全國共300多萬藥代，業內人士估計，這個數字將在未來幾年之內減少至7、80萬。裁員、降薪、跳槽、轉型……，這個群體正經歷著巨變。他們有些遊走於灰色地帶，也有從這個職業感受到的尊嚴和價值，「患者治癒了高興，我們也高興。」
「開藥的主任不經常在，住院部也不能去拜訪，怎麼推新藥呢？」
「掛個號」。
一位受疫情影響從旅遊業辭職的醫藥代表，剛剛改行就碰上「嚴打」，於是來到一個400多人的藥代群向前輩們請教，「老司機」一秒鐘就解決了他的疑惑。
這位新藥代沒趕上好時候。
群裡有人說被藥劑科主任通知，「沒事不要去醫院，有事電話聯繫」。還有人說，在醫院門口碰到主任，主任嚇死了，讓他不要來醫院，「藥我幫你用」。
不久前，一位女藥代在醫院裡被保安攔住翻了包，查了手機，雖然最後沒發現什麼，但受了委屈沒處說。我問轉述的人：「沒任何證據就這樣查是否侵犯隱私？」他說：「沒辦法，大環境就是這樣，大眾對藥代這個行業有偏見」。
不過，查得再嚴也還是有辦法。真正困擾藥代們的，還是國家集採的影響，這就不是「一秒鐘」能夠解決的問題。
全國共300多萬藥代，在經歷了調整、轉型、被裁員後，目前依然超過200萬，業內人士估計，這個數字將在未來幾年之內減少至7、80萬。
我無意中進到這個群裡，又加了幾位成員私聊，第一次近距離接觸這個有些遊走在灰色地帶的群體，第一次聽到這麼多這個行業正在發生的變化，也是第一次，體會到他們的困境，和他們從這個職業中找到的價值。
△醫藥代表被禁止進入診療區域，但這個群體卻又真實存在。圖片來源：視覺中國。
集採中標即失業，落標反倒還有生機
8月28日，32歲的張杰被公司勸退，獲得賠償12000元（3個月基本工資）。在8月20日進行的第三批國家集採中，張杰的前東家，一家國內藥企的主要產品之一纈沙坦常釋劑型中標。
兩年前，張杰所在的銷售團隊被剝離出公司，改與第三方公司籤訂勞動合同，成為了一支獨立於藥企之外的銷售團隊，這是導致賠償如此低的原因。
今年是張杰做醫藥代表的第6個年頭，他這兩年主要負責社區醫院，面對的基本是糖尿病、高血壓等常見慢性病，一年前，由於新開發了兩家私立醫院，業績一下上去了，張杰度過了從業6年來的最好時光。
可好景不長，沒想到第二年就失業了。
和張杰類似，賽諾菲的李燕也是產品中標後不久就失業，她獲得了6萬多的賠償（N+3）。
2018年7月，李燕進入抗凝血類藥物波立維（氯吡格雷）產品線。年底「4+7」集採中，氯吡格雷的中標廠家是信立泰。
雖然落標，但到2019年9月的「4+7擴面」前，李燕所在的區域最大限度地保住了市場份額。她個人負責的醫院，在她接手後波立維份額從40%提高到了60%。
總結其中的原因，一是醫院有胸痛中心，進貨量較大，給她精細化管理留出了空間，二是開藥節奏控制得很穩。
那期間，藥代和醫院的目標一致，就是希望醫院能夠優先完成中標藥的量，然後自己的藥才有機會保住份額。而且前提是不能讓波立維被醫院踢出目錄。
溝通工作繁重起來，「4+7」之前，藥代只需要跟臨床醫生談，「4+7」之後，還需要加上藥劑科主任、副院長甚至院長。
另外，要把控醫院開藥的進度，門診不需要過多幹預，因為中標的仿製藥大部分是從門診走，而住院病人本就更傾向於用原研藥，李燕要做的是，不讓住院病人用波立維的競品。她自稱這個過程的把控到位，源於自己的「強勢」——雖然客戶經費有所減少，但科室會還是能開。
李燕說，此後兩個季度，波立維在非中標產品中，市場份額維持得最穩定。她個人的業績也排進了區域前5，拿到了3萬季度獎。
那期間，公司採取了一系列應對策略，比如一個組原來全部是銷售，變成了三部分：負責醫院準入的崗位，醫學學術助理（負責文獻和學術溝通），以及一個藥代。
但改革隨著2019年9月擴圍而停止。
9月24日擴圍談判那一天，李燕正在開區域會議，得知波立維以超低價中標後，整個小組都很震驚。後來才聽說，這並非中國組做的決定，而是總部定下的。當天，李燕收到不少同行發來的消息，「你們波立維這麼低價是認真的嗎？」
11月，整個區域24個藥代，只留下了4個準入崗位，其餘全部被優化。
現在，李燕到了另一家外企做罕見病藥。她認為自己屬於踏實型的，把每一步走穩，這個行業並非外界看到的那麼不專業，前東家對「4+7 」的應對也讓自己有所成長。「我經歷過一次『4+7』了，沒什麼好怕的」。
沒有中標、沒被裁員，但收入降一半
2020年初進行的第二批國家集採中，拜耳的阿卡波糖（拜糖平）以超低價中標。
當時在另一家藥企做阿卡波糖的邱波說，因為落選，他所在的內分泌線後來被裁掉了近70%，大部分是社區的藥代。
作為留下者，邱波的收入掉了一半，每個月收入只有一萬左右。隨後手裡增加了一款二甲雙胍，可今年8月剛過的第三批國採中，二甲雙胍也被帶量了。「等待著被再次革命。」邱波說。
入行7年，邱波對這個行業有一番自己的感悟。他認為，銷售的本質是與人相處的藝術，這中間有試探，有利用，也有博弈。客戶從厭惡你到不反感你，再到最終接受你，這中間有太多的工作要做。
破冰之前，客戶冷漠如一塊鐵板，醫藥代表需要捕捉對方的縫隙，把握那些微妙且重要的洞察。這個過程並不是一蹴而就，那些一上來就講藥品原理的，會被直接懟回去。
關係一旦建立起來，客戶對自己的產品從不支持到分流一部分，再到後來的儘量支持，後面再入其他產品也會容易很多。
當然也會有被競品藥代搶過去的風險，這時候就需要進一步挖掘需求，如有的客戶要晉升職稱，那就幫對方在核心期刊上發表論文，這需要經過一套評價體系（衡量對方帶來的價值是否匹配發表論文所需的費用，邱波表示，發一篇論文需要1-3萬）。
客戶關係做得再好，也要在藥物療效好的基礎上，「平臺和產品是核心」。剛畢業時，邱波在步長製藥做香菊膠囊，一款治療鼻炎的中成藥，此藥緩解時間長，藥性慢，實在不好推。
「做藥嘛，還是希望有療效」。邱波認為，外界對藥代和醫生都有些偏見，其實醫生最看重的是藥物療效，在這種情況下，就算是「兌費」，也不能說是回扣，而是醫生的獎金。
另一家外企的藥代王源，所負責的藥物同樣在今年初的集採中落選，從而被踢出醫院。
至今，王源還不斷遊說醫院領導，認為應該讓患者有選擇，保留一個中標藥、一個原研藥，才是良性的機制，但醫院領導不認同。從那以後，在公司指標下調的情況下，他的指標完成度仍不到50%。
27歲的王源做醫藥代表4年了，讓他唏噓的是，大學所學專業就是專門為醫藥代表輸送對口人才的「醫藥營銷」，但隨著政策的變化，連這個專業都被母校取締了。
剛入行時，每月的獎金可上兩萬，到近兩年只有1萬，到現在只能拿底薪。
沒有沒裁的，還可能面對其他的問題。某製藥公司大區經理說，藥企為避免裁員賠償，有以下幾種變相逼藥代離職的方式：加指標，延長報銷時間，檢查合規問題，甚至有民企會跟藥代籤對賭協議——如須新開發兩家醫院，不然就自動離職。
例如，最近就爆出，某藥企要求藥代「吃貨」20萬，即藥代自己買20萬的貨，然後再銷給客戶。
一邊是政策，一邊是公司，像一個雙面煎鍋。處在產業鏈末端的醫藥代表，兩面都被煎得焦黃。
倖存者：風水輪流轉
李航是一家外企某城市社區組的銷售，手裡的主要產品是降壓藥纈沙坦。高血壓藥物是國家帶量採購的重點藥品之一，首批帶量採購時，輝瑞的原研藥絡活喜（通用名：氨氯地平）被納入集採，但沒有中標，於是在高血壓患者佔到60、70%的社區醫院受到的衝擊較大。
李航了解到一個現象：高血壓患者吃慣了35元一盒7粒的絡活喜，一下子改成4元一盒28片的中標藥，降價太多，患者對新藥的效果產生懷疑，一時間難以接受。
但社區醫院唯恐完不成集採量，只能開中標藥。這對李航來說是利好，因為她負責的藥既跟絡活喜一樣是原研藥，又沒有納入集採，和中標藥聯合用藥，有一定的市場。
但今年8月的第三批國家集採，纈沙坦也被納入集採名單，「風水輪流轉，終於輪到我們」。
李航明顯感覺到，從7月底公布集採目錄後，採購量就有所收縮，到8月公布中標廠家和省份後，好幾家社區醫院都停止了採購，「任務量肯定完不成了」。
李航是公司第一批社區組成員。但近兩年來，受集採影響，各地的社區組都在不斷地縮編。
李航所在的組，藥代之前已從6個砍至兩個，瓜分了主城區市場。但受到第三批集採的衝擊，可能會被再砍掉一個。
入行7年來，李航常居top sale（區域前10%）的位置，儘管今年的完成度最高也只有85%，但在銷售人員不斷減少的情況下，他個人的收入並沒有太大變化，每月的獎金一萬左右，加上基本工資和各項補貼，總收入在兩萬左右，與去年同期基本持平。
他自信砍掉的那個不會是自己，畢竟另一位同事年資較低，同時因為業績不高，在去年的一次調整中後者差點被調出去。
縣級醫院藥代：
趁還有機會，多掙一點是一點
某國內企業的張強負責東北某個縣。對近兩年的三次國家集採大潮，他的感受並不明顯。原因之一在於，縣級醫院的醫生還保留有一定的自由裁量權。一位業內人士說，正是由於看中了縣級醫院的空間，2019年底，一些外企充實了不少醫藥代表到縣級市場。
更大的原因在於，張強手裡的產品結構豐富：他所在的公司採取底價銷售模式，一個醫藥代表負責一家醫院，相當於個體零售商，公司所有藥品都通過他，這種模式在業內被稱為「大包」。
2018年，張強剛入職就被分到基層醫療部，負責省會城市的社區醫院，前8個月一直處於虧損狀態，因為社區、衛生院幾乎只用普藥，毛利低，打通關係的錢比收入還高。
直到一次會議中接觸到了一家縣醫院的院長，通過「大家都懂的方式」順利獲得了院長的信任，在院長的引薦下，又認識了藥劑科主任，從此打開了銷路，業務範圍也轉移到該縣。
在「大包」模式中，藥企將藥品以底價出售給藥代，藥代再以中標價賣給醫院，進銷差價全由藥代自行分配：「根據實際情況給醫院那邊返點15%-25%，其餘都是自己的。」
在這種模式下，藥代也將承擔一定的資金風險：藥品賣給醫院後，醫院的回款周期一般在3-6個月，藥企規定的最長回款周期為5個月，超過5個月的費用將由藥代自己墊付。黑龍江的醫院回款普遍較慢，一般在半年到一年，張強業績不算好，有時墊資會超10萬，「最高的有墊資上千萬的」。
他明白接下來國家集採將是常態，就算現在沒受影響，將來也會受影響。另外，偶爾爆出的藥品賄賂案件，多少讓他有些擔心。儘管如此，他公司的藥代很少辭職，張強見過離開的，幾乎都是因為醫院回款周期太慢，資金鍊斷裂。「能多掙一點是一點」，接下來，他希望能做一些中成藥和獨家品種。
△醫藥代表在尋找出路。圖片來源：視覺中國
有的轉型艱難，有的主動跳槽
很多藥代都考慮著轉型。
杜強從2018年4月份開始在一家外企基層醫療組做實習藥代，今年4月份跳槽至另一家外企，改跑鄭州的三甲醫院。
他沒有透露自己的收入情況，只說越來越難，已經開始觀望外面的機會。不久前，他跟某家網際網路醫療的HR聊了聊，後被通知不合適，「因為不管是思維模式還是行業積累，我都只是一個傳統的醫藥代表」。
杜強認為，不同行業的銷售區別很大，「醫藥代表不直接接觸顧客（患者），而是通過影響醫生來間接影響患者，所以藥代難以適應其他產品的銷售模式。」
可能是因為年輕，也因為錯過了醫藥代表的「紅利期」，在更注重財富積累的眾多醫藥代表中，22歲杜強顯得特別，他更關注可遷移的技能積累。
「中國藥代和醫生之間的關係是粗糙的，隨著醫改的深入，我期待這個行業更健康，醫生和藥代之間相處模式能夠轉變。」杜強說。
杜強的一位同事王宏，最近找到了個「副業」，「既能賺錢又能維持客情」——幫助有晉升意願的醫生發表論文，他負責收集客戶資源。而這又是另一條產業鏈了。
剛剛被裁的張杰，沒打算退出醫藥行業，「畢竟外面什麼情況也不知道」，這兩年，張杰見過太多跳出醫藥圈子後受挫又回來的藥代。
他接下來準備換一個市場，「畢竟社區醫院的醫生沒那麼多選擇，大醫院有手術，有檢查，這些都是突破點，私立醫院也比較靈活，總之不會再跑社區，也不會再碰慢病」。
而收入降了一半的邱波決定走一步看一步，如果跳槽，他會選擇靶向藥或特藥，理由是「競爭不那麼激烈」，中意的藥企是百濟神州和恆瑞，前者的底薪在國內企業中幾乎最高，後者是國內製藥公司的龍頭老大，研發能力強。
和他們幾個不同的是，有的藥代通過分析政策提前跳槽從而躲過集採的影響。
劉傑先前在阿斯利康的心血管線做降壓藥波依定（非洛地平）。2018年末「4+7」帶量採購前夕，他對帶量政策進行了分析，地平類降壓藥被帶量後，根本沒法做。
他決定沿著普藥-特藥-腫瘤藥這條鄙視鏈拾級而上，於是跳槽去了默沙東，做起C肝藥物擇必達（通用名：艾爾巴韋格拉瑞韋片）。
前東家做降糖藥安達唐（通用名：達格列淨）的一個地區經理當時還勸他到自己的組，這款藥在2019年11月的醫保目錄談判中，因「靈魂砍價」視頻而名噪一時。
今年初，他看到這位地區經理進到了默沙東的藥代大群，原來他也跳槽過來了，這一次，變成了一線藥代。
他為自己當初的選擇感到慶幸。
從2018末跳槽至默沙東至今，雖遭遇了2019年11月的醫保目錄談判，但去年一整年的薪資單拉通算，每個月的稅前工資有1萬9。
做藥代這麼久，因為會幫醫生處理一些患者的雜事，跟患者也有聯繫，有患者治癒後發消息問候，甚至有推薦其他患者的，這種情況，劉傑讓對方去找醫生診斷。罕見地，他從這個職業中感到了尊嚴與價值，「其實患者治癒了高興，我們也高興。」（文章所有人名均為化名）
楊媛|撰稿
王吉陸|責編
本文首發於微信公眾號「八點健聞」，ID：HealthInsight