這是智遠的第0123篇成長筆記的分享。
「以退為進的技巧，滿足對方的心理補償，才能步步為贏」。
我在工作中與運營或者市場部門開會時，常常會詢問他們一件事情什麼時間給結果，他們的第一反應便是「周三」，「周四」等，我習慣於在他們回答的時間之上，詢問縮減一天或者兩天可不可以。
事實上，他們多數會直接拒絕我說「兩天不大可能」，那我便說：「一天OK嗎」，儘管他們表情上表達出來的可能有些不願意，但還是會欣然的接受，在最後交付目標結果的時候，也同樣會在時間範圍之內完成。
多數人習慣於做「任何事情」的時候，會給自己留後路，這裡所謂的後路便是「不讓自己因為一件事情緊趕慢趕的完成」，而人的天性就是「懶惰」，能拖則拖。
每個人天生都習慣維護自我的形象，維護自我的價值感，當我們拒絕了別人的請求之後，在內心會產生一種「內疚感」，而為了彌補這種內疚感呢？我們會選擇一種「較小成本」或者折中的行為來減少這種內疚，最後達成」共識「。
這一切也是常說的「門面效應」，當你提出一個很高的要求對方無法達到的時候，接著提一個低緯度的，對方拒絕你高要求的時候，面對自己再次提出的那個小要求，就會傾向的接受。
門面效應的本質中在生活中應用非常的廣泛，一方面可以提高工作的效率，實現組織或者個人的目標，但另一方面也可能會引發額外的情緒，比如要求值和現實值偏差過大的時候。
01.先大後小，還是「先小後大」。
「門面效應」也叫做登門檻效應，也稱之為得寸進尺，對門面效應相對的是「拆屋理論」。
當一個人一旦拒絕別人微不足道的要求，為了避免認知心理上的不協調，或者想給別人前後一致的印象，就有可能接受另外的要求，這種現象的出現有兩個維度，一是先大後小，二是先小後大。
1.「登門檻的先小後大」。我們按照時間維度，事情大小和思維方式大概梳理，登門檻更適用於「時間周期比較長」，目標或者某件事情比較大的場景的時候，這種人們更偏於理性，需要一步一步說服。
在大學上學的時候我經常遇到這種場景，比如已知今天要寫一篇文章，但是多數同學會習慣詢問老師有沒有字數要求，老師便說800字或者1000字。
結果當自己中途寫一半的時候，有時老師就會加碼目標的重量，讓大家寫1200字-1500字，並找到一個合適的理由說「為了鍛鍊大家的能力」，年底期末考試卷子要求作文在1500左右。
那麼接到這個指令，多數人心理就會產生一種「寫都寫了，況且也都寫這麼多了，在多寫200字也沒關係」，於是乎便會堅持下去。
這種現象猶如自己登山一樣，要一步一個臺階的去登，這樣就顯得格外容易一些，更順利看到高處，如果一上來就說目標登500個臺階，不僅僅心理會有所壓力，同時還會被困難嚇倒。
老師就利用這種心理，先讓自己完成一個常規經常能夠完成的「目標」，然後在目標上做加法，就會顯得格外的容易。
在心理學中，人們多數不願意直接接受一個非常困難或者複雜的要求，因為它不僅費力還不容易完成，相反，如果有一個小的請求，人們便不太會注意，從而會答應。
現實生活中小孩子在放學後會向父母索要「零花錢」，一次兩次可能索要的都是固定金額，三次四次後就會「加碼」，從10元到20元，從20元到50元等。
這種情況不關乎金錢大小而是教育方面，很多家長不在意，其實是不可取的，當有了不斷的加碼，這會致使小朋友衣來伸手飯來張口的懶惰心理，「索取欲望」逐漸加重，長大後便依賴這種路徑而懶得奮鬥。
就好比杜甫曾在他詩境中這樣的描述：「隨風潛入夜，潤物細無聲」，在不知不覺中，迷迷糊糊你的決定就會影響他的行為。
2.「門面效應的的先大後小」。門面通常用於時間周期小，要麼是目標不大，偏感性層面，利用的是「人的補償心理」來達到最終的目的。
除了我上述列舉開會的案例，還有一種比較直觀的解釋方式，可以用來比喻說明：
比如先搬運70斤石頭，再搬運30斤石頭，兩者相比較就會覺得30斤沒有那麼重。
此效應亦是：你向團隊某個成員提出了第一個較大的要求，他拒絕了你，但是又因為他是你的直屬上級，迫於內心慚愧或者壓力，便會接受第二個小的要求，這本質看得出更像是某種讓步，其實一種「心理補償機制」。
再比如你想讓別人幫自己辦一件事情，結果別人拒絕了你，他的心理會不好意思。
當遭到拒絕後，下次在找對方幫忙，這時候對方會因為上次的拒絕而感到「內心虧欠」，同時人又好面子，這時候也想證明自己不是一個不願意幫助別人的人，就會答應。
不論是等門檻還是「門面」，都是一把雙刃劍，己所不欲勿施於人，善於利用溝通，談判可以讓事情事半功倍，生活中的多數人正是用這種效應來影響他人。
當然，這兩種不同效應的實施結果。
如果作為管理者，也需要根據具體被實施人的情況和素質，能力等多種因素去評估，再好的理論或者方法論如果沒有高素質的人，也很難達到最終共贏的效果。
02.為什麼會出現「心理補償機制」。
「心理補償「，簡單來說是一種平衡心理的保護機制，目的有兩個方面，其一是防止自己「痛死」，其二是保持心態的穩定，不至於自己因為某些事情的經歷抓狂。
它就像一個「環境生態鏈」，必須保持平衡，不然都會不得安寧，心理補償也有正方面，積極的一面能讓人走向自我完善，取得滿意的成績，而相反的一面，就會讓人誤入歧途。
1.多數人會被利用「心理補償」。門面效應的出現是基於「熟人」，上下級領導關係之間的，當然也不排除兩者或者多者中間的情感連結。
自然法則講究的是「人人平等」，你幫了我，我就要幫你，但是所有的事情不是固定的，也就有了「心理不平衡狀態」。
當有了心理不平衡，人們便會有保護機制，保護機制的兩個層面是對自己和對別人，有的人因為受到了某些打擊，就要運用別的方法去補償，比如「吃飯」「喝酒」或者跑步來減壓，這就是「調整平衡狀態」的常用手段。
其次，了解到了心理補償，就有利於我們挖掘其事物的B面效應：
情感維度，比如經常聽到的」你給不了我感情，那你要給我金錢，你給不了我金錢，就要給我感情，兩者都沒有，我要你什麼用」，這就是典型找平衡。
工作維度，多數的領導就是基於「心理補償的弱點」，利用人追求平等關係的自然條件，如果一個人無任何條件的去幫助別人，那麼有一天就會出現「他想要在你這得到更多的情況」。
生活維度，在購物消費的時候，我們也經常遇到：
比如當自己逛商場的時候，導購給你拿了件大衣價值幾千塊，結果超越了自己的預期範圍，大腦就會下意識拒絕。
此時如果導購再給你拿一件幾百塊錢的，告訴你今天這件打折，特別划算，你可能在試了後覺得還不錯就會買回家。
因為商品「貴」，某種場景下和朋友一起會讓自己失去面子，所以就會尋求其他一面找平衡。
朋友之間，這種情況也是有時效性的，並不是只要「有大的要求「被拒絕就一定「接受小的要求」。
如果對方在幾天前拒絕了你的大要求，已經通過某個支點進行了「心理補償」，達到了平衡，那麼你再去提那個小要求，也就會失去作用。
2.對別人心理補償過重就會形成「位移」。補償的本質是找到「平衡點」，但是一旦補償過多，就失去了應有的價值，換句話說，就成了「舔狗」狀態，或者沉迷狀態，這種周期過長，心理便會產生壓力過大。
為什麼會產生過度補償呢？答案就是「自卑」。
心理學家認為：多數人從小生活在「以自我為中心」的狀態下，父母以我們為中心，對我們產生期待，覺得做好的就會被別人認可或者關注，相反犯錯就是不好等這種「環境下」。
所以，生活或者某些場景下，大腦的潛意識告訴自己「只要我表現的好，做的好，我在企業或者某些方面才有價值，我才能被別人「愛」或者被「尊敬」的觀點。
因此我們就會發現，「過度補償心理的一部分人」，在生活或者工作中會充當「老好人」，對自己嚴格要求，哪個朋友或者朋友都不敢得罪，對自己行為包容度低，反而對別人包容度極高。
另外還有一部分人是「傲慢」，當自己無法克服內在的自卑或者薄弱，就會用另一種「過度補償」來掩蓋內心，所以就會出現「自我表現」情節。
那麼怎麼克制這種「過度補償的心理出現呢」？我認為有三個方面：
1.克服認知障礙：
我們要明白，所有事物都是有兩面性的，即使自己真的做錯的什麼，一次或者兩次的心理或者物質方面補償後，就不要在繼續了，因為在繼續下去，就成了「過度」。
過度的付出價值就會降低，最後就變得「沒價值」，「不重要」，所以克服這一切的前提是「只有再一再二」，不做」再三再四「的投入。
2.找到自身的「吸引力」：
我遇到的多數人因為「自己外向的性格」「或者內心的性格」而煩惱，他們覺得外向的性格就表現出自己「浮躁不穩重」，感覺不是太成熟，就會被別人所利用。
而內心的性格就會造成「別人覺得你高冷，不想和自己相處」，其實這些都是不重要，從心理補償角度來說，我們不可能滿足所有人的眼光，那麼就要找到自己的優勢點。
假設你「不愛說話」，那表示沉穩，假設你「愛交流開朗」，那表示你健談，只有發現了自身特質，才會吸引到共鳴的人。
典型的暈輪效應認為：當自己在別人眼中形成某種印象後，這種印象就會使別人對你有一個基本的特質判斷，然後別人就會習慣用這種印象去評估你以後的行為和特點。
3.自身行為的約束：
意識到上述的兩部分，你可能也對自己有了基礎「認知」，對於過度補償的心理效應，光有意識層面是不夠的，我們還需要行為的約束。
比如：因為某些事情的過失，領導諒解了你，你通過一次或者兩次的機會做了價值的付出，那麼就不用再糾結了，往後的每一次做事都需要克制，不需要表現，因為會失去價值。
再比如，你不想因為和對象之間吵架而讓他討厭你，那不如給自己做個計劃，每周定期發幾次信息，其餘時間不打擾對方，讓自己投入其他事情，約束自己的同時，也看對方的反饋，適當的調整。
凡事沒有絕對的公平，若想追求心理層面的不虧欠，遇事找到「合適的心理補償方式」很重要，不論對待什麼，都不要去做「舔狗」。
03.門面效應產生的「內核原因」。
每個人都想給別人留下好印象，使別人認為自己是個「好人」，仗義的人，「爽快的人」，因此為了避免行為表現和內在認知的不協調狀態，多數人便會找到某種形式刻意的展現出來。
這種展現一方面可以得到別人的認可，其次就是讓自己」內心平衡」，好印象和「尋求幫助」是催化劑，後者起到強化作用，這便是門面效應，心理補償，等門檻三者的本質。
1.認知形象的「失調」。不知道你有沒有這種意識，有的時候自我復盤或者反思的時候會發現「自我外在形象」，「個人所做行為」和「理想幻想中的自己」，三者表現的不一致，這就是典型的「認知失調並發狀態」。
有的時候，自己可能會為了掩蓋「自我的外在表現形象」，會刻意的吹毛求疵一些東西，並且還認為「非常有價值」，並羅列出來一堆自以為有用的「證據」，從而產生妄想症。
比如在某些行業大會結束後，我們總能在朋友圈看到大佬刷屏的經典語句的瘋狂轉發。
當你懷著朝聖心理去試圖理解這些內容的時候，請先思考下，「你覺得他講的內容是否有價值，真的出於你對實際業務的理解還是盲目跟隨潮流你也去轉發或者學習。
在任何公開場合所表達的內容，通常都是不客觀和不完整的，因為某些是無法驗證和夾雜隱含條件的。
尤其是在商業機構的表述中，任何所講人的內容本質都是讓你去感知和理解的，在這過程中「你會被引導到它期望的方向」。
試想下真正的商業機密核心數據，別人會講出來麼，不可能的，別人所講有沒有價值，要基於你對自己業務的理解和認知，當然我從來也不信有深刻理解的人需要從大佬的演講裡面去獲取信息。
人家大佬發下演講內容，是覺得有共鳴或者為了宣傳，可是部分人把這種內容當做學習，就有點蠢了，無論是商業，還是成長，還是做自己的東西，一定的前提是基於「思考」。
對於多數人來說，敢於承認大會上大佬講的話對自身價值不大，反而是一件好事，那麼這種情況呢，學習多了就會造成「認知失調」。
工作久了，你就會看到，有些人一張嘴就是各種「宏觀」，哪個領域都懂，認識哪些大佬等，表現的外在形象也是「高高在上」，最後所說的東西實際行動都不一。
一旦有人去詢問或者請教，還要表現的很仗義，別人如果說「你能不能幫我介紹下，或者推薦下的時候。
如果基於有感情基礎之上，第一次假如幫不上忙，又不能讓自己失去了「外在的形象部分」，那麼心理便會有「虧欠狀態」。
為了恢復這種心理平衡，下次別人如果再找其他小事情幫忙，自己也只能勉強答應，因為能減少心理緊張過度，不然就成了那個「心口不一」的人。
而這種情況就像催化劑，完成了「別人覺得你厲害」，辦不成，自己就成了「心口不一的人」，其本質為難的還是自身，這是很多人認知形象失調的情況。
2.「壞形象」與「心理反差」。一個人喜歡給別人留下好印象，但是事實中，我們還會力圖避免自己留下壞印象，也就是我們不喜歡別人給自己帶來的「負面評價」。
比如當別人提出要求而拒絕的時候，這時大腦折射的心理層面會覺得自己給別人留下的「你看我有忙你都不幫，這個人怎麼這樣的情況」。
於是乎就會尋找另一種「機會」，去彌補過錯或者拒絕別人的內驅力，以改變不良的影響，維護自尊心，因此二次的要求正符合這種滿足的心意，就會答應。
其次當第一次拒絕以後，我們的視線就會轉移，從原本的「幫不幫忙」轉移到「拒絕了他」，「虧欠」「自身形象」這些因素上，而這種轉移是在對方無意識的狀態下自覺發生的。
心理反差也會起到錯覺的作用，大要求和小要求會出現反差狀態，一般來說，要求之間的差距越大，反差也就越大。
比如第一次你提出要扒開屋頂，結果大家都反對，第二次你提出不扒屋頂在牆上開個窗口，那麼大家可能就會同意了，因為「開窗戶和扒屋頂相差甚遠」，所以大家就覺得撿到了便宜了。
你去那些「珠寶」「古董」商貿城，漫天要價，就地還價就是利用這種心理反差效應。
別人說800元，你二次還價600元，老闆直接說成交，你會覺得血虧，當磨合兩個回合，300元拿下的時候，你的心理就會平衡了，最後卻不知道老闆成本才100元。
04.利用「登門檻」和「對立面」。
兩種效應的B面對助力目標的實現起到了巨大的作用，以前帶團隊的時候，我喜歡在月初給團隊制定目標，因為工作年限，能力的不同，所派發的任務量也有所不同。
有的夥伴能力有限，當制定不合理的目標時，因為達不到而遭受巨大挫折，灰心喪氣，甚至會出現「覺得這個工作不適合我」這種情況。
有的人能力強，如果目標定的低，就會出現「消極工作的情況」，所以我會因人而異的利用兩種效應。
1.先用好「小碎步」。假設你要委派同事做一項比較困難的工作，切記一定不要上去直接布置給他，因為每個人的認知高度是有限的，他不可能比你理解的更深，如果深，他就是你領導了，其次「他也不可能直接找到本質的方法論或者解決方案。
這樣不僅僅會讓他沒有信心完成，可能還會花大量的時間投入可能還沒有結果上，最好的方式是利用「登門檻效應」。
先將大任務分解成為幾個小任務，再將其中的一個小任務去交給他做，等他做好的時候，再交付給另一個小任務，當幾個小任務同時都啃掉的時候，再把整個任務交給他。
這樣他不僅僅樂於接受，也很容易完成，更增加了自身的自信心，而且會越戰越勇，這是做為領導的基本準則。
我在帶團隊的時候曾經遇到一個新媒體運營的同事，他給我反饋說自己經常有再怎麼努力也改變不了結果的情況，突然想放棄怎麼辦？
這其實就是一個原因，就是違背了」登門檻效應「，一開始設定了不切實際的目標，在遭到挫折以後，又看到別人有了成功，收穫了喜悅的微笑，從而產生了怠慢消極想放棄的心理。
我們都會犯「期望過高」的認知錯誤，不論是給自己還是別人制定目標，一定要穩紮穩打，腳踏實地，不可憑一時興致，或者直接拍腦門盲定目標，這樣最後飄得過高導致很慘。
那麼從個人角度，如果自己在工作中遇到棘手的問題，也要學會自己「建門檻」。
請求別人幫自己個小忙，比如你先寫一個框架，找人主動問問有沒有好的想法或者構思，哪裡需要改成等。
最後詢問能不能幫自己一同完成這個任務，並表達出非常需要他人幫助的強烈渴望，對方為了「樂於幫助前後一致的形象，也會願意付出行動」。
2.學會運用「門面效應」對立面。舉一個簡單的例子，如果你喜歡一個女生，假設一上來你就直接表達出「我喜歡你」，可能就會遭到拒絕，反而還會讓對方覺得你「目的不純」，另有所圖的壓迫感。
那么正確的形式是什麼呢？自己要學會建立一個低門檻，讓對方很輕易很輕鬆的踏上去，然後再鋪一個臺階，這樣都能夠彼此舒服。
常聽別人說，如果自己想和別人快速拉近距離，要讓對方反過來幫你幾個小忙，而不是你無事獻殷勤的去幫助對方，背後運用的就是這種「門面效應的對立面」。
當你讓對方幫你小忙的時候，作為答謝你可以提出請吃飯的請求，這樣對方就會覺得因為他幫了你一個忙，然後一起吃個飯屬於正常的「社交行為」，如果這時候拒絕就會顯得不太通情達理。
如果吃飯後結束的時候還早，這時約一起看個電影，對方也會覺得吃完飯看電影也沒什麼的。
之後你們在參加一些社交活動，一起出去玩，再約著上下班，這樣也就順理成章了，別人同意和你在一起的機會才更大。
工作場景也是一樣，你要主動麻煩別人，請教別人，然後你們的關係就會越來越深，反之如果自己不主動交流，別人就會認為你清高而難相處。
登門檻的對立面也是一步一步的循環漸進的過程。
如果貿然拋棄當中的某個環節，而想一步登天，就註定遭到失敗，這種效應不僅僅可以用在工作，生活中，如果你能學會，受益無窮。
核心觀點：
「攻人之惡勿太嚴，要思其堪受，教人之善勿太高，當使人可從。」
你是否有過這種情況，一個小忙的累積，最後發現，原來對方的目的根本不是開始那個小忙。又或者「你用登門檻效應幫助過別人」，再或者運用「門面效應」的心理補償達到共贏的目標。