作者|於學航 來源|高維學堂（ID：gaoweixuetang）
高維君說：
德魯克是現代管理學大師，他的著作有著深刻的底層邏輯，然而很多人在看書的時候，容易飄過。經常有學友在歐陽開貴、鄧良老師的《德魯克有效管理》線下課之後，感慨萬千，覺得之前都白讀了。
麻爪爪創始人於學航是德魯克的忠實粉絲，長期跟隨歐陽開貴和鄧良老師學習德魯克，並且積極推動德魯克思想在企業的實踐，也取得不錯的成績。
用於總的話來說，麻爪爪從四五百萬的規模起，就完全按照德魯克的邏輯來梳理運營公司，可以說整個公司是德魯克管理思想的實驗田。
12月12日，高維學堂邀請麻爪爪創始人於學航分享他學習和落地德魯克思想的一些心得。上周，我們發了麻爪爪落地直播回顧文的上篇：《麻爪爪創始人於學航：如何用德魯克思想找到自己的事業？》（點擊標題閱讀）。今天是下篇，關於如何帶團隊。請閱讀。
在帶團隊方面，我主要圍繞貢獻四問、用人所長和高效會議這三個維度來給大家分享一些實踐心得。這三個維度，一個是關係的維度，一個是用人的維度，一個是組織工作的維度，都是聚焦管理者的責任。
1
貢獻四問
在歐陽老師和鄧良老師的課堂上，貢獻四問都給大家標註出來了。但是在我們公司，不但要標註出來，還要把它翻譯成每一個人都能聽得懂的語言。
貢獻四問，是最高段位的反省。我認為關係中最難得的就是反省，反省的標準和方式有很多，德魯克給出了最高段位的反思方式。
我舉個慄子，我們是如何運用的。
在課堂上，鄧良老師提供了一個方法：貢獻研討會。
我們公司也用過兩次，效果的確很好。但是，貢獻研討會需要德魯克知識作為基礎，所以在開貢獻研討會之前，最好能大家一起共讀一次。但是，隨著公司不斷有新人加入，組織這麼一次活動，耗費的時間和精力也是蠻多的。所以，我們的做法是，平時在工作中運用。
比如說，我們的運營合伙人，他也是德魯克的學友。我就按照貢獻二問，經常問他：你需要我為你做什麼貢獻？
他就告訴我說，最近運營部在招人，但是自己經常在門店，時間不太及時，可能會導致人才的錯失。
所以，他就請我幫他面試新員工。那我就幫他面試，運營部的好幾個同事都是我面試進來的。比如，新來的同事需要建立德魯克的思想共識，因為我經常講，大家愛聽，所以讓我給新同事講德魯克，於是就有了現在第六期的麻爪爪讀書會。
然後他也會問我：我能為你做什麼貢獻？
我呢，特別需要他在公司的戰略層面跟我打思想的桌球，甚至質疑我。
所以，麻爪爪的很多戰略，都是在我們兩個不斷的探討中產生的，我們反覆推敲，然後在實踐中驗證。其實，他到公司之後，加快了麻爪爪各方面的決策和行動，發展也有了明顯的提速。
（圖為麻爪爪創始人於學航。）
我覺得在日常工作不斷地去運用，更能體會到這種貢獻思維的價值。因為我們兩個的榜樣作用，我們的同事即使在一起玩撲克牌時，經常會開玩笑的就來一句：我能為你貢獻什麼？
那麼，貢獻四問會帶來哪些改變和優勢呢？
最明顯的改變，就是前面提到的：各種英雄能夠自動自發，然後根據工作任務的需要貢獻自己的力量。
我舉一個例子。我們的一位負責線上外賣運營的同事，找到我和運營總監，說有一個店鋪人流量很大，但是生意不是特別好，他認為不應該是這樣的結果，請求讓他負責這個門店的線下運營。當然可以了。
兩個星期後，他就把該店鋪的營業額提升了50%，一個月後，這個店居然有了旗艦店的樣子。上個月還在美團網和大眾點評拿到了人氣小吃TOP1的信任狀。要知道，那可是重慶人氣最旺的一個區域。
其實這樣的案例還是蠻多的。我們的平面設計在貢獻思維引導下，變成公司的首席品鑑師。每次出新品，她的意見都被當做非常重要的反饋。
當然，貢獻四問也有一些關鍵點和坑。
關鍵點：
1. 貢獻是導向外部，連接外部的。
2. 在行動層面，貢獻一定要結合具體的工作任務，否則就很容易空；而在知識方面的貢獻，一定要嚴而廣（後面的職務界定會提到）。
坑：
1. 很多新同事一聽貢獻，就以為是公司給他們洗腦呢！其實，貢獻是工作產出，不是奉獻。這個一開始就要說清楚。
2. 大家剛開始接觸這個概念肯定不太能理解，它需要時間來適應，不能太著急用，但是一旦建立了共識之後就比較好用。
3. 不能指責人。不要動不動就指責，你的貢獻方向不清晰啊。我覺得這是上司的責任，很可能是工作任務分析不到位。
4. 貢獻一定是由上而下，就像我跟合伙人不斷相互貢獻，用行動來踐行這一點，而不是靠說教。
2
用人所長
用人所長包括：如何用自己的下屬所長，如何用上司所長，如何了解整合自己的長處。其實，每一個知識點都顛覆我們之前的認知，對我們幫助很大。
今天我重點分享如何整合下屬的長處。
如何找到自己的長處？鄧良老師在課堂上強調：就是哪些事自己做起來很輕鬆，別人做起來卻很困難的。
在我們的實踐中，有三個關鍵步驟。
1. 事前：要有職務界定書
這個職位界定書上，不同於我們平時說的崗位說明書，大概包含這5點內容：
第一，你的具體的任務是什麼？
第二，你的貢獻方向是什麼？就是除了具體的工作任務之外，還有一些暫時可能說不清楚，但有可能是你能做的一些事情。比如，前面提到的外賣運營去運營實體店就是這樣來的，他的職務界定書上，貢獻方向就有寫為店鋪盈利做出貢獻。
第三，講明上級下級橫向的關係是什麼。
第四，就是信息流。這個一般在崗位說明書裡不會講，但恰恰是最核心的一點，因為對知識工作者而言，信息就是它的最重要的原材料。
信息流程兩個維度，一是作為信息接收方來講，我需要什麼樣的信息，我從誰那裡獲得信息，以什麼方式獲得？二是作為信息輸出方來講，我產生什麼樣的信息，我的信息應該提供給誰？用什麼樣形式給他？
第五，學習。就是找到自己的長處後，還有不斷補充相關的知識。
我們認為職務界定書是用人所長的起點，如果這一點不清楚的話，那麼用人所長就往往是良好的意願。
2. 事中：交流五問。
這個交流五問就是鄧良老師所說的新人五問。本質上是五個維度的問題，關於工作、認知、機會、危機、信息。
以我這幾年的實踐經驗，任何一個願意思考的員工都會被這五個問題點燃的。
（圖為歐陽開貴老師在高維學堂課堂上。）
3. 事後：績效面談
就是要看一看你原來的貢獻是什麼，現在做得怎麼樣？
比如說，我們電商主管原來做得挺不錯，非常擅長引流和轉化。後來他又負責微信公眾號和文案，再後來又負責招商。
最後對比下來，發現他引流轉化其實挺棒的，所以後來聚焦社區連鎖後，就做外賣去了。
因為外賣跟電商邏輯其實是一樣的，都是引流和轉化，所以他負責外賣做得非常不錯，從單月10萬到100萬用了不到半年。然後，他做文案也還可以，所以我們讓他培養一個人來負責文案。但是，做招商他就挺痛苦的，因為他比較內斂，後來就沒有再去做這個。
當然，人無完人，其實人人都會有一些限制，也不一定就是缺點。對於這些限制，只要不發揮壞的作用就好。而且有些限制是可以突破的，比如說這名外賣主管不習慣當面跟別人溝通，那這個一定是限制，一定要求他去做溝通，只是說你可以用自己內斂的方式去溝通就好了。現在，他已經進步很多了。
作為一名管理者，最重要的一個就是：正直。評估的方式，就如德魯克所說的，你的孩子願不願意讓他來帶。
績效面談的焦點是找長處，幫助團隊成員成長。以前，我們一談到績效，大家就會爭得面紅耳赤，公司和員工、上司和下屬之間還要進行博弈，還搞出很多不滿。現在呢，每個同事都很開心，他們就說能不能經常搞一搞。因為很多人平常總覺得找不出自己的長處，但是通過績效評估，給他找到了長處，他自己也會很開心。
所以，這個績效評估跟平常還是不一樣的。第一次使用就顛覆了我之前的認知。
以上就是三個工具的分享，希望大家在實踐中多去嘗試，只有去用了才能體驗到它的威力。
坑：
1. 長處不是性格，不是特質，而是長期的工作表現。
2. 長處是可以挖掘，培養和訓練的，是刻意練習的結果。
3. 找不到長處是上司的錯，工作要分解、調整，實在不行要找人來補。
4. 敢於在長處上提高標準。
我們早期的研發算是很厲害的，但工廠建立後，有了新的要求，然而他卻不願意提高標準，導致進展很慢。後來，研發合伙人來了之後，一下子就發生了翻天覆地的變化，原來一款產品一兩個月都沒有成果，但是研發合伙人進來後就很快，一兩個星期就能搞定，而且標準非常高，顧客吃得時候會有哇塞的感覺。
所以，要敢於在長處上提高標準，實在提高不了，就去外部找。
3
高效開會
麻爪爪怎麼開會的？現階段，我們有四個非常重要的會議，分別是：運營會議、機會會議、問題會議和學習會議。
其他的會議，我認為儘量少開，能不開就不開，內化在日常的職務界定，工作交流和工作流程之中，而不是通過開會來推動工作。
但是這四類會議是比較重要的，需要單獨拿出整塊時間來開的。
為啥要開這四種會議呢？
德魯克說，企業的目的是創造顧客，有且只有兩項基本職能：營銷和創新。同時，德魯克還說，企業經營的是兩樣東西，一是顧客，二是知識。
我們認為，運營會議對應著營銷的方方面面，機會會議和問題會議對應著創新和綜合管理，學習會議對應的知識。
可能有學友很納悶，經營會議為什麼跟營銷有關？
其實，學了德魯克的人，基本上都不會把營銷單純認為是做廣告、做個品牌設計，其實它是一個全面的事情，涉及顧客需求的方方面面，從產品、定價、渠道和推廣、品牌等等，顧客能感受到的一切東西都是營銷。因為營銷的本質是創造信任，贏得顧客的首選。
1. 運營會議
每個部門的負責人，比如說研發、供應鏈、選址、運營、財務、設計、招商，結合他們自身的貢獻領域，呈現自己部門的儀錶盤數據和成果。
然後，每個人發表完之後，其他人就會提問、質疑或者給予支持。這個運營會議還是蠻挑戰人的，大家都會比較緊張，然後就會非常慎重對待這個事情。
我們就是通過這種機制來逼迫每一個人對自己的工作進行復盤和分享。
2. 機會會議
機會會議和問題會議是源於德魯克的一本書《創新與企業家精神》。德魯克說，創新精神是需要管理、營造的，需要全員參與。
機會會議，就是要探尋一些意外的成功或者意外的失敗。例如，突然有一個店鋪，顧客經常打包七八斤鳳爪；我們的加盟商來自意料之外的市場等待。目的就是為了發掘一些可能的創新機會。
當然，這個會議一開始質量可能並不高，但其實質量高低並不是重要的，它的重點在於激發每個人的想像力，去關注工作中的機會。
3. 問題會議
在《卓有成效的管理者》這本書中，講到因為缺乏系統和遠見而導致的時間浪費。怎麼辦？就是要去發現一些系統性的問題，然後系統化的解決問題。
舉個慄子，我們運營部的同事說，隨著新店越來越多，招不到合適的人，好不容易招到了又留不住，耗費了大量的時間和精力。
這看起來好像是一個招聘和培訓的問題，事實上會不會是其他更深層次的問題？我們馬上就開始追問，最後歸因為運營體系的不完善。
比如說，同事告訴我，過去幾個月他面試了上千人，最終聘用了30多個人。我就很奇怪，這是在招空姐嗎？為什麼面了那麼多人還找不到合適的？你招聘的標準是什麼？
還有，培訓體系不合理。店員的培訓時間只有三天，太短了，這對新來的同事來講，從熟悉產品，到擺盤，到話術，到收銀，到收盤子，還要填寫報表，那是排山倒海的壓力，而且一站就是14個小時，誰受得了？
實際上，當我們把問題上推一層，就會發現，我們運營的培訓流程是不合理的，需要進行重新整改。
問題會議的目的，就是要把問題上升到更高層級，然後識別問題背後的問題，正確歸因，然後系統性解決一攬子問題。
4. 學習會議
學習會議的目的是什麼呢？把公司關鍵領域的關鍵知識沉澱下來。比如，如何選一個年收入70萬+的街邊店？如何核算店鋪的利潤？我們會給每個領域的負責人創造一個分享的機會。當然，在這之前，我們會有一個打磨會議，幫他梳理、沉澱。
關鍵點：
1. 主題一定要清晰。
2. 開會的成本是蠻高的，每一個開會的人都要提前準備。
3. 會議要有記錄和同頻。
4.會議要有行動方案。
早年德魯克擔任可口可樂的顧問，前總裁奇奧夫，說：德魯克清理了我的腦袋，每次開完會，然後德魯克就說，不要告訴我，你對這次會議多麼滿意，你需要告訴我的是，你要採取什麼與眾不同的行動。
坑：
1. 不要發散，一次集中解決一個核心問題。
2. 不要盯著別人的問題不放，而是應該盯著機會。
3. 要允許不同意見，鼓勵大家大膽發言，即使不同意見價值不大，也要允許發言，因為這對發言者價值很大，他會開始思考，跟工作相融合。
4. 要注重行動方案陳述、承諾、後期支持和跟蹤。
（圖為鄧良老師在高維學堂課堂上。）
4
德魯克讀書會
德魯克的知識，真正學懂了，你會發現，這對我們幾乎是顛覆性的。因此，如果沒有同頻認知，可能在溝通中會出現很多的偏差。
所以，我們公司有每周四的晚上6:30~9:30，都有一個讀書會。從2015年開始，我們就啟動了讀書會，至今舉辦了6期，一共105場，公司的每個同事都參與過。
讀書會對新人是極大的激勵，他們寧願在晚上打車回家也要參加。也有很多朋友圍觀學習我們的讀書會，有留學歸來的創二代，有上過湖畔大學的企業家。
那麼，我們讀書會是怎麼開的呢？大概有五個步驟。
第一，認領作業。每一個人提前去認領某一章的某一部分，然後他要反覆閱讀，理解和梳理這部分的行文結構。雖然說，一開始可能也理不清楚，沒關係，有了這樣的意識和安排，起碼大家會多讀幾遍，投入度大大加強。
第二，共讀。例如，一個人讀兩段，大家接龍。
第三，行文結構拆解。領任務的同事分享他理解的行文結構是什麼，然後大家補充，提不同意見。
第四，人人發言。大家分享文章中的金句，工作中的案例和疑惑等等，然後再相互答疑。
第五，總結髮言。我們的方法是先靜默思考三分鐘，圍繞三個關鍵詞：感想、收穫和行動方案。然後人人發言，結束合影留念。
這五個步驟是按順序產生的，在我看來，每個步驟都必不可少的。當然，在發言環節，行動方案不是強制環節，是提倡的環節。
有了讀書會的同頻，平時的溝通探討才有豐富的土壤。
在這裡，分享一個麻爪爪內部的五力模型：
自知力：以時間管理為起點
領導力：明確首要促成的事情
整合力：不斷整合人的長處
反省力：在貢獻思維的引導下
分析力：平衡取捨採取行動
關鍵點：
1. 領導要以身作則，多下功夫。
2. 要有耐心，允許低質量的發言，但是要控制時間。
3. 以提高個人能力為切入點，最終要引導到工作上來。
4. 鼓勵自我反省，更要尊重自我反省。
坑：
1. 不考核，而是通過榜樣作用的帶動大家參與，否則會起反作用。
2. 不要評判和糾結於過去，否則沒人講真話。
3.創造能量場影響更多人參與，積累慢變量。
5
德魯克的應用邊界
第一，創始人要做好心理準備，因為一旦開始就回不去了，一旦下屬學會德魯克，他就開始思考，你就無法當暴君了。
第二，有些企業強調執行力，聽不進不同意見，那你可能就不要去用。
德魯克強調，每一個人的視角都是珍貴的，都可能為公司做出貢獻，不同意見是決策的第一原則。
第三，如果做企業就是為了賺快錢，那麼也不適用。
第四，總想一招鮮吃遍天，不願意學習各個學科知識的創業者。
創業是一件蠻複雜的事情，需要融合多學科的知識，雖然德魯克思想很系統，但也還是不夠的。
總結一下，希望高維學堂的每一位學友都能學透德魯克這門知識，大膽地實踐，小心地驗證，然後成功地落地，促進企業增長，讓員工獲得成就感，也讓這個社會更加美好。
最後感謝歐陽老師和鄧良老師，幾年的持續跟蹤學習，他們的課堂改變了我的人生，也改變了我的企業。也感謝高維學堂給予我這樣一次機會來總結分享麻爪爪的實踐心得。謝謝大家。
編者按：本文轉載自微信公眾號：高維學堂（ID：gaoweixuetang），來源：高維學堂「麻爪爪」落地案例直播專場，分享嘉賓：麻爪爪創始人 於學航
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