5月9日消息，在2018大家居未來零售峰會上，商傳科技首席架構師廖文杰發表了題為《S2b2c模式如何賦能家居建材新思考》的演講。他指出，只有活數據才能形成有效的業務閉環，再推動下一次模式的迭代更新。
據悉，2018大家居未來零售峰會以「智·臻」為主題，由億邦動力網主辦，方太聯合主辦，將攜手家居建材行業領袖，研討在消費者品質生活追求下帶來的新消費升級下，網際網路背借數據、智能的優勢，泛家居建材行業的發展。
商傳科技首席架構師廖文杰
廖文杰：大家下午好！我是四五年前進入家居建材行業，和在座各位相比，我是一個菜鳥新兵，之前一直是做快消品行業，進入家居建材行業之後發現玩法都變了。我們是在兩三年前一直在探索S2b2c的模式，今天有兩個詞非常高頻：一是S2b2c，而且這個b是指小b，就是一些在路上經常可以看到的建材家居店；二是賦能，賦能在S2b2c中起到核心的關鍵作用。
四五年前進入這個行業的時候，我一直在思考建材家居到底是怎樣的生意，在這個行業中有很多的特點，這些特點往往是我們關注的痛點。比如這個行業的客單價非常高，而且用戶決策周期比較長，更重要的是獲得一個客戶之後，只能滿足其中的一小塊需求，大部分需求需要其他廠家、其他品類互相配合之後才能滿足，在這個行業裡，品牌在宣傳的時候很難觸達真正需求的用戶。因為行業裡所有品牌都是低關注度，而一旦它關注起來之後，這部分人群會一下子變成高關注度。這種高關注度有個周期，這個周期在家裝修完成之後就下降了。很多品牌商都會面臨這樣的痛點，就像剛才嘉賓說的現在很多建材家居的小店越來越難以生存。
三四線城市渠道開始下沉，傳統渠道流量斷崖式的下降，我們經常和朋友聊天，哪怕這個行業有很多不好的特點，快消行業的營銷玩法不能起到很好的效果，但如果在一個品牌裡有上千個店鋪，上萬個導購員，如果這個模式成立的話，我們根本不缺買家，缺少的是賣家。
做品牌的時候，如果一個小而美的品牌，連接1000個鐵桿粉絲，這個小而美的品牌做得還不錯。對家居建材行業的品牌商來說，僅僅連接1000個鐵桿粉絲，十年、八年才採購一次，對我們而言是非常低頻的。如果把這個模式再進行轉化，把連接1000個鐵桿粉絲變為連接為1000個有效的鐵桿小b粉絲，情況應該會發生變化，這樣可以很快把低頻變成高頻。因為小b像櫥櫃店的店長、導購每天都在接觸有需求的客戶，對他來說每天接觸的客戶都是高頻。
而且以前我們的途徑都是大眾，變成小b之後，途徑就很精準了，而且這些小b群體屬於專家型，如果再進行一些後端賦能，它可以通過高低毛利組合和多品類組合，把生意做得更好。在過程中，我們探索了幾個案例：
這是一個廚電的案例，面對的是櫥櫃店。做櫥櫃的人員一般都有廚電的需求，櫥櫃和廚電相結合，可以大大提高櫥櫃店老闆的客單價和轉化率。
我們探索了一個書茶空間，叫唐茗宮，它是通過共享空間構建的場景體驗。探索過程中，肯定有成功和失敗，即便是成功不同的場景和不同的品牌特性下，經驗不一定全部有效。
在這個過程中，我們在探索內在的邏輯和方法論，也就是在S2b2c的過程中，首先定義到C端，客戶的價值是最初的出發點，針對C端的特性，先找哪些才是真正的小b。在這樣小b的基礎上，挖掘小b的痛點在哪裡，比如剛才說的櫥櫃店，他的痛點有可能是找車、資金貸款的需求等等，進一步挖掘小b的需求，目前就是為了提升我們面對小b的服務能力。最重要的是我們要根據小b的需求設計業務模式，可以說每家S2b2c模式的應用都有自己的特點，每家業務模式都是千變萬化的。
根據這個業務模式，最重要的是要把業務模式設計得產品化、工具化，最好是基於現在微信小程序輕便的應用快速上線，一旦上線之後，後端要相應的制定完整的「運營體系+業務流程」，最好把業務流程在線化，一旦在線化之後，在上面跑的都是活數據。只有活數據才能形成有效的業務閉環，再推動下一次模式的迭代更新。
大家可以看到這樣的模式下有三個核心關鍵點：第一，S2b2c的應用打造最小業務閉環。因為在最小業務閉環裡能夠快速的驗證我們的思路和想法。第二，在這個過程中，我們要做在線化，所有都是品牌主導，流量是品牌的私域流量，不像商城或者天貓旗艦店一樣是開放的流量。 第三，封閉式。因為它是品牌方自己主導，整個體系不是開放化，而是在自己的體系裡。
這是一個半封閉式的應用。我們在後端都有一個SaaS的應用工具，基於這個SaaS的應用工具裡做小b的運營。主要是兩個核心：一個是做利益鏈的再閉環和再設計，還要要小b服務更便捷，也就是說後端的服務都集成了，也是有效的連接它的客戶。
這幾年，小b群體的生意並不是特別好做，而一旦我們賦能以後，整個狀態可能會發生很大的變化。因為可以說在座的都是五環內的人群，而很多小b群體是五環外的人群，我們希望做的是讓小b創造更大的價值。謝謝大家！
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