給客戶畫像，關注新增客戶;人員管理就是人員培訓;而帶看管理就是要注重帶看細節、一帶多看、做好加分項。
普光進認為，線上的核心是房源端，線上管理是一條線，而不是一個點。線上流量獲取的最快方式是新增房源。
對於新增房源，普光進要求經紀人做三件事：第一、三天之內新增房源必須去做業主面訪，並且攜帶貝殼銷售周報，把數據等客觀資料如實呈現給業主，拿到委託和好房;第二、維護人要陪看和建群，主動將市場成交情況反饋給業主，讓業主提高活躍度、一起配合打造好房;第三就是資源共享，優質房分邊，分為錄入、維護以及其他，讓優質房平均分布在店內的經紀人手裡。
據介紹，普光進為店裡每一位經紀人都配了貝殼手環，為的就是第一時間能看到客戶發來的信息。「提高意識，要從工具開始。」普光進說。
在很多人看來，線上的邏輯是做的越好的人「雪球」就越滾越大，而「從無到有」的建立才是最艱難的。
對此，周本剛表示，前期想要獲得自然流量肯定是個痛苦的過程，不是坐在電腦前等線上的流量就可以的，也不能五天十天就能做出來。而是要將線上線下結合，比如常規的駐守、社區開發等，都是獲得自然流量的手段。
02 好房需要加工 做好房源述職
新增房源之後，關注點則是高分房源，述職是打造好房的重要手段。
普光進稱，他們的房屋述職至少半個月做一次，最多時一周一次。我會將述職模板發給經理，讓經理帶著店長和小組做述職。5分以上的房源一定是要有經理參與建群與回訪;5分以下的由店長進行回訪。
周本剛則在每周二固定述職。「如果是單店的話，我建議店東自己一套套來聚焦好房，如果是多店，就以經理為單位進行房源盤點。」
周本剛認為，首先，房源盤點是讓經紀人知道更多的資源數據，而經理要重點關注5分以上的房源。第二、責任盤裡最優的房子，不管這房子誰錄的，維護人是不是你，你都要對責任盤高分房進行面訪，了解業主的情況;第三就是述職完之後一周，讓經理重點關注述職時挑出來的好房，統計成交率情況，進行總結和反饋。
「我發現真正能把房源述職堅持下來的店並不多。如果你能每一周都把房源述職堅持做，堅持進行房源加工，堅持去做業主面訪，把這些業務動作做到位，我相信這家門店的業務不會差到哪裡去。」周本剛表示。
同時，周本剛強調了數據的重要性。「店東一定要學會數據化管理，數據的背後就是就是經紀人的作業場景和行為習慣，數據要看的勤、看的多，要求經理去對每一項數據進行分析，哪裡下滑、哪裡有問題，就去問為什麼，數據也為近期需要主抓的業務方向提供了參考。」
03 培養人人重視線上、做好線上的意識
老經紀人依賴於傳統方式，不看重線上;新經紀人剛剛入行，不懂怎麼用好線上。人員的意識問題，永遠是個難點。普光進為了讓更多的經紀人從內心裡重視線上，在店裡設置了線上培訓官一職。
普光進
「一般新人是由店長和師傅教，但店長和經理都更重視業績。所以我就設立了專職的線上培訓官，這名培訓官是大學畢業生，95後，買賣和租賃都做過，而且買賣的單子都來自線上，做的非常好。」普光進說。
他還介紹，培訓班做的事情就是線上基礎知識培訓，比如線上面訪、如何建立房源等;還要統計大家的貝殼分，誰漲誰跌、為什麼?以及如何提高貝殼分等;培訓官每周都要把五個店跑一次去通關;還要提醒大家做任務，教大家如何做任務。
「我們做事情應該看長做長，她有這個能力，我們就要把人才放在重要的位置。這些擅長用網際網路的年輕人，在兩三年之後可能就是這個行業的主力軍了，我希望他們能看到這個行業的希望、帶更多的人進入這個行業。」普光進說。
周本剛分享了團隊掙貝殼幣以及如何科學合理的花貝殼幣的心得。
周本剛表示，流量怎麼買，多久時候買，買哪些房子，怎麼出價，這些都有很多技巧，每個城市不一樣、建議大家一定要花時間去研究。
「我們不能只依靠出價機器人，它只會出幣，不會結合房源分析。培訓和實踐之後，你要去反覆的再去驗證，去觀察分析數據，有的人為什麼出了500個貝殼幣，它的曝光量還沒出100個的高?店東要把全店的小夥伴都培養成會賺幣會花幣的高手，這樣能節省很多沒必要的開支。」周本剛說。
直播的最後，德佑總經理劉勇從奇妙等式、房源端、線上線下閉環以及貝殼幣的使用四大部分總結了線上的打法，尤其提出了希望店東能夠根據門店的數據和情況，找到自己的線上突圍路徑。
劉勇
首先，每位店東需要畫出自己的「奇妙等式」。什麼叫「奇妙等式」?就是一層層往下拆解：想要業績，那就需要開單;什麼離開單比較近?那就是帶看;怎麼才能有帶看?需要客戶錄入。客戶錄入從哪來?需要有商機;商機背後，則是IM響應率、復聊技巧、反發起等等。而商機本身，又分成了靠展位等帶來的商業流量和兩位嘉賓重點分享的自然流量。同時還補充了其他店東的一些指標，最終形成了這張圖表。(回復「奇妙等式」，獲得勇哥繪製奇妙等式圖表)
我希望大家能自己動手畫一畫，花一些時間、自己理解、自己總結，做出自己的奇妙等式。最終幫助大家更好的理解業務、理解線上管理。
其次，自然展位的核心是房源端。房源是業務的起點，「得房源者得天下」線上同樣適用，尤其是高分房源，最重要的就是通過房源述職、業主面訪、市場分析等來提升好房數量，做好房源聚焦。店東、店長像醫生一樣，為房源進行問題診斷，而經紀人則像護士，根據診斷結果去加工房源。
第三、線上線下業務要形成閉環。高分房源要分三邊，將展位放在多個人身上。然後去盯IM23秒響應率和商機錄入;錄入之後要求店長對商機進行回訪、發起VR帶看;再去重點關注三日內首看和一帶多看，同時又能獲得N個這樣的展位，再把資源共享進行分邊。線上和線下，形成了一套閉環，資源就能很好的打通。
第四、貝殼幣的使用。潛客包對於剛做租賃的經紀人是非常有用的。我請教了一位特別優秀的店東，他會要求經紀人在10:55設置好鬧鐘，11點準時去搶潛客包。他也在這裡面發現了很大的紅利。他的租賃經紀人通過潛客包帶來了很大的成交，經紀人有了信心自然也就保留下來了。
同時，他將買賣房屋的經紀人分為三類。第一類是特別優秀的經紀人，有很多貝殼幣，獲取貝殼幣的能力也強。那麼他們的商機量要求是每個月二三十個。這些經紀人就去關注黑金會員，吊頂展位，購買高商機高曝光的展位;
第二類是普通水平的經紀人。他們的商機量要求是5到10個。他們要做的是金貝會員，買高流量展位加推廣。
第三類是貝殼幣較少的新人。他們的商機量要求是2到5個。他們要買的是商機直通車。
劉勇最後提醒，我舉這個例子只是給大家一個借鑑，而不能完全照搬。因為城市和門店的差異都很大，別人的成功經驗可能在你的門店並不好用，我希望大家更多的要總結出自己的線上打法、自己的奇妙等式。