引言:好課程如果沒有系統周密的運營,只能在角落裡寂寂無名...面對這個現狀,該如何破局,保證自家課程的市場份額和銷量?為此,千聊邀請了【駿韜輕創社】的內容主理人張曦分享如何三步破 解知識付費裂變困局。
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【駿韜輕創社】成立於2018年,是專注於創業、親子領域知識付費產品製作和銷售的專業機構,兩年多來製作了十餘套精品課,學員口碑和市場銷量雙雙爆表。
在今年年初,我們完成了一套經典課程《組織能力九講·企業成長的秘密》,定位的受眾也是有一定管理和經營基礎的企業中高層、創業者和老闆們,群體比較狹窄。張曦在一周時間從0啟動到銷量破5000,斬獲近50萬收益。
那麼到底怎麼才能用最 經濟的成本把課程的第一波售賣勢頭搞起來呢?駿韜輕創社在起盤、銷售和服務三個環節都進行了精心的設計——
一、起盤:找到以一當十的精準種子粉絲,精心設計裂變流程
對於《組織能力九講》這類書籍為藍本改編的課程有一個天生自帶的優勢:擁有一批原生粉絲。《組織能力九講》在成為網課之前,已經有了一批書籍的忠實粉絲,並且有一個小小的粉絲群,人數雖然只有100人左右,但質量非常優秀精準。如果這批粉絲能成為起盤種子用戶,那麼後續的造勢就便捷很多。
張曦把起盤的種子用戶牢牢鎖定為《組織能力九講》的書籍讀者,並且在課程製作剛剛開始時,就在讀者群裡不斷通報製作進度,給粉絲強烈的期待感。在粉絲群的冷啟動方案中,通過分銷返現的裂變方法,設置了50%的分銷返現比例,配合粉絲群發售儀式,力爭在發售當天能夠一炮打響,提高第一波銷量。同時利用其本身公眾號的影響力和老師本人公眾號的粉絲,利用課程推文進行銷售和分銷員招募。
二、設計具有儀式感的課程發售活動,以情感人
越是小眾的課程,發售活動越要有儀式感,才能喚起粉絲進行自發宣傳的動力。駿韜輕創社提前1周在粉絲群裡發出活動消息,每天附上精美的倒 計時海報和活躍話術,持續5天,力爭發售當天有更多的粉絲來參與活動。
直播當天,知識客服擔綱主持,由張波老師首先分享創作的心路歷程,以情感人,隨後課程項目經理進行裂變發售動員,並拋出粉絲特別優惠大禮:0元購課+分銷高分成+逢6購買領紅包,群裡氣氛火爆,爭先購買,把發售活動推向了高潮。
為了提升種子粉絲對於課程的獲得感,我們還精心設計了專屬於《組織能力九講》粉絲的「史鑑知識官」證書,一人一證,購買成功後,客服會及時給學員發放證書,給了學員強烈的榮譽感。課程發售當天,銷售量就達到了400+份,為後面的進一步裂變銷售打好了基礎。
三、銷售:借力大平臺流量同時緊扣時事熱點,進行事件營銷
有了基礎的粉絲和銷量,接下來是持續的課程銷售。《組織能力九講》課程的受眾相對高端,單純靠下沉的C端社群銷售遠遠不能觸及大量的精準用戶,還需要借力內容平臺進行銷售。駿韜輕創社與千聊等頭部知識付費平臺進行了深入合作,利用平臺黃金位推薦、開屏廣告、免費公益直播課等手段,全網開花,提高銷售量,提升課程影響力。
課程推出後不久遭遇了新冠疫情,及時調整了推廣方向,將課程中關於組織能力建設的亮點知識和抗擊疫情、恢復經濟的熱點話題相結合,在千聊的首頁開設了兩次公益直播,效果非常好,每次直播都有10000人左右收看,直接帶來的課程銷售量近千份。
除了免費直播課之外,駿韜輕創社同時設計了【湖北地區免費送課】等公益活動,在疫情籠罩的不利環境下,最 大化發揮了線上優質內容的正面影響力,隨之而來的除了課程銷量,還有B端如企業、機構的採購需求,一舉多得。
四、打造用戶看了之後就想買單的課程推文
1篇好推文勝過3個運營。駿韜輕創社精心撰寫了課程推文,按照列出現象→激發痛點→指明解決方案→給出工具→刺激購買的推文邏輯排布,在公眾號、千聊知識通等平臺進行分發,一鍵購買。推文帶來的課程銷售是持續而長久的,雖然不如做一次裂變活動來的迅猛,但是對於《組織能力九講》這類經典長尾類課程來說,卻是必不可少的銷售利器。
五、細節決定成敗,精細化運營持續引起用戶注意
課程的品質和營銷的策劃決定了課程第一波銷售能不能打響;但是決定課程能不能持續銷售的關鍵,在於運營。知識類產品運營的要訣在於持續喚起用戶對於產品的關注,這需要在課程和用戶之間建立一個關聯,在實際運營中,這個關聯角色就是客服。在課程首 次售賣給用戶時,讓用戶添加客服的微信,可以是個人號也可以是企業微信,通過微信不斷進行回訪、關懷和促銷。另外,引導用戶添加機構的公眾號,持續接收新課程信息。
千聊後臺的【私域流量池】功能非常強大,可以將千聊管理平臺和服務號對接起來,實現公眾號菜單中一鍵購課、課程提醒推送、新關注消息推送、裂變任務推送等等,全流程幫助機構實現課程的持續裂變銷售。
結束語
該課程正式發售後一周,課程的銷量從0達到了5000,好評如潮,企業團購火爆。這個銷售數字儘管和當下的爆款課差距甚遠,但是知識付費是一個長尾效應非常明顯的行業,優質的內容,比拼的並不是一時的火爆,而是穩定、長期、可持續的紅利收益。
謹用此文章,向千聊及所有堅守在嚴肅知識產業中的同仁們致敬,讓我們一起和知識做朋友。
責任編輯：劉佳菲