來源：顧問雲
雖然拉存款最緊急的時刻往往是年末最關鍵的那麼幾天，但一家銀行想要真正取得發展，絕對不能僅僅依靠那麼幾天，負責這家銀行的發展只是時點上的數字好看而已，那作為一名銀行人，應當怎樣拉存款呢？
01. 轉變觀念，等價互換
你會不會有這樣的一個疑問，客戶反正都是要存錢的，為什麼還要我們自己拉呢，為什麼客戶就不能自動將存款送上門來，大家都省事不好嗎？
嗯，是蠻好，但是我想說的是，嘿，兄弟，醒醒，已經2021年了。
存款是長期客戶的經營結果，是客戶在認可我們金融增值能力後的自願託付，在這樣一個買方大於賣方，「買賣自由」的大市場環境下，客戶享有對自己存款去向的唯一決定權。
說白了就是，「攬儲」已經不是如同地裡生長的植物，春花秋實等著你去拉，我們必須要及時轉變觀念，我們真正需要拉的並不是「存款」，而是「持有存款的客戶」。
前後兩者其實差別很大，因為前者將拉存款這件事情物化了，認為只要拉到存款這件事情就好了，將客戶作為一個推介和完成指標的工具，但是後者是將客戶作為一個具體的人看待的，而人都是有血有肉有感情的動物。
因此想要贏得客戶的存款就必須要贏得客戶本身，要讓客戶發自內心的喜愛你，信任你，沒有客戶會拒絕一個充滿善意的客戶經理，但是這種善意也不能是虛有其表，僅僅停留在表面的。
不是真心就莫要去討別人的真心，客戶也不是傻子，你今天為了完成指標去百般討好客戶，明天任務達標了就對客戶愛答不理，這樣是不行的。
客戶經理要與客戶之間的信任基礎是長期經營的結果，是在一點一滴之中逐步形成的，這就要求客戶經理要對客戶以誠相待，將心比心，在為客戶提供優質服務的同時，也要適當為客戶解決一些非金融方面的需求，同時也可以拿一些小問題適當的麻煩麻煩客戶，在這樣有來有往中，增進與客之間的感情，以小見大，量變最終會引起質變，只有贏得客戶的心，那贏得客戶的存款也就變成一件水到渠成的事情了。
02. 以近知遠，遠攻近交
「遠攻近交」意思就是與臨近者交好，而對較遠者使用武力，這是戰國時期各諸侯國為壯大自己、削弱對手的一個常見手段。
而「以近知遠」就是根據近的去推知遠的。
拉存款亦是如此，對於客戶經理來說，想要拉到存款完成指標，就要實行「以近知遠，遠攻近交」的策略。
▍以近知遠
我們總說客戶難找，客戶資源稀缺，其實最根本的是因為我們沒有足夠的渠道去獲取客戶。
拉存款靠技巧，更需要人脈，先天的人脈咱比不了，後天的人脈我們倒是可以努努力。
但是單個人的努力畢竟是有限度的，而且開發一位新客戶的成本也是比較高的，因此客戶經理可以充分利用好自己手中的存量客戶，或者多參加一些老鄉會和同學會，利用近處的地緣、人緣、同緣、好緣（相同愛好）優勢，獲取或者探聽到其他潛在客戶的信息，從而為自己存款來源提供更多的渠道。
▍遠攻：學會搶別家銀行的客戶
正所謂「不爭不搶沒業績」，客戶經理需要定期梳理客戶，有空的話也可以多梳理一下別人的客戶，千萬不要不好意思，就算你不搶別人的，別人也會搶你的客戶，在不違背基本道義的情形下，良性的競爭才能激發出無限的潛力。
因此客戶經理需要保持十分敏銳，做到「眼觀六路，耳聽八方，時刻探聽別家銀行的情況，一旦探聽到誰家大客戶存款到期了，就要及時聯繫並上門拜訪客戶，充分發揮自身的優勢潛力，爭取將別家銀行的存款拉到我行成為我行的客戶。
而且，每次拜訪客戶後，也要記得多復盤，對重要的溝通過程，復盤歸納邏輯推進過程，只有這樣，才能知道怎樣下次與客戶更好的與客戶進行溝通，為自己搶客戶積累更多的資本。
▍近交：客戶經理之間要相互搞好關係
衝存款需要拼人脈，但不一定全都是外部人脈，還有可能是內部人脈，這就需要客戶經理內部之間要相互搞好關係，舉個例子，你作為一名客戶經理，但是在季度末的時候業績還是沒有達標，實在是山窮水盡了，如果這個時候你有平時關係處得不錯的幾個客戶經理，你去爭取爭取，找他們借借，沒準能解一下你的燃眉之急，幫你順利完成考核，但這個方法不具有普適性，只能有次數的用來應應急。
03. 用活理財與存款產品
隨著央行的降準降息，採用高利息吸引存款的方法已經不再奏效。
但是這並不代表我們就無法獲取客戶了，對於投資者來說，存款是死的，但是選擇是活的，對於銀行人來說，指標是死的，產品是活的。
銀行人安身立命的根本還是在於熟悉銀行產品，只有儘可能對銀行產品有所熟悉，才能儘快開展業務，根據不同客戶的需求以及個性特點量體裁衣，比方說老年客戶追求穩健，對利率變化反應遲鈍，就引導他們存款為主，年輕客戶看不上低利息，但他們很容易理解債基的看漲邏輯，就以推薦債基為主。
同時還要對客戶傳遞一些資產配置的觀念，在銷售理財產品的同時呀要重視現金在整體資產的比例，這樣不僅能降低客戶資產的流動性風險，同時也能對客戶起到吸存款的作用。
來源 | 銀行青年