江蘇金康達集團:大閘蟹飼料推廣受阻局中局

江蘇金康達集團：大閘蟹飼料推廣受阻局中局2014-01-28 10:02:00　　水產養殖網　　出處：中國水產頻道        瀏覽量： 5070 次 我要評論
　　現在蟹料市場走進了不好的循環，養殖戶對飼料不信任，選飼料時重價格輕質量；飼料企業認為養殖戶只圖便宜，只能把飼料做得更便宜，結果整個市場飼料質量上不去。　

　　江蘇金康達集團位於江蘇盱眙市，母公司為淮安市康達飼料有限公司，創建於2002年。目前主要從事大閘蟹飼料、養殖技術和環境改良產品的開發推廣，以及「金康達」品牌大閘蟹的網上商城銷售。

　　「西風響，蟹腳癢，金秋正好吃蟹黃」，近年來，大閘蟹消費市場迅速增長，每到中秋，大閘蟹似乎成為家家戶戶餐桌上必需的一道美味。

　　隨著消費的增加，大閘蟹主養殖區——江蘇的養殖規模也在迅速增加，江蘇金康達集團（以下簡稱「金康達」）董事長兼總裁姜瀅回憶道，10年前，大閘蟹還是一個很小的產業，大家都瞧不起這個行業，沒想到這麼短的時間內，這個產業會有如此巨大的發展。正是看到了大閘蟹產業的發展前景，2000年姜瀅開始籌建金康達第一個飼料廠，研究和生產大閘蟹飼料，推廣大閘蟹養殖技術。如今，金康達螃蟹飼料銷往江蘇及周邊省份，銷量全國領先。

　　為了建立一個快捷、完善的銷售通道，更好地服務養殖戶，金康達正在全力打造自己的電商平臺——金康達商城，通過嚴格篩選，養殖戶可以把自養的大閘蟹直接在網上銷售，大閘蟹從塘頭直接送到消費者餐桌，全國大部分地區可以在下單第二天送達，確保大閘蟹的新鮮程度。

　　「大閘蟹產業走了很多的彎路，飼料產業走了更多彎路。」姜瀅談到。由於大閘蟹飼料產業起步晚，競爭無序，現在大部分養殖戶對飼料並不認可。姜瀅估計大閘蟹飼料普及率不到30%，養殖戶認為單靠飼料養不好大閘蟹，必須另外投餵冰鮮魚，投放螺螄和其他餌料才行。造成飼料產業如此困境的原因很多，姜瀅認為最大原因是舊的養殖理念、方法和新理念、新方法的衝突，大閘蟹飼料產業還將有一個很長的發展過程。

　　蟹料質量差異巨大

　　FAM：大閘蟹是最近幾年迅速發展起來的高端養殖品種，您對江蘇大閘蟹飼料產業發展現狀如何評價？

　　姜瀅：大閘蟹產業走了很多的彎路，飼料產業走了更多彎路。10年前，大閘蟹還是一個很小的產業，大家都瞧不起這個行業。現在大閘蟹產業得到了巨大發展，江蘇大部分飼料廠都做大閘蟹料，因為利潤多一點，但是年產超5000噸的企業非常少，有的甚至年產只有幾百噸，這裡面存在很多問題。

　　目前，大閘蟹養殖不是全程餵飼料，還投餵冰鮮魚、螺螄、肉皮、土豆和玉米等。這樣就很難看出飼料效果，飼料好不好無法判斷，飼料企業就會粗製濫造，很多劣質原料都在使用，如肉骨粉、羽毛粉、蠶蛹等，大閘蟹對這些原料的吸收率非常低；但是這些原料成本低、利潤高，飼料價格低，可能會帶來短期比較好的銷量，很多飼料廠都喜歡用，結果整個蟹料市場就被弄亂。　　

　　因為飼料廠這樣做，養殖戶就得出結論：單靠飼料養不好大閘蟹，必須餵冰鮮魚才行。這樣飼料產業走進了不好的循環，養殖戶對飼料不信任，選飼料時重價格輕質量，飼料企業認為養殖戶只圖便宜，只能把飼料做得更便宜，結果整個市場飼料質量上不去，給了眾多小飼料廠生存空間。　　

　　FAM：不同廠家之間，大閘蟹飼料市場價格是不是差距很大？

　　姜瀅：價格差距實在是太大了，不同廠家間一噸料差2000-3000元都很正常，主要就是原料不同。如果以優質魚粉做蛋白源價格肯定高，很多企業是不用魚粉的，而是用羽毛粉、肉骨粉和蠶蛹等，這樣成本相差幾千塊錢是很容易的事情。

　　大閘蟹在水裡面，要等到收穫的時候才能知道有多高的產量。大部分養殖戶用飼料的同時還會補充投餵其他的東西，如冰鮮魚等，就給了一些廠家可乘之機，所以這個產業還將有一個很長的發展過程。

　　沒有業務員的飼料銷售

　　FAM：大閘蟹飼料廠這麼多，金康達如何在市場上體現優勢？

　　姜瀅：我們不和任何人競爭，我們做蟹料成功關鍵是理念上和別人不同，重要的是對大閘蟹料的理解回歸理性，回歸原點。大閘蟹在自然狀態下，喜歡吃魚蝦和螺螄，還有一些植物，實踐過程中我們也在琢磨和領悟，實際上飼料就是滿足大閘蟹在自然狀態下的營養需要，我們的飼料是以魚蝦、螺螄為主要動物蛋白源，適當補充植物飼料。

　　FAM：金康達如何服務養殖戶？下面的養殖戶是不是能做到全程使用飼料？

　　姜瀅：通過反覆輔導和說教，會有一部分理念比較好的養殖戶全程使用飼料，特別是在最近5年的時間裡，取得了不錯的效果，全程使用飼料的養殖效果也比較好。

　　前幾年我們的業務員比較多，現在業務員很少，很多地區沒有業務員，銷售和服務首先是通過經銷商完成。另外通過信息化手段，如我們的網站和簡訊平臺，還有一些印刷品來普及養殖知識，如我們自己編《金康達河蟹養殖實用技術》一書，現在已經是第4版了。

　　利用簡訊平臺，我們儘量採用200-300字的短文，向客戶發送簡訊提醒，把某個養殖階段需要注意的事情告訴他們。公司一個操作人員一天可以把要傳遞的信息發給幾萬個養殖戶和經銷商，這些工作即使100個業務員也沒辦法在一天之內完成。不論是不是我們的養殖戶，我們都要求經銷商把這些養殖戶的電話號碼交給公司，我們通過平臺來進行服務，有好的現代化手段為什麼不用呢？　

　　FAM：您不認可飼料行業現在的營銷模式？

　　姜瀅：我認為飼料行業不應該把主要的精力放在營銷上面，大家在相互挖客戶、比營銷是巨大的人力和物力浪費，對整個行業都沒有好處。看看歐美飼料工業比較發達的國家，要是談一個公司有多少業務員，人家會感覺很好笑、不理解，中國人怎麼會做這種事情？怎麼把主要精力放在這上面呢？

　　我們現在每年都在以50%的速度增長，但是業務員越來越少，我的目標是最終不要業務員，但要有技術服務人員和技術服務平臺。

　　FAM：金康達在大閘蟹育種方面進展怎樣？

　　姜瀅：這方面我們剛剛起步，還沒有大的成就。新品種的培育上面，全國來講沒有做出大的成績，下一步我們會把良種培育當成一個重要課題來做。這方面現在很多機構都在做，不論哪個做成功了對整個產業都是一個很好的促進。

　　FAM：金康達「公司+農戶」的模式是如何操作的？

　　姜瀅：這個模式我們2013年開始做，有點接近溫氏的模式，不同是我們做了自己的網上商城——金康達商城，把大閘蟹放在網上商城賣。2013年剛開始銷售額就達到了6000多萬，網上銷售的大閘蟹，必須要用我們的飼料、環境改良劑和養殖技術。最重要的是要經過我們的評估，達到要求標準的大閘蟹，公司可以收購、發貨，養殖戶也可以自己在網上開店、發貨。

　　2013年我們做得非常好，全國大部分地區在下單第二天都可以吃到新鮮的蟹。以前大閘蟹需要經過幾個銷售環節才能到消費者餐桌上，最快也要一個星期，期間大閘蟹會死亡、消瘦，風味也會改變。我們直接從蟹塘發貨，第二天就到消費者口中，江浙滬地區當晚下單，第二天早上就能收到，僅一夜時間，保證了大閘蟹非常新鮮。

　　全程飼料投餵率不足三成

　　FAM：目前大閘蟹產業面臨的主要困難是什麼？

　　姜瀅：最大的困難是舊的養殖理念、方法和新理念、新方法的衝突。很多養殖戶年齡比較大，他們養了一輩子大閘蟹，自認為技術很好，在養殖技術推廣時，很多人認為是在推銷產品，不賺錢的時候他們就說行情不好，不去反省，不願意接受新東西，甚至排斥。這就是和其他行業不一樣的地方，我們面臨的問題是新理念和舊觀念的碰撞，新方法和老方法的對抗和競爭。

　　FAM：是不是全程用飼料養殖和用傳統養殖成本差別不大？

　　姜瀅：全程用飼料養殖比傳統養殖成本低多了，這一點我們也在宣傳，但是養殖戶會用種種理由來抗議。我們給養殖戶算餌料係數、成本等，很多情況下他們不相信，給他們舉身邊的例子，他們也承認這個結果，但是最後會說飼料養出來的大閘蟹不好吃，甚至痛恨用飼料養大閘蟹，理由是飼料養出這麼多大閘蟹造成了大閘蟹不值錢。

　　為什麼傳統養殖方法還能存在呢？是因為現在市場價格高，傳統養殖方法還能掙錢，如果以後大閘蟹產量達到一定量，養殖水平提到一定高度，市場價格降低到一定程度，傳統養殖肯定會被淘汰。

　　FAM：全程用飼料養出來的大閘蟹規格怎樣？

　　姜瀅：應該這樣說，用好的飼料養出來的大閘蟹規格大，差的飼料養出來的規格肯定小。但是大閘蟹規格也和環境有很大關係，如水草、水質等。為什麼大閘蟹飼料推廣難度大，與這些有很大的關係。有時差飼料遇到好的養殖環境，說不定養出來的規格還可以，這也就為那些低檔飼料提供了生存的空間。

　　還有就是大閘蟹還吃冰鮮魚、水草、螺螄等，最後餌料係數不好算，對產業的發展很不利，所以現在大閘蟹料的普及率還沒有達到30%，還有70%的上升空間。

　　蟹料有數十倍增長空間

　　FAM：對大閘蟹產業前景您怎麼看？

　　姜瀅：對於大閘蟹產業我是很有信心的，2012年全國平均每人還吃不到一斤蟹，也就是不到3隻，說明還有很大的上升空間，但是種質更深層次的培育還是要加強。

　　現在我們通過營養調節使大閘蟹的生產性能得到了很好的發揮，7-8兩規格的蟹越來越多了。陽澄湖、興化、鹽城地區大閘蟹飼料以40個蛋白為主，有的用到44個蛋白，效果特別好；湖北地區用20多個蛋白的飼料，蟹的規格和江蘇比還是有差距。這方面還有文章可做，2013年我們44個蛋白飼料的養殖效果比40個蛋白好很多，2014年可能會開發一個48或50個蛋白飼料，看能不能把一部分大閘蟹養到8-9兩甚至1斤，1斤的蟹一隻可以賣幾萬塊錢，這樣附加值就很大。

　　FAM：您對大閘蟹產業以後的發展有怎樣的預想？

　　姜瀅：大閘蟹產業以後發展會非常快，現在的基礎量很小，隨著中國經濟的發展，民眾生活水平的提高，消費習慣的改變，大閘蟹產業會有一個很大的需求空間。比如因為地域阻隔，西部和中部人本來不吃大閘蟹，現在都開始有了大閘蟹消費，一旦形成消費習慣，就會形成很大的市場。另外，現在全國人均大閘蟹消費量只有1斤，如果達到10斤，這個行業會有10倍的增長。還有，現在大閘蟹料普及率不到30%，如果普及到90%，飼料將會有3倍的增長，總算起來會有三十倍的增長空間。

　　FAM：對公司以後的發展，您有什麼規劃？

　　姜瀅：在公司發展模式上我們有很多思考，在飼料、養殖技術、環境改良產品、品種培育和消費通道等方面都需要繼續努力，我們要建立一個快捷、完善的銷售通道，在最短的時間內，最快速地把美味的大閘蟹從養殖基地送到消費者的餐桌上面，實現養殖和消費的無縫對接。如果市場需求和銷售這個通道打通了以後，我們會進入非常快的發展階段。

　　通過銷售能給養殖戶帶來更多的好處，我們其他的產業也會很快發展，總的來說大閘蟹產業是充滿希望的，我希望通過我們的努力把這個產業做成一個非常大的產業，為養殖戶提供一個很好的致富途徑，也為民眾提供美味的食品。

　　FAM：金康達大閘蟹品牌將如何建設？

　　姜瀅：這個品牌是我們自己的，我們要嚴格管理，保證質量，保證食品安全；通過長時間的努力，打造一個讓老百姓放心，讓老百姓吃著美味、安全的一個水產珍品。我有這個信心。

　　現在大家沒有本著做個百年老店的心態，多是本著撈一把的心態來做；如果當一個百年的事業來做的話，做的心態和採取的方法、措施是不一樣的。




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