一段時間來,阿里、拼多多等巨頭紛紛對外宣布進入社區團購領域,而在巨頭的閃光燈之外,社區團購行業的一匹黑馬也讓同行業者們眼前一亮——成立於7月的贊麥源選用不到三個月時間,在杭州完成了千團落地,社區團購相關服務人群超過20萬用戶。可以說,社區團購已然成為了目前電商領域最大的紅利風口。
那麼社區團購的各大平臺到底在用怎樣玩法進行業務布局?答案就在各自的模式、服務、供應鏈上。
社區團購三大主流模式
早期的社區團購主要是社區買菜,首先在社區中有一位召集團長,在小區業主自發組建微信群,針對爆款定時發布商品或者促銷信息,群成員可以通過微信裡參團確認訂單,次日送達後由大家自提,而團長收取差價或佣金。
而時至今日,社區團購賽道形成新的競爭局面,早期的私人組團已經難覓蹤影,取而代之的社區團購平臺主要有三類:
一是依託實體門店的便利店團購,代表平臺有:興盛優選,優點在於互利共贏,團購的生鮮類產品幫助提升了到店客流,長尾流量能儘可能多的吸納用戶。
二是依託前置倉的N小時達買菜,例如叮咚買菜,此種模式最大優勢在於時效性,下單後短時間就可以完成訂單配送,但是問題在於前置倉和騎手配送的重投入,前期平臺補貼,後期的持續性有待觀察。
三是依託小區團長的次日達小區群團購,比如贊麥源選在招募社區便利店主之外,個人團長也是成就業務成長的主力軍;最大特點在於人員招募更加靈活,而依託團長社區內的社交關係網絡,用戶能快速聚合併進行維繫。
挖掘小區團長「私域流量」
可以說三類模式各有千秋,不過相較於前置倉模式和便利店模式,小區團長模式目前是最主流的選項。對於贊麥源選這樣的新興平臺而言,通過招募便利店經營者以及寶媽、住戶等個人團長人群,依託團長在社區內現有的社交關係網絡,加上「預購+自提」模式,不失為一條捷徑;不僅實現了按需集中採購,減少商品的運輸和存儲時間,有效降低了損耗,同時省去了最後一公裡的配送成本,使得商品更具價格優勢。
藉助社區團長的個人關係,用戶來源於團長的「私域流量」,社群中的商品推薦相比廣告更具信任感,同時社區團購用戶的售前諮詢、售後反饋都可以更加流暢,用戶的維繫也更具粘度。正是依託於這樣的特性,社區團購平臺也普遍推出了諸多生活化服務,不斷鞏固用戶黏性;譬如給團購社群用戶分享有用的養生知識、使用心得、節日推薦。
以贊麥源選為例,其團隊把團購社群當為社區鄰裡間生活信息的交流場所,贊麥源選社群運營不僅幫助團長每天推送商品團購的素材,同時也提供多元的生活服務信息,比如天氣預報、美食及菜譜小知識、產地故事分享等;使得社區用戶和小區團長日漸形成一種雙贏的「合作夥伴」式關係。
從生鮮切入大藍海
不過,即便模式對用戶和團長再友好,作為一個電商分支,關鍵仍舊是商品本身,各大社區團購平臺無論是巨頭還是獨角獸都繞不開「供應鏈」端戰略選擇。
最近做的風生水起的幾家平臺基本都主推生鮮類產品。
譬如,贊麥源選雖然產品涉及水果生鮮、三餐飲食、休閒零食、日用百貨等四大類目、數十個系列,近千款品質商品。但其品類結構中生鮮是核心,7月上線以來,贊麥源選截至目前的生鮮品類銷售佔比超過了60%,通過新鮮低價的蔬菜、水果、肉禽蛋、米麵油這些民生商品,贊麥源選牢牢「黏住」了社區家庭用戶,目前老用戶每月下單率在70%以上。
其實深究下來,主要是因為生鮮電商具備這四大特性,剛需、高頻、低價、市場規模大。而且生鮮零售是尚未被網際網路巨頭攻克的處女地,很顯然在不僅僅社區團購乃至放到整個電商大背景下,生鮮零售也具有極大的戰略意義,搶下生鮮電商的制高點或許就能挖掘到接下來線上零售業最大的流量寶藏。
因此不難看出,在社區團購的賽道上,未來的發展趨勢已經大勢底定,聚焦生鮮產品進行社會化團長招募並提供多元化賦能將成主流選擇。而贊麥源選這樣新玩家半年不到就能作為黑馬衝出重圍在社區團購這樣百團大戰的激烈競爭中脫穎而出,正說明了只要精準把握住了行業發展脈絡並積極布局,作為目前炙手可熱的網際網路風口,社區團購賽道上依舊是一片藍海。