「雪梨」在直播帶貨
溫州網訊 「1、2、3，上連結！」
「面膜拍一號連結，記得備註『雪梨』。」
「拍下的寶寶記得去頁面上領『雪梨』直播專屬優惠券，在『雙十一』那天付尾款可以直接扣除。」
作為淘寶頭部電商紅人「雪梨」殺入直播以來，她一直在刷新自己的帶貨紀錄。10月31日晚，她給自己店鋪裡的新品衣服直播，預售額超過1億元。
根據淘寶直播官方出品的《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》，去年加入淘寶直播的主播人數同比增長180%。這一年淘寶直播平臺為淘寶帶貨超千億元，同比增速近400%，進店轉化率超65%。今年「雙十一」，淘寶直播更是迎來高光時刻，各大店鋪和網紅紛紛加入這個沒有硝煙的戰場。
「雪梨」真名朱宸慧，溫州人，其合伙人「錢夫人」真名錢昱帆，衢州人。2011年兩人一起開了淘寶女裝店，「雪梨」擔任模特，迅速成為網紅。而後兩人成立杭州宸帆電子商務有限責任公司。目前，網店年銷售額超10億元。
選品團隊嚴把控，通過率不到1‰
11月1日，記者見到「雪梨」時，她略帶疲憊，聲音沙啞。10月31日長達5小時的直播，為她的店鋪帶來上億元預售額，但高強度的工作也讓她和「錢夫人」的體力有些吃不消。
淘寶直播的發展讓「雪梨」和「錢夫人」有些始料未及。「雪梨」說：「很早之前我們就有做直播，但最初只是為了給粉絲種草(網絡語，表示「分享推薦某一商品的優秀品質，以激發他人購買慾望」)，增加互動。」今年8月29日，雪梨初次試水帶貨直播，沒想到賣出6100萬元的成交額，直播當晚近300萬人次觀看，同時在線5萬人。21天裡，她開了3場淘寶直播，累計成交額1.7億元。
淘寶直播這件事，對於「雪梨」團隊來說也是快到來不及準備。她的直播間是由公司辦公室臨時改造而成的，直播的設備也是臨時搭好，連直播間的燈都是拍淘寶照片時的燈。
「錢夫人」說，剛組建的20人直播團隊每一個人要幹好幾個人的活，選品、試用、談判所有流程都妥當之後，才會進入直播間。
直播選品團隊的辦公桌上，鋪滿了各式各樣商家寄來的樣品。「錢夫人」說，目前他們郵箱裡收到的商家提供的貨品清單已經超過2萬件，選品團隊每天在巨大的產品庫裡篩選可以上直播間的好貨，然而通過率不到1‰。很多還是選品團隊自己去找來的。
每次直播時，「雪梨」大約會在直播間上30件貨品，所有貨品基於「雪梨」覺得好用。和衣服選款一樣，這方面她在團隊裡說一不二。
可靠貨源和給力價格是制勝法寶
「雪梨」的直播之所以那麼火爆，除了她的號召力之外，讓消費者認可的貨源和給力的價格是制勝的法寶。
「雪梨」的合作方基本以官方旗艦店為主，保證了貨源的真實可靠，減輕粉絲購買的疑慮。
品牌方會給主播比平常低得多的福利價格，所有的優惠價格和福利只有在直播間裡才能拿到，這讓粉絲像追連續劇一樣熱衷於雪梨的直播間。
以某品牌防脫洗髮水為例，原本99元2瓶的價格，被「雪梨」團隊談到128元4瓶。那場直播，她賣出了3.5萬套該品牌防脫洗髮水。
「雪梨」也樂於和家鄉溫州的品牌進行合作。藤橋牌鴨舌平時的價格為69.9元一包，「雪梨」直播間只要49.9元。首次合作時，她在直播間裡對比鴨舌的大小後簡單介紹，短短4分鐘賣出8500包，為藤橋鴨舌帶來了42萬元的交易額。
「我們的選品團隊對比了品牌方各個平臺的歷史最低價，以此為基礎去和商家談判。要是優惠不夠大，我們就放棄，直到價格談妥。」
「雪莉」直言爭取到的低價讓她壓力山大。「要是賣不動，會很影響情緒，覺得對不起商家，但是沒辦法，還是得接著播下面的產品。」
「雪梨」透露，一些大的品牌進直播間是不降價的，一分錢都不降，可能只給你送一個小樣，想賣出大的量比較難。「所以選品團隊也會絞盡腦汁讓大牌『出血』，我的直播間裡也不乏像施華洛世奇、YSL、TOMFORD之類的品牌。」
吸引粉絲妙招多，邀請五星級大廚直播烹飪牛排
帶貨主播的直播間都有腳本。腳本上寫了每一件貨品的直播時間點、商品名稱、講解商品所需的講解點、在直播間的優惠活動以及購買方式。在直播間裡，雪梨主要介紹產品，錢夫人負責補充和講解購買方式。「最怕卡不住時間，因為時間一旦拖延，就意味著後面的產品會來不及上或者粉絲不看了，這對品牌商和粉絲都是不負責任的表現。」
相對其他主播，「雪梨」的語速並不快。一次直播時，到了凌晨近1點，直播接近尾聲，但還有9個產品沒上。雪梨當下就決定放棄這9個產品，公司違約，前功盡棄。因此，「雪梨」在平時也在不斷練習，想讓語速更快些。
一場直播，除了主播「雪梨」「錢夫人」之外，還有負責樣品管理的工作人員、場控、操作後臺員以及記錄數據的人，加上2名直播助理，在直播間外至少需要8個人在支撐。雪梨介紹：「如果賣自己家的衣服，可能主播就要有3個。」
為了吸引更多粉絲，「雪梨」的推薦方式也變得更加多樣化。比如會找來五星級大廚到直播間烹飪牛排、邀請韓國美容院長展示美容儀用法、設計「吸土」實驗展示面膜功效等，而從成交額來看，這些方式在直播這種形式中確實受用。
紅牛已經替代咖啡成為「雪梨」直播團隊的最佳飲料。一場直播下來，她需要靠2~3瓶紅牛提神，而整個團隊往往要喝完一箱。「不然根本堅持不下來，連續5小時亢奮狀態，一般人很難做到。」
凌晨1點鐘下播對他們而言並非一場勝仗的結束，而是直接坐下來開復盤會和下一場的籌備會。「我們會直接看回放，總結出這場直播還有哪裡不夠好，哪裡需要改進，哪些貨品受歡迎，下一場要播什麼內容，這決定了團隊明天要做什麼。」
為保證產品質量
直播頻率維持在每個月2到3次
目前，「雪梨」的直播頻率維持在每個月2到3次，遠遠低於很多日播的主播。但即便是這樣，團隊內部已然處於一種「打仗」的狀態。
「雪梨」解釋：「我不能像其他主播一樣每天上播，因為除了直播之外我還有很多工作。所有上直播間的貨都是我親身試過覺得好用的。選品團隊選出來的商品，我試用好再推薦到直播間可能需要一個月時間。粉絲是我屏幕後的朋友，我們花了8年的時間去和粉絲交朋友，所以更需要對產品質量作保證。」
在「雪梨」看來，她和粉絲是相互種草的關係。「我在給粉絲『安利』(網絡語，表示推薦、強烈推薦的意思)，粉絲也在給我『安利』，對於粉絲呼聲很高的產品，我也會買來用，要是效果真的不錯，我就會讓選品團隊和品牌方接洽，談價格，力求把好東西低價帶給粉絲。」
當然也有「翻車」的時候，雖然嚴格意義上來說不能算翻車。在一次直播中，有粉絲發現「雪梨」直播間的價格和該品牌一次聚划算的價格一樣。「這樣就違背了我們最低價的原則，我們和品牌方做交涉，讓他們在包裹裡再加小禮盒送給在直播間拍下的粉絲。」
「過去我一直純粹是分享(博主)，所以在粉絲心目中我的分享標籤是很強的。在直播這件事情中，我做了最後一個閉環，更直接地把我的分享開始售賣。」在「雪梨」看來，直播帶貨剛好形成了一個商業閉環。
「錢夫人」認為，做直播其實是向品牌方證明「雪梨」的帶貨能力。「我們會先在社交網絡上進行種草，『雪梨』需要把這些信息及時傳遞給她的粉絲，以保證下一場直播還會有很多人看、很多人買。買完之後，我們也會引導粉絲去反饋。很多時候，品牌方也會覺得這不是一次促銷，而是一次宣傳。」
擴張商業版圖
已籤約100多名網紅
「雪梨」的生活顯然不像她在鏡頭前那麼愜意。熬夜加班是她的常態。工作佔據了她三分之二的時間，有時候陪孩子玩一會兒都成了奢望。「有時候開完會看到外面已經天亮了，同事的下班卡往往打成上班卡。」
辦公室裡大大的馬蹄形沙發上有好幾張毯子。杭州宸帆電子商務有限責任公司合伙人章子晗說，大家累了困了就在沙發上靠一靠，「公司還有兩個太空艙，實在熬不住了，我們會去那眯一會兒。」自從備戰「雙十一」以來，她們就沒有好好睡過一覺。章子晗說：「都是見縫插針地睡一下，能睡上兩個小時已經是很幸福的事。」
但是「雪梨」不敢停下來，「你不可能一直是紅人。」
「錢夫人」說直播只是杭州宸帆電子商務有限責任公司的一個發布渠道補充，她們的商業版圖早已擴張到網紅孵化平臺上。
目前，該公司已經籤約了100多名網紅，他們與抖音、微博、小紅書都保持著密切合作，「在這些基礎上，我們覆蓋全平臺近億粉絲。」
公司裡，成排的衣服猶如秀場的後臺，每排衣服上都貼上各個網紅的名字和直播時間。可能一會兒你就能在直播間裡看到網紅不斷地試穿架子上的衣服，也有可能這些衣服將被打包到行李箱，和網紅一起飛到國外拍照。
「雪梨」說，「作為主播，我是個新人，我也不知道未來會怎麼樣。每一次的變化，我們都是在做選擇，很慶幸，每一次我們都選擇對了。」
來源：溫州都市報
記者 ：姜瑾瑾
本文轉自：溫州網 66wz.com