導語
這是成雨明同學交給我的一份探店作業。他考察的是一家澳洲藥妝店——Chemist Warehouse，文中圖片大多是家人幫他拍攝，為此他在暑假又專門做了一次實地考察，對作業內容進行了修改和完善。
自從中國內地曝出三鹿奶粉事件之後，境外海外的代購便悄然興起，並愈演愈烈，一發不可收拾，從奶粉代購逐漸延伸到其他食品、保健品和用品。這場中國需求端的消費升級與供給側的生產能力之間的不適應，既催生了一個特殊的群體——代購人，同時也推動了中國跨境電商的蓬勃發展。
我一直對海外代購有些好奇，他們是一群什麼樣的人，在什麼樣的地方，以什麼樣的方式滿足消費者需求？這個特殊群體是一種過渡現象還是一種長遠補充？對正規軍的跨境電商會產生什麼樣的衝擊？
答案需要從海外代購渠道去尋找。而這篇文章恰好為我們揭開了澳洲代購店的冰山一角。以下，Enjoy：
文/ 成雨明
廣東財經大學2016級工商管理專業本科生
一、關於Chemist Warehouse
Chemist Warehouse是家族式大藥房，於1973年創立，迄今為止是澳大利亞最大的連鎖藥房。目前在澳大利亞有440多家連鎖門店，市場份額佔據25%左右，年銷售額45億澳元，折合人民幣約220億，平均單店年營業額5000萬人民幣。
Chemist Warehouse經營的商品非常豐富，包括營養保健品、奶粉、嬰兒食品、嬰兒用品、彩妝、護膚品、香水、洗護清潔、舒適鞋、康復器具、處方藥，以及太陽鏡等等，最近還新增加了零食品類，林林種種，關鍵還設有門診服務，有藥房界的COSTCO之稱。
▲ 設在墨爾本Chadstone的總店
上圖這家開在南半球最大的購物中心Chadstone的門店，是Chemist Warehouse的總店，佔地面積大約1500平米，年營業額估計超過一億澳元。
由於澳大利亞聯邦藥物管理局(TGA)對藥店商品有著嚴格的管理制度，把保健品列為藥品，通過立法進行嚴格監管。澳大利亞生產的保健品和其他藥物一樣，要經過反覆試驗之後才能被推向市場，因而質量可靠。
而在Chemist Warehouse銷售的各類生活用品，除了品質能得到保證，再加上其屬於折扣店性質，商品性價比高，從而吸引了大量國外消費者前來採購，尤其是中國消費者。
隨著近年來澳大利亞遊客增多，以及澳大利亞保健品品質在國際上得到認證。Chemist Warehouse抓住這個機會，向澳大利亞各州尤其是旅遊景點開設連鎖店，使得門店數量近幾年急劇增加，把競爭對手遠遠甩在了身後，因為其他藥店並沒有像Chemist這樣大規模擴張。
Chemist Warehouse的發展還得益於中國代購熱潮的興起。這股代購潮緣起於三鹿奶粉事件，之後逐漸從奶粉延伸到保健品和其他商品，可以說，Chemist Warehouse是中國代購人最常去的商店。2015年，Chemist Warehouse正式登陸天貓國際開店，進駐中國市場。
二、位於雪梨的Chemist Warehouse
我們來看看位於雪梨城區的Chemist Warehouse實體店。
上圖引人注目的黃色門店配上每日打折的商品信息，是Chemist最常見的形象。門口上方的標語「AUSTRALIA`S CHEAPEST CHEMIST」告訴顧客這裡是澳洲最便宜的藥店。工作人員每天下班時，都會更換第二日的打折信息，讓顧客在下班回家路過時可以看到，以方便計劃採購。
▲ 雪梨城區的Chemist門店
▲ 雪梨著名旅遊景區雪梨歌劇院Chemist門店
絡繹不絕的人流量，從圖中我們可以看到膚色不同的遊客。這張圖是在雪梨campus區的Chemist拍攝，因為地處郊區，所以店鋪面積較小，但還是擠滿了採購者。
上面這張圖也是在雪梨campus區的chemist店拍攝而來，這是我的姐姐，在澳洲採購。
▲ Chemist在雪梨的分布情況
這些位置都是雪梨最繁華的地方，也是人流量最大的地方，這也是Chemist的顧客絡繹不絕的重要原因。
下面，我們就產品、價格和推廣來看看Chemist Warehouse實體店的情況。
1、Chemist的產品種類
Chemist Warehouse的產品種類繁多，主要有藥品、康復器具、營養保健品、嬰兒食品、嬰兒用品、化妝品、護膚品、日用品等，今年暑假我去實體店考察，發現又新增了零食類，品類豐富。但最暢銷的仍然是奶粉、保健品和護膚品。
▲ 來自世界各地的面膜及藥妝品
上圖中的面膜以及眼貼，都是在進行日常的折扣，原來的標價為澳刀8.49元，但邊上的價格牌顯示只有5.5澳刀。
▲ 保健品魚肝油以及蛋白粉
澳洲的保健品全球出名，因為澳洲特殊的地理位置，魚肝油，蛋白粉，奶粉成為了中國遊客採購的主要對象。
▲ 國際著名保健品牌blackmores，也受到很多國人的追逐。
▲ Chemist最受歡迎的奶粉
上圖是兒童保健品專屬區，由於兒童保健品一直都是家長們關注的對象，所以在Chemist的折扣也是很大，24刀左右的奶粉在活動日可賣到19.49刀。
▲ Chemist自有品牌香水
Chemist開發了許多自有品牌商品，其中包括香水系列。上圖中粉色能有效吸引購買者的注意力。由於世界名貴香水過多，而價格高昂不易變動，所以Chemist創立了自己獨家香水品牌，符合其公司戰略，並在各大Chemist店折扣銷售。
▲ 市面上最火的「緊急祛痘膏」
青春痘一直都是青少年煩惱的對象，澳洲藥妝店的「緊急祛痘膏」既便宜藥效又快，因而受到採購者的青睞。
▲ Chemist店裡的日用品
▲ Chemist店新增的零食產品
日用品也是Chemist店內的主力商品，再加上新增的零食產品，這使得它的品類結構越來越趨向於「藥妝店+超市」，超市化的藥妝店是一個發展方向。
2、Chemist的定價和促銷
Chemist Warehouse的定價策略與沃爾瑪類似，都是低價策略，價格是Chemist最有力的競爭武器，也是吸引顧客的主要原因。Chemist佔據澳洲藥房市場份額的四分之一左右，使得集團在大規模採購時佔盡優勢，這也是其他藥妝小店所不能匹敵的。
▲ 店內保健品價格都是十幾、二十幾刀，相對國內保健品價格明顯偏低。
無論哪一家Chemist門店，每天都會迎來很多顧客，而chemist每天會選擇一些商品進行折扣，最常見的是swisse以及中國顧客最喜歡的奶粉。
▲ 澳洲奶粉及兒童保健品在打折銷售
▲ Chemist美發品在打折銷售
▲ 通過買就送的促銷方式，帶動年輕藥妝企業發展。
不同商店的定價還會不一樣。如果附近沒有競爭店，它的定價會偏高一點；如果附近有競爭店，它會拿出30-50個消費者敏感的品種，以更低價位衝擊市場。
▲ Chemist的露天折扣活動（雪梨campus店）
▲ 因隔壁開了一家私人藥妝店，這家Chemist店開始了自己的「打折」。
三、Chemist Warehouse線上商店
Chemist Warehouse是澳洲最早涉足電商業務的連鎖藥店。早在2002年，它就開通了自己的官方網站。每日打折信息都可以從它的官網上查到，便於人們決定什麼時間去採購。如國內知名電商企業一樣，Chemist同樣是滿多少包郵。
▲ Chemist官方網站
2015年9月22日，Chemist Warehouse與中國公司阿里巴巴（Alibaba）在北京籤署獨家戰略協議，在天貓國際上開店，將商品通過網絡直接銷售給中國顧客。此後又在京東海囤全球上開店。
無論是天貓，還是京東，chemist的折扣戰略也影響到了它的線上模式，雖然不像實體店那樣折扣大，但對於國人，不出門也可以用折扣買到心儀的物品。
▲ 天貓國際上的Chemist店
▲ 京東海囤全球上的Chemist店
Chemist Warehouse深諳中國電商的促銷之道，積極參與天貓和京東的「雙11」和「618」節日促銷。2017年11月11日07時05分，Chemist Warehouse海外旗艦店衝破1億元銷售大關，再次成為天貓國際首個破億商家。
▲ Chemist參加今年「618」中國天貓活動
每年的6月中下旬都是年中大促的時候，這個時候的商品折扣力度堪比Boxing Day。Chemist的官網也給出了具體的折扣信息，折扣力度有時超過半價。因為很快一個學期結束，一大批中國留學生將要回國，折扣的時候，會帶一批保健品送給國內親戚朋友。還有一些學生代購，此時也最活躍。
從以上兩張圖我們可以看出，同樣一款產品，在中國的旗艦店竟然和澳洲本土賣的價格差不多，甚至在活動期間，中國天貓旗艦店會更便宜，讓Chemist品牌牢牢打入中國市場，讓更多的人知道Chemist。
四、小結
總之，Chemist Warehouse給我印象最深的地方就是永遠在打折，總有商品在打折，價格便宜是它的成功之道。這可能是它的顧客是一群特殊的人，永遠對商品價格最敏感，為此可以忽略其他方面的感受。
既然它是代購人最常去的店，又在中國幾大電商平臺上開設了官方直營店，這中間的差價究竟如何？國人還有必要千裡迢迢委託他人代購嗎？我後來專門就此問題去進行了實地考察。
下面是7月初同一時間的同一種商品在澳洲實體店的價格和天貓國際店的價格。
▲ 佳思敏兒童益生菌軟糖在實體店價格為12.99澳元
▲ 佳思敏兒童益生菌軟糖在天貓國際店價格為109元人民幣
根據當天的匯率4.8計算，澳洲實體店的價格折算為62元人民幣，比天貓國際上仍然要便宜47元左右。當然，天貓店上會不定期做促銷，價格經常變動，2018年「雙11」期間該商品價格賣到80多元，這個價格與海外實體店差距縮少，代購人賺取的基本上就是一點關稅差價了。
隨著中國《電子商務法》的實施，政府在跨境代購管理上越來越嚴格，個人代購行為會慢慢有所收斂，這將徹底動搖Chemist Warehouse過去幾年高速增長的基礎。Chemist雖然在澳大利亞已經成為澳洲藥妝店的典範，但想要走得更加長遠，還需要在跨境電商業務中下功夫，做到與時俱進，不斷創新。
——End——
▲ 本文作者成雨明同學
往期文章：
三隻松鼠 VS 百草味：賦予品牌一個有趣的靈魂
【探店】那家開在正佳廣場的LINERFENDS卡通店，已經關閉了
關於蘇寧易購控股家樂福，我有點擔心
讀書 | 《零售的哲學》：零售企業如何回歸零售的本質
變革與突圍：數位化時代如何重塑新連鎖（兼論如何構建新型校企關係）
公眾號主持人簡介：
肖怡，廣東財經大學教授，第四屆廣東省高校教學名師。主編的《零售學》與《企業連鎖經營與管理》兩本教材均被教育部遴選為「十一五」和「十二五」普通高等教育國家級規劃教材，被一百多所高校採用。
聯繫方式：xy_gd@126.com
個人公眾號：零售與連鎖經營（xy_gd126com）
長按此二維碼圖片可直接購買《零售學》第4版