回款慢現金少,中小安防工程商如何先破後立?

疫情不僅讓工程商項目的數量和質量斷崖式下跌，更讓中小安防工程商一直以來掩蓋的種種問題徹底暴露出來。資金鍊不健康、回款慢、項目數量有限，種種困境讓中小安防工程商即便是在國內疫情已經基本穩定的前提下依然苦苦掙扎。

在產業鏈上遊，隨著安防龍頭企業的馬太效應日益明顯，阿里、騰訊、京東等智慧城市玩家的加入，大批智慧城市項目被瓜分殆盡，留給安防工程商的市場空間越來越少。剩下的項目不是回款周期漫長的商單，就是需要員工派遣的小單，大單不敢接，小單沒利潤，已經成為了中小安防工程商面臨的主要困境。

此外，隨著安防電商的成熟，產品價格逐漸透明，很多客戶更願意自己買設備僅支付安裝費用，利潤大大下滑，相較前幾年，安防工程商的日子如今要苦的多。

苦的除了老闆，還有技術員工，據了解，即便是像西安這樣的城市弱電技術員工的工資普遍在4-7k左右，難以補貼家用的同時，還要面對頻繁的加班，已經勸退了一大批弱電人，甚至有人轉行強電，希望能夠提高薪水。

疫情這條導火索讓本就暴露的問題進一步發酵，而隨著新基建的深入發展，中小安防工程商如何在上下遊的夾擊下虎口奪食，已經成為了企業迫切需要解決的問題，隨著安防企業差距的不斷拉大，新基建可能成為中小安防工程商最後的希望。

如何抓住新基建帶來的機遇

同雪亮工程一樣，新基建為安防行業帶來了大量的項目資源。然而同雪亮工程這種以鄉鎮為核心的項目不同，新基建多聚焦於城市的建設，這樣項目多讓大型廠商和集成商承包，工程商獲得的利益相當有限。而對於中小工程商而言，如何虎口奪食已經成為了他們迫切需要解決的問題，機遇雖多，但能爭取到的，才是實打實的利潤。

然而中小工程商並非沒有機遇，作為中小工程商，新基建中有些細分市場其實我們大有可為。

智慧社區市場：

隨著智慧城市概念的推廣，全國各地都掀起了智慧城市的建設熱潮。作為其中的重要組成部分之一，智慧社區的建設也如火如荼。

根據智研諮詢的數據，中國新建建築智能化市場規模將保持持續增長，到2023年達到6433億元。按照全國約29.6萬個社區，每個社區30萬左右的預算計算，我國智慧社區平臺規模為800多億左右，潛藏著巨大的發展機遇。

智慧社區市場規模逼近6000億，相當於安防市場的現有體量

對於中小安防工程商而言，智慧社區中的可視對講、家居安防、非接觸卡門禁、網絡化停車場、家電控制、無線安防等都具有廣泛的建設空間，特別是在二三線城市等視頻監控覆蓋率相對較低的地區，智慧社區潛藏有廣泛的利潤空間。

比如同門禁企業保持良好合作的工程商，就可以打造地方的門禁工程品牌，通過品牌效應迅速深入智慧社區，贏得相對應的市場份額。

除了同廠商打點好關係外，同地方政府的關係同樣不可忽視。

在競標過程中，目前智慧社區建設主要存在兩種模式，一種是以北方城市為主，代表城市是北京的政府主導的整體規劃與建設；另一種是南方城市為主，代表城市是上海的由政府主導和社會資本參與協同共建的模式。

但無論是哪種模式，都值得安防工程商因地制宜，通過某一領域的深度，來開拓出屬於自己的市場空間。

畢竟在中國，房子是一個永遠的剛需問題。

智慧校園市場：

同智慧社區一樣，智慧校園同樣是地方工程商較容易接觸的項目。調研報告顯示，目前幼兒園的安防資金投入在5-20萬，中小學在10-50萬，普通高校的安防解決方案在200-500萬之間，對於中小安防工程商來說，幼兒園和中小學項目可能是最好的切入點。

一方面，這些校園的規模較小，佔地面積可控，利於制定解決方案。同時，這些校園所需的人臉識別、監控攝像機、麥克風陣列等設備都屬於市面上常見的設備，定製相對容易，通過簡單的攝像頭加麥克風陣列，可以輕鬆完成區域內人員身份的識別。

易定製，成為了幼兒園安防市場最明顯的標籤

另一方面，國內的智慧校園行業還處於實踐摸索、吸收成長階段，市場上尚未出現具有代表性的智慧校園解決方案提供商，這也給了中小工程商深入市場的機會。特別是在此次疫情期間，紅外測溫在校園的興起，給了很多工程商重要的止損機遇。據幫尼菌調查，目前市面上供給學校的智能測溫解決方案的報價普遍在50萬以上，而其中的利潤率是非常高的。

復學剛需，紅外測溫系統在智慧校園大殺四方

如今的智慧校園仍然是一片尚未開拓的黑土地，新基建智慧城市建設的號召下，智慧校園會成為中小安防工程商最觸手可及的市場之一。

其實除以上兩個市場外，還有很多新基建帶來的細分市場都值得我們關注。比如智慧樓宇市場、安防民用市場、二三線城市的攝像頭安裝和更新換代都是不可多得的機會。必須承認，像過去一樣做包攬地區性項目的時代已經逐漸遠去。對於現在的中小工程商來說，在某一細分市場持續加強自身的企業競爭力，恐怕將是未來企業生存的重要法則。

安防平臺化進行正當時，單打獨鬥恐成過去

即便是現在，加入安防地方性協會也是工程商最重要的渠道來源。在過去，加入中安協取得安防資質是打通地方渠道的重要措施，通過中安協和地方安防協會的幫助，工程商可以得到各式各樣的幫助。

而現今，不僅企業間的聯盟能夠為工程商提供幫助，通過加入大企業牽頭的平臺，同樣可以幫助工程商快速深入市場，搶佔先機。

以上文提到的智慧社區為例，不小中小安防工程商根本不知道小區物業何時招標，又該憑藉哪些優勢中標，盲目行動很可能會竹籃打水一場空。而不少三四線城市的工程商對智慧社區的理解短時間內又難以成長，較少的經驗和信息獲取渠道極大地降低了他們在智慧社區市場的競爭力。

同時，中小安防工程商有限的體量也限制了他們的投入，即便進入了市場，如何持續運營？如何選擇最適合客戶的產品？如何有效降低項目成本，保障現金流？都成為了工程商的經營短板。

而通過加入由高端企業牽頭的產業平臺，不僅能獲得該企業多年積累的運營經驗，同時還能快速掌握市場上產品的性價比及進貨渠道，獲得第一手的門店定位、產品展示及配套指導、雲門禁運營測算、銷售思維等重要信息，幫助地方工程商快速殺入市場，佔得先機。

平臺能夠解決的問題，還有很多

在這方面目前市面上有很多相關平臺，比如慧銳通、易安防等等。其中慧銳通的千城百店戰略計劃將眾多中小工程商聯結在一起通過聯盟化的經驗傳遞與產品線整理，為中小安防工程商提供統一且高效的智慧社區和智能家居銷售模板，提高理事單位項目競標的成功率，幫助中小安防工程商快速走出疫情帶來的種種困難。

今年，千城百店聯盟計劃開設線下門店展示100家，3-5年內在全國範圍內打造展示約500家，直接下沉三四線城市，賦能工程商集成商，撬動智慧社區的大市場。

而如今，對於經驗較少的中小安防工程商來說，加入類似這樣的平臺化企業聯盟，是快速提高自身競爭力的選擇。

結語：道阻且長

在智能化浪潮和新基建的雙重推動下，不難看出安防行業的技術驅動性已經越來越高，隨著IT企業的進入和龍頭企業的增速放緩，未來安防行業甚至我們所說的泛安防領域內的競爭將越來越激烈。

對於中小安防工程商來說，特色化的企業路線是勢在必行的，安防行業已經不再是10年前那個山寨貨頻出，市場競爭混亂的增量市場了，在行業逐漸穩定的當下，如何快速尋找出自身企業的優勢並加以利用對於中小工程商來說至關重要。

2020年不是一個利好的年份，但對於我們來說，它至少是一個值得反思的年份，在競爭不斷激烈的當下，如何在業內站穩腳跟，保持現金流的健康，是我們每個安防從業者都必須面對的問題。

新觀察