信用卡定律：銀行緊盯800萬富人家庭，主攻四城
信用卡業務的收入來源有利息、佣金、年費和滯納收入，還有像銷售分期、POS分期等高收入業務
理財周報記者時曄/文
大規模圈地運動之後，中國信用卡市場步入了精耕細作的時代。
將不同人群細分、不同服務與功能細分，滿足個性化的需求。其中，高端客戶成為各家銀行的"兵家必爭之地"。有些銀行甚至主動調整客戶結構，"擯棄"低端或潛在危險客戶。這一方面出於銀行利潤"二八定律"的考慮，另一方面則是對信用卡市場危機的提前預防。
拓展高端客戶以減少危機風險
一場金融海嘯，再次提醒銀行--競爭的核心在於風險控制。
次貸危機已使世界頂級四大投行消失，十多家銀行倒閉。而擔心還未停止，人們害怕接下去美國會出現大面積信用違約，那信用卡危機也將爆發。
《紐約時報》10月29日報導，美國銀行業正逐漸在信用卡發放和授信額度上"收緊褲腰帶"。美國運通銀行、美國銀行和花旗銀行等的信用卡業務，主要提供商已經開始對信用卡新申請者制定更嚴格標準，同時削減最具風險客戶群在所有信用卡客戶中的比例。
對於中國信用卡市場來說，"卡債危機"還比較遠。中國銀聯總裁許羅德在接受理財周報記者採訪時說，"中國信用卡風險目前仍然可控，沒有擴展到次級對象，還不至於產生很多壞帳。重要的是，大家已經認識到了這個問題。"
"1998年亞洲金融風暴的數字顯示，信用卡的危機相對於房地產不良的顯現要晚一些"，興業銀行零售銀行管理總部副總裁、信用卡中心總經理嚴學旺在接受理財周報專訪時表示，"我們在今年5月後也採取了一些主動措施，比如調整客戶結構，鼓勵分行多做金卡、白金卡，獎勵力度相應調整。這一個月新增的金卡用戶佔比已達47%。"
據悉，興業銀行最近就推出了一組高端信用卡產品，名為"悠"系列，共三款白金卡，分別提供商旅、高爾夫和健康醫療的"專項的貴賓服務"。
其客戶結構的調整，使得興業銀行這一月新增的金卡用戶佔比一下子從20%提高到47%。這一年，興業銀行已經發了1萬張白金卡，卡均交易量處全國前三。
另一家商業銀行的副行長不久前也向理財周報記者表示，今年上半年主動放棄了一些低端、有潛在風險的客戶，寧願降低個貸的比例，也要保證風險控制。
事實上，從臺灣信用卡出現危機時的經驗來看，高端客戶的消費能力不受影響，正是危機中表現最好的客戶。
萬事達卡國際組織上海代表處首席代表陸德益透露，"根據萬事達亞太區發表的數據來看，在中國有超300萬戶的家庭年收入在2.5萬美金以上，一半分布在北京、上海、廣州、深圳。年收入超過2萬美金可以看作信用卡市場的一個分水嶺，他們在信用卡消費上更加旺盛，而且這個規模馬上將達到800萬戶。"
"高端產品蘿蔔白菜一樣兜售"
理財周報記者也了解到，銀行在調整客戶結構時，採取了更加審慎的信貸政策、嚴格的貸後管理。比如，第一次用卡的客戶修改電話、手機密碼，銀行會認為此類客戶風險比較大，採取重新核實。
甚至對一些套現交易的客戶和商戶，各家銀行在採取"整頓措施"。比如，先採取2次提醒、降額等措施，"屢教不改者"實施"止付"措施。
在"篩選"掉潛在風險客戶之時，爭奪高端客戶的競爭異常激烈。手段最常見的無疑是"免年費、折扣年費、積分換年費"等，常被業內稱做"高端產品像蘿蔔白菜一樣兜售"，成了街市產品、大眾化產品。
"國外的同行很看不懂國內信用卡市場，如此低價競爭只會步入惡性循環。"某股份制銀行高層向理財周報記者表示，潛在的風險不可忽視。
"沒辦法，信用卡追求的就是規模效應，最終盈利也往往取決於規模量。"一位業內人士坦言。對此，有銀行人士反對說，高端信用卡產品變得越來越低價競爭，這只會引起服務的縮水。"在白金卡推出的前期，市場可能會更多地關注形式、關注噱頭，之後客戶還是會最終回到關注信用卡權益上。"
"真正的高端客戶看重的不是降價，而是性價比，必須讓客戶感到物有所值，物超所值。"興業銀行信用卡中心副總經理程昊告訴理財周報記者。
目前，信用卡業務的收入來源主要有利息收入、佣金收入、年費收入、滯納收入，還有像銷售分期、POS分期這樣的高收入業務。過去幾年，佣金收入、分期付款等是信用卡收入的重要來源，但現在隨著商戶扣率的下降，佣金收入在減少，信用卡最核心的收入--利息收入在穩步提升。如招商銀行、興業銀行的利息收入都佔到了40%以上，浦發銀行的佔比則將近50%。
不良率在3%-4%利益最大化
"在信用卡業界有'5年打拼、8年盈利'的說法，但中國可能更長。一方面平均利息比較低，另一方面扣率也低。現在，國內商業銀行經歷了大規模發卡之後，也逐步趨於理性狀態。"一位業內人士告訴理財周報記者。
據麥肯錫的調查顯示，中國當前的商戶回佣率與歐美相比整整低了30％-50%。隨著商戶返傭率的降低，利息收入已經成為信用卡業務的第一大利潤來源，其中循環透支餘額的量是信用卡利潤最核心的部分。
但是，這部分收入好比雙刃劍。如果用戶每月按時還清貸款，銀行無利可圖，如果用戶每月只選擇最低還款額，累積大量循環透支額，對銀行有利可圖，可是累積了一定的風險。所以如何保持一定的信用卡不良率才是找到風控與盈利的制衡點。
據悉，今年以來銀行信用卡的不良率有所上升，但各家的不良率差別較大。如招行2008年中報披露，信用卡不良率由年初的1.92%上升到期末的2.74%，處於銀行前列；興業銀行6月末的信用卡不良率為1.49%；中信銀行信用卡不良率不到1.5%。
"信用卡不良率在3%-4%之間，是可以創造最大的經濟效益，如果壓得很低的話，盈利也低。"嚴學旺向理財周報記者表示。招行行長馬蔚華也曾表示，國際上信用卡的不良率是4%，國內信用卡的不良率遠低於這個數字。
當然，國內信用卡的不良率還在一個可控的範圍，但是韓國信用卡市場濫發信用卡導致的信用卡危機值得追求規模效應的國內銀行機構注意。
上海銀監局前一陣就表示，如果商業銀行違反規定和審慎經營原則，繼續向還款能力不符合條件的學生核發信用卡，或產生學生卡大量透支、損害客戶合法權益等風險和問題，將按照有關規定進行處罰。