作者| Jamie 郭浩彬
編輯| 石亞瓊
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鴨嘴獸（全稱：上海鴨嘴獸網絡科技有限公司）是一家網際網路貨運服務平臺，主要服務於進出口貿易的貨櫃卡車陸運市場（整車運輸為主），目前主要在上海港運營，寧波港的業務也已起步。創始人唐紅斌將鴨嘴獸定義為這一領域內數位化的超級車隊。
鴨嘴獸的主要模式可以概括為——從國際貨物代理商處接單，分包給平臺上加盟的集卡司機，而司機通過「未來車老闆」APP，可獨自完成接單、作業、結算等工作，類似企業版滴滴。
2017年9月成立後的1年內，鴨嘴獸即完成了天使輪、Pre-A輪和A輪三次融資。去年11月開放新一期融資後，鴨嘴獸在今年4月和5月分別完成了蜂網投資和網信基金的兩輪投資。就在36氪進行專訪時，唐紅斌透露，鴨嘴獸又完成了新一期數千萬元融資，由復旦大學寧波研究院和申能集團投資，雷達資本擔任財務顧問。至此，鴨嘴獸在三個月內完成過億元融資，融資額度超過原定計劃的兩倍。
成立以來，鴨嘴獸服務了超過2500家貨代企業，作業工廠超過1萬家，2017、2018年分別完成運輸量2.1萬TEU（標準貨櫃）和12.6萬TEU，預計2019年將完成運輸量達35萬TEU。平臺與中外運、菜鳥網絡等行業規模客戶達成了長期穩定的合作，並逐步與馬士基等航運公司達成新的合作。在營收增長上，鴨嘴獸今年1月至5月的營收額已與去年的年營收額持平。
從鴨嘴獸的資本熱度和增長速度來看，36氪預判，它能夠成為下一個值得關注的超級項目。唐紅斌預計鴨嘴獸將在今年營收額同比增長超過300%，並有望在未來3年內保持增速。
1、市場機會物流行業並非風口型賽道，而鴨嘴獸獲得資本追捧的市場機會主要來源於以下三方面：
1.1市場規模龐大，且穩中有進
宏觀層面上，影響進出口貿易總量提升的原因非常多元，但在全球經濟一體化和中國外向型經濟政策的推動下，我國作為全球第二大經濟體，跨境物流業不僅體量龐大，且總體發展趨勢為穩中有進。
據我國交通運輸部公布的數據顯示，2018年全國港口完成貨物吞吐量143.51億噸、貨櫃吞吐量2.51億個ETU，分別比上年增長2.5%和5.3%。而據發改委數據，今年1月至4月，這兩項數據也分別保持著4.2%和5.7%的同期增長。
若按5%的增速計算，預計今年各大港口貨櫃吞吐總量可達2.63億ETU，估計全國市場規模超過3000億元，與目前快遞業的總體量屬於同一級別。
1.2運力環節具備極高的規模化和集約化空間
從跨境物流行業現狀來看，雖然存量市場龐大，但在傳統的「外貿工廠--國際貨代--車隊/運力司機--船務公司」的產業路徑裡，市場明顯存在兩頭擠壓（工廠、船務），中間環節議價能力、規模化能力受限的特點。
隨著外貿環境的競爭性日益強化，貨主企業對運輸服務質量和運輸成本有著近乎背離的同步需求，但傳統運輸企業普遍面臨運力規模小、運力彈性弱，服務方式陳舊等困難，很難滿足貨主的發展需求。下遊的船務公司則屬於規模化的集中市場，全球前20名的船公司（如馬士基、中遠海運等）基本壟斷了80%以上的海上貨運，進入門檻極高。
我們再來考慮國際貨代和運力環節的數位化整合前景。
其中，國際貨代是高度非標化業務，每筆訂單的需求不甚相同，難以標準化，這就決定了過於依賴「人」的國際貨代行業難形成規模化運營和巨頭。此外，隨著海外進口商更多地選用FOB方式（指賣方在約定的裝運港將貨物交到買方指定的船上），對船運進行提前要求和限定，國際貨代過往最有價值的服務——訂船，將無用武之地，生存空間也進一步被壓縮。
在運力環節，集卡運力主要以車隊和個體司機的形式存在，車隊是以往組織運力的最主要方式。車隊獲取訂單後用「自身運力+社會運力」完成訂單，而作為國際貨代的開票主體，車隊和個體司機都呈現高度分散且組織方式落後的特點。
以上海市場為例，目前車隊數量超過4500家，個體司機運力的車輛約4萬輛，且後者的數量仍在不停增加。但目前車隊的組織方式依然停留在人工電話、QQ群、微信群的階段，對運力、服務質量的控制力非常弱，在產品調度和報價上都與標準化相去甚遠，其中，單個車隊平均每日調度的車次不足10次，日均人效不足3車次，效率極其低下。
然而，這一環節具備極高的規模化和集約化空間。背後的原因在於：1）車隊提供的服務同質化程度高，主要為運輸服務+報關等附加服務；2）技術平臺能夠提高運力調度等多維度的效率，具備整合產業鏈碎片資源的功能；3）無車承運人平臺不受自營車隊規模擴張的諸多限制。
而鴨嘴獸作為網絡貨運平臺的價值，正在於通過連接個體司機，在產業鏈中扮演集約化、信息化、標準化的超級車隊，取代得是車隊這一傳統組織形式。
受當前中美 貿易摩擦影響，集卡陸運行業面臨著艱巨地挑戰。但唐紅斌認為，「這樣的時機，正是行業的升級整合的洗牌期，而鴨嘴獸目前在技術能力、規模和品牌效應等方面佔得了先機。」
1.3司機增收需求
從微觀層面出發，個體司機在碎片化的市場裡，訂單量和收入具有極大地不確定性，普遍有增加和穩定收入的需求。
在定價方面，相比傳統車隊，鴨嘴獸維持穩定的標準價格，且單車價格均高於市場價。因而能夠讓司機有清晰的收入預期，並在同等訂單量下獲得更高收入。此外，鴨嘴獸經過2年時間培養了司機在線作業的習慣，使原來夫妻檔經營一臺車變為司機獨自經營，間接增加了司機家庭的整體收入。
2、業務分析2.1競爭力分析
2.1.1規模
從模式上來說，鴨嘴獸核心是基於規模解決運力與需求的匹配問題，並通過輸出服務標準和增值服務，提升服務質量和司機粘性。
這決定了鴨嘴獸的關鍵點與所有雙邊平臺一樣在於規模，並最終通過規模獲取邊際效益。這是意味著鴨嘴獸需要足夠多的訂單留住司機，足夠多的司機提高匹配成功率和響應速度。
而經過兩年的發展，鴨嘴獸已經初具規模，平臺規模、營收額已屬於行業第一梯隊。截至目前，鴨嘴獸上遊籤約客戶數量已上千家，約佔上海市場的20%，擁有數萬名註冊司機，約佔上海市場的90%，而單天發車量約佔上海市場的2%。
在貨主端，鴨嘴獸目前主要通過口碑獲客，未來會針對大型貨代進行BD。在司機端，鴨嘴獸聚攏了數百名業績佳、職業素養過硬的核心司機（類似平臺自營司機），與數萬級的社會運力共同形成彈性運力池。
2.1.2商業變現模式清晰，且擁有低成本運力復用能力
平臺的營收則主要來源於運費差價、車後市場的利潤增量（油品、輪胎等）、金融服務等。
在去年的數據裡，運費差價佔據營收額的大部分，平臺通過低毛利率策略來推動規模化的發展。此外，在散貨的物流運輸服務中，貨主往往只為運輸路段單程付費，而整箱運輸的貨櫃陸運市場則實行雙邊定價，即貨主支付的費用包含卡車的來回雙程費用。其中空駛的一程成本低廉，可以在一些相對固定的線路上，通過承接散貨需求將運力復用。這或許是鴨嘴獸未來提升利潤率的一個重要方向。
車後市場目前比較成熟的版塊是油品，集卡司機可使用存儲於平臺的消費金，在鴨嘴獸合作加油點購買油品。因加油地點集中在港口附近，油品消耗量大，鴨嘴獸能拿到低於市場價格的油品並讓利給司機。據了解，鴨嘴獸已經成為首個入駐中石化加油點的企業（目前已經入駐3個加油點）。
2.1.3區位優勢
鴨嘴獸起步於上海港和寧波港，服務範圍覆蓋華東地區及長江流域的貨源地，這是中國體量最大的製造業所在地。以上海港為例，每年擁有4000多萬ETU的吞吐量，約為天津港的3倍。同時，各大船公司的總部均駐紮於此，讓華東地區成為國際物流資源和人才的窪地。這些區位優勢也成為了鴨嘴獸兩年內快速崛起的重要因素。
2.1.4資本熱度背書，戰投帶來資源協同
連續多輪融資已經讓鴨嘴獸在物流領域擁有一定知名度，其中一輪戰略投資方為蜂網，這家基金由順豐和「三通一達」共同設立，未來可在空駛空箱配貨拼箱業務上，與鴨嘴獸達成一定的業務和資源協同。
2.1.5團隊結構完整，且擁有豐富物流行業從業經驗
鴨嘴獸團隊具有深厚的技術背景，物流領域經驗相當豐富，並且聚集了一批物流老兵和運輸實幹家。唐紅斌本人曾任中國海運下屬網際網路承運平臺公司核心創始人、貴州現代物流工程有限公司高管和東方海外ISDC高級研發工程師等職。
2.2未來成長性分析
在未來成長性的分析上，我們將從規模增速、財務模型兩個維度來判斷鴨嘴獸的前景。
規模增速：對比今年2月36氪接觸到鴨嘴獸時，平臺的客戶數、司機數、日均訂單量都有一個較快速地增長，其中，平臺籤約客戶數翻了1倍，司機數增長了35%，日均訂單量也提升了近100%。據了解，鴨嘴獸今年的營收已同期增長了3倍以上。
優化財務模型：雖然目前運費差價的毛利率較低，但鴨嘴獸的策略無疑是先做大規模，再賺取邊際效益。未來，用空駛空箱經營配貨拼箱業務，有利於提高平臺運輸業務的綜合毛利率。
而為提升資金使用效率，鴨嘴獸一方面採取了差異化結算，即使用現金+消費金形式結算，其中消費金可以直接用於平臺服務內容的支付；另一方面通過與金融機構合作，為司機提供運費保理、提現預付等金融服務。通過這些優化，鴨嘴獸在今年上半年減少了40%的流動資金需求。
3、投資風險分析業務風險：由於無車承運人平臺線上交易和線下交付分離的特性，擴張過程中如何保障交付效率和服務體驗始終是核心。同時，對於雙邊平臺而言，「雙邊」規模增速（訂單數量和司機數量）如何保持相當速率是另一個難題。
在提升服務效率和質量上，鴨嘴獸做了多維度的探索，目前平臺準點率接近90%，而傳統車隊形式甚至無準點率的概念。此外，鴨嘴獸計劃在城市周邊建設轉運中心，縮短集卡等候裝卸貨造成的停駛時間，提高司機作業效率。
行業特性是慢：物流是慢行業，尤其涉及到線下交付，想要做大規模速度不會快。這意味著機構的投資周期可能會比較長，需要對ROI進行測算。
項目估值模型變化： 在二級市場中，P/S是物流企業的主流估值方法，主流的估值倍數約在0.2~2.5之間。鴨嘴獸同樣採用P/S估值，此前融資估值倍數約1.1倍P/S。當前，創投市場遇冷，處於五年來的最低點，市面上缺少好的標的，非頭部基金也缺少資金，未來的估值模型可能存在變化。
36氪超級項目介紹
36氪未來智庫「超級項目」欄目希望基於36氪分析師的專業知識，幫助投資人讀者挖掘出具有超級潛力的項目。與此同時，我們也希望挖掘出被價值低估的行業與公司，讓這些公司能夠獲得正確的價值認可，也讓更多的讀者了解這些可能小眾甚至冷門的行業，也為更多關注及參與創新創業的人提供一定的決策依據。
在我們看來，所謂的「超級項目」應該滿足這樣的基礎條件：一年內能完成三輪以上融資；或新一輪估值有望翻數倍（A輪前，7倍；A-B輪，5倍；B輪後，3倍）。當然，這個估值是基於團隊能力和業務能力帶來的高速增長。36氪與優質的投資機構、優秀的創業者、忠實的讀者一樣，不能接受不創造價值的虛高估值。
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