藍盟IT外包創始人:創業是我近20年來的身體力行

「 一路走來，高人指點，貴人相助，自己努力，菩薩保佑。感恩每一個遇見。」

夏立成

男 73年出生 屬牛 水瓶座 黑龍江綏化人

從事行業：IT外包服務

年營業額：N000萬+

創業時間：18年

啟動資金：3000元

我出生在黑龍江綏化地區的一個鄉村，父母都是老實巴交的農民。小時候對「窮」沒有啥感覺。就記得放了學，在村西頭的河套上放馬，拉著籠頭直接騎在光溜溜的馬背上，沒有馬鞍，在草甸子上撒歡，盡情奔跑，傻呵呵挺快樂，或許這才是真正童年的樣子。

五年級的時候，那個時代的小朋友流行帶上一頂草綠色的軍帽，看見供銷社裡賣軍帽，3塊多錢一頂，向父母要錢，張不開口，就尋思自己賣冰棍兒賺錢買。我媽給我找來了一個紙箱子，裡面鋪上幾層棉花套，罩上塑料膜，我騎上我爸的破永久自行車，到村東頭的冷凍廠，批發冰棍兒，1毛錢批發5根，我1毛錢3根賣出去，沿著村子，走街串巷；有一次，村裡放露天電影，我批發了一整箱冰棍兒，人家看電影兒，我賣冰棍兒，一晚上全賣光，回家數錢，7毛6分錢，一次賺了一筆巨款，興奮不已。整整一個暑假掙了快4塊錢。軍帽買上了，高興得撒歡，在回家的路上捨不得戴，就夾在自行車後座貨架上，騎到家回身一瞅，沒了。一切清零，一個暑假的風吹日曬，幾分鐘就「金錢守恆」了。

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「生意的頭腦來自生存的壓力」

1995年考上復旦大學物理系，從沒出過遠門，我爸和我姨父一起把我送到上海。我至今記得，我們從上海火車站坐115路公交再轉139路到達復旦大學。人生地不熟的三個人，民工得不能再民工了。我們三個走進校門，路過二教朝西的木頭門那裡，我爸把我叫住，從身上掏出2000元錢，交給我。物理樓都沒見著，一口飯也沒吃，他倆就匆匆返回火車站走了——怕花錢呀，出門在外的，都是一臉懵。

你說我的生意頭腦打哪兒來的，來自生存的壓力吧。2000塊錢交了學費、住宿費，就沒剩啥了。助學貸款，一個月150元；成績前40%的能有獎學金，全年級83個人，大概30來人能拿吧，我總是那個擦邊兒拿到三等獎學金的，只有200塊錢。班裡全是全國各地考進來的牛人，城裡來的更是見多識廣；我當時說話還一口東北腔，普通話不標準，我在開口說每個字之前要先在腦子裡飛快地把漢語拼音過一遍，「K-U-A-I——快」，硬是想把口音糾正過來。

錢是我求學路上最大的難題。1996年的時候，我和同學湊了360塊錢買了一臺BB機，幹家教中介，到處貼小廣告，不到半年3個人每人掙了2000塊錢。好景不長，周邊高校的一個學生，也是幹家教中介的，被抓起來了，新聞上了《新民晚報》，罪名是私刻公章，非法中介。我們一看這陣勢，嚇得趕緊撂挑子不幹了。

大三那年，爸媽為了供我上學，過完年把家裡的小牛犢都賣了。7月份放暑假，趕上98年大洪水，我口袋裡只剩下了800元錢，一合計，火車票來回又要不少錢，老子不回去了！留在上海掙錢！上哪兒掙錢去呢，我總不能真去建築工地扛磚吧。當時，上海市公安局招大學生掛職鍛鍊，我就報名了。報上名了，分配到聞喜路警署，我才知道，沒工資！那咱也不能反悔呀，讓咱去還是得去呀，但錢的事還是沒著落。在校園裡轉悠，看見有宿舍出租VCD，我突然靈機一動，為啥不自己也嘗試一下呢？打聽到大渡河路有賣的，我就大老遠尋過去，那時沒有地鐵，好不容易找到地方了，趕上市場整頓，賣盜版光碟的都收攤兒了，我在那裡轉悠到天黑，沒找到一張碟。我不甘心，四周溜達，在曹楊路邊上，看到一家音像店，10來塊錢一張碟，我一下花了500塊錢，買了30張。一回到學校，就在中央海報欄貼小廣告，當天晚上，掙了76元錢，我一算，這可不得了了，10來塊錢的VCD，我3塊錢租出去，500塊錢投入，5天就能回本，追加投資！我又打聽到虯江路有個專門的電子市場，到那裡一看，嚯，老巢在這兒呢！彩板光碟只要9塊錢，買，大量買，奧斯卡掛得上號的電影都讓我買沒了。

那時中央海報欄貼的小廣告，膏藥似的一小塊。我要做大，要競爭，怎麼辦呢？有一天，我突發奇想買了幾十張最大的海報紙和一盒廣告筆，趴宿舍地上寫了一宿，把電影片名一個個列上去，寫到凌晨3、4點鐘，天不亮貼出去，把中央海報欄全鋪滿。到了飯點兒，學生們一個個端著飯盆兒去食堂，中央海報欄一路走過去，全都震驚了。有的一邊端著飯盆兒吃飯，一邊看我的海報，一看有個電影還沒看過，就來租VCD了。生意一下子就火了，之後的半年間掙了6萬塊錢。

我後來總結，當時生意這麼好，因為填補了大學生們的兩個需求：一個是消磨時間，那年有世界盃，比賽都在半夜踢，吃完晚飯到球賽開始，有大塊的時間沒事幹；第二個是精神需求：那時奧斯卡歐美電影遠沒有普及，電影院裡也看不到這些，好多大學生都是從我這兒得到的奧斯卡初啟蒙。我那時賺了錢就投入，買的全是新片，內容質量都好，大家都愛看。有時客戶要的片子我這裡沒有，我就去找，找回來再租給他們。客戶想要看啥，我就去進啥，指哪兒打哪兒。

眼看著要去警署報到了，每天要坐班，誰幫我看攤兒呢？於是，我又到96級找了倆師弟，讓他倆輪班，做一休一，這樣有個好處，一個人頭天碟租出去，第二天客戶還的時候是另一個人收錢，互相配合還能互相監督，我按一張碟5毛錢給他們算提成，積極性可高了。這樣我就安心在警署掛職了。趕上柯林頓訪華，來上海演講，由於我們保障了大上海的安全，還給發了保衛柯林頓津貼，掙了500塊錢。

日積月累，我的VCD片庫越來越大，生意也越來越火，周圍財大的、同濟的、輕專的學生都慕名而來，把附近正規的音像店都給幹趴下了。火到什麼程度，校園裡的教育超市，發現怎麼零錢越來越少了，一打聽，原來都跑我這兒了。所以每個星期超市經理就拿著一個大布口袋來找我換零錢，空口袋拿過來，滿滿一口袋背回去。

這事兒傳到學校那裡了。學工部打了個報告，說有個學生租盜版光碟，要不要抓起來。當時的主管校長看了，說：不就是個窮學生勤工儉學，想掙點錢把書念完嗎，你們搞什麼搞——一句話就給懟回去了。要不說還是我們復旦吶，愛護學生啊，不然我就跟周邊高校那哥們兒一樣，哪裡還會有今天。

時間進入了1999年，一想，不對了，一學期都沒好好學習，完蛋了，要收心。我積累了上千張VCD，折舊賣不了幾個錢，要另想辦法——我這是有品牌的，應該整體轉讓，於是在外面貼了張布告：庫存和品牌一起打包每部10元。4號樓的師弟找到我，把碟片和品牌全部接手，1月6號我就脫手，老輕鬆了，埋頭學習，整整15天，埋在書本裡，最後還是只弄了個三等獎學金。

02

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創業路上，16個字：

高人指點，貴人相助，自己努力，菩薩保佑。

我不是做理論物理的那塊料，那時計算機網絡剛剛興起，我覺得那是未來的方向，決定轉行。一畢業就找了一家網絡公司，起薪很低，只有1500塊，但可以邊學邊幹，我一幹就是3年。當年有個思科資格認證CCIE，我花了一年時間考過了，自己考過還不算，又弄了個論壇，把英文案例翻譯成中文放上去，分享學習經驗，最多時候有兩萬個人在上面學習，後來有500個人通過我這個論壇，考過了CCIE。

2001年跟朋友合夥開公司，一年能有十幾萬利潤，勢頭還不錯，2002年有大公司要收購我們，四個合伙人裡面派了兩個過去談，結果一去不回，直接跳槽過去，把我們兩個撂下了。這咋辦？心一橫，我就自己開公司了。當時只有3000塊錢，交給代理辦工商註冊花掉2500塊錢，再請人家吃頓飯，就沒剩啥錢了。

有個老客戶聽說我創業了，就委託我採購1萬塊錢的網絡設備，我從同學那裡借了錢，完成了第一筆單子，現金流轉正了。

剛開張，光杆司令一個，辦公室也租不起，在一位老教授的辦公室裡借了個工位，就這樣幹起來。有活就接，有求必應，活下來再說。

我記得夏天最熱的時候，原來打工那家公司的一位老客戶陳老師找到我，說公司網絡斷了，急壞了，小夏你能不能幫幫忙，趕緊過來搶修一下。我當時已經離職了，但事情緊急，就去了。金沙江路上，一連幹了兩天兩夜，網絡恢復。

陳老師問：你看收多少錢合適？

——我幫忙，不收錢。

那怎麼行？

——那就收3000塊錢吧。

陳老師當場打電話叫他們的唐主任。唐主任梳著大背頭，小西裝，下來，問我：多少錢？

——3000塊。

太貴了。

——我說，唐主任那就不收錢了，本身就是來幫陳老師忙的。以後陳老師需要幫忙，隨時叫我，我還會來……

唐主任一愣，當場沒說啥。後來不僅把錢付給我，還找我問：你們公司提供的網絡維護服務，給我報個價。從此，他們公司就成了我的客戶，直到現在已經快20年了。

還有個上海一直支持我的客戶，服務了很多年，直到2017年老領導退休了，我們才第一次坐在一起吃飯。席間，他問：你的學號是9519對吧，我的學號是7319。嚯，我這才知道，他是我正牌物理大師兄啊。商業上合作了這麼多年，他從沒透露過，只是默默在背後幫襯我。創業的路上，我一直謹記16個字：高人指點，貴人相助，自己努力，菩薩保佑。珍惜每個高人的指點和貴人的幫助，且行其珍惜！

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「讓客戶離不開你——就是公司的核心競爭力。」

2002年開公司，到了2003年，我才招了第一個員工，到了2004年，我才租了自己的辦公室，國定路上幾十平米。

IT外包服務是苦活累活，千頭萬緒，平時沒事的時候，在一般企業裡是存在感很低的業務，而一旦出事，就是麻煩事、要命事。如果企業自己包攬IT運維，成本高、風險高、效率低、質量低，所以我堅信IT外包服務是大勢所趨，公司也一直以此為主業，提供IT外包、網絡安全、數據中心服務、系統集成、弱電工程、IT採購、微軟雲Azure/Office365、阿里雲/釘釘、網站製作、系統開發、設備租賃、用友/泛微等「一站式」信息服務解決方案——我天天想的就是：怎麼把我的服務和客戶的需求無縫對接——把別人不願幹又幹不好的苦活、累活做到精細化、精緻化，讓客戶離不開你——這就是公司的核心競爭力。創業是一種生活方式，也是一種思維方式。怎麼把主業做大做精做深，是我這麼多年朝思暮想的頭號事情。

復旦物理系好像把我們腦子清洗了一遍，對發現問題、解決問題，用已知信息推導未知信息，建立了清晰的方法和認知。公司發展的頭幾年，我集中精力發展客戶，積累客戶，從各行各業客戶的身上，提取共性問題，逐一分解，把IT服務產品化、標準化、流程化。為此，我專門開發了一套公司內部的管理軟體，把業務模塊、操作規範、響應時效、服務質量、客戶滿意度、市場拓展等各個因素都納入進去，進行多維的績效考核激勵。這樣，一方面保障了對客戶的服務效率和質量，另一方面，也降低了公司的管理成本，大大激發了員工的工作熱情。

04

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「人也好，公司也好，模型也好，都要有自我淨化的能力」

2012年，公司依賴的電話營銷模式失效了，我們迅速掉頭，轉為線上營銷。我那時就琢磨，線上營銷不再是公司給客戶發廣告這種邏輯了，所有線上的信息都是以搜尋引擎的爬蟲來完成採集、後臺決策的，因此，網際網路時代的營銷邏輯就是要像爬蟲一樣思考，根據它的運算機理，投其所好，給它便於抓、善於抓、樂於抓的數據，推送給潛在目標客戶。一旦掌握了這層邏輯和方法，一通百通，我們公司成了網際網路營銷專家，只是我僅僅把它當作公司拓展客戶的手段，而不是公司的主業。

IT外包服務，說到底，拼技術，更要拼服務。研究怎麼把IT外包服務做好，才是我的本分。隨著公司規模越來越大，客戶越來越多，我發現，為了保障客戶的極致體驗，歸根結底，是要保障員工的最佳體驗。如果說，把苦活、累活做成精細活、精緻活，是升維打擊的話，那麼吸引一流的人才，把三流的業務做成一流的事業，不就是降維打擊嗎？所以，公司發展到後來，就從最初的野蠻生長、規模化外向擴張、精細化管理，過渡到以人為本、關注企業文化、用軟文化鞏固硬實力的階段。公司和員工不再是簡單的僱傭關係，而是互相尊重、彼此關心的命運共同體。

你是什麼樣的人，周圍就會聚集什麼樣的人。人分三種，一種是自燃的，不用鞭策就能自我激勵向前衝，向上精進的；一種是可燃的，在團隊的帶動下，也肯上進成長的；還有一種是不可燃的，比較消極被動的。如果老闆屬於「自燃、可燃型的」，那麼員工也大多是自燃的、可燃型的；真要碰上個不可燃的，我會想，是不是火不對，在別的地方點不著，在我這兒，換把火，怎麼也能給他點著。

反過來，讓員工體驗好，有獲得感、成就感，從客戶方面，我們也進行了調整，從上千個客戶中，我們篩選出了500家核心客戶，核心客戶的基本畫像是：1、管理思想先進；2、盈利能力強；3、行業地位高；4、管理層重視IT業務。服務好客戶，員工與公司形成命運共同體，公司與客戶連接成發展共同體——優秀的員工服務優秀的企業就是最好的商業模式。我們成了客戶的剛需。

前幾年，創業投資火熱的時候，我也曾盲從過，很多錢找我，要我融資，要我擴張，要我上市，我一時也頭腦發熱。我的一個好朋友當時就問我：老夏，如果你沒有這筆錢，是不是企業就活不下去了？如果你拿了這筆錢，會不會攜款潛逃，一走了之？我說不啊。我的朋友就說：這兩件事都不可能發生，那你為什麼還要融資呢？——一語驚醒夢中人，從此，踏踏實實幹我老本行。我們這種服務於企業的B端市場，靠砸錢實現快速擴張，確實是行不通的——多少公司是被錢燒死的。

2018年，公司規模創新高、業績創新高，團隊人數眾多，兵強馬壯，一派欣欣向榮的景象，但我隱隱感到了危機——我算了一筆細帳：我們收入雖高，但服務利潤近趨於零，一年中客戶流失了80多個——公司發展這麼多年，進入了「中年危機」：管理層精神懈怠，中層管理鬆弛，公司瀰漫著自我迷戀、盲目膨脹的氣息。這背後的原因，是我那套引以為豪的管理模型疏於更新和進化。市場、用戶、環境、公司、人都在發展變化中，而我的管理模型沒有及時跟上這些變化的步伐。當時我發起了一場「危機模擬」的大討論——如果到年底我們只賺50萬，該怎麼辦？公司上下一致認為：要麼老樹發新芽，要麼被新樹幹掉。整個團隊需要居安思危，重拾創業初心。經過一年的梳理和整頓，公司管理層優化了1/3，企業管理成本一年節約了500萬元，客戶流失率降到幾乎為零，服務毛利上升到30%。人也好，公司也好，模型也好，都要有自我淨化的能力，以適應不斷變化的環境。

2020年疫情來臨時，我們公司恰恰處於上緊發條、輕裝上陣的狀態。很多純外資企業，規模化企業，原本都有自己的IT部門，疫情衝擊之下，迫於成本的壓力，紛紛裁員轉為外包服務；很多傳統行業的客戶，數位化轉型的步伐也因疫情而加速，種種因素疊加，IT外包服務的市場需求出現極大的釋放，我們公司的業務量增長了30%以上。在這個賽道上，我們還是市場佔有率第一的中小型頭部企業。

當年，IBM起家的時候，做的是打字機，其他對手的戰略定位，都是成為最牛的打字機生產商，而IBM的戰略定位卻是做信息處理——格局決定了事業的疆域。我們公司立足於IT外包服務，但IT外包服務的內涵和價值，也要與時俱進，跳出「網絡運維」的局限，我將它重新定義為「互聯運維整合服務商」——服務範疇從企業內PC、伺服器、網絡設備整體健康性運維，擴展到BYOD（移動終端智能設備）運維及家庭智能化聯網。

05

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「每個人心中都有一片戈壁，你心裡信什麼，就看見什麼。」

我一直相信，人賺不到自己認知邊界以外的錢，所以需要不斷突破自己的認知局限。2010年因為受到痛風困擾，也想在認知層面有所擴展，我開始了長跑，後來愛上了戈壁跑，為了能有參賽資格，我還去讀了個EMBA，人家讀EMBA可能是為了學習深造，我是為了戈壁跑。一跑就停不下來。

戈9體驗日的時候，我是一名B隊隊員。當時，我發了一個心，就是要像野獸一樣跑向終點。因為戈壁的賽道對於每個人都是獨一無二的，我想和自己做一次比賽。戈壁在4500萬年前是大海，我在戈壁上的感覺，就像我第一次看到大海。我跑了大概2公裡，就開始流淚，莫名其妙地流下了大約500毫升的眼淚。我一直在想，戈壁是荒涼的，人心是熱的，我不能把那些曾經和我一起訓練過的隊友留在戈壁上，一個人衝向終點。距離衝刺帶還有3米遠的時候，我又回去走了8公裡，往返大概多走了16公裡，陪伴最後一個隊員回到終點。

戈11的時候我發了一個心，我想把玄奘之路399公裡一口氣走完。於是，我用自己的方式設計了路線，先報了戈11，然後報了2016年的玄奘之路BC連。佛說一心一世界。當我們走在荒原時我們感知到的是什麼？有人感知到的是荒原、是荒蕪，沒有任何生機，但是，換一個角度呢？在戈壁上，我看到了一朵花，我在這朵花旁邊站了20分鐘，我就靜靜地看著，莫名地感動。在戈壁上，天氣極端惡劣，就像人生遇到的困境，這朵花犧牲了很多東西，包括它的枝葉，但是它堅守了自己的心。我們的身體是什麼？我們身體是我們靈魂的載體，我們應該守護好自己的心。

有人問我：你為什麼上戈壁？其實，我們每個人生下來就在尋找什麼，有的人找到了，有的人沒找到，但是，大家終生都在尋找。但是，在戈壁上一定能找到一些不同的東西，或許是感悟，或許是收穫，或許是放下——每個人心中都有一片戈壁，你心裡相信什麼，就能看見什麼。

我在大學時學的是理論物理，在我的意識裡面，宇宙一切都是有答案的，就像是公司推行的精確管理，每一個員工按照流程總是不會出錯。但是幾次戈壁之行告訴我，世界並不是固定不變的，它充滿無限可能，如果人為去設限，將失去很多可能。我開始從哲學的角度來思考企業的發展，面對複雜的人性，「精確化」管理只能是相對的，而不是絕對的，因為一刀切的管理與人的個性化和多樣化相悖。與其追求「精確化」，不如追求「精緻化」，把人的因素放在首位，喚起員工的發心。

走在玄奘大師曾經走過的800裡流沙路，也是中國企業家精神的一條朝聖之路。在一路向西的行進中，我腳上先是水泡，然後是血泡，把血泡踩碎之後變成繭子，我走到終點時感覺還能繼續走上800公裡，因為腳已經不一樣了。其他隊員老是跟我開玩笑：「老夏，你怎麼回事，我剛走幾步，發現你在我後邊晃。我又走幾步，發現你卻在我前面晃了。」其實，我之所以堅持一直走，是因為我的腳非常痛，在極端痛苦的時候才能感受到堅持的力量。我們的人生也就像這條要不停走下去的路。一路上，我沒有刮鬍子，越來越長。人生中遇到的困難和煩惱就像我的鬍子，剛長出來的時候很扎手、很挑眼。但是長到1釐米的時候，就又變得有男人味兒了。

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未來的10年、20年，我會為誰而努力？

有三本美國人寫的書，對我啟發和影響很大：美國黑石集團創始人蘇世民寫的《蘇世民：我的經驗與教訓》教訓、橋水基金創始人雷·達裡奧寫的《原則 principles》、耐克創始人菲爾·奈特寫的《鞋狗》。這三個美國人，都是白手起家，一路走來，穩紮穩打，百折不饒，他們是真正的創業者。再聯想到日本的稻盛和夫和秋山利輝，他們所推崇的匠人精神，三個美國人，兩個日本人，他們所傳遞的價值觀，有共通之處：誠信、專注、堅韌、利他。

在中國創業，入場講究天時地利人和，但退場更是門玄學——中國企業家有幾個能全身而退的？當年選擇創業，是為了解決自己的生存問題，但現在，我就會思考：未來的10年、20年，我會為誰而努力？走在荒原上的時候，我一直在想《擺渡人》這本書——在無盡的荒原上行走，我們在認識自我，也在擺渡靈魂，我想擺渡自己，也要擺渡他人。2020年11月，我有幸當選為復旦校友創業創新俱樂部（FASC）的第五屆會長。從大學的勤工儉學，到近20年的創業，一路走來，承蒙太多校友的支持和幫助，認識的、不認識的，這種互助情懷一直是我心裡的溫暖和力量。我想把這份互助的力量凝聚和發揚出去：把復旦的創業校友聯合起來，打通復旦本碩博創業者、大學生創業者、復旦MBA、EMBA創業者的連結，讓更多的校友能在這個平臺上有更深入更有效的交流，互勵互助。

佛說有前世今生，我們每一次相遇都是久別重逢。我相信我能聚集很多正能量的東西，和更多正能量的朋友一起燃燒我的人生。

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