潮汐APP 產品分析 —— 做一個有利可圖的產品人

編輯導讀：人一生中三分之一的時間都是在睡眠中度過，良好充足的睡眠才是開展一切社會活動的基礎；但是，越來越多的人被焦慮和壓力「綁架」，需要通過一些助眠手段才能入睡；因此，市面上出現了很多睡眠類APP。本文以潮汐APP為例，對其進行深入的分析，希望對你有幫助。

一、行業分析

1）《2019中國睡眠指數報告》中提到：21.5%國人經常失眠，情緒、生活和工作壓力是失眠的主要原因，其中00後失眠主要是來自學習壓力，70後、80後和90後主要是來自工作壓力；且年齡越小，越容易因「自我壓力」（壓力、情緒、情感等）失眠；據悉，全球睡眠經濟的商業規模已達到萬億以上，預計到2020年僅中國就有4000億的市場。

2）越來越多的失眠患者，無法忍受失眠帶來的各種不良影響，願意為此付費；而在19年618期間，天貓進口助眠類商品成交同比增長530%；到了雙11預售期間，進口助眠類商品人數同比增長174%，其中00後增長達434%；僅在2017年我國改善睡眠產業市場規模就超過2700億元，其中，睡眠保健品和睡眠器械用品佔比超過90%，達2600多億元。

3）另一方面，長期失眠的人發生抑鬱的風險是普通人的三倍，35%左右的失眠患者伴發抑鬱；所以，一些失眠患者也需要從心理上進行諮詢輔導；按照美國每100萬人中有1000人提供心理諮詢服務的比例計算，中國的心理諮詢師缺口在50萬左右。

4）儘管市面上各種產品、解決方案層出不窮，但無論是功能實現，還是治療效果上，都遠遠沒有達到理想狀態；從傳統家居、醫療器械再到電子化產品，很大程度上都受制於科技的發展；因此，隨著研究的深入、科技應用層面越普及，改善睡眠的產品將會得到更加高效的應用，其產品功能的效果也會逐步體現出優勢；而睡眠類APP只是過渡性產品，要趁著現在積累的用戶優勢，在產品矩陣、商品、品牌合作等維度建立壁壘。

小結：

近年來的工作學習生活的壓力顯著，隨著「90」「00」後佔領「70」「80」後的市場，現在市場對心理疾病的認知在不斷提升；同時對精神方面的需求也相應增加，心理健康的市場在不斷的發展壯大，中國在未來對心理健康的態度也會逐漸重視，中國的心理健康建設會在經濟、社會、政策、科技方向迅速發展。

因為精神疾病目前無法得到根治，以及心理疾病在不解決根本問題下，病情是需要長期的治療來穩定；所以心理精神健康的各種產品的需求，會不斷的增加不斷的期望得到更好的效果。

二、問題分析

• 根據圖表顯示，11年 至 14年的失眠數據增長，15年之後屬於穩定階段；
• 整體數據幅度不明顯，但總的來說失眠數據在增加；
• 其中工作學習失眠的數據波動，頻率規律比較相似；

• 失眠現象的每個階段的波峰都在星期一；
• 夏季失眠的比率大於春秋冬季節，考慮天氣炎熱加重煩躁等原因，其中末伏天（8.15）突破天際；
• 數據設置在客觀範圍，可以明顯發現工作學習失眠的波動規律相近；
• 數據設置在客觀範圍，可以明顯發現工作學習冥想的波動規律相似；

• 觀察失眠現象的不同時間的圖譜，大部分是因為精神狀態導致失眠，部分因某事而好奇焦慮等導致失眠。
• 觀察冥想現象的不同時間的圖譜，冥想音樂的需求佔比最大，其次是冥想訓練的需求。

（每個時段都有圖譜，不能全部上傳展示，因此只上傳了兩張，作為參考）

【人口數：重慶市2884.62 > 上海市2301.91 > 北京市1961.24 > 成都市1404.76 > 天津市1293.82> 廣州市1270.08 > 深圳市1035.79 > 杭州市870.04】

• 排除地理位置的氣溫帶影響，前六城市為人口較多的發達城市，工作壓力和生活壓力為普遍現象
• 失明與冥想的男女比例相近，由於普遍女性對生活質量的追求比男性高，而生活壓力的承受能力比男性低，因此女性更希望得到緩解或解決。

1. 小結

1）目前失眠的現象處於穩定狀態，假設失眠的症狀無法根治，那麼失眠現象的基數將會不斷增加，隨著失眠的現象向老齡化發展，失眠的解決方案也有往線下發展的可能。其次考慮到失眠與工作學習的關係，隨著下崗退休與應屆求職現象的交替，以及在市場崗位穩定的情況下，失眠現象會持續增長並且老齡化。

2）根據數據顯示的失眠波段，是在周一與周日之間的來回循環，由於周末的失眠不用擔憂次日的生活，因此周五至周日的搜索數據偏低，而周一出現波峰的主要原因，是周末的睡眠不規律，以及對周一上班產生的心理影響等，導致周一凌晨階段的失眠現象增加。（如果當時間處於夏季的氣候，天氣炎熱會增加負面情緒的放大，特別是在末伏階段最為明顯。) 因此用戶對產品的訴求的強度，也是從周一至周日之間的來回循環，而在周一的白天時間，失眠的場景在用戶的意識中的痛點是最為強烈，所以此時觸發用戶場景，並提供解決方案相比於其他工作日，驅動的動機會相對來會高些。

3）大部分的失眠，是由長期的心理疾病積累造成的。部分失眠是因為短期內，對某事某物某人產生焦慮/激動等情緒導致。其中部分失眠現象的用戶在失眠後，觸發了後續的較為有趣的行為。（如發朋友圈，發說說，找藥，找食療，看電影等等，根據這些場景可以進一步分析用戶的失眠嚴重程度，以及用戶在失眠後的場景下，產生的新需求等等。）

4）隨著學習、工作、生活上的壓力增加，同時焦慮，抑鬱，神經衰弱等心理疾病也隨之增加，不僅影響睡眠/工作/學習/生活的質量，而且一旦負面狀態長期得不到緩解，可能會出現精神方面的疾病。因此需要讓用戶認知到心理疾病的危害和症狀表現，以及增加對心理疾病的症狀預防意識，驅動用戶對睡眠/工作/學習/生活質量的要求，推動社會心理健康的建設發展。

5）由於男性的心理承受和抗壓力能力都要比女性來的高，以及普遍女性在工作生活學習上的追求比男性的高，因此女性希望得到緩解的訴求要高於男性。但根據數據顯示失眠和冥想訴求的男女比例相近，所以產品在驅動男性的動機上還有待提升。

6）由於失眠現象的人群與冥想.專注現象的人群，在數量上的比例是相近的，因此很大程度上是同一類用戶，在不同時間段的不同表現。因此對於市場上的解決方案，我們可以清晰的得出「：失眠 + 冥想 +專注」的組合效用 > 「失眠 + 冥想」 或 「失眠 + 關注」 或 「冥想 + 專注」 的組合效用 > 「失眠」 或 「冥想」 或 「專注」 的效用。

三、現狀分析

PS：入職這種醫療健康行業的產品，感覺要懂點醫學和心理學哈（以下疾病介紹）。

失眠定義：

失眠障礙是一種常見的睡眠障礙，是指儘管有適當的睡眠機會和睡眠環境，仍然對睡眠時間和（或）睡眠質量不滿意，且影響日間社會功能的一種主觀體驗。

失眠類型：

• 短期失眠障礙：短期失眠障礙是指出現失眠症狀的時間不超過3個月，與應激、心理、環境變化有關。
• 慢性失眠障礙：慢性失眠障礙是指出現失眠症狀的時間在3個月以上，並且一周至少發生3次。
• 其它失眠障礙：即不符合以上兩種類型的失眠，如出現失眠症狀的時間在3個月以上，但一周少於3次。

症狀描述：

睡眠質量不滿意：

• 上床後翻來覆去睡不著，往往需要躺30分鐘甚至更久才能入睡；
• 夜裡醒來好幾次，多在2次以上，醒來之後很難再入睡；
• 早上醒得早，比正常起床時間早醒30分鐘以上；
• 總睡眠時間不足6.5小時；
• 睡眠質量下降，醒來仍然感到睏倦，感覺精力沒有恢復。

白天正常活動受到影響：

• 白天精神狀態不佳，感到睏倦、疲勞，想睡覺；
• 工作和學習時，難以集中精力，犯錯次數增加，記憶力下降；
• 情緒上，感到緊張、不安、出現情緒低落或容易煩躁、發怒；
• 社交、家務、職業或學習受影響等。

目前常用的解決方案：

1）通過心理治療：睡眠衛生教育、刺激控制、睡眠限制、鬆弛療法、認知治療。

2）通過物理治療：失眠的物理治療方法多種多樣，包括重複經顱磁刺激（rTMS）、經顱電刺激、靜電刺激等，這些療法應當在醫生的指導下使用。

3）通過藥物治療：失眠的治療藥物主要包括苯二氮䓬受體激動劑（包括苯二氮䓬類、非苯二氮䓬類）、褪黑素受體激動劑、食慾素受體拮抗劑和具有催眠效應的抗抑鬱藥物等；需要注意，睡眠藥物應在醫生指導下使用。

4）通過中醫治療：中醫以辨證論治為基礎，將失眠分為心膽氣虛證、肝火擾心證、痰熱擾心證、胃氣失和證、瘀血內阻證、心脾兩虛證、心腎不交證七個大類；每個分類均有其對應的主症和次症，應該及時前往醫院就醫，由醫生面診後選擇對應的方藥或中成藥。

主要類型：

心理疾病是很普遍的，只不過存在著程度區別而已，而且現代文明的發展使人類愈發脫離其自然屬性，汙染、生活快節奏、緊張、信息量空前巨大、社會關係複雜、作息方式變化、消費取向差異、在公平的理念下不公平的事實拉大、溺愛等，都使心理疾病逐漸增多並惡化。

心理疾病種類很多，表現各異，而且有可能出現更多的以前都沒有注意到，或已經合理化（不認為是心理疾病），隨著時代變化新發現的心理疾病也不少。

心理疾病學術上大致可分為以下幾類：

可根據不同的標準或其嚴重程度分類，可分為感覺障礙、知覺障礙、注意障礙、記憶障礙、思維障礙、情感障礙、意志障礙、行為障礙、意識障礙、智力障礙、人格障礙等。（來源：百度百科）

1. 小結

1）西藥短期服用見效快，長期服用對身體有副作用以及耐藥性。中藥短期服用見效慢，需要中長期的服用；而中藥由於短期內無法達到用戶的期望效用，隨著時間推移用戶的行為動機就會越低，直到邊際效用遞減到無感知，而西藥也會在副作用和效用遞減到無感知，使得用戶降低或結束治療行為的動機。

2）物理治療特點是費用貴治療結束時感覺良好，但最終效果不明顯而且治療是周期性的，在用戶的認知中的主觀價值小於治療費用，因此解決方案適合用戶比較少。

3）目前中國對心理疾病的認知非常的糟糕，以及相關的心理建設相比國外存在明顯的差距，並且社會上對於心理疾病的態度也比較糟糕；因為社會環境影響下產生的認知偏差，導致疾病的治癒更多是自我調節，是一個非常煎熬和無助的過程。

四、競品分析

目前市場上睡眠/解壓相關的產品很多，頭部產品分別是：潮汐、睡眠蝸牛、小睡眠、NOW冥想、頂空，（calm、Clementine Mindset Health 這幾款國外產品，目前投入成本對我來說比較高，只能忽略）。

通過觀察個產品的用戶評價，以及產品的各項排行數據；最終選擇蝸牛睡眠和頂空作比較，因為產品的各方面數據很突出，並且該產品與我之前對潮汐的未來規劃相似。

PS：這個領域越來越多的人進入，感覺很壓抑很容易影響節奏。

1. 睡眠蝸牛

（上線時間：2015-08-09 累積迭代97個版本 兩次的定位轉變）

業務模式：通過睡眠功能為切入點，以社區作為同類產品的差異化，吸引大量用戶的關注；並且在睡眠的功能上向多元化發展，為用戶提供更多豐富的需求場景；同時商城為自營產品提供精準渠道，最終產品以睡眠 – 社區 – 內容 – 商城 – 活動形成一個閉環。

睡眠作為觸發失眠用戶的痛點，該場景在觸發後的強烈期望，驅動用戶為滿足期望效用，與產品產生交易行為；由於用戶對睡眠質量的高要求，產品很難靠睡眠來激活用戶，必須向多元化發展來增加效用組合，使用戶增加對產品的主觀價值。

• 優勢：提升用戶對產品的第一感知價值，增加用戶與產品發生交易行為的動機。
• 不足：睡眠場景使用時間固定，實際效用與期望效用差距大，只能打開市場並不能持續發展。

社區作為用戶社交方面的需求，只有當用戶滿足生存和安全需求後，才會增加對社交方面的需求；而心理與精神狀態屬於安全需求，因此用戶在失眠時產生的焦慮等心理時，是希望得到心理情緒上的緩解；而由於用戶的認知以及心理知識的普及，用戶在當前的認知和情境下，聯想到的是通過社交的方式來緩解；而工具型的社區很難讓用戶聯想到社交，更多的是在使用核心功能時，產生的一些想法更適合在該社區分享。

• 優勢：在產品的運營增長上可以起到一定的幫助。（AARRR）
• 不足：社區定位的應用場景比較局限，相比社交定位的應用場景，工具類的社區的驅動因素單一。

商城作為產品的商業轉化的渠道，企業通過商城與用戶進行交易，圍繞產品定位提供自營商品，滿足用戶對治療痛點的產品的需求，促進用戶交易增加營收；然而小眾品牌的商品很難得到用戶的認可，在加上缺少更完善的信息條件，用戶在進行交易時會產生很多障礙，促使每次交易行為都極為困難。

• 優勢：增加產品的商業化，增加產品的營收。
• 不足：商品的SKU較少無法滿足多樣需求，交易閉環不完善很難產生交易行為等。

小結：分析體驗完產品後，發現產品的規劃一旦不合理，很容易把產品的定位和價值重構；雖然整個產品的效用組合增加，但是產品的用戶價值也發生了變化，導致用戶的認知價值也發生了變化。

當產品社區的主觀價值大於睡眠的主觀價值，用戶對產品的認知則會傾向社交，當再加入商城系統後，產品的效用又增加了一個電商屬性，工具屬性的權重可能會失衡。

反觀微信的所有新功能新業務，以及萬年不變的產品結構，每個功能邊界都很清晰，一直是社交大佬的位置，或許因此當用戶在碎片化時間時，抖音給用戶的認知價值是最大的。（以上的分析主要是為了驗證和總結自己的規劃思路存在的問題。）

2. 頂空

（上線時間：2019-12-29 累積迭代11個版本 兩次的定位轉變）

業務模式：藉助喜馬拉雅的口碑和內容為其引流，在以睡眠為切入點的功能外，還提供解壓、冥想、專注模式，以及豐富的聲音內容和多樣的功能；支持用戶在不同場景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 內容 – 會員 – 活動形成一個閉環。

3. 潮汐

（上線時間：2016-02-16 累積迭代110個版本 兩次的定位轉變）

業務模式：主要通過用戶的自傳播為其引流，在以睡眠為切入點的功能外，還提供解壓、冥想、專注模式；以及支持用戶在不同場景下的需求，以睡眠 – 冥想 – 內容 – 會員 – 自發形成一個閉環。

1）認知問題

首先國家在心理健康的建設相比醫療健康建設的投入薄弱；目前社會還是80後的以上年齡人群為主導，以及一些思想教育跟不上的人群，對心理健康的態度是不正確的；受到上一代的思想文化影響，90/00後雖然能意識到心理疾病的存在，但是由於目前社會的影響，在認知上缺少很多知識的普及和認同。

再結合現實生活中的例子，只有在心理疾病引發事件後（如自殺、跳樓、殺人等等），才會被意識到其產生的危害；以此說明在日常生活中，人們對心理疾病的一種態度，是有問題的是需要改變的。

以上說明心理疾病在大眾眼中，是能夠意識到存在，但缺少正確的態度認知，以及完善的醫療建設和知識普及。

因此根據當前用戶的認知和外部環境影響下，通過睡眠、解壓、冥想、專注方式等，作為市場切入點是非常適合的。

2）效用問題

蝸牛睡眠：

• 蝸牛睡眠的社區給用戶的感知效用低，因此很難與社區產生更多交易，唯一的價值就是夢話場景，並且夢話每天的觸發只有一次（蝸牛 < Solu 陌陌 等等，上面有說過其中緣由）。
• 蝸牛睡眠的睡眠給用戶的感知效用較高，而睡眠功能中除了瓜分現金活動外，其他功能效用感知都偏低；因為其他功能包含在睡眠場景下，所以用戶僅對睡眠的感知效用高。
• 蝸牛睡眠的商城給用戶的感知效用低，商城提供給用戶的信息不夠全面，影響用戶在商城交易的動機，包括用戶在使用產品的過程中，對產品的定位感知以及品牌認知，都會影響到商城的感知價值。

頂空：

• 頂空的睡眠給用戶的感知效用較高，由於該功能下的框架結構清晰，降低用戶認知成本而增加感知價值，相比蝸牛睡眠同樣的功能價值更大（去除活動後）。
• 頂空的冥想給用戶的感知效用高，目前失眠與壓力是常見社會現象，對於解壓的需求不亞於失眠，相比蝸牛將冥想藏在睡眠下，降低了用戶對產品價值的感知。
• 頂空的探索給用戶的感知效用中，不知道是不是抄襲潮汐的，兩者差異之處就是專題的聲音和文章，缺少對知識獲取的場景，前面有相關數據的說明，用戶對於冥想的認知還不普及。

潮汐：

• 潮汐的睡眠給用戶的感知效用較高，相比頂空的睡眠給用戶的感知，潮汐在內容和布局上都更為清澈，內容的分類內容的名稱內容的封面，同樣的功能在運營上的差異明顯。
• 潮汐的冥想給用戶的感知效用較高，排除產品的結構不談，其他基本同頂空的描述一致，而框架結構與內容運營上都比頂空更透徹。
• 潮汐的探索給用戶的感知效用低，主要是圖文音三種內容的展示，用戶在認知過程中，需要投入更多理解成本。

在相同情境下分析以上三款產品：

• 潮汐的體驗 > 頂空的體驗 > 蝸牛的體驗
• 潮汐的內容 > 頂空的內容 > 蝸牛的內容
• 潮汐無社區 = 頂空無社區 < 蝸牛的社區（社區價值低）
• 潮汐無商城 = 頂空無商城 < 蝸牛的商城（商城價值低）
• 潮汐的睡眠專註解壓冥 = 頂空的睡眠專註解壓冥想 > 蝸牛的睡眠社區商城（內含冥想）
• 潮汐品牌定位價值（健康） > 頂空品牌定位價值（健康） > 蝸牛品牌定位價值（社交+電商+健康）等等…

因此潮汐僅在產品上的優勢明顯，其他方面的優勢目前有待發展，所以在市場數據表現不突出

3）功能問題

用戶價值功能與產品價值功能的區別，並與團隊和公司的價值觀有關。

首先蝸牛/潮汐/頂空在產品價值上的思考都不相上下，但是落地的產品價值各不相同；其中蝸牛和頂空在產品價值上的開發非常豐富，在基本功能上疊加更多功能來增加效用，因此就有各種各樣的交互和選擇；產品的價值確實在不斷的增加，比如微信在增加功能後，原本11億用戶的產品價值突然增加到20億用戶的產品價值。

如果是考慮用戶價值的話，那麼就是讓用戶用完即走，張小龍「當我們完成一個任務以後，我們當然希望用戶能做別的事情，而不是一定耗在一個工具裡。」。

同樣是健康類的工具產品，潮汐的體驗效率遠高於蝸牛和頂空；也就是用戶最初只是希望壓力得到緩解，體驗一會冥想，能夠安靜睡著等等的訴求；雖然讓功能多樣化後可以增加產品效用，但是卻違背了用戶最初的希望，反而讓用戶花更多時間在產品裡。

以上分析：

• 潮汐用戶價值 > 頂空用戶價值 > 蝸牛用戶價值
• 潮汐產品價值 < 頂空產品價值 < 蝸牛產品價值

因此潮汐的用戶群更為健康，自傳播的動機越高，產品的發展更為穩定；相比蝸牛頂空，當用戶對產品價值的感知效用遞減，用戶數據則會出現下降情況，所以一味的增加功能未必是好事。

4）市場問題

目前國內的市場屬於緩慢發展階段，而國外對於心理健康的建設和認知，相比國內來說比較成熟；而目前國外處於疫情階段，相比以往的情況來說更容易打開市場；而潮汐現階段的市場，主要是以海外為主，因此在產品的市場布局，潮汐比較其他產品更大，同時面臨的挑戰也更多。

作為心理健康市場的衍生市場，如果在國內與心理產品（類似壹心理）進行合作，相比其他APP會更好打開局面。

五、用戶價值

產品目前內容都是自營的，因此產品的用戶只有：平臺、患者。

患者：

1. 孤獨患者

按照睡眠、冥想、專注、減壓 場景描述：

睡眠患者分為短期、慢性、其它三類，其中慢性與其他兩類用戶不作描述，短期失眠患者通過產品，得到的緩解效果感知大於後兩者。

失眠的誘發因素很多，包括心理、生理、環境、藥物、生活行為、個性、精神及全身疾病等。

其中生理、環境、藥物、生活行為、個性、精神及全身疾病因素用戶感知明顯，因此這些用戶在使用產品時，對產品的期望要小於感知弱的心理因素，所以不作為描述類型。

由於近期心理壓力等問題導致用戶失眠，用戶能夠意識到是因為心理問題導致，但是卻不知道該怎麼調整心態；因此用戶根據當前的認知系統，希望通過音樂來催眠自己，不是每次的效果都很好；持續得不到好轉的話，用戶會通過百度找入睡的方法（明知是心裡問題卻尋找解決表象）；當造成用戶心理的問題得到解決後，失眠情況就會緩解下來，接著可能是睡眠質量不好的問題。

由於最近睡眠質量比較糟糕，此時的用戶很難意識到問題在哪，所以也不知道該怎麼解決；因此用戶根據當前的認知系統，希望通過聽舒緩音樂的方式，可以讓自己以舒服狀態入睡，來增加睡眠質量高的效果，當然不是每次的效果都很好；持續得不到好轉的話，用戶也會通過百度找提升質量的方法；當用戶心理狀態自我恢復後，睡眠質量也會得到了好轉。

2. 冥想患者

冥想的場景觸發因素比較局限，更多的是來自職業與愛好的影響。

不過根據之前的數據的表現來看，冥想與工作學習失眠壓力等的關聯密切，又考慮到絕大部分人的認知中，冥想是可以緩解當前的身心狀態；所以通過網際網路尋求答案，導致冥想的相關數據比較明顯。

因此用戶會對冥想的場景有很多訴求，以及對冥想的相關知識的訴求。

3. 專注患者

專注場景相對以上兩個場景觸發的頻率高，工作學習的規劃、工作學習的內容、工作學習的環境等等，都會產生不同的注意力不集中現象。

因為注意力無法得到集中，使得工作與學習的效率降低，同樣根據當前的認知產生行為，希望通過音樂產品幫助自己，緩解注意力不集中的問題。

4. 減壓患者

壓力是來自多方面的，生活、工作等無時無刻的，心理壓力在嚴重程度上分為四種，在生理過程和心裡過程都有三個階段等等；目前釋放壓力的方式有很多種，不同的人有不同的釋放方式。

其中輕度與中度的壓力患者，相比重度與破壞性程度的患者，更適合使用音樂方式來緩解。

5. 小結

首先對於短期失眠患者來說，藥物和物理治療成本太高，並且在用戶的認知中，藥物和物理治療是嚴重患者才會使用；因此短期失眠患者更希望，通過一些簡單成本低的方式進行改善；在網際網路上簡單的解決方案有呼吸控制、睡眠音樂等。

睡眠質量差與短期失眠患者的情境相近，解決方案也是相同的，而目前市面上的音樂內容，都是滿足對音樂的欣賞層面，極少部分是科學的睡眠音樂內容。

冥想是患者緩解壓力的一種方式，由於壓力來源自生物性/心理性/文化性應激源，並且壓力又分為輕度/中度/重度/破壞性四種，導致壓力產生過程中生理和心理機制，都有不同的變化階段；因此對於不同場景下的壓力，需要有針對性的解壓引導，而目前市面上的音樂內容，極少部分能夠滿足用戶，在不同場景下的解壓需求。

注意力有四種特質，即注意的廣度、注意的穩定性、注意的分配和注意的轉移——其中注意的穩定性是導致無法集中的高頻因素，主要是由內部因素或外部因素的影響，導致用戶產生焦慮/急躁/壓力等狀態；而目前市面上的音樂內容，更適合外部因素影響的場景，對於內部因素影響場景，用戶體驗的效果不明顯，主要是音樂的頻率不適合，起不到明顯的引導作用。

相比較其他有現象的場景，壓力作為一種心理狀態過程，從壓力的來源 引起 威脅的知覺導致焦慮的反應，太過複雜暫不總結了。

當用戶感知到心理產生壓力時，只要壓力屬於不明顯的狀態，一般是不會去選擇調整；主要是由於用戶的認知偏差，導致對心理疾病的逃避態度；當用戶察覺到明顯的變化時，就會去選擇對應的「冥想/專注/睡眠/呼吸」等功能。

平臺：

6. 平臺

綜合以上描述目前用戶在心理健康的認知不健全，當意識到心理方面出現問題後，不懂得如何去選擇最好的方式緩解，以及社會文化的影響下很難向他人尋求幫助。

不過目前其實最要解決的是擺正態度，才能使用戶在心理狀態出現問題時，可以意識到並且正確的選擇緩解方式。

通過了解壹心理的相關信息，其用戶群與睡眠類APP的用戶群比較相似，可以通過該產品了解更多用戶群屬性；這類用戶對心理問題的意識強，更容易引導成為產品的用戶。

以上分析出目前用戶存在的主要明顯的問題有：

• 心理健康認知和意識都不健全；
• 對什麼是冥想，冥想的作用等的無知；
• 對於工作學習的規劃等的無知；
• 對於生活習慣或者節奏等的無知；
• 對輕音樂、催眠音樂、冥想音樂等的無知等等很多方面的問題，還有用戶無法感知的因素。

7. 等待市場成熟

在國內市場發展成熟前，選擇海外這個成熟市場，相比更容易獲得用戶的認知。

潮汐在19年02月是公布的數據，海外用戶佔產品用戶的40%，那麼在疫情的催化下，用戶數目前屬於怎樣一個級別，是值得好奇的一件事情。

潮汐通過慢慢佔領海外市場的過程，等待國內的市場的成熟發展後在推廣。

8. 提供精選文章

首先冥想的概念在大眾的認知中，是專屬於那些職業或者愛好者的，很難與平時生活產生聯繫。

潮汐在冥想和學習工作上的專題文章，為用戶進行傳道受業解惑也；改變用戶的認知與生活產生聯繫，增加用戶的多方面觸發場景，驅動用戶體驗產品滿足欲望。

9. 多元冥想內容

現代生活的快節奏讓我們習慣了，遇到事情都非常急於求成的狀態；使得刷牙就是刷牙、洗臉就是洗臉、吃飯就是吃飯、工作就是工作等等。

通過研究不同情境下的心理狀態，為用戶提供正確的引導，幫助用戶可以在正確的時間做正確的事，改變用戶生活習工作學習習慣，有效的從根源解決用戶的問題（當從產品內容定位，其他產品緩解的是情緒，而潮汐不僅有情緒還細化到各種生活場景；不說內容最終緩解的效果，就說這生活化的場景，增加了多少次機會，觸發用戶聯想到潮汐）。

10. 音頻區分明顯

用戶對於音樂的認知更多處於流行/華語/搖滾等的區分，僅限於用戶生活工作學習中經常使用的，像什麼藍調、古典、重金屬等偏門的就很少得知。

那麼對於催眠/冥想音樂的認知就更薄弱，對比其他產品的音頻內容，潮汐在內容的劃分上比較清晰，使得用戶的認知和接受的成本低。

11. 小結

目前對這個市場的了解還是一知半解，產品在很多細節上的理解，都缺少時間的體驗和深入分析；同樣是為了解決用戶心理問題，但是潮汐相比其他產品，對需求看的更為透徹，滿足的價值也更為簡單。

本身就作為心理健康產品，如果使用產品反而增加心理壓力；在反觀各產品的招聘信息，也唯獨只有潮汐有心理崗位。

按照壓力產生的順利「壓力的來源 引起 威脅的知覺 導致 焦慮的反應」，各個產品都在解決「焦慮的反應」後的場景需求，而「壓力的來源」卻很少想去解決，如果壓力來源得到緩解，那麼之後的場景就會減少。

所以照目前的情況來看，潮汐在現階段為穩定發展，待國內市場成熟前，為產品的口碑負責，真正積累用戶群體；這樣在未來的競爭中，可以更好的發展壯大。

六、商業價值

目前的與用戶交換價值的方式很少，不過在通過口碑和品牌價值的積累，其品牌的賦值能力增強，在未來的商業轉化階段，相信會是很順利的一件事情。

GMV = 用戶數*轉化率*客單價

1. 用戶數

相比其他產品潮汐的更多是來自用戶的分享，產品中除了提供用戶分享的入口外，沒有其他相關的活動，在線上很少看到有關健康產品的推廣信息。因此用戶對產品的主觀價值很高，很大程度上驅動用戶的分享行為，同時這類用戶在付費的意願上也相對高。

2. 轉化率

目前產品的轉化點只有內容，通過免費的內容培養用戶習慣，不斷的增加對產品的主觀價值，以此來提高用戶付費的意願。在通過產品運營策略增加用戶動機，使得產品的付費轉化率得到提升。

1）聲音詳情

聲音詳情：行為 = 觸發 + 動機 +能力

觸發：背景圖片 + 名言警句 + 試聽 + 聽眾人數

圖片觸發用戶產生了意淫，冥想漫步雲端上的意境，因此產生的感知價值會附加到產品。

名言警句促使用戶的冥想更為豐富，使用戶的感知價值增加

試聽過程不僅在意境上得到享受，在聽覺上也同時得到了享受，使得感知價值增加

聽眾人數則是讓用戶更加肯定該產品的價值

動機：根據以上觸發的場景的感知價值，以及用戶對產品的「品牌、定位、口碑、歸屬感等等」的主觀價值，通過多方面的價值疊加，使用戶認為付費購買產品，對自己是有利的，以此來增加用戶付費的動機。

能力：在能力上用戶會考慮交易成本，機會成本，邊際成本等等，當用戶對產品的主觀價值大於付出的成本，那麼用戶付費的能力就增加。利用用戶對價格的敏感因素，並且提醒用戶免費字樣，影響用戶思考成本問題，使得用戶成功被資本霍霍。

（根據交易成本來源的信息因素，其實可以更變態點，將會員免費的信息完善度高於價格信息完善度，提升開通會員轉化率。）

（比如因為信息不完全，不確定，有成本等因素，該￥12 在用戶認知中以慣性思維來思考，導致對該￥12的價格是指單個聲音的價格。因此如果會員免費處，增加一個信息因素「所有音樂」，那麼在用戶的慣性思維中，開通會員免費的效用會大於￥12的效用）

2）專題詳情

專題詳情：這裡用另外一種公式：幸福 = 效用/期望

通過免費讓觸發用戶體驗，增加體驗效用與期望效用的差值，增加幸福提升用戶主觀價值，增加開通會員轉化。也就是用戶在使用產品前會有一個期望程度，期望通過這個可以得到什麼。而當用戶在使用後發現，得到的結果大於期望程度，因此購買意願也就會增加。

以這種方式來增加轉化，就需要在內容質量做優化。

3）會員頁面：這頁面就複雜了，使用之前的分析結果。

首先有個疑問潮汐PLUS標識，除了使用戶產生歸屬感，還有其他什麼作用？如果沒有記錯會員標識，應該是由社交產品發展起來的，目前產品沒有社交功能，因此用戶對該項的主觀價值感知弱，除非產品在考慮社交拓展。

Plus相比聲音卡差異的功能中，冥想練習的價值為最大，而兩者之間的價格差為10，拋去其他功能的價值，冥想練習的價值大致可在5-7。接著分析冥想內容和聲音內容的差異，可知冥想的內容在運營上的投入大於聲音，並且聲音的免費內容可滿足用戶的基本需求，因此用戶在選擇購買時的衡量，選擇Puls的意願會大於聲音卡。（冥想內容價值 > 聲音內容價值 冥想服務價格 < 聲音服務價格 ）

不清楚聲音卡和PLUS是同時上線還是分階段上線的，如果是分階段上線的，專注用戶數大於冥想用戶數，因此為了提高轉化率特地上線聲音卡，通過高價格差 + 對聲音的訴求 + 消費習慣等因素，提升聲音卡的交易轉化。而冥想訴求的用戶屬性，可能職業/收入/消費/追求與專注用戶相比，職業對冥想的訴求，收入和消費水平，追求精神滿足等等都要高，因此轉化的意願相比專注用戶要高，再者通過ios特別機智的免費試用方針增加轉化。

3. 客單價

價格可能是根據不同功能的效用，分析用戶的主觀價值承受範圍，也就是怎樣讓用戶付費後，覺得是自己賺了的感覺。

4. 小結

最大的問題就是在用戶數怎麼增長上需要突破，並且在會員的功能增加上也需要突破，其次就是對於信息的完善度問題，只有信息越完善（不確定/不完全/有成本/不對稱），用戶對產品的感知價值就會越高，付費轉化的動機也就越高。（其中可以使聲音卡和Plus會員出現信息不對稱，增加Puls的轉化率）

七、產品迭代分析

版本迭代：https://www.qimai.cn/app/version/appid/1077776989/country/cn（來源：七麥數據）

16年2月 在專注領域打磨 16年9月加入減壓冥想 17年9月加入睡眠 20年10月核心依舊是睡眠專注冥想，結合產品的功能結構和頁面交互，四年的打磨我認為是挺克制的。

從產品的體驗和內容的體驗上一直迭代，提升產品在用戶中的口碑價值，深入產品在用戶中的定位理念，提升產品在用戶中的品牌價值。

八、產品結構分析

（因為懶，該產品結構Xmind從其他文章複製過來的。）

1. 首頁

1.首頁作為產品的第一個落地頁，其表達的價值會影響用戶對產品的主觀價值的判斷。相比其他產品，潮汐的頁面元素就非常考究，首先留白對心理的舒展，會起到相應的引導作用，也就讓用戶在心理上得到緩解，在加上潮汐壁紙的色溫色調等，給用戶營造的第一感覺就是舒服。
因此相比其他產品潮汐的首頁價值是最大的，同時會增加接下來對產品的探索的動機。

2.其次首頁的icon元素選用圓角，相比方角更容易識別和接受。對於功能的描述不用太具體，只要了解概念即可，剩餘讓用戶自由發揮想法，減少局限用戶的冥想空間，使用戶可以更好的舒展思維。因為頁面的元素和信息太多，會給用戶造成部分壓力。（比如：生活中在短時間內信息過載後，在繼續吸收信息的話，心裡會不斷產生壓抑感等。）

3.如果認真觀察會發現首頁的 問好，也是一種引導心裡的作用，只要你認真閱讀文字內容。

4.以上是用戶在對首頁的一個認知過程，認知完成後接下來就是操作行為的發生。因為在認知過程中用戶產生的主觀價值，很大程度是驅使用戶接下來的行為動機，所以接下來用戶使用的潮汐的動機就很高。

操作路徑：

如果所有睡眠APP同時下載同時使用的話，那麼潮汐將是第一個發生交易事件的，因為首頁的播放模式在操作成本上，不管什麼年齡段的人群，都是非常簡單的就可以觸發。而且最先與用戶發生交易的產品，在用戶的主觀價值中要大於後者APP。（相比其他產品要最快觸發聲音的步驟，因此潮汐的首頁價值大於其他產品。）

一旦用戶通過了認知過程，再加上首頁觸發了播放，不斷的增加用戶的主觀價值。所以接下來每體驗一個新功能，都會增加一點主觀價值。那麼用戶就會一邊觸發新功能，一邊增加產品主觀價值，使得產品的價值不斷在增加。（所以功能越多產品的價值越多，但是這樣卻會讓用戶價值越少。）

首頁的播放適用於任何場景，因為工作與學習是時間最長，所以專注的頻率最高，其次是用戶的痛點以及最關心的睡眠。如果用戶不進行深入探索，首頁其實已經滿足了很多場景。

2. 探索

在我的認為該頁面是潮汐裡面，頁面打開頻率和停留率最低的。

以用戶價值來考慮頁面：

• 冥想在該頁面的價值 < 冥想的頁面的價值
• 聲音在該頁面的價值 < 聲音的頁面的價值
• 睡眠在該頁面的價值 < 睡眠的頁面的價值

進入冥想頁面付出的行為成本低。

進入聲音頁面的付出行為成本低。

進入睡眠頁面的付出行為成本低。

因此該頁面的價值，僅作為用戶的引導，包括冥想入門、工作學習方法引導等（該頁面有待優化，如何增加頁面停留？如何讓用戶經常打開？如何增加會員轉化？等等方向探索，因為只有該頁面適合多元化）。

3. 冥想和音樂

該頁面更多是根據產品的用戶群特徵，通過提供期望的內容來增加產品價值；要分析的其實是內容方面的，滿足什麼用戶滿足什麼場景等等。

唯一能發現的點就是，相比其他產品的冥想、潮汐的冥想內容更生活化，不僅有緩解的作用更多的是一種改變，通過冥想的方式引導改變用戶習慣。

頁面價值主要是為了產品的增長運營，而內容的價值是緩解用戶壓力，或者改變用戶的不良習慣。

關於內容就不多做分析，潮汐有專門的心理人員負責，基本圍繞用戶群做的優化。

4. O

首先提示用戶與潮汐的一起的時間，增加用戶對產品的一種歸屬感。

其次了解到海外有款記錄睡眠數據的產品，用戶數量很多以此可以說明，海外用戶對於數據報表的訴求，主要是外海的教育思想等因素的影響；對於數據統計是非常依賴的，這也是中西方文化的差異影響，可能是因為西方人更相信科學。

5. 小結

首頁是產品的核心功能，用戶價值最高的頁面，滿足用戶用完即走的理念。

其他產品更多是分析用戶群，通過分析挖掘用戶特徵屬性，通過在產品功能上滿足期望和興奮需求，來增加產品的激活留存率；而潮汐則恰恰相反，它在功能上非常簡單，卻在內容上非常認真。

（看到其他的分析報告都在分析功能，滿足不同用戶群什麼場景什麼需求；我其實挺好奇的對於不同用戶來說，他們的訴求不都只是希望緩解壓力嗎？滿足哪些期望興奮需求雖然增加了產品效用，同時也增加了用戶使用時間，功能越是複雜可能壓力就越大，有點好奇，通過各種效用增加產品價值，真的是必須的嗎？）

九、SWTO分析

1. 優勢

• 產品的界面交互非常的人性化並且極度克制，更多的是背後團隊的價值觀的差異；
• 產品的用戶群生態健康並且可持續；
• 產品定位方向目前比較堅定，產品的品牌價值認可度高；
• 海外的心理健康的意識和預防強，很好驅動產品在外海市場的發展；
• 產品在內容上的運營專業度高；
• 產品在往壓力來源的解決方案發展，從上遊和下遊同時解決痛點；

2. 劣勢

• 用戶與產品的發展屬於健康，企業的發展方向還處於探索中，變現相比其他產品不明顯；
• 產品矩陣比較單一，觸發用戶使用場景少，驅動用戶使用動機少，促活方式單一；
• 產品的運營推廣在國內的缺少曝光，海外的翻牆找資料成本太高了，所以只描述國內的；
• 根據36氪了解到，目前大致的方向和資源放在海外市場，國內市場屬於放養狀態；
• 國內市場對於用戶增長方面比較薄弱和克制；

3. 機會

• 國外情況翻牆成本高不太了解，不過據目前了解到的calm是其主要競爭對手，並且國外的心理健康建設確實比國內成熟；
• 當 90後+00後 的徹底佔領就業市場後，心理健康的意識逐漸增強，希望到時社會對於心理疾病，持一種正確的態度去看待；
• 心理健康建設的前後市場不標準不成熟；
• 當人們意識到心理健康對工作學習生活的重要性，未來心理健康應用場景會增加；

4. 威脅

• 來自國內外各競爭對手的壓力；
• 國內市場的睡眠蝸牛目前已經投入研發出三款智能睡眠產品，還有投入其它周邊產品，從線上往線下進軍；
• 雖然國內外的用戶趨勢存在一個時間差，佔領外部時剛好內部成熟，就怕個萬一哈哈；

十、總結

首先感謝自己的這次的分析過程，對於用戶價值的理解，比之前進步了一點點。

雖然是第二份分析報告，但是還是有很多點講不完，也沒有時間去想太深入。

急著去獲取其他知識，所以結尾很草率。

如果講價值的話，越是能往前走一步，解決用戶問題，那麼價值就越大。

如果有什麼建議的話，那就是學微信吧，搞個小程序提供有價值的功能，用戶想用的話就打開，不想用的話找不到。

做一個有利可圖的產品人。

 

本文由 @Mading 原創發布於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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