東方航空「周末隨心飛」為何火爆「出圈」

在傳統的618電商促銷季，今年火的不是在淘寶搭火車，也不是在京東疊蛋糕，而是在東航搶「周末隨心飛」。

用數據看市場反饋

先從幾組數據看看，東航「周末隨心飛」到底火到什麼程度。

1.擠爆入口

從618發售之時起，由於過多人搶購，造成東航APP、官網、小程序全部宕機，雖東航官方未公布這款產品銷售數量，但從不同渠道打聽到售出數量在20萬以上。

2.一票難求

由於官方購買渠道的宕機，「周末隨心飛」產品出現一票難求的現象，在閒魚黃牛抓準時機，在產品原價上普遍上浮50%，5000元轉賣出的產品不在少數。

3.日入數億

憑藉「周末隨心飛」產品，東方航空一天時間相當於獲得超過3億元的銷售收入，在疫情前這筆收入對眾多處於「寒冬」的航空公司都算得上雪中送炭。

4.引領市場

從618當天發售「周末隨心飛」產品來算，至今還一直有航空公司絡繹不絕的推出同類產品，據不完全統計南航、海航、廈航等10家以上的航空公司都推出了同類產品搶佔市場。

5.大紅大紫

由於這款爆品的出現，我個人的朋友圈、微博直到7月上旬都還在被「周末隨心飛」刷屏，在百度指數上「周末隨心飛」在發售後的幾天內關注度高居不下，搜索指數日均值在20000上下，在主要的航空公司中，熱點指數高居第1。

一款引爆市場的產品

這是一款什麼樣的產品，居然可以引爆整個市場，引領整個行業，根據產品說明：

「周末隨心飛」套票售價3322元；

2020年內的任意周六周日時間無限次飛行；

國內任意航線的經濟艙存量數不設限。

的確這樣的創新產品和活動在國內市場中從未出現，甚至在全球航空市場中也是頭一回，難免對消費者有極強的吸引力，成功「出圈」也是順理成章。

產品背後的營銷運營分析

再從「周末隨心飛」產品背後進行深入分析的話，看似作出大幅讓利的東航，其營銷運營手段也顯示出高明之處。

1.收入前置，及時補血

在疫情的影響下，人們出行的意願到達史無前例的低點，全球航空業無一例外的都陷入營收急速下滑的趨勢，航空公司空座率也是到達高點。根據三大航公布的第一季度財報顯示虧損140億，經營業績只能用血虧來形容，而東方航空「隨心飛」產品的創新推出，正好可以利用航班固有的空座實現銷售收入的提前，實現對現金流的快速回籠。

2.精心核算，精準定位

航空公司其最主要的收入來源就是商務差旅出行，但如果企業客戶都轉向購買「隨心飛」產品，那航空公司自身的收入必定會受到極大損害，從服務角度出發也不能直接限制企業客戶的購買，東航設置產品使用條件就顯得尤為重要。

東航在「隨心飛」產品上設置至少提前五天訂票，提前四天退票，3次noshow即失效的規則再加上只允許周六、周日使用可以說是勸退了想使用「隨心飛」代替商旅訂票的眾多企業，明確的產品定位也規避了東航自身因為「隨心飛」產品帶來的收入減少。

3.化險為夷，借勢擴張

俗話說「每次的危機都是商機」，從各大電商近幾年推出付費會員制來看，都挖掘和培養了一批核心用戶，而東航通過疫情期間的不景氣，創新推出「周末隨心飛」產品，何嘗不是一種用戶運營邊際的拓展。

得力於「周末隨心飛」產品的火爆銷售，東航的常旅客數量勢必會得以增加，原來較少購買東航機票的用戶，在使用「周末隨心飛」產品若有較好的體驗度，勢必會增加對東航品牌的好感度，有潛力成為更具粘性、更忠誠的常旅客。

產品的後續拓展

得力於「周末隨心飛」產品的火爆出售，東方航空在近期還推出了針對於企業客戶的「早晚隨心飛」，當然現也開放給個人用戶購買。相較於「周末隨心飛」產品，「早晚隨心飛」的市場火爆程度有所降低，分析背後原因，我認為一是在「周末隨心飛」產品後有其他航司推出數款同類型產品，消費者的選擇面更廣，同樣也進一步被分流；二是產品的航班時間全部處於早八點前，晚八點後對個人用戶的飛行體驗有較大的負面影響；三是真正的企業商旅用戶時間安排需要較高的靈活度，而「早晚隨心飛」產品在訂票和退票時間上有較為嚴格的規定。

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