甲乙丙丁CEO阮成瑜:產業網際網路汽車後市場變革之路

【環球網 記者 陳超】上世紀，幹線公路旁有著一道獨特的風景——一塊簡易木牌上寫著「加水」或「補胎」的字樣。

「十五年前，如果你們開車在路上看到路邊掛著一個輪胎，上面寫著『火補』，那是我們公司的前身。」甲乙丙丁網CEO阮成瑜回憶起創業歲月時，有著說不完故事。

近期，阮成瑜在接受環球網財經採訪時表示，他最驕傲的事情並非2018年6月獲滿幫集團3億元A輪戰略投資;也非2018年4月獲中信建投資本領投Pre-A輪融資。談的最多的是創業二十餘年來，在沒有任何借鑑的前提下，帶領著公司磕磕碰碰探索出一條道路。很難在網際網路從消費端向產業端轉移的窗口期，找到像甲乙丙丁這樣的真正的具備產業網際網路基因，又在垂直行業紮根多年的案例。

井噴式增長到探水創新

20世紀90年代初，汽車在國內還是件昂貴的奢侈品，一個縣未必會有一輛桑塔納。1995年本科畢業的阮成瑜，進入一家為輪胎廠供天然橡膠的公司工作，後來，機緣巧合下進入了汽車後市場。那個年代，汽車後市場算得上新興行業。

1998年，恰逢是國內從計劃經濟體制向市場經濟體制轉變的新階段。此前，輪胎都是由國有的運輸公司或者物資局營銷，阮成瑜創立甲乙丙丁初期，正好趕上了市場機制下民營銷售渠道轉型的關鍵時期，阮成瑜抓住了這個市場渠道的空白點，著手發力。

此後，汽車後市場經歷了野蠻生長的十年。十年間，國內機動車數量呈現井噴式增長，高速公路飛速建設，物流行業快速崛起。阮成瑜和許多人一樣，搭上中國經濟快速發展的快班車，享受了快速發展的紅利。

然而，奶酪終有吃完的那一天。2008年，全球爆發了經濟危機，汽車後市場受到了嚴重的波及。過慣了「彎腰撿錢」的商家們發現，汽車後市場的錢不好掙了。產能過剩的汽車後市場，逐漸由賣方市場轉變為買方市場。

變則興，不變則衰。在行業危機面前，阮成瑜的第一個念頭就是帶著公司轉型。2008年春節後，阮成瑜召開了一次大會，為未來做一個戰略導向。

「我們是誰?我們的盈利模式是什麼?」會上，阮成瑜得出一個結論：甲乙丙丁要從商品流通企業轉化為供應鏈綜合服務企業，盈利模式靠的是服務，而不是差價。

艱難的孵化之路

孵化出一個成功的商業模式遠比阮成瑜想像中困難得多。在失去信息不對稱的優勢後，汽車後市場的商家們發現錢難掙了。商家們一邊面臨著逐漸萎縮的利潤，一邊需要為了維持已有規模支付龐大的開支。一些企業主動尋求創新之路，剩下的企業隨後也被迫加入到了優勝劣汰的洪流之中。

在2008年的那次大會上，阮成瑜為公司之後的發展制定了三個方向。隨後，阮成瑜成立了三家公司，一家是物流公司，一家是汽車連鎖公司，還有便是甲乙丙丁網的前身——北京的電商團隊。那時間To C的消費網際網路剛剛起步，所有人都在探索成功之路。

誰能想到早在十年前，甲乙丙丁便開始探索電商之路。

阮成瑜對環球網財經坦言，創業過程中踩過很多的坑，探索過很多條路，有的成功了，有的失敗了。用阮成瑜的話來說，甲乙丙丁之所以能走通一條路，那是因為他們走過九十九條路知道都行不通。正是對車後產業的不斷探索中，最後才調整出一條可行之路。

「勇氣不是不害怕，而是明知害怕也要堅定地走下去。」阮成瑜說。對於現在甲乙丙丁取得的成功，阮成瑜沒有感覺僥倖，因為他頂著莫大的壓力，帶著企業摸石頭過河。阮成瑜覺得創新不是想清楚了再創新，創新需要邁出了第一步之後才能知道下一步該怎麼走，朝著堅定的目標一直走下去。

喊創新容易，做起來談何容易。2012年，甲乙丙丁有了雛形，一切準備井井有條，只需要在鄭州打造樣板試運營即可。為此，阮成瑜召開了一場經銷商大會，與會人員達到了七百多人，但是公司在研發了一系列的成果、軟體、SaaS企業後，發現手裡根本沒錢運營。這些產品在那個年代對於投資者而言完全是陌生的，很難拉到投資。「當時我們企業是內部孵化的，也沒有進行社會化。」阮成瑜說。

經銷商大會上，來的與會人員是甲乙丙丁第一批資金的募資方。在得知甲乙丙丁的困難後，大家以門店眾籌的方式，進行募資。對於阮成瑜來說，像他這樣大學畢業的農村孩子，不具備豐厚的資源背景，也沒有優質的創業環境。阮成瑜直言公司能走出一片天地靠的是客戶，一群來自於普普通通維修廠、快修店、修補輪胎店等地方的人。他們既是甲乙丙丁的客戶群，也是汽車後市場行業的最基層的創業者。

「是這些樸實的客戶對我們公司不離不棄，才有了甲乙丙丁的今天。維繫大家關係的不是買賣關係，而是一種魚水之情，更是一種兄弟之情。我們第一次運營的啟動資金，不是我自己投的，不是股東投的，也不是公司投的，是客戶贊助的。」阮成瑜一邊說一邊回憶當時的情景。

從連年虧損中找到盈利點

阮成瑜坦言在創業的過程中，他們走了不少彎路。「2008年的時候，我跟汽車後市場的人打交道十多年了，我認為我很懂他們。可當我拿出方案的時候，我發現自己沒懂他們。」阮成瑜在總結自己的失敗教訓時說道。

2008年，起步的電商團隊使用SaaS軟體的思路做了很多相關的軟體，推廣後阮成瑜發現哪怕有補貼也推廣不開。到了2013年，公司足足虧損了五年。物流的業務量上不來，開了32家店只有5家有微薄的利潤，汽車服務連鎖業務根本沒實現盈利。

阮成瑜心裡犯了嘀咕，明明做足了準備，標準化手冊足有110萬字，每一個員工的動作都有標準化規範。公司方面十分自信，認為這是領先整個行業的標準，推廣後消費者一定會滿意。事實證明，手冊的推廣阻止不了持續虧損。

大家想不明白，明明大家很用力了，經營模式也比夫妻店合理化，公司的管理也比夫妻店更精細化，服務態度更真誠，每一個操作都很標準，為什麼消費者不買單?為什麼還是虧損?

阮成瑜在調查過程中發現，32家連鎖店在虧錢，但是連鎖店裡有幾個小姑娘在掙錢。小姑娘都是隸屬於集採中心，負責為連鎖店採購配貨。做門店虧錢，做集採能掙錢，不應該啊。阮成瑜在了解後發現，原來供應商年底會給幾個小姑娘三到五個點的返利。

阮成瑜發現，當時北京汽車後市場中，以夫妻店的經營模式的門店有近四千家。這些門店跟他們公司的32家連鎖店沒有什麼區別，頂多是連鎖店乾淨一點，夫妻店隨意一點，但人家更有生命力。「我們想，既然集採中心的模式是可行的，我們不開店了。」阮成瑜果斷作出決定。

既然不開店面，阮成瑜把目光放在了這些夫妻店上。汽車後市場有一個特點，每一個門店要的零部件很複雜，SKU很長，對配送速度要求很高，車型款式眾多，夫妻門店不可能每一個零件都跟上遊採購公司籤合同。

汽車後市場的採購分為兩種，一種是合同供應鏈，門店要承擔採購量;一種是非合同供應鏈，需要的時候打電話要。大部分門店只有兩三種零件敢籤訂採購量，剩下的絕大部分都是非合同供應鏈。

阮成瑜從幾個小姑娘身上得到啟發，他讓集採中心從服務公司，轉變成為服務整個行業。果然公司開始了盈利，集採中心最後發展成為了行業集採聯盟。交易也從傳統的紙筆記錄、電話溝通，發展到了網上交易。經過幾年發展，成為了現在的甲乙丙丁。

最懂汽車後市場產業的網際網路企業

在汽車後市場行業深耕的二十年讓阮成瑜明白，只有從痛點出發才能解決行業問題。2018年，汽車後市場的產值已飆升至1.2萬億，但沒有任何一家車後網際網路企業及傳統車後汽配貿易企業年產值超過整個市場份額的1%，規模小、結構散、行業亂，成為車後產業亟待解決的難題。

據不完全統計，中國有80萬家汽修廠門店，2.4億車主，然而數據顯示，中國汽車平均擁有的車後服務門店數超過美國十倍以上，門店供過於求的現象可想而知。獲客難、賺錢難、愛扎堆，價格戰等惡性競爭問題明顯;在採購端，一方面大多數門店難以得到優質一線車後零部件品牌的優質供應鏈資源，另一方面在長尾類目的零部件上依賴串貨商導致貨源不穩且成本較高。

阮成瑜告訴環球網財經，在甲乙丙丁入場前，汽車後市場已經存在一些電商平臺，不過缺乏合同約束，配送時效低，每一個前置倉備滿長尾SKU導致資金成本很高，雖然汽車後市場存在一些電商平臺，但效率、成本和時效反而不如網狀的串貨模式，都是在跟非合同供應鏈競爭。汽車後市場流通環節已成為高庫存、低周轉、封閉的信息孤島，導致傳統汽車後供應鏈企業很難賺錢。

甲乙丙丁讓工廠渠道不再難建，通過平臺完成全國招商布局，降本提效;促進傳統渠道商的轉型升級，利用網際網路和平臺數據拓展海量客戶，降低線下成本;讓門店生意不再難做，通過數據賦能提升客戶體驗和規模化經營能力;讓車主服務不再難找，通過市場化、透明化的競爭，尋找高性價比的維修保養正品備件和優質的門店服務，建立評價體系和服務標準，提升客戶滿意度，維護車主權益。

2018年，甲乙丙丁拿到「貨車界滴滴」 ——滿幫集團的3億A輪投資，後者最新公布的數據顯示，其擁有認證司機用戶670萬，這自然成為甲乙丙丁的戰略級資源。可想而知，當大量的商用車司機使用甲乙丙丁，甲乙丙丁對門店、對渠道商/代理商、對工廠自然會有更強的吸引力。

在獲得大量的門店和司機資源後，工廠品牌對甲乙丙丁變得愈發重視，他們希望通過甲乙丙丁強化渠道管理能力、提高渠道拓展效率，快速打開市場銷路，進而釋放產能。

對於產業網際網路與消費網際網路的區別，阮成瑜有著深刻的理解：消費網際網路本質是流量思維，產業網際網路不是，產業網際網路特別注重企業之間的協作，但「產業網際網路與消費網際網路的區別不能簡單概括成To B與To C的區別。產業網際網路最終也會To C，只是路徑和邏輯不一樣。」而甲乙丙丁走到今天的關鍵，就是「 按產業網際網路思維，深耕細作、夯實基礎，構建平臺生態化，促進甲乙丙丁各環節齊頭並進、快速發展。」

阮成瑜最後提到，2019年，公司將持續提效降本，發力上規模、提收入、穩成本，產業網際網路的核心是規模和效率。持續拓展大企業供應商，全品類開拓業務，力爭年底大型企業供應商突破9,000家;此外，也將不遺餘力地開拓門店，提高門店粘性，力爭年底突破15萬家門店，成為門店採購的主流供應鏈;將持續打造平臺生態化，為甲乙丙丁各關節賦能。