跨境電商賣家如何打破與工廠和市場之間實質性的隔閡

行業大賣一直是激勵中小賣家為之奮鬥的引領性標誌，樂易購以其廣泛的業務範圍和經營合作方式積攢了充足的大料、乾貨。近日，深圳市樂易購科技有限公司的總經理——Tom向雨果網分享了海量的行業實操，有效解決賣家與工廠、市場之間的實質性隔閡。

眾所周知，產品、運營、銷售渠道之間往往存在著信息不對稱的頑疾，樂易購齊聚大賣思維，發散性地從選品、市場拓展和品牌化打造各個方面提供了疑難解答和行業解析，助力賣家跨境思維的構建和企業的升級轉型。

克服機械化固態模式，注重選品雙邊化

跨境電商行業各有千秋，不同平臺、市場以及客戶群體的需求都有所不同，對應的選品也應該有所差異。

據Tom介紹，不同的平臺模式下尋找產品和供應商需要制定不同的方案。例如亞馬遜等這些國際大平臺，相對而言主要面向的是中、高端客戶，選品更加注重精細和優質，對產品創新和原創的需求度較高；其他平臺主要以承載初級客戶居多，看中產品性價比的高低。

「賣家應對照不同平臺選品指標的差異化尋求不同的策略方案和解決機制。具體來說，賣家可以根據平臺數據和熱銷品類，對應著去尋找產品和供應商」，Tom說到。

樂易購十分注重對選品雙邊化的把控：第一種形式是較為普遍的賣家自主選品；第二種是供應商主動出擊尋求合適的賣家。但能否決定合作契機，主要還是看產品的質量、價格、是否侵權、交貨期和客戶服務等具體的要求，切莫盲目發展合作。

七分在選品，三分靠運營。對於跨境電商而言，選品和採購的重要性不言而喻。於2012年成立的樂易購，經營範圍主要包括電子產品、計算機軟硬體、數碼產品的研發及購銷等，Tom表示，樂易購在選品上強化質優價廉產品的選取和交貨時間的購銷，同時秉承對品牌侵權的產品零容忍度。

開拓小語種市場的兩個關鍵：物流、客戶

樂易購的公司業務範圍覆蓋全球，重點建歐洲、北美、南美等英語系國際市場，同時以德語、法語、日語、義大利語、西班牙語等數個小語種國家市場為戰略重點。

在Tom看來，開拓小語種市場，主要有兩個關鍵問題：一個是物流，一個是客戶。

「在小語種市場的物流配送方面，賣家要格外注重時效性的把控，可以利用亞馬遜FBA等多渠道、多手段的發散物流輸送；而在面對客戶時，小語種市場需要克服的是語言障礙，賣家可以考慮組建一支專業的小語種團隊，優化產品描述、活動頁面、產品詳情面的文字翻譯，加強多語言客服服務。」

順延品牌化、本土化實質性構造

2017年，無論是速賣通、亞馬遜還是Wish都更加注重品牌的發展，在此基礎上，速賣通更是強化了本土化的戰略方針，Tom也間接地從品牌和本土化的構建上為其他賣家提供了意見和建議。

對品牌化的塑造，Tom精準地概括為：「品牌的實質意義在於有意識地使自己的品牌產品形成一個特有的風格屬性，去吸引特定的客戶群體塑造品牌粘性，去做更好的客戶體驗」。

一個優質品牌的核心競爭力，在於產品設計、質量、品牌文化和品牌影響力，這才是品牌化主打的實質內涵。

Tom表示，賣家和供應商可以藉由品牌化的塑造，對產品進行深度優化加工。參考以往合作方的市場反饋，對應的賣家可進行選品的再篩選；參考產品的市場和受眾群需求，供應商可對原有的產品進行適當的整合，進行全新的設計、開模，進行產品的再升級和優化，迎合賣家和市場的變動需求。

在問及如何做好更為精細的本土化推廣上，Tom不斷重複「客戶體驗」的重要性，涵蓋了語言、地域差異和本土化的風俗習慣等。

「賣家可以飛到東道國市場直接組建一個自己的營銷團隊，藉助實際市場調研的結果，不斷加注和強化客戶體驗。」他說。

具體而言，賣家在制定營銷方案的同時，應該實現了解目標國的各個市場指標，再根據賣家不同的營銷模式，有目的、分階段地細分不同的區域領域，優化物流配送和售後體驗服務。「組建的團隊應該從營銷方面，客戶體驗方面，物流方面更好的去迎合當地的客戶，當地的市場，這樣才能實現本土化運營。」

未來產品和行業將呈現「小而美」

截止目前，隨著國內傳統品牌以及工廠的加入，跨境電商行業的發展態勢也起了不小的波瀾。Tom闡述到：「縱觀跨境電商行業，競爭愈趨激烈這是毫無疑問的，未來產品和行業呈現『小而美』的概率很大，產品一定會朝著精細化的趨勢進步。」

相信很多賣家都接觸過「小而美」的概念，目標市場的精準細分和用戶體驗的極致追求，是賣家完善供應鏈、產品、服務、營銷手段的重要指標，每個賣家都應該找到一個突破點將精細做到極致。

Tom特別說明：「一些大型公司能夠做大，也是因為它有一個模式容納很多小而美的團隊。」大中含小，小而美的細分框架反而能夠幫助賣家精確找好產品和市場的切入點，提高品牌的曝光率。Tom解釋道，小而美的營銷模式能有效深挖產品的供應鏈，在較小的目標市場上保障產品品質，通過提高客戶用戶體驗形成品牌自主背書效益，形成一個店鋪、一個品牌、一個企業的驅動發展，實現產品發展、優化的良性循環。

看完了Tom不同角度的資訊連結和乾貨分享，部分賣家和供應商是否還心存疑慮？尤其是集一身打造優良產品的「好武藝」外貿工廠，在找不到訂單和優質大賣家的困境下，是否意識到跨境電商的選品需求？

別擔心！3月30—31日，樂易購將走近由雨果網VC商學院舉辦的「跨境電商深度對接之旅」，攜手更多行業大賣引領優質貨源工廠走訪運營中心，進行產品銷售的深度對接，助力賣家、工廠信息錯位的有效解決！

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（文/雨果網 鍾雲蓮）