「拉貨就找貨拉拉」，這句話在 2019 年被越來越多人所熟知。如果你身在廣州，不經意間就會看到橙色麵包車駛過，上面印著這句標語與「貨拉拉」幾個大字。
移動網際網路的高速發展，不斷刷新著傳統行業交易方式，物流貨運也越發變得像滴滴一樣高效便捷。貨拉拉就是一家通過匹配用戶和運力提供網際網路物流服務的平臺，於 2013 年在香港創立，2014 年進入中國大陸和東南亞市場，2019 年擴張至印度。截至 2019 年 6 月，貨拉拉業務範圍已覆蓋 166 座中國大陸城市，港臺、東南亞及印度 14 座城市，平臺月活司機 30 萬，月活用戶達 400 萬。
最開始，貨拉拉的重心在以批發商為主的 B 端用戶身上，這類用戶需求高頻，對服務的標準化也更加了解。隨著在國內市場的逐漸深入，今年的貨拉拉更為注重培養 C 端用戶，對這類用戶而言，物流貨運服務屬於即時剛需，追求省心省時的同時還希望能一站式解決其它需求，比如拉貨同時提供搬家的服務。為此貨拉拉在微信、支付寶、百度等平臺上陸續發布了小程序，專注於貨運 O2O 領域，用戶通過小程序即可便捷下單 ，快速匹配多種車型貨車資源。
最近，知曉程序採訪了貨拉拉支付寶小程序的運營者蔡雅莉，與她聊了聊物流貨運行業的發展情況，與貨拉拉在不同小程序平臺上的表現。以下是對話實錄，知曉程序做了不改變原意的編輯。
知曉程序：雖然網上有不少資料，還是想請對貨拉拉做一個簡單的介紹。
貨拉拉：貨拉拉於 2013 年在香港創立（英文名為：Lalamove），2014 年進入中國大陸和東南亞市場，2019 年擴張至印度，是一家網際網路物流服務平臺。貨拉拉以「貨物出行更輕鬆」為企業使命，通過共享模式整合社會運力資源，完成海量運力儲備，依託移動互聯、大數據和人工智慧技術，搭建「便捷、平價、安全、專業」的貨運平臺，實現多種車型的即時智能調度，為個人、商戶及企業提供高效的物流解決方案。
知曉程序：用戶提交訂單後，系統是怎麼完成整個交易的流程的？其中要涉及到哪些角色和應用？
貨拉拉：用戶提交訂單後，系統會按照車型要求、距離遠近、額外要求、貨物類別、訂單偏好等多維度的用戶需求實時將訂單數據傳送給在要求範圍內的經過考核認證的貨運司機，司機自行選擇是否接單，搶單成功的司機將前往為用戶提供服務；整個過程我們已經可以做到用戶 5 秒下單 / 司機 10 秒接單 / 10分鐘內車輛到達用車點。主要涉及到用戶和司機的角色，以及貨拉拉用戶端和司機端產品。
知曉程序：貨拉拉內的定價系統是怎麼設計的？
貨拉拉：根據專業的市場調研/行業分析/以及數百萬的真實訂單數據。
知曉程序：能介紹下貨拉拉針對司機的會員制度嗎？這好像是你們首創的。
貨拉拉：目前在行業來說，大多採用抽成的形式。貨拉拉在大部分城市採用會員制度。會員制模式保證平臺持續穩定輸出貨運服務。對於全職司機來說，會員制能降低司機每單成本，讓司機多勞多得。為了讓司機有更多的自由，更大程度釋放運力，提升配對率。貨拉拉在部分城市實行了會員費 2.0 模式，即會員費 + 信息費模式。這二者並不是同時收取，不同等級的會員有相應等級的免收信息費限額。司機超出該限額再接單才會收取極少部分信息費。
這一方面給予了司機更多自由，超出免信息費限額後司機可以自行選擇繼續或停止接單。另一方面，降低了平臺的門檻，給一些兼職司機和初級會員司機提供了平等的接單機會，對於勤勞的司機來說，這種模式是比較划算的。
知曉程序：貨拉拉是 2014 年進入中國的，哪個時間段增長最快？你們對同城貨運的未來判斷是怎樣的？貨拉拉還有擴展新的業務嗎？
貨拉拉：貨拉拉 2018 年訂單量獲得了近 200% 的增長，進入 2019 年以來依然維持較高的增速。今年 2 月，貨拉拉完成由高瓴資本 D1 輪領投、紅杉資本中國基金 D2 輪領投的融資，此輪融資額合計為 3 億美元。今年貨拉拉在中國大陸和海外雙線繼續開城擴張；持續專注於同城貨運業務的規模增長；縱深發展企業版和汽車銷售業務；嘗試和探索同城物流鏈條上其他業務的變革機會。
我們對同城貨運的未來有著非常樂觀的判斷，貨運量其實就是國家經濟的晴雨表。從今年 1-5 月中國貨運數據來看，貨車活躍度明顯增加，公路貨運日均活躍貨車量約為 364 萬輛，平均每天活躍率超過 60%，比去年同期增長 8%；車輛每月平均營運天數為 18 天，比去年同期增長 5.9%。具體到同城貨運領域， 2018 年同城貨運市場規模突破八千億，基於 LBS 的同城貨運網約車，有效解決了車與貨的匹配挑戰，2018 年交易額超 400 億元，行業處於快速成長期。
同時最近 5 年來，中國社會物流總成本佔 GDP 的比重已經從 18% 持續降低到 14.6%，但離歐美國家 6%-7%，以及日本佔 GDP5% 的比例還有距離。這個市場的天花板遠沒有觸及，還有很大潛力。
知曉程序：「貨拉拉」小程序是多久上線的？為什麼會想到去開發小程序？小程序的出現解決了哪些問題？
貨拉拉：多端的小程序上線僅數月時間。開發小程序的起因是為更多有用車需求的人提供貨拉拉服務，而便捷簡明的小程序以其「用了就走，走了還來」的特性受到用戶的喜愛，同時也與貨拉拉提供的服務場景高度一致，所以，我們推出多端小程序，能夠讓用戶更加快捷、迅速地在各個地方使用上貨拉拉的服務。
小程序的出現解決了更多 C 端用戶覆蓋和便捷使用的問題，同時也降低了用戶的拉新成本，藉助支付寶和微信生態可以降低用戶使用門檻，做到即用即拋，精確純粹的工具定位。
知曉程序：你們有多少個小程序？目前 C 端用戶中，來自小程序的佔比大約是？小程序很難做主動的 push，這對你們是嚴重的問題嗎？你們在司機端是怎麼解決的？
貨拉拉：目前我們在支付寶、微信、百度都上線了小程序，C 端用戶使用小程序的佔比是比較高，預估在半數左右。正是考慮到 push 等問題，司機端目前只有 app 一個載體。
知曉程序：在原本的體系中小程序起到了什麼作用？它會降低老用戶在 app 的活躍度嗎？
貨拉拉：小程序是 C 端用戶的外拓拉新和服務的利器。活躍老用戶有其固有習慣，習慣一旦形式就會較難撬動。小程序當前的用戶與 app 端的用戶重合度較低，因此影響不大；並且有用戶在小程序享受了良好服務後主動下載 app 的情況。
知曉程序：不僅是微信小程序，「貨拉拉」在支付寶、百度、快應用等其他平臺也上線了小程序，不同平臺上的小程序表現如何？
貨拉拉：基於不同的生態屬性，微信小程序和支付寶小程序是主力軍，百度和快應用平臺也在迎頭追趕。
相比之下，微信小程序的留存上會表現更好些，支付寶小程序的用戶增長比較快；這方面主要受小程序生態成熟度以及平臺屬性影響。
知曉程序：微信、支付寶、百度上「貨拉拉」小程序的打開來源分布情況分別是怎樣的？
貨拉拉：基於百度和支付寶的生態屬性，這個兩個埠的搜索和貨運相關的精準分類為主要的打開來源，鑑於微信的社交屬性和公眾號的媒體屬性，微信端搜索 / 公眾號和用戶主動分享是主要的打開來源。
知曉程序：能否把「貨拉拉」在這幾個平臺上的情況，從日活、用戶量、訂單量、分享情況等方面與 app 做一個對比？
貨拉拉：如下表格所示。
知曉程序：你們對小程序的長遠規劃是怎樣的？
貨拉拉：持續落地 C 端用戶的便捷服務策略，大力發展各端小程序，同時會更豐富產品矩陣，滿足搬家/拉貨/發整車的多項服務訴求
知曉程序：「貨拉拉」的用戶構成（B 端與 C 端）及用戶行為是怎樣的？小程序內用戶畫像和 app 會有什麼不同？
貨拉拉：B 端更多是高頻需求，對服務的標準化了如指掌；C 端用戶更多是即時剛需，對於服務的要求是省心同時希望能一站式解決其它需求，比如拉貨同時提供搬家的服務。用戶畫像略有差異，app 的 B 端用戶佔比更高。
▲ 左為《貨拉拉》app 截圖，右為小程序截圖
知曉程序：《貨拉拉》app 中，「貨運」與「搬家」在一個標籤下，而在微信上這兩個功能被拆分為了兩個小程序；支付寶小程序上直接沒有這方面的功能區分。這樣的不同是出於怎樣的考慮？
貨拉拉：主要是基於不同埠所服務的用戶群體的不同以及產品逐步落地的長遠規劃，同時也包括用戶的拉新成本/拉新來源及留存數據等方面的考慮。
知曉程序：我發現 6 月的時候，從支付寶好幾個活動頁面都能進入到「貨拉拉」，能聊聊支付寶具體給到了你們哪些流量傾斜嗎？這些活動帶來的收益如何？
貨拉拉：6 月與支付寶做了多方面的合作，包含校園生活頻道、支付寶會員積分頻道、小程序收藏、天天抽獎、品牌打標、增加搜索詞覆蓋等數項動作。我們特別感謝支付寶的支持，同時貨拉拉也通過自己的服務和流量，與支付寶共贏。因為活動投放場景較精準，因此收益頗可觀，有些活動的券發放核銷率能高達 50% 左右。
知曉程序：其他小程序平臺有給到流量傾斜嗎？效果如何？
貨拉拉：每個平臺會有不同的生態策略，都會有一些流量的合作，只是形式和方式不同；整體而言，現在都取得了不錯的效果。
像支付寶官方會根據商戶在支付寶端外引流來的流量，進行一定比例的流量返還的激勵。此外，支付寶還有個會員積分體系。如果商戶能夠先在私域消耗達到一定標準的積分，證明其本身具備積分消耗的能力，那麼官方會將商戶納入會員頻道的積分兌換體系中。
知曉程序：我們都知道，同城貨運業務對於 C 端用戶而言使用頻率相對較低，那麼除了平臺的扶持，你們自己還有過什麼拉新、促活、留存的動作嗎？效果怎麼樣？
貨拉拉：在各個平臺我們都有不同的運營動作，以支付寶渠道為例，主要的動作集中在靈活運用平臺運營工具建立用戶體系（例如：分享有禮、會員有禮、收藏有禮等功能），運用貨拉拉自有流量定向引流，聯合支付寶品牌活動建立用戶感知等；整體取得很不錯的效果，如果在場景精準一些的渠道效果更好。後續也會從產品體驗、積分體系、分享機制活動、精準場景展示等方面來持續提升運營的可玩性。
知曉程序：在運營上，「貨拉拉」有什麼經驗可以分享給我們嗎？
貨拉拉：App 是大本營，小程序是拓新的尖兵。運營合理利用各平臺的特性，制定針對性策略，所謂因地制宜。比如微信，主要依靠社交屬性做裂變；支付寶則跟緊官方步伐，商家合力共同突圍。
知曉程序：你們有考慮過之後讓小程序承載更重的業務嗎？比如貨拉拉的買車租車功能，比如貨拉拉司機端、企業端。
貨拉拉：有考慮，也在根據不同業務的人群/頻次/重合度；以及該小程序所在生態做決策；可能屆時不同的小程序承載的業務厚度會有不同。
知曉程序：近期「貨拉拉」在小程序方面有什麼活動或其他計劃嗎？
貨拉拉：小程序方面不管是產品還是運營，我們的規劃已經排到年底了；近期來講，會快速豐富服務品類，明晰積分體系，提升留存；長遠來講，我們在規劃 O2O 的創新營銷動作，到時候拭目以待啦~