「我不會一直紅下去」,「淘寶網紅」雪梨借直播出圈

走，到杭州當網紅。

攝影棚裡走出淘女郎，四季青裡走出網紅店主，淘寶直播間裡走出網紅主播，很長一段時間裡，淘寶帶動周邊生態，將杭州打造成了一部不斷運轉的網紅製造機。

雙11前夕，雪梨馬不停蹄準備上新的同時，她還連開幾天直播為雙11預售帶貨。

一夜成名的神話，女孩們積累巨額財富的故事，拼揍出人們對網紅的定義。而網紅能紅多久，拼的絕不是運氣。

「每年都覺得今年是天花板」

在「中國服裝第一街」四季青市場裡，兩個女大學生從檔口淘貨開始了她們的二十億生意。

雪梨（原名朱宸慧）一路負責「前臺」，錢夫人（原名錢昱帆）則負責「後臺」，兩個人是大學室友，淘寶店是在閒聊之時決定啟動的，直播帶貨也是在辦公室閒聊出來的，兩人云淡風輕地把成功歸結於運氣。

11月1日，錢夫人篤定地預測，今年雙11宸帆旗下網紅店鋪的銷售額可以翻番，11月12日，戰報出爐，宸帆的雙11總銷售額超過5.6億元，同比增長125%。

錢夫人罕見素顏出鏡，很長時間內，大家都誤認為錢夫人就是雪梨

「我不可能一直是紅人！」雪梨說。

「每年我都覺得今年是天花板了，如果一腳踏下去是偽風口就結束了。」錢夫人說。

這種焦慮，成就了雪梨的出圈。

今年8月29日，雪梨初次試水帶貨直播，沒想到賣出6100萬元的成交額。21天裡，她開了3場淘寶直播，累計成交額1.7億元。

「3、2、1，上連結！」當一款單價1500元的海參上架後，錢夫人看到後臺幾百盒、幾千盒地賣，最後創造了超千萬的銷售額，驚喜溢出屏幕。

雪梨家常年吃海參，她有自信辨別海參的質量，於是錢夫人找到了一家位於遼寧的產地直供商，打掉了線下渠道分銷的溢價。

無獨有偶，在eWTP「馬來西亞直播周」中，雪梨選擇了一款1500元的馬來西亞燕窩。最後，單品成交額達到500萬元。

雪梨一直在摸索選品的差異化，經過試水，她開始傾向於推薦尚未形成品牌的海參、燕窩，還有國外小眾護膚品。

幫範冰冰帶貨，與金秀賢同框，電商網紅雪梨一殺入直播帶貨圈，便是熱搜不斷。

「雪梨同款」是競爭力，也是包袱

海參、燕窩兩個選品的成功，讓雪梨和錢夫人重新審視了自己粉絲群的購買力，原本雪梨女裝店的受眾是學生黨、職場新人，但如今雪梨的老粉開始成家、立業、生娃，需求也從單純的女裝擴充到生活的方方面面。

而雪梨的人設一直是精緻生活的成功女性，她的生活是很多年輕女孩所嚮往的，get「雪梨同款」便成了女孩們進直播間的最大動力。

雪梨淘寶直播粉絲1285萬，相較而言，李佳琦淘寶直播粉絲1221萬，薇婭1082萬。這個粉絲量與雪梨淘寶店鋪、微淘的粉絲量持平，是由雪梨自家服裝店鋪直播引導而來。

微淘1285萬，微博788萬，抖音97萬，小紅書91萬……聚集、經營這個龐大的粉絲群，雪梨花了七八年時間，2013年將大量精力花在蘑菇街、美麗說，2017年開始做短視頻。「起碼目前我們不敢離開任何一個平臺，都做更安全。」錢夫人說，每一個平臺都在幫雪梨拉長網紅的生命周期。

網紅生娃本是一個掉粉行為，但雪梨卻成功站住了一個精緻母親的形象。小紅書上，雪梨非常樂於分享自己的備產包、孕期保健品、心水的寶寶用品。也是從這時起，考拉等海淘平臺開始將「雪梨同款」注入澳佳寶孕婦黃金素、日本犬印產後塑腰帶、紅印蜂膠牙膏等產品的推薦文案中。

「我以前無法理解雪梨為什麼連叫個外賣都要在微博上跟粉絲直播分享，聊的都是減肥話題，跟服裝上新無關。現在卻發現，樂於分享、不能說謊的雪梨，為直播帶貨打下了很好的基礎。」錢夫人說。

翻看雪梨的微博可以發現，她三年前就開始分享自己食用燕窩的心得，當時並沒有帶貨的念頭，但只要一發與生活相關的微博，就會重新激活微博上沉寂的老粉。

作為一家淘寶頭部網紅店，「掌門人」雪梨既要當模特，又要定版、修片，但她仍舊堅持自己運營微博、小紅書等社交平臺。

「雪梨的鞋子有同款嗎？」「雪梨的圍巾會上嗎？」「雪梨的耳環有連結嗎？」接受這些粉絲需求後，圍繞「錢夫人家 雪梨定製」這家女裝店，雪梨還推出了嬰童服裝店、美妝店、飾品店，甚至家居生活店，這些粉絲集群便是雪梨直播的第一波流量來源。

激活老粉絲，增加新粉絲，是雪梨做直播的初衷。先在新媒體種草預熱，再到淘寶直播賣貨，雪梨跟薇婭、李佳琦不同的是，她有粉絲基礎。

如果說，「薇婭的女人」想在直播間找全網最低價，「李佳琦的女生」想在直播間找專業美妝排雷，而雪梨這波紅人帶貨瀰漫著不一樣的味道，是以最高性價比成為像雪梨一樣精緻的女人。

網紅出圈難，難在定位

一場直播，消耗一箱紅牛。

晝伏夜出，不是在鏡頭前直播，就是海外拍照。

「每天都是煎熬，每天都想結束，但創業帶來的成就感又驅使我們向前。」三個合伙人，89年、90年、91年，年輕的女孩在電商紅利中快速掌握了巨大的財富，2018年她們的公司宸帆的年銷售額已經達到約20億元。

如果說主播拼的是體力，那麼這正是雪梨和她團隊的強項。

「雪梨可以持續兩天坐在辦公室裡幹活，雙11前每天睡兩個小時是常態。」辦公室的沙發上常年疊著幾條毯子，在服裝設計部還置辦了兩個迷你太空睡眠倉，扛不住了便小憩一會。雪梨常常在下播後拉著大家開復盤會，開完復盤會再拉著設計部的同事選片、修片。

加班時睡覺的鋪子

如果說直播拼的是招商和議價能力，那麼這還是雪梨的弱項。

雪梨沒辦法說出自己不相信的話，目前在雪梨淘寶直播的後臺商品庫裡，已經有上萬個產品提交需求，但雪梨的選品通過率只有不到1%，大部分上直播的商品都是雪梨自用款，主動找商家談判來的。每期平均上30個產品，要花15到20天來選品、招商、討論直播策略、社交平臺預熱等，而且必須由雪梨親自試用，20個直播新人在做著100個人的事，團隊都在超負荷運轉。

雪梨的團隊

雪梨曾在直播裡推薦一款零食，結果品牌方在聚划算也上了同價，雖然只是限量2000份，但對粉絲的感知不好，最後只能跟品牌方協調補一個零食組合給粉絲。

面對刷量的負面傳聞，雪梨團隊只能放出字幕版的原版視頻，發微博澄清這只是有心人帶節奏。

沒有李佳琦的金句頻出，更沒有薇婭快於常人的語速，雪梨柔聲細語，語速較慢，一開始團隊都非常擔心她無法適應直播的節奏。實際上，第三場美妝直播中，原本計劃上50個產品，雪梨講得太過細緻，播到凌晨1點還有9個產品未能上架，過了黃金時段，品牌方極為不滿地說：「算了，不播了！」最後被迫下架9個產品。

自此之後，雪梨都會在日常刻意訓練語速，表格最醒目的位置標註時間，以此來把控直播的時間。只要一聊家長裡短，粉絲就會刷屏催促，「下一個，節奏太慢了。」

最令錢夫人擔心的並不是雪梨的語速，「雪梨說不出自己不相信的話，很怕上了她不喜歡的產品，她會在直播裡直接懟品牌方。」直播時，錢夫人擔當雪梨的助理，兩人的性格也正好互補，雪梨直言直語，錢夫人壓得住場面，「雪梨完全可以接受粉絲評判她的顏值不高，但絕對不能說她不懂搭配衣服。」

卸下鏡頭前的包袱，一張張年輕的臉龐上寫滿了熬夜的痕跡，痘痘、黑臉圈、細紋。

臨時將辦公桌改成直播間

雪梨要出圈，要藉助雪梨和粉絲的雙向安利，超越「雪梨同款」，更要借力。

宸帆MCN機構孵化了100多位網紅，大中小不同矩陣的網紅相互搭配，讓品牌方認識到雪梨不只是賣衣服的紅人。

阿里巴巴向全世界宣告，讓天下沒有難做的生意。而這兩個曾經的室友、現在的最強搭檔深諳其道，女人的生意最好做。

想到雪梨，想到什麼，媽媽、合伙人、紅人、主播......這還是一個問號。

作者／孫妍

編輯／挨踢妹

圖片／馮誠傑

來源／《IT時報》公眾號vittimes

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