來源：每日經濟觀察
作者：王憐花
來源：快刀財經（ID：kuaidaocaijing）
窗外是平靜而通透的蔚藍天空，機艙內的人正對上一站的暑期巡店活動品頭論足。這是在鄭州回西安的航班上，餘俊毅斜著腦袋傾聽周遭。
餘俊毅剛完成了2020年視立美第一場暑期巡店活動，也再一次刷新了傳統眼鏡連鎖行業的成長天花板。
這次活動持續兩天半，營收達到了23.8萬。這僅僅是河南濟源一個小店的業績。在全國20多個省市中，視立美還有450多家濟源這樣的小店。
今年最熱門的就業和投資就是開一家小店。
疫情之下，實體商業受到前所未有的打擊，企業裁員的裁員，破產的破產。傳統實體老闆們亟需轉型求存，而「不如開家小店」成為大多數人的想法。
這一想法也剛好得到了政策的鼓勵。7月初，商務部等七部門就聯合印發了《關於開展小店經濟推進行動的通知》，要在2025年形成人氣旺、「煙火氣」濃的小店集聚區1000個，達到「百城千區億店」目標。
小店掩於鱗次櫛比的大廈間，散落在小城的每一處，是最撫凡心的人間煙火。
01
「小店之王」的開局
很多人低估了開店的難度。在北京，每年新開業的小店中，約有70%在當年就閉店了——這不包括虧錢但仍在堅持的店。
但僅憑一副眼鏡，餘俊毅3年在全國開出了457家實體店，最快的幾個月裡每3天新開一家。這在「10年不過百家」的眼鏡行業，實為少見。
更令人叫絕的是，疫情期間他的單店用戶轉化達到300%。
當下，都是過去的積累。10年前，餘俊毅（微信號：aizizi00）也是那70%不幸者之一。
當時他加盟了一家眼鏡店，結果投入的60萬打了水漂，最好的兄弟兼合伙人也在這時離開，險些因此傾家蕩產。
傳統眼鏡行業沒那麼好混，外資侵入之際，本土企業卻投機「割加盟商的韭菜」，不少身邊的朋友就當花錢買教訓，徹底遠離了這個行業。
但餘俊毅還是要留了下來。
思路決定出路，不是行業不行了，是你走的路不太對。
他看到，目前國內城市小學生近視率為45.7%、初中生為74.4%、高中生為83.3%/大學生87.7%。由於環境汙染、電子產品普及、飲食結構不均，以及不良眼鏡產品銷售等，青少年近視數量每年還將以8%~9%的速度增長。
到2020年，中國將有7億近視人群。
這直接觸動到了餘俊毅，他甚至呼籲同行：不要只看眼前利益，而應該考慮為我們的民族和後代留下一些東西。
此後的兩年，餘俊毅幾乎消失在了朋友圈。他去了美國、韓國、法國及中國各地，閒暇時間閱讀、鑽研各類關於近視防控的專業書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。
原來，傳統眼鏡大都為單焦鏡片，眼睛通過一個焦點看物體容易產生像差，導致眼部睫狀肌疲勞，最終眼軸拉長、近視加深。
之後，他不計人力、時間和材料成本，不斷增多鏡片焦點數量；引進美國OEP21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環保鏡架；整合專業的光學上市企業作為視立美生產基地。
最終他創立了眼鏡品牌視立美，並打造出了一副榮獲多項國家專利的視立美全焦軸控鏡。其整塊鏡片上、下、左、右密密麻麻分布了上萬個光學焦點，模仿眼球曲面成像原理，在國內史無前例。
而這副眼鏡，不過是餘俊毅和視立美成為「小店之王」的開局。
02
牛奶和麵包都給加盟商
創新之路從來艱難。任何公司不管擁有多麼優秀的產品，都不可能永遠立於不敗之地。餘俊毅（微信號：aizizi00）要想將視立美全焦軸控鏡帶給全國7億近視人群，必須搞連鎖加盟做門店經營。
只是，被割過一次加盟韭菜的餘俊毅有些忐忑。要做一個「為民族和後代留下一些東西」的品牌，他需要找到一個與加盟夥伴久久共贏的商業模式。
眾生畏果，菩薩畏因。餘俊毅深知，讓傳統眼鏡行業秩序紊亂的「因」，就是庫存。
自13世紀，眼鏡從義大利威尼斯的玻璃作坊傳到中國後，眼鏡門店的經營模式就是「前店後廠」。
用戶進入門店，先裸眼測視力，然後通過電腦驗光儀打出一張驗光單，接著帶上試鏡架調整鏡片度數，最後由師傅在後面現場打磨鏡片。
打磨過程一般在30分鐘左右。這段時間，剛好夠顧客挑選鏡架、付款等。
這個過程中，老闆為了給顧客提供更多的鏡片與鏡架款式選擇，就會去採購更多的貨品。如此一來，大部分款式成為了展示的庫存，資金佔用率高，每天的流水都緊巴巴的。
這個行業所謂的10倍暴利，在這裡成為了笑話。一組數據顯示，雖然鏡架、鏡片的毛利高達80%左右，但攤薄房租、水電、人工，小眼鏡店的淨利率僅有10%。
哪來的牛奶麵包？傳統模式下的眼鏡生意越來越沒法做了。
根本還在於「先生產後銷售」的思維方式。在這個思維之下，就算是所謂的「快時尚」ZARA，每年的庫存也佔到銷售額10%。
在幾番接近「自虐」的模式推演下，餘俊毅決定改變這一固化模式，讓「加盟商先銷售、總部再生產」，將門店的庫存轉移到總部。
如果你現在走進一家視立美門店，只能看到幾個系列的鏡架展示品可供選擇，而門後面也不存在打磨鏡片的工坊。
用戶驗光之後，數據會直接傳輸到上海的生產基地，基地在專業化的加工後，直接寄送到顧客手上。
這種先銷售再生產的模式，在網際網路科技領域被稱為C2M定製模式，直接為加盟門店取代了鏡框、鏡片和人力等成本，還不會產生庫存。
03
世界上最偉大的商業模式：
利他銷售
很多人說，這個世界上不會有感同身受，因為別人永遠不是你。但餘俊毅自己做過加盟商，也被加盟合作割過韭菜，他對加盟商的痛點可謂感同身受。
他認為，加盟商是整個連鎖環節中，最為脆弱的一環。背負著場租和員工工資，每天基礎支出可能接近1萬。儘量減輕這群人的資金壓力，是品牌持續發展的關鍵。
疫情期間，和無數老闆一樣經常失眠。
每每第二天凌晨，他都會一個個給加盟商打電話詢問情況，門店現狀如何？員工安全如何？目前店裡的現金流是否支撐得了？2月份，他甚至拿出了100萬元為一線終端補貼部分房租和員工工資。
但加盟商與用戶之間，餘俊毅還總是提及「用戶第一」。
視立美全國任何一家門店，都會為用戶提供睫狀肌雙向鍛鍊，以及Ushili雲智能視知覺學習訓練等，這些服務在行業裡價值不菲。
但餘俊毅要求，「不管是否為視立美的會員，關於視力方面的問題均可零成本獲取，只要在視立美配過眼鏡的孩子，就能享受終身免費的的健眼訓練。」
餘俊毅將牛奶麵包給了加盟商，他也要求加盟商能夠分用戶一點。
顯然，這樣的免費模式，讓諸多顧客在使用視立美眼鏡後得到了專業的養護。但問題是，過多的免費服務是否會提升加盟商的成本？
殊不知，世界上最偉大的商業模式就是利他銷售。
視立美濟源加盟商李會敏就介紹，很多近視增長的防控和假性近視的恢復，除專業訓練外還需要護目眼貼等周邊產品輔助。
通過免費服務提升用戶黏性，他們樂於在視立美購買這些周邊產品。而今，這些產品的銷售與眼鏡銷售的比例，差不多為1:1。
就算是疫情期間，這些輔助產品也成為了視立美各個門店營收的一大支撐。
疫情爆發後，視立美之前的諸多視力訓練內容，通過微信公眾號、小程序、抖音等線上載體，傳播給了網課學生背後的父母。通過對各大線上內容平臺觀察，視立美內容閱讀量已經超過了以往的100%。
據視立美線上運營負責人介紹，線上攬客的效果每天都看得見。疫情期間，商城新客消費數量曾出現過小幅增長，而也同樣出現老帶新300%的數據。
而對比同行，溫州眼鏡巨頭信泰集團倒閉，老闆欠款潛逃；武漢700多家眼鏡店30%以上虧損；安徽韓星眼鏡倒閉欠薪……傳統門店正在月銷2-4萬的生存線上苟延殘喘。
04
當人間溫情與冰冷的商業面對面
在視立美眾多月銷超過30萬的門店中，李會敏的那個小店被圈裡戲稱「造富神話」。
2016年，作為一個生活殷實的國企員工 ，李會敏因替人擔保而背上數百萬債務。加盟視立美不到3年，李會敏就清償了所有債務。
而2020年暑期，視立美巡店活動的第一站就是李會敏的濟源店。2.5天的活動中，濟源店營收接近24萬。
李會敏卻覺得很輕鬆，一周忙3天，平時的工作就是和學生家長聊天。李會敏的店裡周五-周日學生放學後比較忙，大多是向家長普及一些近視防控知識。
暑期活動的第一天，李會敏接到的第一單，不是眼鏡銷售，而是學生家長送來的土雞蛋。談及這一幕，李會敏說，「開個小店做生意掙錢當然高興，但孩子們真的不再近視，甚至收到家長的感謝，那才叫幸福。」
人間溫情和冰冷的商業突然走到了一塊。
在李會敏看來，從商之際最大的溫情是餘俊毅的不斷問候。這位「老大哥」，從李會敏加盟視立美第一天起，就從西安給她安排了一群「運營保姆」。
運營團隊用腳步丈量濟源整個城市，剖析市場並選址；後勤團隊從整體風格到產品陳列，都做好設計圖紙；培訓團隊的老師常常為她講到深夜，隨時打電話隨時解答……
剛好在加盟的第一年，視立美就推出了「美人計劃」，免費幫助每一個代理商培育自己的專業型人才。加盟商把計劃培養的人才送到總部，總部不僅提供免費培訓，吃住也全部承擔，而且還會在培訓期間為他們發放工資。
李會敏從一個生活殷實的國企員工，變成了一個生活殷實的甩手掌柜。
而今，李會敏已經是視立美河南分公司股東之一。分公司制，是餘俊毅2018年前後思考出來了又一個新的加盟商體系。
當時，視立美門店超過300家，分布在20多個省市，規模的不斷擴大也影響了總部對每個地區門店的精細化服務。
每天總部的服務人員飛了杭州飛重慶，飛了河南飛湖南。舟車勞頓加上對當地市場的不熟悉，門店的日常經營策略交流，往往都是徹夜不能拿出方案。
身在河南的李會敏，對當地市場更為了解，去到鄭州、平頂山甚至城市郊縣都是幾個小時車程——他們能給到當地加盟商因地制宜的指導。
那時，河南南陽一個加盟商原來生意並不好，一個月的營收不足1萬元。成立河南分公司後，李會敏首先就服務了南陽加盟商，經過一周的校園活動，這家店周末兩天便超過了原來2個月的營收。
新的加盟商收穫了比李會敏那時還要貼心的「保姆團隊」。
05
做青少年視力的守護者，
為學生保護視力
一個C2M模式顛覆行業庫存頑疾，一個免費服務模式提升消費客單價，一個分公司制重塑加盟體系……
餘俊毅常常獨自一人辦公室裡沉思，視立美的下一步該怎麼走，才能到達「讓中華少年少近視，讓近視少年度數低」的終點？
所有人都在每天早上列隊齊喊終點的美好，極少數人會去在意通往終點的每一個腳印。餘俊毅顯然是少數派，他開始在市場終端到處跑，渴望找到一條走得踏實的路。
在重慶一個郊縣，餘俊毅遇到了一件真事：
當地苗寨一個小女孩，眼睛一直看不清。但父輩認為是她小時候做了一些神靈忌諱的動作，所以從來沒有送醫檢查。後來才知道，這個女孩假性近視，若是在12歲之前好好養護，其實是可以恢復的。
同樣在這個縣城，另一個小學生是留守兒童。他的近視早已被老師重視，但由於祖輩拿不出錢，父輩在外沒有理會，近視度數越拖越高。
要想從根本上防控近視，一定要改變學生、父母對於近視的認知。為此，餘俊毅發起了「青少年綠盾愛眼護眼健康中國行」，這些年他走遍了中國23個省，200多個城市，免費舉辦了3000多場愛眼大課堂。
去年11月，視立美鏡架實驗室也在深圳落地了。這個實驗室專門研究適合青少年佩戴的鏡架，其中包括記憶中梁扭曲、記憶臂材料壽命、硬力測試、拉力測試、人工汗液測試、讀圈測試等17項專業測試。
這依舊是青少年的福音。在此之前，中國眼鏡行業的標準只是成人標準，青少年群體的產品標準處於空白。
「這些孩子將永遠戴著和成人一樣標準的眼鏡，近視防控成為虛談。」餘俊毅要專門為孩子們測試出產品標準。
視立美始終堅持在全國各地開展愛眼大課堂的公益活動，引起了關心下一代工作委員會副主任胡振民的關注。2020年6月6日全國愛眼日到來之際，胡振民主任一行就考察了視立美西安運營中心。當時，胡振民主任對視立美免費為近弱視學生提供睫狀肌鍛鍊和視知覺的訓練豎立起了大拇指，並表示應該「認真地去做，努力地去做，長久地去做」。
餘俊毅臉上露出了久違的笑容，這麼多年孤獨地前行，被有關部門認可是莫大的欣慰。
那天，視立美西安運營中心的辦公區前，餘俊毅佇立良久。
「讓中華少年少近視，讓近視少年度數低」的條幅，張貼在辦公區最醒目的地方，這永遠是他的野望。
正如茨威格在《人類群星閃耀時》中所寫：一個人生命中的最大幸運，莫過於在他的人生中途，即在他年富力強時發現了自己的人生使命。