很多課程顧問一向家長開口談報名收錢，家長就「我回去考慮考慮」，然後從此杳無音訊……久而久之，顧問就會抱怨自己：我就是不會逼單！
同樣，當我和一些業績不好的課程顧問交流時，他們也會告訴我：我不會逼單。
當我詢問團隊需要什麼支持時，不論是校長、主管還是一線課程顧問，似乎都會告訴我：教一教怎麼逼單。
於是我聽了大量的談單錄音、也經常會坐在諮詢室聽顧問談單、很多時候還會進行模擬。然後發現，大部分所謂的逼單問題，其實根本就不是逼單本身的問題。
更多的時候，這才是真相：
所以，這裡需要理清楚一個概念：什麼是逼單？
所謂逼單，我的理解是：促成客戶當場決策。
既然是促成本質上解決的是一個今天報名還是以後報名的問題，而不是要不要報名的問題。
可惜，大部分情況下，課程顧問都是在家長內心根本就沒打算報名的情況下，去試圖通過優惠、或者毫無共鳴的危機塑造去讓家長交錢——這顯然不會成功。
因此，前期的溝通質量，極大程度上決定了逼單能否成功。
這裡面提到另一個概念：關單，確切地說所謂的「逼」，只是關單中的一個小環節。
當客戶產生了較明確的購買意向，就需要進入關單環節。
關單解決的是「阻礙購買決策的因素」，前提建立在家長發出了購買信號。
客戶有哪些購買信號？
找茬，例如「你們的效果真有那麼好嗎？」、「我看有機構比你們便宜啊！」詢問，例如「你們什麼時候開班啊？」、「如果學得不好怎麼辦啊？」看，例如「我要看一下你們的合同」、「你們價目表給我看看」。
小結：當客戶開始關注、思考購買以後的事情了，就是發出了購買信號。
不過需要注意一點，很多家長剛開始接觸也會釋放類似的信號，這和已經和家長進行了深入溝通後再釋放購買信號是有本質區別的。例如家長路過校區進來看看，隨口問一句：「你們多少錢啊？」——這種情況更有可能是家長不知道該聊什麼，所以就問問價格。
有哪些常用的關單方法？
①直接成交②選擇成交③假設成交④異議成交⑤情感成交⑥保證成交⑦痛點成交
這裡重點講一下異議成交，因為這種方式比較考驗顧問的能力，往往用於在初次的關單嘗試未能奏效的情況下。
家長對於關單，一般會採取幾種應對方式：沉默、考慮、異議。
當我們引導家長拋出異議之後，首先要做的並不是手忙腳亂應對異議，而是需要在辨別的基礎上決定：哪些需要處理，哪些需要排除。
例如當我們處理完一些異議後，客戶總是拋出更多的異議，這就是因為在實現並沒有確認「除了這些，還有沒有其他的異議？」
當我們鎖定了異議範圍了，就需要進入攻堅階段了：
情感成交也是一個需要高度的自信和對客戶心理高度掌握的方式，這主要是兩種類型：
一種是建立在對你個人的認可和信任基礎上，把自己本身作為主要的促單條件。
另一種是對客戶動之於情，賦予客戶更大的情感和道德壓力，需要具有較強的感染力。
例如：「家長，信得過我就報名吧！」「家長，我們總是在顧慮孩子能不能堅持，難道我們因為孩子有那麼幾次做事沒堅持，我們就永遠抓著不放，覺得孩子這也不行那些不行，每當孩子想要幹點啥你就去翻舊帳，你覺得這是父母教育子女該有的態度嗎？如果換了是你自己，你願意被人這麼一邊看扁、一邊還振振有詞：『我了解他的』嗎？」
最後一小步才是逼單。
逼單就是讓家長認可：今天報名的必要性。