三大收購讓AFM四通八達 ——訪布魯克納米表面儀器部(BNS)中國區總...

2020-11-25 儀器信息網

2017年,儀器信息網曾借收購Hysitron的機緣,結識了布魯克納米表面儀器部(BNS)中國區總經理鄒海濤(以下簡稱Jeffrey)。僅僅兩年,BNS又接連收購了納米紅外光譜公司Anasys Instruments、光學計量供應商Alicona Imaging GmbH和德國分析儀器製造商JPK Instruments AG(JPK)。三大收購都與BNS關係密切,這些新鮮血液的湧入究竟將給BNS的產品和業務帶來怎樣的新貌?近兩年來,BNS的發展又逐浪何方呢?帶著這些疑問,儀器信息網再度來到了Jeffrey面前……

布魯克納米表面儀器部(BNS)中國區總經理鄒海濤

收購之果:AFM業務疆域縱橫拓

化敵為友 推出快速生物科學顯微鏡聯用平臺

在過去的五年,生命科學是BNS原子力顯微鏡(AFM)業務的重要組成,而剛收購的JPK,正是BNS在該業務領域最強的競爭對手之一。「這一市場目前容量有限,激烈競爭對雙方在生命科學產品線的業績增長都帶來了不利影響,進而也限制了雙方在產品研發提升方面的投入。」 Jeffrey說,他表示JPK的產品在穩定性以及與生命科學用戶需求的結合性方面都非常成功,而BNS的AFM則具有非常適用於生物科學研究的超快掃描技術fastscan等專利技術。在收購後,BNS經過深入研究,將雙方產品在技術層面進行了整合。

一方面將BNS原有的線掃描速度可達630-800hz的fastscan技術引入JPK的產品。同時繼續保持JPK生物AFM原有的能與光學同步聯用的特點。基於此,BNS剛剛推出了最新的AFM與倒置顯微鏡、螢光顯微鏡、共聚焦顯微鏡聯用的平臺。「能在聯用平臺上做到這樣的速度,我們是獨家的,對於這個平臺的前景我們也非常期待,未來還有很大的技術增長空間。」Jeffrey強調。

將化學信息納入AFM檢測版圖

Anasys是美國一家開發和製造納米級紅外光譜和熱測量儀器的公司,其主要產品是基於AFM基礎的快速掃描納米紅外光譜產品Anasys nanoIR,在細分市場上是佔有率最高的品牌之一。Jeffrey表示,以前BNS的AFM掃描探針技術得到的基本都是物理信息,如力、電、磁等,隨著Anasys的加盟,BNS引入了成熟的納米紅外光譜專利技術,AFM的檢測也從此將檢測應用拓展到了化學信息的領域,「相當於給AFM加了一個紅外光譜聯用配件,通過這一技術與BNSAFM技術的結合,用戶在原有功能的基礎上,還能夠分析高達十個納米解析度的表面微區結構、成分、分布,這對於界面科學等方面的研究具有重要意義。」

「以往紅外光譜的解析度大概在500納米的尺度上,但是通過Anasys AFM傳感器探針的技術,解析度直接提高至10個納米,很多看不到的東西現在通過它可以分辨出來了。」Jeffrey介紹到,他表示這種應用方案雖然剛剛開始實行,但在高分子、材料科學、二維碳納米材料以及半導體工業領域都有廣泛應用,Intel、臺積電等著名公司都已經購買了該產品,增長潛力巨大。

添員光學3D「快跑者」 延伸傳統行業應用觸角

BNS於2018年底收購的Alicona Imaging GmbH是一家奧地利製造商,其產品核心技術是focus variation自動變焦技術,主要用於提供光學三維表面測量解決方案。不同於BNS原有進行光學三維測量的白光幹涉儀,Alicona的產品速度更快,操作更簡單,非常適用於應對表面變形、起伏較大的產品。可以在10幾個納米到幾百個毫米的測量範圍內進行形貌測量和粗糙度測量。

該產品主要應用在汽車、機械加工領域,寶馬等著名品牌都是其客戶,與BNS原有的產品線形成了很好的互補和擴充。「以前我們在工業領域可能更多地關注於半導體等高科技領域,收購Alicona讓我們的觸角延伸到了傳統工業領域。」Jeffrey說。

收購之因:實現破瓶頸、增營收的一箭雙鵰
    在Jeffrey看來,BNS收購的主要思路是達到不斷突破技術瓶頸和持續增加資本收入的平衡。「作為技術型企業,發展到一定階段在產品研發上難免會遇到瓶頸,業績增長也會越來越困難,反過來又會影響研發投入,成功的收購是破局良方之一。」因此BNS會持續尋找有一定前瞻性創新技術特色的小微公司,在其發展態勢良好的萌芽階段進行收購,通過增加外來技術,結合BNS現有平臺進行再創造,實現研發創新和營收增長一箭雙鵰的目的。

研發創新方面的效果立竿見影,例如BNS與2017年初收購的納米力學儀器製造商Hysitron就通過技術上的深層合作,在AFM上推出了新技術手段DMA,就創新性地實現了在AFM上得到原位的流變力學信息的功能。那麼這樣的戰略在營收上是否有效呢?還是以Hysitron為例,據Jeffrey透露,從收購Hysitron至今兩年多的時間,Hysitron自身的業績已經實現了翻倍,而到2019年,在翻倍的基礎上依然實現了20%以上的增長。「目前Hysitron的產品也已經從此前的代理轉變為BNS直銷,這次收購的融合無疑是非常成功的,這樣的成功也很可能複製到最新的三筆收購中。」Jeffrey說。

而BNS的收購之所以卓有成效,還有一個很重要的原因就是用戶群體和產品都能與BNS原有的體系產生很好的協同作用,從而能很快為同一類用戶群體提供更豐富的解決工具和方案。「我們有一個AFM光學輪廓儀的工業客戶,他們在生產加工過程中遇到了有關汙染物來源分析方面的難題,來求助我們,以前我們只能通過樣品表面缺陷分析等力學手段去嘗試解決,並沒有起到效果,而現在我們就可以提供納米紅外光譜的化學方式,來幫他們提供有效的解決路徑。」Jeffrey興奮地說,他表示現在這家客戶已經準備購買Anasys的納米紅外光譜設備了,而在工業領域之外,更豐富的協同產品類型更是廣受思路活躍的科研用戶群體的歡迎,目前很多用戶也都已經申請了購買BNS新產品的預算。

收購之後:直面中國複雜局面 加快挖掘工業市場

作為一家美國製造商,如今硝煙四起的中美貿易戰是BNS無法迴避的問題。Jeffrey表示,貿易戰給BNS在中國2019年的業績增長的確帶來了現實困難:一方面AFM的進口關稅變成了20%,這筆費用用戶自然會從預算裡扣除。另一方面,美國政府對華為等公司的制裁,也難免讓相關用戶開始尋找美國產品以外的替代方案。但儘管如此,Jeffrey表示,依託收購和收購帶來的協同效應,BNS依舊保持了銷售額的增加,雖然增幅下滑,但是預計在2019年仍然可以完成既定目標。「我們無法預估這件事情會持續多久,但我們會直面困境,通過不斷創新發展產品技術和不斷拓展應用行業,來更好地回饋客戶,繼續砥礪前行。」Jeffrey說。

Jeffrey表示,藉助收購帶來的觸角延伸,BNS下一步將在中國市場上,繼續加快挖掘工業領域的機遇。中國的工業無論個人還是政府的投資都在快速增長,更值得雀躍的是,目前,中國工業已經擺脫了粗放式低端生產的階段,國家也在持續鼓勵工業產品提升科技含量和創新成色,因此未來中國的工業將越來越需要科研工具和研發手段的支持,這對於BNS來說是重要的機遇。「服務工業用戶,近些年一直是我們研發的重要方向,在針對工業用戶的服務方面,我們也已經積累了豐富經驗。我們明白工業用戶對產品自動化程度以及穩定性和重複性都有非常高的要求,並充分提供符合其要求的產品。例如在硬碟行業,我們的產品就能滿足他們「不同操作人員不同時間,在不同儀器設備上做出來的結果所需達到的標準偏差的要求。」

時下在工業領域,半導體行業勢頭非常火熱,建廠數量很大,對於AFM的需求也非常大。Jeffrey表示,BNS在中國半導體行業擁有良好的用戶基礎, Intel、臺積電等都是其客戶,BNS提供的產品主要助力研發和缺陷分析領域,布魯克的另一平行部門BSEMI主要提供全自動化的在線檢測設備。Jeffrey表示,兩個部門也一直共享信息,協同合作,未來,BNS也會繼續加大針對半導體領域的研發和市場推廣力度,有信心持續擴大影響。「半導體公司有自己的體系,建廠時也有自己的參照物,更換供應商風險比較大,只要設備沒有問題,一般會一直沿用下去。這也讓我們這樣的技術型企業信心十足!」

後記:收購之後的人員重組和銷售渠道歷來也是人們關注的話題,Jeffrey表示,目前JPK和Anasys已經融入了BNS的業務體系,並為之新增了銷售和技術人員,Alicona目前暫時還是獨立運營,但也由之前的代理模式轉變為了直銷+代理相結合的模式。隨著後續的業務梳理,三筆收購對BNS帶來的加持將更加明顯。另外,雖然機遇和挑戰並存,但是公司的收購戰略不會就此終止,未來還將繼續成為BNS發展的重要推手之一。

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