2019-03-28 20:56 | 賣家微信公號
3月中旬，一艘巨輪停泊在新加坡港。碼頭工人卸下一個貨櫃，將貨物清點完畢，發現只有一張餐椅損壞。
「立刻空運一張椅子到新加坡。」木鄰店主王鑫磊打電話給國內的店鋪小二。
隨後，這批北歐風格的家具被運送到新加坡市中心的購物廣場Plaza Singapura裡。一天以後，最後一張從國內空運來的椅子放置完畢，極有家的第一間海外線下展示場地宣告布置完成。展區一共包括一個臥室，一個客廳，兩個餐廳。
新加坡是極有家出海項目的第一站。這次跟隨極有家出海的是國內最受歡迎的兩個北歐風格的家具品牌——木鄰和凡屋。
「我們做新年戰略規劃的時候，已經明確把出海計劃列入議程了，首選的地區就是東南亞。這次極有家平臺扶持商家出海，和我們的計劃一拍即合，我們就跟著平臺出海了。」 木鄰店主王鑫磊告訴賣家。
這次極有家的成功出海，得益於一群人的努力。
一個馬來西亞小二的故國夢
「我叫韋明，韋小寶的韋。」
韋明是阿里巴巴新加坡分公司的小二，這次極有家出海行動東南亞方面的主要負責人。
作為馬來西亞第三代華人移民，韋明是多種文化的「混血兒」，能流利地說7種語言。
「我和家裡的老人講潮州話，廣東話，閩南話，客家話；和年輕華人講漢語普通話，和其他種族的朋友講英語、馬來語。」
韋明本人就是東南亞華人的一個寫照，5年前，韋明第一次來到杭州，國內同胞驚訝於一個馬來西亞人會說流利的漢語。
事實上，南洋華人是一個數目龐大的群體，在馬來西亞，華人的人口比例佔了21%，在新加坡，華人更是佔到了74.2%。
「這次極有家出海項目之所以選擇在馬、新和兩個國家首先開展，首先是因為文化隔閡很較少，很多人用過淘寶；其次也因為極有家上的產品很有競爭力，本地廠商的家具產品普遍較貴。」
作為南洋通、中國通和淘寶通，項目一開始，韋明就忙不迭地做各種準備工作。
新加坡市中心的購物廣場Plaza Singapura裡有一塊小小的展區，叫做taobaohome，是淘寶的自留地。新加坡站的極有家展示區將在這裡布置。
韋明帶領團隊認真地測量了展區，做成3d展示圖，發給國內入選的兩個商家。
2019年春節的前兩天，國內忙碌的人們已經進入休假狀態，極有家出海項目的小二依然奮戰在一線。
凡屋店主陳安瞬在日本的電車上接到新加坡發來的展示圖，而木鄰店主則是在泰國的遊輪上接到展示圖。帶領團隊進行團建旅行的兩個店主意識到出海商家是沒有假期的。在旅行的間隙，在餐桌上，在旅店裡，兩位店主按照新加坡人的喜好，將自家的家居產品填充到3d展示圖中。新加坡人的喜好，則是來之不易的信息。
新加坡人到底喜歡什麼
兩個月前，負責出海項目的小二赫辛遠赴南洋，在海外淘寶同事們的幫助下開始了當地市場的摸底調研。
赫辛告訴賣家，調研是一項艱難而又細緻的工作，當地人的審美和國內很類似，他們也喜歡北歐風、工業風、現代簡約風，卻又有微妙差別。要想了解這些差別，必須實地走訪，獲取一手信息。
本地土著韋明帶著赫辛走遍了當地的樣板間，並找到許多當地居民進行訪談，傾聽他們的需求和喜惡。
「馬來西亞人不喜歡深色的家具。」
「新加坡人的戶型大多比較小，適合引進一些小巧的家具和具有摺疊功能的多功能家具。」
「新加坡人好像很少在家裡吃飯，餐桌在這裡銷售量很小。」
「無論是馬來西亞人還是新加坡人，只要一看到義大利的tag眼睛就放光。國內的商家如果用了義大利原材料可一定要記得標註啊！」
這些信息給兩位出海商家提供了有效的參考，增加了他們首戰必捷的信心。
兩個商家已經躍躍欲試了。
出海只是第一步
整整一個貨櫃的家具終於在展廳內擺放整齊，兩個店鋪的負責人欣慰地看著自己的產品首次在異國他鄉展出。
「展區的左半邊陳列的是凡屋的產品，右半邊則陳列木鄰的產品。」 凡屋店主陳安瞬告訴賣家。
「因為同屬於北歐風格，兩家的家具放在一個展廳毫無違和感。」 木鄰店主王鑫磊補充道。
因為同屬爆款，這兩個品牌在國內屬於競品關係，而這次共同出海的經歷卻讓兩家店的負責人同舟共濟，惺惺相惜。
在布置展廳的空餘時間，兩位負責人就見縫插針地參觀新加坡的樣板間，把握當地消費者的審美偏好。
對於兩位商家而言，這次跟隨極有家出海只是第一步，後續提供定製化服務、滿足當地消費者的個性化需求才是長期立足海外的根本之道。
「通過這次出海考察，我們調整了一下設計思路。國貨物美價廉，本來在性價比上很佔優勢，但是一旦加上海運成本和國外高昂的安裝服務成本，就不那麼有優勢了。所以我們之後考慮多設計一些自助安裝的家具，既能節省海運成本，也能節省安裝成本。」 凡屋店主陳安瞬說。
「如果進展順利，我們會考慮在當地開設工廠。這樣就可以就近地解決許多問題。」 木鄰店主王鑫磊說。
搭上極有家大船出海的兩位商家信心滿滿地展望未來。而在當下，線下展示店第一次讓新加坡人眼前一亮。
圖片上的美物終於觸手可及了
3月22日至26日，極有家新加坡線下體驗店正式推出了「home salebration」營銷活動，熟悉極有家的新加坡粉絲紛紛趕來捧場，不知道極有家的普通消費者也前來觀望。
新加坡居民黃佩思小姐早早地來到購物廣場Plaza Singapura，場地開放以後，她第一個進入。
幾天以前，黃小姐在臉書上看到極有家展銷活動的消息，就被種了草。
黃小姐是極有家的老顧客了。「我兩年前就在極有家上購買過碗碟、玻璃瓶子等小物品，品質都很好。我很想在極有家上購買大件家具，但是因為看不見、摸不著，所以一直不敢貿然下手。」
黃小姐表示，她來觀看這個展銷活動，就是來「眼見為實」的。流連在北歐風格的家具之間，黃小姐被一款胡桃木衣櫃吸引了。黃小姐拿出手機，按照提示掃碼。
「我在購物的時候不喜歡工作人員跟隨，我看到家具上有二維碼標誌，可以自助掃碼，覺得很貼心。」
除了關於這款購買連結以外，黃小姐還看到了許多風格類似的產品推薦，可以在真實的家居場景內搭配展示。這項新的手機應用叫做「Home Lab」，在國內推出一星期以後，就被輸出到新加坡站進行展示了。
「我之前從來沒用到過這樣先進的家具應用產品，太神奇了。」黃小姐說。
在營銷活動期間，凡屋、木鄰兩個商家為當地消費者發放了許多購物優惠券，黃小姐就通過抽獎環節贏得五張一千元人民幣的代金券，滿載而歸。
凡屋的設計師陳建（左）及木鄰的淘寶店長王鑫磊（右）淘寶東南亞區域總監熊媛（中）
淘寶東南亞區域總監熊媛表示︰「新加坡是淘寶的重要市場，我們看到消費者對家居產品持續且強勁的需求，而家居產品也是我們在這個市場增長最快的板塊。通過『極有家』，我們希望挑選出既實惠又優質的睡床、梳化、餐具以至浴室家具等產品，為本地消費者提供更佳的網購體驗；同時向商家分享來自平臺的消費者洞察，更迎合本地用戶的需要。」
（原標題《「立刻空運一張椅子到新加坡！」淘寶上的家具賣家出海了》，原作者李宏達。編輯李欣陽）