來源：經濟觀察報
編者按：
誕生不到3年的新品牌「59秒」在疫情期間遇到了一輪意外的需求爆發。
創立於2017年，這個新生的品牌去哪裡找到自己的消費者？在消費者日益覺醒的消毒殺菌意識的註腳下，59秒還需要一個平臺在市場站穩腳跟。在給武漢捐贈了幾乎全部庫存後，59秒仍然創造了單月同比銷售增長740%的成績。這樣的逆勢增長，和品牌長期探索、堅持數位化，將淘寶直播和短視頻作為公司長期戰略關係密切。
得益於LED紫外線過去幾年的技術突破：能量更集中、殺菌速度更快、燈珠體積較小等等，歐陽晨義從 LED紫外線美甲燈慢慢進入民用市場，聚焦LED在消毒領域的應用，並順勢推動了技術向產品轉化。
近日，我們獨家專訪歐陽晨義，探究在這個極為特殊的時期，企業如何實現通過數位化加速創新、逆勢把握機遇。
【剛立足市場就迎來疫情對消毒產品的需求爆發，是機遇也是責任】
——捐贈1.2萬個消毒袋給武漢，是一個怎樣的過程？
我們有銷售團隊在武漢，很早就感受到了疫情的緊張氛圍，1月8號我們就給第五人民醫院配了每人一個消毒袋，大概有五百多個。
大年三十，我們的副總胡慧也一直在堅守崗位。年三十凌晨3點，我們決定捐贈一批貨給武漢。但是過年這種特殊時期，大家放假了，沒人！通過緊急動員，我們管生產的、管銷售的副總，找了一批臨時工發產品給武漢，很多高層也是親自上陣，裝了10000個LED紫外線消毒袋（價值800萬）。這裡要跟費者說一聲抱歉，現在有人問為什麼沒貨，因為庫存有限，都捐給武漢災區了。
我們捐贈給武漢的殺菌袋，能解決什麼問題？大家可能沒留意，醫院常用的聽診器、血壓器，醫生的眼鏡等個人用品，用酒精擦非常麻煩。但LED紫外線消毒袋消毒非常方便，放進去，三分鐘就能消毒。可以避免醫護人員把病菌帶回家、帶給家人，還能防止醫院裡的病菌交叉感染。
物流方面，我們得到了武漢市指揮部的大力支持。我們聯繫到了武漢市官方，從深圳發貨，他們給我們開了通行證，順豐物流組織了三輛車。
——目前59秒的復產情況如何？
我大年初二就復工了，但真正工廠復工是在2月15日，這周開始會變順利。正常情況下我們有700、800個員工，現在復工了一半。30幾個主要留守值班的人員，運營可以在家工作。所有主管都在發貨，包裝工人不夠，就找做醫療包裝的廠商，做簡易包裝。
因為我們本身的核心就是LED紫外線燈珠，有足夠的量產能力，也儲備了足夠多的燈珠，過去一段時間一直在大力組織生產。正常情況下，我們一天能生產2、3萬個產品。
我每天開電話會到十一二點，進行調配生產。現在的生產產能還沒恢復，只有正常產能的20%，但是目前需求很大，我們還不能全部滿足。
我們的庫存總共才一萬多個消毒袋，大部分都捐了。目前的庫存15天之前就空了。估計需要大概10天的時間，就可以解決現在預售掉的發貨問題。
——現在和醫院方面的合作是怎樣的狀況？
研發消毒產品本身會和醫院合作，所以我們最早關注了醫療。我們之前有200家合作的醫院，這次疫情之後預計有超過500家醫院會使用我們的產品。
經營層面，我們的產品會優先滿足醫護人員需要。廣東省第二人民醫院，之前就有科研合作，他們找到我們提要求，我們就優先滿足他們。
我們正在跟疾控中心甚至衛健委接洽，希望未來可以讓59秒成為每個醫院院感的必備設備。坦白講，因為病毒沒有細胞壁，紫外線可以穿透，殺死新冠病毒首選方式就是紫外線。
——你怎麼看當下的疫情給公司帶來的這個爆發的增長？
首先，疫情確實讓大家更關注消毒了。但在疫情之前，其實大家對消毒也都有需求，只是之前信息傳播效率不夠好，現在信息的連接效率變高了。
其次，我們一直在做淘寶直播，這是我們的基礎工作。從第一場和薇婭的直播就開始了，李佳琦也做了好幾場。現在大家開始關注消毒，看過我們直播的人也會跟朋友推薦。我們今年還和朱丹籤了一個年框，要長期做直播。
【「測試之後我們發現，淘寶直播是讓消費者了解創新產品最高效的方式」】
——產品研發出來之後，59秒如何找到品牌的第一批消費者？
成立至今，我們業務上有醫療團隊、OTC團隊、母嬰團隊、家居團隊。我們早開發的產品是醫療產品，但醫療（市場）需要一個接受的過程。我們第一個推的產品「消毒棒」，什麼地方都能用，消費者接受得比較快，2018 年12 月我們就在天貓開店售賣了。
我們是新產品，當時請薇婭做了一場「消毒袋」的直播，第一場直播我記得是3月，1.2 萬個庫存賣光了。12月開店，到3月就做了800萬銷售額。
所以之後我們跟天貓就有了深度合作。我們是產品型的公司，對電商運作不熟，非常感謝天貓母嬰品類這邊深度的支持。開始長期做直播之後，我們穩定月銷幾萬個。另外我們在國內內衣實體店也有穩定的銷售點，和全國的母嬰店合作。
——59秒的天貓店上最近有3款產品月銷量超過 1萬件，2 月的銷售額據悉同比增長了 740%，這是怎麼做到的？
59秒副總經理胡慧：
年三十以來我們主要是跟朱丹合作淘寶直播。
差不多在年前，母嬰品類的小二給我們做了年度規劃，今年淘寶直播有明星直播的加持，朱丹就是淘寶啟明星計劃的一部分。
我們一直在研究消費者，總結營銷工具的方法論。測試之後我們發現線上淘寶直播的效率還是高很多。大家都說 5G 要來了，所以我們 2019 年 12 月做了一個策略的調整：決定2020年聚焦線上，尤其淘寶直播這塊的合作會更深入。
過去的一年裡，頭部、中腰部資源加起來，59秒在淘寶上做了超過 70 場直播。
第一場做的薇婭直播，我記得很清楚。一開始是試銷階段，第一場是我跟她親自談的。3 月 2 日，她用了 1 分半，賣了 12500 個我們的產品。而且前提是我們的產品是有一定的客單價的。去年那個時候，薇婭帶的很多貨都是一百塊錢以內的，我們的紫外線殺菌袋 1.0 版那個時候賣 299元，做了50塊錢優惠，給了一個小贈品，實付249元。
我們做直播的時間不會特別固定，會根據產品的特性來做調整，緊跟時下的熱點、場景。當初第一場直播選擇紫外線消毒袋，是因為那時候是梅雨天氣，女孩子內衣內褲只能陰乾，滋生細菌。我們洞察到這個痛點，主動打母嬰這個細分市場，去跟主播溝通話術。
很快我們試銷的效果就引起母嬰類小二關注，發現我們的數據很不錯，接下來就有了一個接觸。小二的敏感度確實非常強，看詳情頁就覺得我們的產品很與眾不同。
我們還有個產品是殺菌棒，我們跟淘寶主播這溝通：在疫情爆發之前，其實還是很少有人會在家裡殺菌，但是你出門的時候，尤其旅行、出差時住酒店，可能也會有殺菌的需求。這個產品就可以掃枕頭、掃馬桶、掃床鋪。在旅遊季的時候投，用這種場景來推。
至於為什麼兩家店先開了母嬰品類，因為正常情況下，最敏感的一定是媽媽。找到核心消費者也便於我們對敏感性人群的研究和理解，做了一定基礎工作後，我們在2019 年6月在阿里生活電器類又開了一個店。現在因為疫情，階段性第二個店的表現更好。
【依託數位化方式，創造性滿足「消毒」領域最緊迫的需求】
——注意到你們最近在天貓上開賣一款和阿里巴巴設計團隊合作的公益款消毒器，這是怎樣的項目？
這是我們和阿里巴巴合作的一個迷你口罩消毒機，就像一個手機，已經在預售了。其實這個產品模型之前已經設計好了，我們一直有積澱，設計了30幾個產品，之前沒有讓大家看見。
迷你消毒機決策的過程是這樣的。第一個部分，很多人都在討論「口罩消毒」這件事情，大家的需求是強烈的。第二個部分，我們之前設計的產品模型不是為了口罩消毒設計的，之前沒有布置口罩消毒這個需求，只是按照隨身迷你消毒器來設計的。當然，我們跟天貓一直有很深的密切合作，他們也有聯繫到我們，有這個共同認識，認為可以做。2 月 18 號開的第一次會，大概花了一個多星期，就把這個項目開始預售了。第一天賣了500多個。北京協和醫院還說要買80個送給武漢的醫生。這個公益款做了特別的低價，才99塊錢，拿到貨會是在一周內。
目前對口罩消毒、翻新，是一個口罩供應緊缺下短期的需求，所以我們沒有生產太大的量。也許口罩供應充足，口罩消毒就不需要了。現在產能每個月能做6萬個，如果需求持續，最多可以達到月產量20萬個。
——59秒未來的新產品規劃思路是什麼？
重點會放在消毒59秒這塊，現在有醫療、母嬰、家居等多個領域。但我們其實沒有去分那麼細，59秒做的是就，解決你生活中碰到的所欲關於消毒特別難的事情，59秒能把消毒變簡單。
我們希望解決現在大家最「痛」的需求。比如馬上要推一個新品——砧板消毒。眼下最需要的是什麼？比如會議室，我們在做一個「殺菌機器人」，開完會，會議室自動殺菌；比如電梯，我們正在研發一個電梯裡面的自動殺菌器。我們甚至還有一個專門的情趣用品小組。
——你認為 59 秒的競爭壁壘是什麼？
我不認為存在技術壁壘。真正的壁壘是誰能提供最好的、最便宜的產品給大家。
最早紫外線LED消毒的應用，是美國航天員飲用水的消毒，也有一些特別的醫療領域的應用，但一直沒有推廣到民用，是59秒把LED紫外線消毒技術帶到民用市場來。我覺得只要產品夠方便，就會很快進入到人們的生活。手機消毒就是一個重點，現在大家習慣洗手，但洗了手不洗手機，手就白洗了，我自己現在就有這個潔癖。
或許對一般人來講，技術太難了。但對頂尖的公司來講，手機這麼難的東西都能生產，LED消毒不是壟斷技術，不會存在技術壁壘。真正的壁壘是消費者喜歡，這是我們未來最大的壁壘。
——算上研發的投入，目前 59 秒賺到錢了嗎？
其實我們還在投入期，還沒賺到錢。
之前投了蠻多錢的，我從做晶片貿易賺的錢裡掏了3 億的現金來做這個項目。真正大量投入消毒的研發是2017 年開始。這是我自己掙的錢，因為你做這麼冒險的事情，很難去說服別人投錢，自己的錢虧了就算了。
到現在為止，我覺得已經非常成功了，雖然還沒實現盈虧平衡。
誰對消毒需求最強烈？這是我一直思考的問題。你在一個無人區創業，你沒有任何東西對標的時候，引領你往前走的點是什麼，只有消費者。
在我看來醫療市場也是民用市場，醫生也是普通人。醫生都在用了，民用也可以帶動起來。
——59秒未來的市場策略是怎樣的？
我覺得淘寶直播，包括現在其他新媒體的方式，對我們這種新產品來講，是一個讓大家理解（產品功能）最好、最高效的一個平臺。最直接，也最有效率。個人覺得直播是一種科技的力量。以前的新產品，觸達到消費者要很漫長的過程。現在很快啊，主播講三分鐘大家就知道了。
未來市場教育是不是特別重要？我覺得不是教育的問題，核心還是能不能幫消費者解決問題。最核心的還是新科技本身有市場需求，而59秒是消毒領域最好的解決方法，這是最核心的。
另外，我要感謝天貓和淘寶直播，幫我們這種新科技產品，跟剛好有需求的消費者做了很好的連接。我們科技創新企業和消費者就是牛郎和織女的關係。
因為59秒做的是全新的品類，全新的品牌，我們還是不斷上新產品。怎麼樣最快讓大家知道，我認為很好的手段還是淘寶直播，包括短視頻。2019年我們一直在做這個事情，2020年這個戰略會固定下來。