FBI特訓談判專家:談判中,我們最易犯的3個錯誤

作者：(德) 馬蒂亞斯·施漢納 (Matthias Schranner)

出版時間：2020年9 月

出版社：湛廬文化/浙江教育出版社

我們每天都在和身邊的人進行「談判」：和同事溝通工作上的事情，和伴侶討論誰來照顧孩子、誰來做家務，和領導溝通是不是可以升職加薪。這些都是生活中的日常談判。

對於日常談判，我們會有一些慣性的處理方法，基本上是百試百靈。但還有一些談判，如果我們不能很好地對談判對象和狀況進行有效分析和判斷，那談判就會變得極為困難，甚至會讓我們處於劣勢。《絕地談判2》就是一本可以應對非常規的艱難談判的指南。

《絕地談判2》延續了馬蒂亞斯·施漢納的經典著作《絕地談判》，作者憑藉多年的談判經歷和真實案例，層層推進地剖析了談判中容易犯的7個錯誤，提供了一本使用性極強的談判指南，書中不光有關於談判的案例，還有助你談判的使用技巧。本文截取自其中一章，內容經編輯。

他們是在十五分鐘前接到報警的。女人的尖叫聲從電話傳來，並帶來了可怕的消息：「我的鄰居剛剛在我的眼前拔槍自殺了！」。

十五分鐘後，剛滿三十歲的馬蒂亞斯·施漢納和另一位警察已經摸黑抵達這座公寓的二樓，並經歷了極為驚險的一幕：兩枚子彈穿透了他們腳邊的黃色地板，幸好嫌犯槍法不準，因此並沒有傷到人。

子彈發射的位置是五樓，有一瞬間他們幾乎以為自己進錯了案發現場——自殺案變成了槍擊案，而且嫌犯並沒有停手的意思。兩人定了定神，趕忙朝五樓飛奔而去，只見右邊的房門虛掩，隱約能聽見哭聲和尖叫。

他們一腳踹開門，門後的景象遠遠出乎他們的意料：一個男人用手槍指著一個女人的太陽穴，讓她動彈不得。正當兩位警察還在試圖消化眼前發生的一切時，那個握著手槍的人說出了一句電影中的經典臺詞：

「再不滾出去，我就把這個女人給斃了！」

這是馬蒂亞斯·施漢納經歷的一場絕地談判。作為一名受到美國聯邦調查局專業培訓的德國警員，他在18年中參與了無數的談判行動，和難以計數的綁匪、歹徒展開語言上的交鋒，甚至在一個販毒集團中擔任臥底長達六年。

離開警界後，他開始整理自己多年以來的實戰經驗與技巧，並創立了自己的諮詢公司「施漢納談判學院」，為包括財富五百強公司、聯合國官員在內的商界、政界人士提供談判諮詢，他親臨過大量的跨國併購，外交交涉等高難度談判現場。

《麥肯錫季刊》曾這樣評價：馬蒂亞斯所應用的專業知識、語言技巧，還有他殘酷的冷靜，能夠說服所有人。

現在，施漢納將自己的談判心得結集成《絕地談判》和《絕地談判2》，旨在幫助套理論應用於商業、政治、軍事等多個領域。

一、絕地談判：忘了「雙贏」，必要時速切換到「衝突」模式

我們每天都在同身邊的人進行「談判」。

比如與工作夥伴溝通採購和財務事宜，與伴侶討論誰來照顧孩子、誰去倒垃圾、誰來洗車等。還要和孩子們商量他們打掃房間、完成作業和上床睡覺的固定時間。

當我們打算離職、加入某個項目或是加薪的時候，需要與老闆談判。我們把這些談判中的大多數視為生活中的日常談判。

我們知道如何完美地應對這些日常談判。因為只要經過了幾次嘗試，我們就會形成針對某個具體情境的慣性處理程序，應對這些情況基本上是百靈百驗。但，這類方法並不適用於所有的談判。

大多數談判可以被歸入常規操作類別，但是有些則比較麻煩。此時就是我說的「絕地」，說白了就是談不下去的局面。面對這種情況怎麼做？

我認為很多艱難談判最大的失誤之一就是相信雙方都能獲得談判的勝利，也就是相信可以「雙贏」。這種設想本身就是一種錯誤，因為總會有贏家存在。體育、商業以及政治領域總有勝負，談判領域也不例外。

當然，在這個「雙贏」的時代，我的這種態度並不受到主流的認可。因為許多人都認為，他們必須為爭取雙方之間長期且成功的合作夥伴關係而努力。

表面上，比如在新聞發布會上，我和我的客戶會對外宣稱，我們目標是建立平等的合作關係。但在背地裡，我們會想出各種策略以取得成功。

如果有可能的話，我們會和談判夥伴一起取得成功：如果這種可能並不存在，我們就大力爭取自己的成功。

如果談判雙方都有強烈的意願，既互相信任，又有迴旋的餘地，雙贏不是沒有可能。根據我的經驗，95%的談判會達到雙贏。剩下的5%，比如當你的對手很情緒化，或者試圖掌控全局的時候，「雙贏」思維就不管用了。

川普就是個典型的例子，不按常理出牌是他的玩法。他在談判中總是運用極限施壓、反覆無常、製造恐懼等談判策略，我無意評價這種方法的對錯，我的意思是，當遇到這樣的對手，忘了「雙贏」吧，不可能的，你要做的是迅速切換到「衝突」（conflict）模式，然後告訴他，好吧，讓我們一起玩！

所以，在絕地談判，也就是艱難的談判中，我的建議是這樣的：

第一步，先放棄「我是對的，你是錯的」這種想法。

如果你糾結對錯，就不可能達成共識。你開口不是為了證明自己是對的，而是為了同對方一起，找到真正的解決方案。

不是要贏了對手，而是要贏得對手。

第二步，分析對方的動機。

他的腦子裡到底在想什麼？為什麼這件事他非做不可？這時最重要的就是要用正確的方式去「傾聽」，不夾雜自己的想法，保持專注，去理解對方話語背後的意思。說白了就是：別人說話總有言外之意，你得能聽得出來。

一個人說的每句話、每個動作、每個表情，其實都包含了事實層面、請求層面、自我流露層面和關係層面。你對這四個層面的信息了解得越多、越全面，對對方動機的理解就越準確。

第三步，提出新的條件。

有沒有可能，考慮一下其他的方案，把對方爭取到一張新的談判桌前，那裡有我熟悉和掌握的套路。這個過程類似於，面前的房間有很多扇門，你一扇一扇去推，直到推開為止。

愛因斯坦曾經說過：「問題無法得到解決的時候，必須上升一個維度。」所以，談判時你的注意力不能只集中在談判的籌碼上，著力點也不應該在於討價還價，而應該抬高維度，通過知己知彼的洞察力，堅決而公平的行動，贏得人心，打破僵局。

記住，最重要的是，你要開闢一片新的戰場，只有這樣才有可能在死局中發現出口。

二、優秀談判家最重要特質：他沒有什麼可失去的東西

談判是一場與他人達成合意的遊戲，商業和職業生涯的成功就是談判成功的直接體現。

不要贏了他們，要贏得他們——這一原則在任何一種場合，無論是商業，政治還是其他，都將掌控和主導談判。

在商業層面，談判也屬於一項硬技能。馬克·扎克伯格、埃隆·馬斯克等新時代的商業領袖，他們的公共形象與談判、演講這樣的商務技能無關，而和個人風格有很大關係。

然而，近年來我觀察到，「創業維艱」終究是一個企業的初級形態。創始人必須補上缺失的技能，才有可能做到「基業長青」。

我認為，在面臨談判時，商業人士最重要的是學會求助。如果一個人缺乏足夠的談判技巧，他或許可以勝任日常工作，但在面臨決定公司前途的場合下，比如併購、融資，他會感到束手無措。

作為一個創始人，公司是你日日夜夜撫養的孩子，所以你幾乎不可能做到我剛才說的「情感抽離」。但如果做不到這一點，當你，一個為這家公司付出十年汗水的年輕人，和一個可能擁有四十年工作經驗、經歷過無數場談判的中年人談判時，你就會被吃得死死的。

你們的心態也不一樣：你只賣過一家公司，他買過無數家公司——你只是選擇之一。你害怕失去財務自由的機會，失去這個團隊。這種恐懼會讓你一直被壓價，直到突破心理防線，當場失控。

因此，你需要一個談判助手。他不能替你說出所有的話，但能在壓力狀態下支援你。當這些談判新手來求助我的時候，我發現他們最容易犯這三個錯誤。

第一，把自己當成對手和說服的對象，而不是坐在桌子另一邊的那個人。

這聽上去有點玄，我來舉個例子吧。

你想以100萬美元的價格出售自己的公司。這聽上去不錯，你的合伙人也都同意了。然後你就會開始想，這筆錢數量挺大的，我的公司應該不值這麼多錢吧？沒有哪個投資人會傻到這個份上吧？

然後你就會自己在心裡降價：10萬美金聽起來也不錯吧？用這個錢我可以買一輛不錯的車子了。這樣的自我設限會不斷進行下去。

第二，不願意努力嘗試，輕易地達成協議。

中國人這一點做的很好，他們非常精於談判。在歐美國家，我們喜歡快速地達成共識。「你現在就能籤合同？太好了！」這句話的言下之意就是：「謝天謝地這個人不難纏，我今天終於可以回家吃飯了」。

但中國人不這麼做，中國人會說，「再看看吧」，「再聊聊吧」，用孔子的春秋筆法掩蓋自己的真實意圖。

我的一些歐洲朋友和我說，「和中國人談事情太難了！我們永遠都猜不到他們在想些什麼。」他們以為自己已經達成了協議，但第二天又被對方非常禮貌地拒絕了。

我在《絕地談判》書的扉頁上寫著：「致世界上最優秀的談判家：我的兒子馬可」。你知道為什麼嗎？

因為他擁有優秀談判家最重要特質：他沒有什麼可失去的東西。他還沒能體會到時間的價值，所以一旦他想得到什麼，就會持之以恆地嘗試。

有一天，他對我說：「爸爸，你可以給我買個新手機嗎？」當我拒絕了過後，他在第二天會繼續問我，直到我答應給他買。

很多人都沒辦法這樣堅持。因為在他們看來，被拒絕讓自己看起來是個失敗者。但孩子不會這麼想。

他不會因為我不給他買手機，就覺得失去了父親的愛。他可能會失望一下，但這種情緒第二天就會消失，讓他投入到新的攻防中。

第三，談判越進展到後期的時候，越害怕發生衝突。

這是談判新手最容易犯的第三個錯誤。這個心態其實很好理解，談判雙方磨刀霍霍地坐下來，以為要發生一場惡戰，結果沒想到談得很順利。到了最後，對方再拋出一個你不太接受的條件，但你可能會想，「算了都到這個時候了，忍一忍就把合同給籤了吧。」

不要這樣做。衝突是一個解決問題的好機會。而如果你覺得自己沒有做好應對衝突的準備時，請不要急著達成共識。

在這種場合下，你應該推遲共識的達成，「今天談得不錯，我們大致上達成了共識。這條我們下次再談吧？」這樣就可以避免因為自己的情緒失控，而說出不該說的話。

三、中國人的談判：很會談條件，

中國人給我們的印象就是很會談條件，但也容易變卦。我認為這是中國人的優勢。作為一個擁有貿易傳統的國家，中國人、荷蘭人、西班牙人都把談判技巧融入到了民族價值觀中，

在歐美國家，我們喜歡快速地達成共識。如果對方問：「你可以做到嗎」，德國人會直截了當地回答：「不行，做不到」。在德國，合同籤完就意味著雙方的聯絡基本結束了，我們不會多打一個電話。

而據我所知，這在中國是不可想像的，會被人看作是一種短視的做法。在中國的文化語境裡，吃飯、喝酒、談判，本質上不分彼此。

所以，當我在分析來自中國的談判夥伴時，我會把這種「變卦」視為他們個性和文化的一部分，而不是個體現象。

從幾千年的經驗裡，中國人學會了不說「no」。但在西方世界中，我們喜歡透明的溝通，所以我們最經常說的話是：謝謝你澄清了這一點。」

那麼，中國的談判者有什麼可以改進的呢？我覺得他們很難意識到，這種「不說no」，讓很多西方的商務人士常常空手而歸。但換位思考一下，他們也需要東西去展示給自己的老闆看。

談判不是辯論。

辯論不需要達成共識，大家只是在享受用邏輯交戰的樂趣。但是在談判中，雙方都必須要帶著一些成果離開。比如說，如果你是一位正在尋求融資的創業公司CEO，你就會告訴自己今天一定要搞定這個投資人，不然公司明天就要關門了。

所以，站在中國人的視角，如果你覺得今天難以達成共識，也不用打太極，可以說「我們期待長期合作，因此不需要在今天解決所有的問題，也解決不完。我們已經達成若干共識，這是你可以回去交差的東西。」這樣就能皆大歡喜了。

【《絕地談判2》作者介紹：(德) 馬蒂亞斯·施漢納 (Matthias Schranner) 國際頂級談判專家，歐洲著名演說家。國際談判權威機構施漢納談判學院創始人，指導來自40多個國家和地區的政府與公司進行談判，其獨創的談判積分卡已經被多家全球500強公司使用。英國華威大學和瑞士聖加侖大學談判學客座教授。】

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