「星選好店」日本小酒館是如何做私域流量的？

經常看日劇的朋友們肯定會發現，在日劇裡，小酒館的出鏡率是非常高的。不僅僅是在電視劇中，在現實中，日本人的確也有去小酒館的習慣，無論是下班後，還是閒餘時間，都會去小酒館進行消費，並且場所往往也是固定的。本文作者就對日本的小酒館是如何做好私域流量進行了分析，看看對我們有什麼啟示吧。

如果你去過日本，應該會發現日本當地的居酒屋也就是小酒館文化非常濃厚，很多日本人在下班後，不著急回家，而是三五結隊先到小酒館喝上幾杯酒。

如果你沒去過日本，也一定在不少影視作品中見過主角們在小酒館喝酒的場景：從《晚春》、《秋刀魚之味》到《深夜食堂》、《家族之苦》到《無法成為野獸的我們》，小酒館在這些影視作品中經常佔據C位場景。

這些影視作品中的小酒館特別的地方在於，它們基本上是主角們固定光顧的地方，他們一旦去過某家酒館，一般情況下很少去換其他的酒館。

這背後其實反應了日本人去小酒館的習慣，他們大部分是固定光顧一家酒館，很少換其他酒館。站在小酒館的角度來說，它們的私域流量做得非常好。

在《後微信時代，重新看待私域流量》一文中我提到了日本的小酒館做私域流量的問題，這篇文章就藉此來談一談一個線下小店的私域流量應該怎麼做。

一、日本小酒館的私域流量

2018年我到東京旅遊，住的地方離市中心比較遠，按照北京的理解，至少在五環外了。為了體驗當地的酒館文化，我莽撞地走進了一家小酒館。

小酒館大概只有圍著吧檯的5、6把椅子，裡面有兩個人在邊喝酒邊跟老闆聊天。我的進入顯然讓老闆出乎意外，他略帶疑惑地打量我一番，然後才警惕地把菜單給我。

菜單上有一些畫著圖片的關東煮一類吃的，其他就都是酒了。我要了一杯酒，他意識到我是中國人，然後我們便用蹩腳英語聊了幾句。

這次經歷讓我意識到了日本小酒館的一些特點：

1. 標準化商品

日本小酒館出售的商品以酒水為主，這個是標準化商品，吃的東西不多，就像我看到的菜單只有一些簡單的關東煮，很少有炒菜、燒烤一類商品。

日本人去居酒屋就是去喝酒而不是去吃菜的，他們很多時候一小盤毛豆就能喝把一頓酒喝完，這跟中國人一瓶啤酒要吃一桌菜的習慣不一樣。

因此，餐食的味道對於一家小酒館的經營並不起決定性作用，決定性的酒都是標準化的。

2. 背靠社區

除了在市區那些商業區喧囂的酒館外，大部分的小酒館都背靠社區。在遠郊居住的人晚上如果想喝點酒，那麼一定會選擇這些背靠社區的小酒館。

在晚上，當職場人拖著疲憊的身子回來，先到小酒館喝上幾杯酒，再回家休息是極好的。

3. 固定顧客

這些處在各個街道，背靠社區小酒館，因為背靠社區，所以常來光顧的顧客往往比較固定，周邊的社區常來的客人其實把酒館當成了社交聚集地。

酒館雖然不大，一般只能容納10個左右顧客，但因為常來的人就那麼幾十個，幾乎每天都會光顧，因此酒館生意非常穩健。

簡單來說，這其實是一個熟人生意，來喝酒的顧客基本跟老闆都是熟人。比如《深夜食堂》中，幾乎每晚前來的都是那幾個人，以至於當渡邊美佐子飾演的老太太夕起子來到深夜食堂後，成了一位不速之客。

所以當我走進東京那家小酒館時，老闆會用疑惑的眼神看我，因為顯然他以前從來沒有見過我。

4. 情感紐帶

由於這些小酒館背靠社區，且常來光顧的人基本都算社區的鄰居，因此酒館的老闆跟這些顧客是有除了交易之外的情感紐帶的。

前來喝酒的人，除了喝酒，更主要的目的是跟酒館裡的其他鄰居以及老闆聊天。

比如在《家族之苦》中，平田周造飾演的橋爪功常來光顧風吹純飾演的老闆娘的酒館，他來通常是為了和老闆娘聊天，因此在後面的劇情中，橋爪功還開著車帶著老闆娘出去兜風了。

5. 長期經營

在中國那些無品牌的餐飲、酒館往往很難長期經營，如果你注意一下你家附近的小店，可能會發現平均1-2年門店就會更換一批，那些經營時間長的往往是連鎖品牌。

但日本的小酒館很多都能實現長期經營，有的甚至存在幾十年。

去年我去大阪一家有名的河豚店つぼらや吃飯，飯後店內主廚出來鞠躬感謝，那是一位近70歲的老奶奶，而這家店也已經經營近百年——這種情況在中國幾乎是不可能出現的。

如果將上述特點總結一下，那些規模不大的日本小酒館能夠長期經營的原因，就是非常成功地經營了自己的私域流量：

從獲取私域流量上講：他們將位置選擇在背靠社區之地，自然有利於本社區的人前來消費，因此從位置上，這些小酒館就精準地將整個社區的酒文化公域流量吸引到了自己的酒館，變成了私域流量。

從盤活私域流量上講：酒館的除提供酒水外，還提供實質上的陪聊、陪喝等服務，並且在與顧客的長期溝通中建立了情感紐帶。這就讓這些私域流量的用戶成為了忠誠的活躍用戶，讓自己的私域流量池非常穩定。

二、為什麼在日本是實體店幹掉電商，在中國卻是電商幹掉實體？

日本小酒館作為一種實體店商業形態，並沒有受到網際網路的衝擊，反而憑藉自己的獨特特點穩健經營，成為了日本一種獨特的商業形態。

日本小酒館的穩健經營不是個例，與中國不同，雖然網際網路蓬勃發展，但日本的實體經濟並沒有被摧毀，反而持續綻放生機。

因此知乎上有一個問題是「為什麼在日本是實體店幹掉電商，在中國卻是電商幹掉實體？」本質上來說，日本實體店的成功與小酒館的成功原因是相似的。

1. 消費便利性強

有一個觀點是日本的網際網路之所以發展得不像工業時代那樣矚目，是因為日本的實體業太過發達導致的。

比如日本的便利店，基本上不出100米就有一家，而且商品極度豐富。你在家需要吃東西或需要用東西，下樓就進便利店，5分鐘就提著東西到家了。

一個人靠著樓下的便利店，一個星期不出門都沒什麼問題。

電商在中國發展快，一個重要原因是實體消費不便利，但在日本並不存在這個問題。再加上日本零售業經過多年的發展，線下零售的效率非常高，線上線下幾乎同價。

在這種情況下，線上消費的優勢並不存在。

2. 極致服務

日本的實體業以服務聞名，90度鞠躬在日本是常規操作，一位網友談到在日本試鞋的體驗時說服務員「直接單腳跪下來幫你試鞋，而且沒有任何一絲猶豫和不自然。」

前段時間，網上有一篇日本人極致搬家的文章，搬家人員從上門到表格統計到打包，每一個環節都非常貼心，這與國內的暴力搬家相比簡直不可想像。

在線下購物享受的服務體驗，是你在線上享受不到的。

比如拿喝酒來說，你當然可以通過線上購買送到家自己喝，但是跟小酒館相比，沒有人給你倒酒、沒有人陪你聊天，你一個人喝酒估計也沒什麼意思。

3. 實體門店的社交中心

在日本，服務於社區的門店幾乎都是一個社交中心，酒館是鄰裡之間聊天，聯繫感情的據點，便利店也是日本人尋求互幫互動的社區中心。

所以日本那些背靠社區的實體店，並不是單純賣貨的性質，其社交中心和情感聯繫的因素更大，因而其對人的吸引力也更強，這一點是電商完全不具備的。

三、日本實體門店私域流量的啟示

所謂日本實體店幹掉電商，本質還是因為實體店有很多因素是電商所不具備的，這讓實體店將大部分進店的顧客都轉化成了固定顧客，形成了自己穩定的私域流量池。

1. 私域流量要精準

把私域流量做大，已經成了近兩年不少企業的重要目標。如何從公域流量中截取自己的私域流量，對企業來說一直是一個難題。

不少企業構建私域流量的策略是玩命加微信好友，玩命拉人建群，通過各種裂變方式增加公眾號粉絲。這種方式或許可以快速把私域流量做大，但並不精準，大概率的結果是今天他是你的私域流量，明天就跟你說拜拜了。

日本背靠社區的小酒館、便利店之所以私域流量池大，是因為它們吸引的顧客是精準的，這些顧客大部分都來自於附近社區，它們直接從最精準的公域——社區截取流量。

尤其是小酒館，基本上每新增一個顧客，都是自己店的私域流量。

所以對於實體小店來說，私域流量的量沒那麼重要，質更加重要。一個小酒館雖然不大，只能容納不到10個人，但每天依然不愁生意。

2. 私域流量要服務和關懷

國內不少企業做私域流量，也有很多促進活躍的方法，比如發個垃圾簡訊，發點幾毛錢的優惠券，發個通知騷擾一下……

這些促活很多確實是有效的，他可能讓那些處於休眠期的客戶再回來看一下，但這些方式本質是以企業視角來做的，並沒有給客戶帶來多大實際價值。

電商永遠無法替代實體店的是服務和關懷，你在中國可能會通過電商購物獲得一些優惠，但永遠沒法獲取像日本門店那種極致的服務和發自內心的關懷。

像上面說日本售貨員90度鞠躬，單膝跪地給你穿鞋，這樣的服務在一開始就已經打動了你，你很難不對這樣的服務產生好感。

3. 私域流量要有人情味

做私域流量有一句玩笑話叫「我把你當朋友，你把我當私域流量」，這道出了不少做私域流量企業的致命傷，就是從來只把客戶當數據和變現工具，而沒有把客戶當人。

門店做私域流量的核心是要跟電商差別化，本質來講就是要有人情味。貨跟電商比沒有本質差別，這時候人的因素就起決定性作用。

我們經常在實體店消費時會有這樣的體驗，如果你逛了兩家實體店：

其中一家售貨員態度冰冷，愛答不理，那商品再好，整個門店給我們的印象也會非常差，大概率我們也不會在此消費；而另一家售貨員充滿熱情，精心講解商品，並對顧客送上各種關懷，即便價格稍微高一些，我們消費的概率也會非常大。

比如小酒館老闆的陪聊、陪喝、陪溝通感情，這些東西就是電商完全不具備的人情味。很多時候國內已經將私域流量這個詞妖魔化了，企業做私域流量往往是為了做而做，並沒有明白這其中的核心是為客戶提供價值。

日本實體店之所以屹立不倒是因為提供了電商所不具備的便利性、服務、關懷、情感溝通等東西，這些東西才是最核心的。

沒有這些，所謂私域流量，不過是沒有人情的數據和工具。