冷門貨怎麼賣?他的食肉植物為何做到淘寶第一大?

冷門貨怎麼賣？他的食肉植物為何做到淘寶第一大？

iwangshang ／ i天下網商 ／ 2016-05-28

摘要：11年時間，他把眾人覺得冷門的興趣，發展成為一項事業，成為中國電商圈最大的食蟲植物賣家。

● 冷門貨的愛好者即使聚集起來，也有可觀數量，經營要訣是形成愛好者圈子，方法類似內容營銷。
● 從建立淘寶店開始，「小蟲草堂」聚集了一批食蟲植物愛好者，然後發展成「中國食蟲植物網」，補足淘寶店詳情頁的不足。
● 食蟲植物由於有特殊個性，可以擬人化的經營為「寵物」，把粉絲群體經營為寵物愛好群。同類型的最大對手是多肉植物。
● 為了進一步形成生態鏈，「小蟲草堂」不但發貨給粉絲群經營淘寶店，還打造食蟲植物生態園，打算以觀光資源進一步發展全國粉絲群。

文/天下網商記者 餘玲豔

豬籠草的原生品種約170種，大型瓶子草的一片葉子能吃幾百隻蒼蠅……在佔地面積約2000平方米的現代化玻璃展覽室裡，劉國明滔滔不絕的介紹著他的寶貝。11年時間，他把眾人覺得冷門的興趣，發展成為一項事業，成為中國電商圈最大的食蟲植物賣家。他是怎麼做的？

為了買更多新品種，上網賣掉自栽種

劉國明形容自己是一隻掉進植物裡的小蟲，越陷越深無法自拔。至今他都清晰地記得第一次見到豬籠草的樣子，那是在他小學二年級的課本上，一條蜈蚣一半身子掉進豬籠草，剩下的一半掛在外面。原來植物也能吃蟲子，他便開始著迷。

當時的網絡並不發達，市面上也很少看到這類植物，這份喜愛只能埋藏在心。直到多年後，劉國明在花鳥市場第一次摸到真實的豬籠草，心底的熱愛瞬間迸發。

十幾年前，大學剛畢業的劉國明被分配到杭州的石油系統工作；也是那個時候，豬籠草開始流行起來。他在杭州筧橋花鳥市場花了100多塊錢買了一盆豬籠草，從此，一頭扎進食蟲植物的世界中無法自拔。

除了豬籠草之外，他開始在網絡上搜索更多能吃蟲的植物。家裡的植物越種越多，品類越來越豐富。種植場地從陽臺到院子再到車庫。

對於劉國明的痴迷，家人很反對，但他樂在其中。為了滿足自己的愛好，2004年，劉國明在淘寶上開了一家名為「小蟲草堂」的店鋪。這也是淘寶上第一家賣食蟲植物的店鋪。

「開店是為了能買更多的食蟲植物。」劉國明告訴《天下網商》記者，他每月的收入基本上都貢獻給了這些植物。為了購買更多的品類，他只能先把部分自己培育的食蟲植物放到淘寶上賣。在當時，這是一個完全空白的線上市場。

把食蟲植物做成寵物

沒想到賣這種稀有植物的淘寶店，竟然成為食蟲植物愛好者的聚集處。上線一年，「小蟲草堂」收穫了一小批忠實粉絲，店鋪利潤很快超過了劉國明的工資收入。

儘管這是個冷門市場，但劉國明越養越開心，他索性辭掉工作專心「種草」。在正式辭職之前，企業管理專業出身的他給自己制定了一些計劃：2005年，他到省農科院充電，補充學習了植物快速繁殖等知識，讓自己在種植技術更為成熟，有利於未來供貨的穩定。另一方面，他開始著手籌備「中國食蟲植物網」，可以說是現在流行的內容營銷的先驅。

當時國內關於食蟲植物的網絡資料並不多，劉國明是第一個將原本用「拉丁文」稱呼的諸多植物翻譯成中文的網絡作者。為了搜集相關知識、圖片，他經常熬夜到凌晨三四點鐘；淘寶賣貨是其次，從一開始，他的目的是想召喚出和他一樣，隱藏在生活各處，鍾情於食蟲植物的愛好者圈子。
 

2007年，中國食蟲植物網上線，成為國內食蟲植物愛好者聚集的網站。打開網站，這裡有食蟲植物介紹、種植指導、資料查詢以及論壇等版塊。劉國明告訴《天下網商》，不同於一般的植物，食蟲植物有一定的種植門檻。網站為剛剛接觸食蟲植物的玩家們提供了學習資料及互動空間，也為淘寶店鋪內容有限的詳情頁提供了強大的商品知識支持，對推動食蟲植物行業的發展有很大作用。在這個網站裡，食蟲植物不再是教科書上或電視上的生態影像，而變成了一個個的寵物，寵物主人在這裡詢問草孩子為什麼生病、為什麼沒精打採，彼此交流問候。

目前，網站註冊用戶已經達到6萬餘人。這裡就像是一個玩家俱樂部，培養了第一批食蟲植物玩家，其中有不少是骨灰級玩家，被稱之為「食蟲隱士」。經過幾年市場深耕，原本邊緣化的市場開始熱鬧起來，把植物當寵物養逐漸成為一種風尚，聚集了一批特殊的愛好者。

大敵：多肉植物！

2004年上線至今，劉國明的淘寶店「小蟲草堂」經營了近12年， 得益於網際網路人口紅利以及平臺爆發式增長帶來的流量，「小蟲草堂」完成了粉絲的原始積累。

劉國明告訴《天下網商》，店鋪最早沉澱下來的一批用戶的忠誠度非常高，其中不少鐵桿粉絲後來都成了他的同行，也在淘寶上開了銷售食蟲植物的店鋪。因此劉國明除了打理「小蟲草堂」外，還要給很多同行供貨，包括上海、北京、武漢等地植物園的食蟲植物也是從他這裡採購。他開始嘗試大面積種植，品類也不斷增加。

2008年，劉國明在蕭山租了近1畝地，建成兩連棟溫室；2011年，擴建單棟溫室，經營總面積約1千平方米。由於缺少資金，溫室內部開挖土方、砌磚、水泥澆築全都由團隊成員自己動手完成。

對於初創期的劉國明來說，這些都不是最難的，最難的還是種植技術的不穩定。作為國內第一個嘗試規模化種植食蟲植物的人，沒有更多的成功經驗可以借鑑。在種植過程中，劉國明走了不少彎路。「植物在其他地方養得好好的，一移植到溫室後卻成批成批的死掉。前期一直種不好，折騰了兩三年，才逐步了解它們的習性。這個過程的試錯成本比較高。」他回憶。

實踐是最好的老師。多年的摸索讓劉國明在種植技術上構建起核心的競爭壁壘。在線上，作為一個極其細分的窄眾市場，「小蟲草堂」 擠進了淘寶園藝類目的前100名，銷量佔整個食蟲植物市場的40%左右，最高時達60%左右，而剩下的60%基本由散戶組成。

在做大銷售規模的同時，他還試著提高產品單價。過去食蟲植物是一盆一盆賣，他開始試著把多種植物放在一個生態大缸裡，擺設成爭奇鬥豔的生長姿態，形成了一種花園般的景觀趣味。這樣的生態大缸組合價格高得多，利潤比較好。

12年時間，五皇冠，儘管「小蟲草堂」做到了一家獨大，但是劉國明還要應付另外一個大敵：多肉植物。近幾年種類多樣、可愛，容易培養的多肉植物，以「新寵物」之姿，迅速佔領「寵物型植物」市場，導致培養相對困難的食蟲植物的遇到發展瓶頸。

劉國明坦承，在多肉植物的搶佔市場下，食蟲植物的銷售增長比較穩定，銷售額並不能算高。雖然消費者對食蟲植物的認知在提高，但相比近幾年快速躥紅的多肉植物，食蟲植物的推廣速度相對偏慢。

為了，劉國明拿出了更激進的「養粉絲計劃」，想把食蟲植物推向主流消費市場。2013年，他為自己的事業制定了新一期的「五年規劃」，準備打造國內首個食蟲植物主題生態園，讓更多大人、孩子藉由家庭旅遊的機會，認識食蟲植物，成為食蟲植物的潛在主顧。「這可能會是一個5到10億元的大市場。」

粉絲不夠，再養！

機會留給有準備的人，當劉國明萌發這個「旅遊養粉絲」的念頭時，機會就來了。杭州嘉興的烏鎮有聞名遐邇的旅遊資源，當地政府對於觀光旅遊產業十分重視；2014年下半，在當地政府的支持下，劉國明的食蟲植物主題生態園落地嘉興。

劉國明告訴《天下網商》，食蟲植物生態園是以食蟲植物為特色，集生產、電商、現場售賣、景觀展示、科普教育、旅遊觀光為一體，規劃用地10萬平方米，項目分三期建設，預計用時5年，總投資約3000萬元。
第一期是興建食蟲植物的玻璃溫室大本營，會有2304平方米現代化玻璃溫室及周邊配套設施，其中2000平方米溫室主體已經完工並投入使用，主要滿足線上渠道的需求。「小蟲草堂」的電商運營中心就設在玻璃溫室裡，店鋪的產品生產、運營以及打包發貨都在該區域完成。其中遊客會集中在300平米的景觀展示區，並且可以現場把食蟲植物買回家。

電商渠道是劉國明深耕的核心渠道，其90%的訂單都來自線上。在線上，他採用的是「B2B2C」的銷售模式，不僅面向買家，也為賣家供貨，用戶覆蓋全國各地，尤其是沿海地區的年輕消費群體。一期項目的順利啟動將為線上的快速發展提供保障。

線上的優勢在於能打破區域界線，快速走向全國，但物流依舊是個難題。不同於一般的植物，食蟲植物對打包、物流有較高的要求。比如說捕蠅草，碰到後它的葉子就會閉起來，需要經過專業培訓過的人來打包操作。
因此，儘管劉國明有1000多個品種，但上線的只有300餘種。 「比如像食蟲植物生態缸，線上只是展示，它更適合走線下渠道。」因為生態缸是依據不同食蟲植物的習性打造出來的景致，售價高，運輸難。

另外，線下的市場前景值得期待。尤其是近幾年來，多肉植物井噴式增長，市場開始出現泡沫；很多賣多肉的商家感受到危機，開始為銷售前景擔憂。為了控制風險，不少多肉賣家開始擴充自己的銷售品類，而剛剛興起的食蟲植物是個不錯的替代品。對劉國明來說，這是很好的機會。他手上有全國最多的食蟲植物貨源，打通線下花卉、花店等多渠道，能夠加快其發展步伐。

因此，落地是最重要的一步棋。第二期劉國明打算建立國內最大的食蟲植物生產基地，用於食蟲植物的規模化生產，除了供應電商平臺，也會供給花卉、花店等批發市場。第三期則是打造一個食蟲植物主題生態核心區，劃分為溼地沼澤區、熱帶雨林區和高山植物區，營造獨特的食蟲植物原生態景觀。生態園預計2018年完工。

從供應鏈上遊的食蟲植物研究、繁殖、種苗，到中遊的批量生產、成品生產，再到線下渠道延伸、主題樂園的興建，圍繞食蟲植物，整條產業鏈不斷升級。「落地線下能夠加快整個行業的推廣速度。」劉國明告訴《天下網商》，他的線上店鋪從來沒有做過任何廣告，全靠自然流量，主要是因為前來購買的用戶都是了解並且喜歡食蟲植物的。對不了解食蟲植物的用戶，廣告投入再大效果都不明顯。而落地線下，寓教於樂，一方面可以通過真實的場景提高用戶對食蟲植物的認知；另一方面，還可以聚集全國媒體資源，加快食蟲植物的推廣速度。

雖然國內很多植物園也種植了食蟲植物，但在劉國明看來，種植情況並不是很好，沒有展現出該植物的最好狀態。他主張就連植物園觀光都必須形成專業化經營，有垂直經營的空間；尤其是他從無名小卒做起，成為全國食蟲植物電商第一人，為食蟲植物愛好者製造一場盛大狂歡，似乎也是他的使命了。