2020-12-22 17:19 |衢州新三農
12月22日，《衢州日報》「深度新聞」版刊發《一隻「好賣的」橘子的生意經》，現將原文轉發如下：
今年全國柑橘增產，衢州柑橘也不例外。市農林科學院數據統計，今年全市柑橘總產量 41.2 萬 噸，比上年增產2.5萬噸，增產6.4%。其中椪柑20.5萬噸，比上年增產1萬噸。
記者在採訪中了解到，許多村民對椪柑的管理主要還是傳統的施肥、打藥、疏果，村裡管理椪柑的一般都是老人。增收不增價，成為許多柑橘種植戶共同面對的問題。與散戶橘農「冰火兩重天」的，是走出市場「紅海」的柑橘種植大戶們，正卯足了勁勇闖柑橘新市場的「藍海」。
種一隻「好吃」的柑橘
「由於產量的增多，今年四川沃柑每公斤收購價只有4元，廣東砂糖橘每公斤收購價只有2元，『價格戰』讓國內柑橘市場呈現低迷狀態。」 衢州市蜜之源果業有限公司董事長俞建飛說。
相比市場上打「價格戰」，俞建飛卻神情自若。在他500畝的柑橘基地裡，5公斤品質最好的雞尾葡萄柚賣到100元，2.5公斤品質最好的紅美人賣到288元，以「個」計算的禮品果成為基地的一大亮點。
俞建飛種植的紅美人
在他看來，消費者對柑橘「好吃」的要求，要符合五方面：皮好剝、化渣好、高糖度、無核、好儲存。衢州傳統的柑橘糖度一般在11度到12度，而市場對於「好吃」的柑橘糖度要求至少在13度以上。
不僅如此，品質的穩定也是衡量「好吃」柑橘的一大因素。「一家一戶的柑橘種植最大的問題就是品質不穩定，一箱柑橘拿到市場上賣，裡面十隻柑橘，只要有一個是酸的，品牌就打了折扣。」俞建飛表示，現在的市場是細分的市場，品種、品質、品牌缺一不可。
柯城區航埠鎮莫家村園中園家庭農場的虎頭柑。記者 程紅芬 攝
如何種出「好吃」的柑橘？
有著十多年柑橘種植經驗的他，在摸索了幾十個市場上的柑橘新品種後，選取了幾個適合衢州種植的柑橘新品種進行高位嫁接。
「2017年開始，我在原有的柑橘樹上進行高位嫁接，現在基地所有的柑橘樹都已經改接成功，只留下一棵本地椪柑老品種樹，是用來作紀念的。」俞建飛說。
今年，他的基地裡產出20萬斤紅美人和50萬斤雞尾葡萄柚，由於品相好、口感好、品質優，成為市場上的「香餑餑」。
「周邊還是有零零星星的農民過來問嫁接新品種的事，但是大部分農戶還是持保守態度，怕新品種市場接受度不高。」俞建飛說。為了讓更多的農戶接受種出「好吃」柑橘的理念，今年上半年，他和龍遊一個村莊合作成立一家股份有限公司，共同開展柑橘品種改良。
在新成立的公司裡，村集體出面到農戶那裡流轉了100畝老橘園，嫁接柑橘新品種，取名為「衢州蜜柑」。俞建飛作為技術輸出方為橘園提供種植技術、新品種和銷售渠道。誰來管理橘園？據悉，公司將橘園重新承包給農戶管理，一個農戶管理20畝柑橘，一年的管理費是3萬元，待到柑橘有了產量和產值後，再給農戶分成，充分調動農戶的種植積極性，同時也打破了柑橘口感時好時壞的「掐脖子」問題。
「好賣」的柑橘，首先要「好吃」。只有「好吃」，才能不被市場淘汰。
自2016年衢州柑橘產業轉型以來，全市累計淘汰「三低」橘園12萬畝，推廣柑橘新品種4.2萬畝，建成市級以上精品園42個，面積1.2萬畝。據市農林科學院統計，今年，全市紅美人、雞尾葡萄柚等雜柑類產量達17.6萬噸，比上年增產1萬噸，成為我市「好賣」的柑橘「主角」。
賣一隻有「亮點」的柑橘
「好吃」不一定代表著「好賣」。
往年的這個時候，浙江佳農果蔬股份有限公司的葉先明已經將1000噸柑橘運送上出口印尼、菲律賓的船隻，而今年受全球疫情影響，出口量受到衝擊，目前出口量只有往年的五分之三，約600噸。
「一艘貨船往年海運費15萬美元，今年海運費升到50萬美元，出口不得不緩下來。」葉先明說。
出口市場受限，在國內國際雙循環的大背景下，部分企業卻找到了銷售的新「藍海」。
「240克胡柚膏賣到88元，但是來問的人卻絡繹不絕。」浙江柚都生物科技有限公司副總經理鄭京建說。今年疫情防控期間，胡柚藥食同源的功效成為一大亮點，收穫了一大批「柚粉」。三個月前，用胡柚皮熬製的胡柚膏也受到了胡慶餘堂的青睞。「和胡慶餘堂合作以後，我們馬上就要推出三款到五款不同品種的胡柚膏。」鄭京建說。
尋找柑橘「賣點」，對接市場「藍海」。今年，柯城區園中園家庭農場負責人蔣志明搭上了順風車。幾天前他成功以每公斤10元的價格把虎頭柑賣進了「盒馬」。
蔣志明說，自家的虎頭柑是2016年年底嫁接改良的新品種，種植面積100多畝。在柯城區園中園家庭農場內，記者看到，大棚內一排排柑橘樹上掛滿了虎頭柑。與傳統椪柑採摘期不同，虎頭柑的採摘期要延遲一個月，而且為了保證口感，都是現採現賣。要想虎頭柑鮮甜多汁，不僅要採用地下水，還要施有機肥。
經過三年多的精心栽培，現在農場內15畝虎頭柑總產量達到5萬公斤左右。「一份虎頭柑賣到『盒馬』裡，品牌就叫『甜柑王』，一公斤能賣19.8元。」蔣志明說，要達到「盒馬」的要求，虎頭柑必須外觀色澤統一，大小均勻，單果重在140克以上。如今他每天為「盒馬」提供1000公斤虎頭柑。
吆喝一隻「好看」的柑橘
網紅主播「玲角」（左二）在村播比賽中。圖片由受訪對象提供
黎玲原先經營一家服裝店，隨著抖音「粉絲」的增多，如今成為當地「抖音聯盟」中的一名網紅主播。「胡柚不僅要好吃，還要好看，每一隻都像『孿生兄弟』，黃燦燦的特別招人喜歡。」黎玲說。
12月5日下午，「常山村播系列活動之胡柚巡迴賽」第一場熱身賽在常山縣青石鎮網紅街火熱進行。現場氣氛熱烈，吸引了周邊大量遊客駐足觀看，各直播間共吸引網友2萬人。化名為「玲角」的黎玲在直播間嫻熟地推介起精品胡柚，她吆喝的胡柚用的盒子都是常山縣農投公司設計的，金黃色和白色相間的精緻禮盒，卡通圖案鮮活，讓人讚不絕口。直播不到兩小時，就賣出30盒。
「平時，一天做3小時至4小時的抖音直播，直播間最多有1000人，最多時一天能賣200箱10公斤裝的胡柚，一箱胡柚價格65元。」黎玲說，通過直播帶貨，她已經幫周圍鄰居賣了5000公斤胡柚。說起賣胡柚的秘訣，黎玲說，通過直播平臺，她能將胡柚最本真的樣子呈現給網友，特別是不打蠟、原生態的胡柚，一種山裡的清香好像透過屏幕就能溢出來，「好看」的樣子最能打動顧客。
據常山縣村播專班工作人員介紹，近期，常山縣村播辦結合常山胡柚採收季舉辦了「2020常山村播系列活動之胡柚巡迴賽、胡柚PK擂臺賽、金柚購物節（雙十二帶貨賽）」，專班配合參與了「2020中國·常山鄉村振興大會之胡柚爭鋒賽」等各類直播活動5場。這一系列活動主要以直播帶貨為主題，組織縣內外網紅團隊現場直播帶貨，在縣域內形成使用直播經濟新業態推廣常山胡柚等農特產品的良好氛圍，拓寬常山胡柚等農特產品銷售渠道，促農增收。
據了解，自常山胡柚上市以來，常山縣通過村播帶貨銷售常山胡柚達55萬公斤，每公斤銷售均價約6元，總銷售額超300萬元，其中常山縣麥卡電子商務有限公司通過直播網銷「新哥胡柚」約10萬公斤，銷售額達65萬元。
據市村播專班工作人員介紹，接下來，各地村播專班將配合柑橘銷售開展「直播月」活動，將更多「好看」「好吃」的柑橘呈現在消費者面前。
來源：衢州日報
@ 藍晨 劉青
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