一個努力中的公眾號
長的好看的人都關注了
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長文預警
跨境網管說 阿里國際站直播怎麼做？B端直播需要關注些什麼？國際站直播效果怎麼樣，直播電商會是電商的未來嗎？B端直播的邏輯是怎樣的，不要著急，今天阿刁就為你解答。
對於阿里國際站直播這件事，
想說喜歡真的很難。
原諒我用這麼老派的開場，熟悉的讀者可能都知道阿刁最近在忙直播，正所謂沒有調查就沒有發言權，我在三周裡看了N個報告，接受了兩場培訓，搞了7場直播，直播內容覆蓋了辦公室，戶外和直播探廠，直播時間覆蓋了早晨，下午和凌晨，深夜，從熟悉規則到設備採買到直播場控，均為全程參與，還遇到了兩次系統bug，這應該算是有發言權了吧。
會有很多乾貨想分享，但今天不涉及到具體操作，是涉及到直播電商的邏輯。
阿刁是那種喜歡先看懂，再做到的運營，
在我的認知裡，如果看不懂，那就做不到。
我當然不敢說我看懂了直播電商，
相反，我完全看不懂直播電商的邏輯在哪裡。
說起直播電商，肯定是從C端說起的，這把火一開始是淘寶燒起來的。
作為阿里系的國際站只是跟隨風口而已。
那先說說C端直播的邏輯吧，
C端直播大致可分為兩類：
1，推薦直播帶貨
李佳琪，作為口紅專業人士，最早推薦口紅，造就銷量神話，口紅白領小資女性剛需用品，後面影響力擴大了，也會帶一些非口紅的貨，當然瞄準的人群是一樣的，他幫你做選擇，如果你剛需你就買，因為全網最低，因為產品過硬，因為足夠專業，因為情商高人設討喜。
薇婭也是一樣，不過似乎是硬造出來的神。當然，靠著個人影響力做推薦帶貨沒有毛病，我也追了老羅的兩場直播，這個邏輯我能看懂。
當然推薦帶貨除了頭部主播，和已經有影響力的人，比如老羅，董明珠，李國慶這些，其他都是陪跑，淘寶主播除了李佳琪薇婭你還能說出哪個？微軟官方旗艦店的主播叫什麼名字？有什麼優惠？現在突然出現阿刁給你推薦的零食你會買嗎？大概率不會，你會想這誰啊，聽都沒聽過，推薦的肯定也不靠譜。
2.優惠直播帶貨
這裡的邏輯特別清晰，就是現在優惠活動太複雜了，滿減滿折澆水蓋樓疊貓貓，看著就煩，而大多知名人士直播帶貨都會有要求比如全網最低這樣的優惠，下沉人群有的是時間，如果花點時間能搞到全網最低的質量靠譜產品，還是有很多人願意浪費點時間的，和各種優惠活動的邏輯是一樣的。
曾經有個專業的採購說過，只要賣家你想降價，作為買手，什麼理由都是可以的，我不在乎你什麼理由。當我認同你之後，我只在乎降價,你降價我就開心。
看你直播然後領券下單了，銷量暴增了，但這是未來嗎？不是，這是一種促銷方式，如果現在新出了一個規則，只要在下單的時候備註馬雲牛逼就可以立減10塊，我相信大家都會備註一下的，沒有人跟錢，跟優惠過不去。
但你會說備註馬雲牛逼這個動作是電商的未來發展趨勢嗎？這是很扯的。
我不是因為你直播了所以我下單了，而是因為你有優惠所以我下單了。
那麼B端呢？
在談這個之前首先插播一條消息：
阿刁MCN工作室正式開業啦，我們有精心打造的B端李佳琪薇婭，只要由我們MCN推薦過的阿里國際站店鋪，自帶千萬粉絲，每場必有千萬人看，絕對大賣，不用自己招聘主播，不用採購任何設備，只要提供場地和產品，我們幫你完成所有流程，一站式服務，首批合作商家只限20家！合作請私信。
如果你準備私信我了那你可能就要交個智商稅了，你覺得上面的廣告合理嗎？不合理對吧，（合理？那你趕緊關了我的文章吧，我沒有你這樣的粉絲/笑）
先來看幾個問題：
1.賣襪子物美價廉的供應商和賣水杯物美價廉的供應商很大概率上是兩家公司，就算我MCN自帶千萬粉絲，那採購襪子的老闆和採購水杯的老闆就會是同一批人嗎？
2.採購啤酒杯和採購運動水杯的老闆會是同一批人嗎？採購二十個杯子和兩噸杯子所關注的內容會是一樣的嗎？
3.都是生意人，請問你們的哪個老闆或者採購是天天抱著手機看直播搶貨進貨的？真就每天上班點開十個直播瞄著，然後哪個商家直播的效果好你就和哪家合作進貨？
所以基於上面三問，
1.就推薦帶貨來看，B端完全沒有可行性。
如果有頭部主播的話，那肯定不是李佳琪刁佳琪，而是阿拉丁燈神，畢竟他可以滿足不同人的所有願望。
當然，聽起來供應鏈管理公司挺適合做這個的，但是這絕對是個捨近求遠吃力不討好的方法，如果我想向我的服務公司證明我很牛逼，那一定是講案例，秀認證，看資歷，而不是來一句你來看我們直播吧，裡面什麼都有。
兄弟，你有空直播我還沒空看呢，你尊重一下我的時間可以嗎？
2.優惠直播帶貨
B端優惠一般都是跟起訂量，跟定製，跟交期，跟下單件數掛鈎的，B端對優惠本身是不敏感的，假設我手裡有10萬件客單價100美金的東西要採購，我不需要看你直播跟你談優惠，有的是其他供應商搶著和我合作。
退一步說，我願意看你直播獲取優惠，那你要不要尊重我的時間，你不可能讓我夜裡三點爬起來看你直播吧，那我白天看也就意味著你夜裡播，我可能就看了10分鐘合作夥伴一個電話打過來我可能就沒時間看了，而你是不是還在播，生意人拿出一整塊兩個小時看個電影都覺得奢侈，你的直播內容會比電影更吸引人嗎？所以賣家直播的投入產出比是不是太低了？
那你可能會想，老客不行我用優惠吸引新客，當然對於新客的樣品單來說，給個包郵或者無門檻優惠券，對於買家還是挺香的，但是這是賠本賺吆喝，況且你要怎麼發呢？
直播期間有無門檻減20美金，你會發現送不出去，那你直播之後要發嗎？發全天減20美金無門檻那不看直播的依然可以領，那你就真是賠本啥也沒賺到了，所以只能是你在直播裡放口令，然後買家願意看的就看直播回放，然後詢盤說口令的有券，但是這樣你是不是在浪費買家的時間，而且錄播是不是就是視頻了，跟直播有什麼關係，你在45S主視頻上放一段口令不比看錄播香？
還有就是買家心智培養，國際站會說現在很少買家看，不代表以後一直很少，我們在培養買家心智，未來會越來越多的，就像國內一樣。在我看來，國內C端能走通的帶貨邏輯無論是是推薦帶貨還是優惠帶貨，在B端都是走不通的，邏輯都沒理順，怎麼去培養買家心智。
或許現在看直播的還多一點，畢竟有個新鮮感，新鮮感過後大概率是一地雞毛，這故事還能繼續講下去嗎？
所以在優惠直播帶貨這裡，因為買家不敏感，因為賣家投入產出比低，因為時差顛倒，因為優惠不好發放，我認為國際站的直播有一些無法調和的矛盾，這裡還要繼續觀望。
還有一點，阿里會告訴你，直播電商，我們解決的是信任的問題，
以上那些問題固然存在，但是信任是生意的基石，信任最重要。所以我們直播肯定是星辰大海，海闊天空。
大家要相信我們，跟隨我們的腳步。
這裡不能以偏概全，信任是生意的基石不假，但前半部分是存在疑問的。
請問為什麼直播可以解釋信任問題？
首先說視頻能不能解決信任問題？比起圖文，答案是不能解決。
舍友在抖音上買過大魷魚，回來在冰箱放了一年了都沒人願意吃，我在抖音上買過無骨雞爪，屏息吃了一盒之後忍痛扔了兩盒，想差評，想售後？不好意思，商品早下架了。
至少我和舍友作為受害者來說，
我們覺得沒有。
只能說一定程度上提高了造假成本，
但遠沒有建立信任。
那直播就解決了信任的問題嗎？
有沒有可能我直播光鮮亮麗，但是賣的產品貨不對版呢？國內C段都有這樣坑人的現象，B端退換貨更麻煩肯定也是會有的吧，畢竟現在只要沒有良心，還是挺好賺錢的。
太有良心反而賺不到錢。
在我看來，
金品誠企都比直播更能解決信任的問題。
所以直播也僅僅是提高了造假成本，
但同時，注意！也加大了買家的時間成本。
得不償失。
理解一篇圖文要3分鐘，而視頻1分鐘就可以說完，這是節省買家時間，高效傳達信息。所以比起圖文，視頻火了。短視頻能在更短時間傳達更多信息，所以比起視頻，短視頻火了。
那直播火的原因在哪？直播比短視頻在更短時間能傳達更多信息？
別逗了，動輒以小時計算的直播，絕對談不上節省買家時間和高效傳達信息。
直播沒有高效的傳達信息，直播帶有很大的不確定性，而大家的時間是有限的。
視頻充其量算是空間的不對稱，但是時間上是對稱的，我在此時點開了視頻，就一定是過去某個時間段賣家想給我看的東西，
那麼直播呢，直播有不確定性，時間和空間都不確定，我此時點開了可能你要播完了，我點開了看見優惠了沒搶到，我點開了你剛播，我點開了但是講解的不是我想要的那款。
這給完成購買決策帶來了太多不確定性，對實現下單真的有好處嗎？
當然現在已經有方案去解決了，C端直播間列個產品，有個求講解的按鈕，按了主播就可以按需講解，但你能同時服務多少個人呢？而且直播內容比起圖文，真就優秀到了，我看了圖文決定不買，但是我看了直播就會買嗎？
假設我想買一部macbook，我帶著不確定點開京東直播，點了求講解但是不確定什麼時候會講到，講完了我覺得我想要另一個型號，又點了一個求講解，但是這款沒多少人關注，主播講了其他的產品，然後我看看有什麼優惠沒有，等了兩個小時，說是有20000張滿5000-200的優惠券，然後我還沒搶到，那我再去淘寶看看吧，也在直播，我又帶著不確定點開了直播.
假設我想買一部macbook，我帶著確定性在B站搜索macbook評測（KOL的錄播或視頻），然後看完之後衡量預算，然後看看圖文覺得配置對了，看看展示視頻這就是我想要的產品，然後確定型號，在三個平臺比比價，最後發現拼多多百億補貼剛好直接打折，下單購買。
哪個買家體驗更好？
網際網路產品一直都在強調買家體驗，減少決策鏈路，但是不明白為什麼到直播這裡就不提這茬了。當然直播倒是可以增加用戶停留時間，產品經理都饞哭了。
而作為買家，
我不想帶著那麼多不確定去完成購買決策。
當然還有個問題，當所有人都直播了，這不又內卷了嗎，每個人花了更大的精力，卻沒有得到更多的資源。
如果哪天產品一天要修改80遍能上首頁，我覺得也還是會有人去做的，還會形成趨勢，但這能被稱為電商的未來嗎，這只能說明賣家的競爭越來越激烈了。
因此在今日，我看不懂直播電商的邏輯，更看不懂B端直播電商的邏輯，
我不認為直播電商是電商的未來，我也不認為B端直播電商是B端電商的未來。
下面放張丹牛老師知識星球文章裡的圖，來佐證我的觀點，
當然預測未來依然不保證正確。
丹牛老師B端外貿大牛，現在做供應鏈管理，
他的知識星球是門徒圓桌，感興趣可以了解一下（阿刁的免費廣告）
所以上車的可能會虧了時間和精力，
沒跟上國際站直播的車，我個人認為也沒虧。
如果哪天證實了這就是未來，那阿刁只能說自己才疏學淺，水平有限，誤導大家了。
如果後續打臉了我也會在這篇文章這裡進行更新，給大家道歉。
但現在來看，無論怎麼炒作概念，無論5G怎麼普及，無論VR AR怎麼發展，我都覺得直播電商是個沒有解決任何痛點，反而帶來更多麻煩，浪費更多時間的東西。
在未來信息只會越來越過剩的情況下，短平快不是公認的主流嗎？
直播是個熵增的項目，為什麼不進行熵減而是熵增，這不是作大死嗎，
所以我不認同。
憨憨業務員把我給整笑了，但有一說一，主播真的很累很辛苦上圖來自同篇文章丹牛老師的分享，廣交會今年線上展會也是慘不忍睹，一大問題就是沒有流量，沒有觀眾。
我當然認同直播電商沒有未來，但是我並沒有說視頻不是未來，如果說讓我選，直播和短視頻選一個，我更願意相信短視頻可能會是電商的未來。
直播可以鍛鍊我們運用鏡頭的能力，所以這對我們運營短視頻有所幫助，C端朋友在玩TIKTOK，玩的風生水起，B端或許可以思考一下運營短視頻的價值，作為建立品牌或者是獲取信任的方式。
（老美現在封殺tiktok，在感慨老美無恥的同時，這也證明了短視頻的價值）
那你們可能會說了，既然你看不懂直播邏輯，
也不認同B端直播，你還連搞7場，為什麼呢？
你是不是想背著我們偷偷吃肉？悶聲發大財？
阿刁只能這麼跟你說，
比起背著你們偷偷吃肉這種說法，
背著你們偷偷吃屎還差不多。
我都被直播整吐了，搞這個我真是沒有嘗到一點甜頭，公司也是賠錢在賺吆喝，當然，實際上吆喝也沒賺到，也沒賠錢（優惠送不出去）
但是時間成本也是成本不是嗎。
我說句真話吧：阿里國際站直播的效果真不錯，一切都好，如果有人看就更好了。
透露一下效果：
看到有人曬這個數據，我也是笑了，這個數據水分多大自己心裡應該有數呀，那我也曬下吧，看著挺不錯的是吧，一百多萬點讚，不好意思，按鍵精靈刷的，如果國際站沒有限制，上千萬破億也問題不大，不過點讚數最多也沒見到超過2百萬的，應該是國際站後臺有意限制數據，意思一下就行了，注太多水也離譜。
這個數據完全看不出真實人數，累計觀看次數也有幾百次是吧，但是離開直播間之後回來再看就又算一次了，切換到別的app然後再進來又算一次，評論大部分是自己人在評論，也沒有參考價值。
那實際觀看人數呢？我們的優惠是看直播的人有無門檻的優惠券，50美金無門檻足夠不花一分錢買兩件我們產品加運費了。
就是完全賠本的優惠券，交個朋友系列。
就是事前我們合計，發滿51-50的相當於無門檻50美金優惠券會虧多少，要發多少張，無門檻20美金要發多少張，老闆也有魄力，決意咬咬牙，虧就虧了只要看得人都有，實時監控，虧損太大就中途停了。
後來發現想太多了，50無門檻發了1個小時，領取量為0，20無門檻發了兩個多小時領取量為0，你感受一下。
不止一個平臺這樣，有三個平臺不同的直播時間都是如此。
超過一個小時沒人領
你可能會覺得是不是我們沒通知到位呀，看直播的人不知道有優惠券，不好意思，我們還真通知到位了，在直播期間，我們不到10分鐘就提醒一次有優惠券可以領。
有人說不可能吧，你找老客戶邀約老客戶也會領呀，不好意思，老客戶提前邀約了也沒來看，客戶普遍都沒你想像的那麼閒，點進來發個good就走都算是仁至義盡了。
那或許你們直播前半小時邀約才行，不好意思，我們也做了，也沒人看，甚至還有個因此退單的。
大意是說，我之前下單了沒有優惠，現在看直播的有優惠，那我要退款
然後後臺上看到全是我們自己人在刷評論，幾乎沒有老外。有一個不是自己人的，一問，是個覺得我們做的挺不多錯的吃瓜貨代，還挺感謝她的，讓我知道了原來直播間還有活人在看，甚是欣慰。
當然阿刁也經常看別人的國際站直播，然後打個good girls,畢竟都不容易，世事難料，人生無常，本來大家都是業務/運營，誰能想到今天就成了主播呢？
要是能送鮮花我也會送的，可惜並不能送，這跟秀場直播還是有一些區別的。（當然也可能是產品功能還沒開發出來，說不定再過一年就可以打賞禮物了）
縱使效果差到離譜，
但我們也做了，後續可能還會做，
先說我們為什麼要做吧。
第一個就是因為老闆的需要，
你看不看懂不重要，老闆讓不讓做才重要。別人都做了，我們也要做，否則有種被拉下的感覺，做老闆的都很討厭這種感覺，就算看不懂該跟也要跟，這個沒辦法，懂得都懂，社畜眼淚，不必多說。
如果我是老闆我跟不跟啊，如果讓我親力親為我肯定不跟，因為太累太花時間性價比太低了還要賠錢，但如果我有能指揮的人，那我也會指揮他們跟，畢竟試錯的代價並不大，錯過的代價才大。
我在淘寶也看到了很多品牌旗艦店在直播，你說他們全都看懂了電商邏輯嗎，或者是直播真的帶動了很多銷量嗎，我覺得未必，你是老闆逼的，他可能也是，老闆可能是被資本逼的，做直播股價就漲，不做就沒法講故事拉數據，怎麼選呢？大家心裡一定都有數吧。
所以直播一定程度上是個資本的遊戲，資本不關心真相，故事講的吸引人才行，感興趣的可以去B站搜這個視頻參照一下。
【浪眼睛03】騙子如何斂財千億不被抓？揭秘2萬家MCN機構運作套路，深挖直播帶貨騙局_嗶哩嗶哩 (゜-゜)つロ 乾杯~-bilibiliwww.bilibili.com
第二個我從流量獲取的角度上來看為什麼我們要跟進國際站直播。
1，上首頁獲取流量
作為賣家，直播重不重要不好說，但是流量有多重要不必多說，而現在商家做直播的不多，所以首頁有引流，上首頁的流量你要不要？想要就要去做直播。
你還在猶豫要不要跟進的時候，阿里國際站已經想好用直播圈錢了。
9800RMB一場上首頁的機會，
你不買門票還直播不了。
2020年阿里國際站商業化圈錢是真滴快。
當然只是理論上，720線上展的直播流量我是真的醉了，怎麼說阿里引流都應該比我們上心才對，結果排序第一都沒有人看，商家普遍反映720沒有流量，所以這點只是理論上的好處。
不知道是不是因為720不需要付錢買門票的原因，流量是真的少之又少。
如果有土豪參加付費線上展會的話，歡迎大佬在評論區和大家分享一下效果。
而且很過分的是，在27號之後，（720線上展是7-20到8-2號）直接把大部分商家app的流量入口關了，流量入口給了8月份的展會商家，而我們這些商家7月底的展會在app上通過首頁是完全找不到的，因此7月底的幾場直播我們也放棄了（並不是不播，而是我讓主播放鬆一點，不要那麼拼了，因為該錄製的視頻資源都有了，這幾場真的沒人看了）
像我們90%的流量都來自移動端的，關了移動端的首頁流量入口實在是太致命了。即使PC端有，那又如何呢？個人評價720線上展真的做的太差勁了。
2，網站打標，獲取流量
早些時候的直播過的商家，產品是有這個打標的，所以參加直播的賣家產品應該也會有加權，有流量傾斜。
為什麼要說在早些時候呢，因為720線上展也就是我參加的這場就沒有這個打標了，所以上面這點也是理論上的好處，你說直播商家有什麼流量加持嗎？我反正是沒感覺出來，粉絲的follow也沒增加幾個。
好吧，我承認，
720直播了這麼多場其實沒撈到任何好處。
當然，直播對我司的好處，如果說一點沒有那也太偏激了，但是以下說的好處不具有普適性，為了不以偏概全，我還是要講一下。
1.從丹牛老師那裡看到一個說法，心理平衡了一些，就是說直播加強了了公司的內容營銷能力。我們有外籍模特試穿，業務員鍛鍊了英語，我們得到了大量直播回放素材，然後可以剪輯成短視頻當成產品的主視頻，剪輯出來的外模試穿的主視頻肯定是會比只是展示產品要好的，這個毋庸置疑。
如果不是直播，這個動作會拖到更遠的將來，直播加速了這個過程。比較缺視頻素材的運營可以忽悠老闆搞搞直播，讓業務乖乖配合，甚至請個模特，多彩排幾場拍點花絮加上錄播回放剪輯，這不就有了嗎。
2.給競爭對手秀肌肉的作用，最近有更多同行湧入我們的類目，所以對於公司的意義可能就是給競爭對手秀一下，你們能做的我們也能做，你們能播的我們也能播，你們願意高投入，我們也願意高投入，但流量是有限的，所以進場你就會死的很難看，這個是戰略意義了，這沒法用錢衡量。
當然，從個人的角度講，雖然很累，但也算是提高了自己的價值吧，做的好的話說不定轉行的時候可以多一條路走，當個短視頻博主或者是去當個網絡劇導演，不一定只能賣炒粉。
理論上也提高了自己的價值，作為運營我應該開心的，組織並參與直播，簡歷上又可以多寫幾筆，哪天跳槽也增加了議價能力不是嗎？但是因為實在太累，而且我並不看好直播電商的前景，所以這可能也只是一廂情願罷了。
今天的內容就到此結束了。
下篇文章我會從阿里國際站直播的規則，設備採買，人員配置，到注意事項，給大家一一解讀，希望對你們有用。
明天會更國際站直播第二篇，講解準備工作和規則，實際操作，當然知乎已經更了，但是被建議修改了。
（知乎內容審核嚴格但是不用排版，公眾號需要排版但是內容可以隨意寫）
叫我阿刁：（2）阿里國際站直播怎麼做？需要準備什麼，如何配置設備人員？規則是怎樣的？直播間排序和什麼有關？
弱小和無知不是生存的障礙，
我是阿刁，我們下次再見。
感謝大家！
本文圖文均採集於網絡，如有侵權，
請聯繫阿刁進行刪除。
轉載請註明出處和作者。
你們的點讚是我更新的動力，感謝看到最後。
我是阿刁。
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後面這五個都是PDF文件，
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