好久不見，本周四《長城大學百家寵物醫院院長專訪計劃》來到第二季《後浪，請為自己喝彩》主題系列。欄目第1期，我們將帶您走進杭州康平寵物醫院，專訪院長何繼明先生。一起聊一聊「外行人」創辦寵物醫院的艱辛往事，探索營業額暴增10倍的秘密。
6月4日20:00，杭州康平寵物醫院院長何繼明先生即將做客長城大學直播間，帶來《寵物店轉型寵物醫院之路》，和我們聊聊他從寵物店轉型寵物醫院的創業故事和經驗。
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何繼明
愛寵人士
90後連續創業者
寵物行業十年從業者
杭州康平寵物醫院創始人
杭州康月寵物醫院創始人
康平寵物醫院成立於2017年，坐落於美麗的杭州富陽區，營業面積660㎡，醫院以骨科、胸腔外科和治療疑難雜症見長，是一間集寵物診療、美容、活體售賣、寄養等服務於一體的綜合性寵物醫院。
長城君採訪過不少寵物醫院的院長，他們一般都是獸醫出身，相比之下，何院長似乎是個地地道道的「外行人」。
採訪當天，何院長告訴長城君，自己是一位愛寵人士，在養了一隻邊牧犬後開始愛上寵物行業。2010年，何院長創辦了自己的寵物店，由此開始一腳踏入寵物行業。
「那時我的寵物店做的還不錯，到2016年已經積累了上千個老顧客了。但是寵物店的服務範圍有限，很多顧客提出讓我開一間寵物醫院。」談及創辦寵物醫院的原因，何院長表示，創辦寵物醫院的想法是由自己的老顧客提出的，但當時他還沒打算轉型，畢竟當時每個月的營業額有15-18萬。「但2016年後，隨著市場競爭的加劇，我感覺活體銷售變得越來越吃力，同時感覺我們為顧客服務的點確實很少，於是在2017年我創辦了康平寵物醫院」。
在保留原先寵物店洗澡美容、寵物寄養、活體售賣和零售業務的同時，通過增加寵物診療業務，為客戶提供「一條龍」服務，優化客戶體驗的同時提升營業額，這個想法確實很美好。但是，對於這位從沒接觸過寵物醫療行業的年輕院長來說，他將要遇到的困難也是多到無法想像的。
醫院面積這麼大，包含診療區、美容區、零售區、寄養區，該如何規劃空間和裝修？怎麼裝修合理？
寵物醫院看病需要的機器設備有哪些？從哪裡購買？
醫生要從哪裡招？人員應該如何管理？什麼樣的醫生才能匹配醫院的規模和定位？
何院長說，剛創辦醫院的那段時間，自己快要忙瘋了，到處請教有經驗的前輩，盯裝修、招醫生、買設備......忙得像個陀螺一樣，終於功夫不負有心人，2018年1月19日康平寵物醫院正式開業了。然而，更大的困難還在後面......
醫院終於辦起來了，接下來如何從0起步，讓醫院盈利乃至活下去而且活的更好，成為橫亙在何院長面前的又一大難題。
何院長告訴長城君，起初醫院雖然有一批寵物店積累的老客戶，但月流水只有4-5萬，後來做到了12-13萬，可算下來扣除成本，根本不掙錢。2018年，何院長又在桐廬區創辦了康月寵物醫院，這家寵物醫院沒有任何客戶基礎，月流水當時只有1-2萬。
然而才過了短短2年，兩家醫院就扭虧為營，其中一家醫院的營業額甚至一度暴增10倍。我們不禁想問，這位90後的創業者是如何做到的？
對此，何院長透露，其寵物醫院營業額暴增10倍的方法有以下幾個：
首先，不惜重金，只求專業人才。為了吸引更多顧客，把醫院的名聲打出去，2018年，何院長專門從上海聘請了幾名技術精湛的寵物醫生，來提升醫院的服務和技術水平，這一做法被證明是有效的，富陽區醫院的營業額順利從12-13萬提高到了17-20萬。
其次，增加宣傳、曝光。據何院長介紹，當時桐廬區醫院是從0開始的，一開始營業額只有1-2萬，後來自己親力親為做了美團、大眾點評等，並在多個地方發傳單，提高醫院的曝光率，9個月後業績提高到了8-9萬。
第三，利用寵物保險克服業績增長瓶頸。前面兩個方法確實有效，但是增長到一定程度後又來到了瓶頸，何院長告訴長城君，後來做了很多活動，但是桐廬區的醫院流水從來沒有突破過10萬，富陽店也一樣，20萬就是上限了。
「那個時候一直在找原因，也試過很多辦法，包括微信推廣，但是錢花了不少，卻收效甚微。醫院做的一些充值活動，也吸引不了幾個客人。」何院長表示，當時什麼吸引客人的方法都用了，但是大家似乎已經對活動疲勞了。直到2019年4月，他了解到一款由保險公司承保的寵物保險產品，當時就感覺贈送寵物保險，是一種增加客戶粘性和流量的好方法。
那麼寵物保險該怎麼送出去？一開始，何院長打算跟城管合作，只要養狗的客戶全部送醫保，但卻被城管否定了，認為這個方法商業行為太重，不願意跟他合作。
「後來我就通過朋友圈點讚的方式進行免費領取，因為大家都發了朋友圈要求點讚，有養狗養貓的，有需要的都會自行轉發，一下子影響力就提高了，捆定了很多甚至沒有聽說過我們的新客戶。7月1號開始預熱轉發朋友圈，7月5號領取，結果當天就被領走了700多份。當天醫院人山人海，富陽店一天的業績就達到3萬多元，桐廬店做到1.3萬。後來我們又陸續送到8月5號，又送出去1,600多份寵物保險。9月15號統計時發現，從8月1號-8月31號，我們桐廬店業績做了23.4萬，富陽業績做了24.7萬，感覺一下子突破瓶頸了。」
何院長表示，「後續我們就充值1,000元送100元，或者送一份醫保，一般來醫院看病的寵主消費兩三百元就會充值，因為大家會感覺反正已經花了好幾百了，充值1,000元還送價值360多元的醫保，以後看病還能報銷40%，很划算。因此，之後的每個月我們都能送出90-100份寵物保險，每個月充值的金額也特別多，這是之前沒有過的。」
除此之外，何院長還表示，醫院關閉了活體銷售的生意，把這部分生意分攤給寵物店，並跟寵物店開展合作，成為周圍5公裡內幾十家寵物店的定點合作醫院。
目前，桐廬店的業績維持在17萬左右，富陽店業績維持在27-30萬左右。據何院長介紹，今年疫情期間，大部分寵物醫院都遭受重創，但是他們的生意卻有增無減。
雖然和之前採訪的大型寵物醫院相比，康平寵物醫院的規模和營業額都不算很高，但是作為一名「非科班出身的院長」，10年間連續創業，在困難面前，這位91年的年輕人從未退怯，而是迎難而上，想盡一切辦法去探索盈利的方式，這需要勇氣，更需要眼光和謀略。
何院長的創業故事創造了一種可能，那就是：並不是只有獸醫才能辦醫院，門外漢一樣可以做到，而且做得非常棒。為何院長點讚！
如果你也想創辦寵物醫院，想跟何院長交流取經，歡迎本周四晚8點準時來到長城大學直播間，何院長在這裡等你，不見不散哦~