「南極，平均氣溫零下40攝氏度，冬天會持續9個月。帝企鵝在冰海中生存，只有躲過海豹的襲擊、飢餓的困擾，才能年復一年，娶妻育子。」在某門戶網站汽車頻道博客群裡，有評論員用電影《帝企鵝日記》中帝企鵝的艱難越冬，來形容時下汽車經銷商的處境。
各大銀行緊縮銀根，經銷商資金鍊告急；油價持續上漲，消費者持幣待購；廠家拼命壓庫，4S店「指導價」形同虛設……2008年，正值酷暑，車市卻愈發寒氣逼人。
聯合抵制
「從這個月起，我們已經不再向廠家下訂單。」7月23日，作為陝西省榆林市的唯一一家一汽-大眾經銷商，恆豐汽貿4S店負責人王佳(化名)告訴記者，由於近期市場低迷加上庫存壓力，全國各地的一汽-大眾經銷商都拒絕從廠家「進貨」，經銷商希望以「聯動」的強硬姿態，來抵制主機廠進一步的壓庫行動。
「我們也是迫於無奈，再進貨也是加大庫存，更何況我們根本沒有多餘的流動資金。」記者在諮詢了河南、江蘇、浙江和上海的多家一汽-大眾經銷商後，發現早在一月前就已經有經銷商和主機廠「對著幹」。同樣是迫於庫存壓力，這些經銷商都以「停止下訂單」方式，來力保4S店資金鍊完整。
在車市整體下滑的大背景下，經銷商與主機廠為了自保，二者傳統的合作關係也開始轉變為對抗，某些品牌的廠、商關係甚至是劍拔弩張。
雷克薩斯的經銷商已經將「訴狀」告到了商務部，理由同樣是廠家涉嫌向經銷商過度壓庫，而商務部不得不暫停了豐田中國的部分進口車許可證頒發，以示「警告」。儘管雷克薩斯(中國)高管在第一時間出來澄清「雷克薩斯絕不會向經銷商壓庫」，但是在鬧得沸沸揚揚的「雷克薩斯進口許可證遭主管部門暫停」一事背後，卻難掩經銷商對廠家的不滿。
7月22日，在位於北京南四環的博瑞雷克薩斯經銷店，記者看到有超過150輛蓋著帆布的庫存新車，將店周圍的空曠場地密集覆蓋。「今年豪華車市一月一個行情，按照我們去年的訂單計劃，確實是過於樂觀了。」博瑞雷克薩斯相關人士告訴記者，對比之下，在諸如浙江和廣東等南方市場，經銷商的庫存壓力更大。
在2007年的銷售旺季，一個月博瑞雷克薩斯一家店就能向顧客交付200輛進口雷克薩斯。不過，上個月這一數字已經驟降至60多輛。「按照均價60萬元每輛的進口成本來算，僅庫存車一項就佔用流動資金近億元。」據經銷商透露，北京新加盟雷克薩斯網絡的某家經銷商已經扛不住了，早就以低於同行平均售價開始了「促銷」。
暫時妥協
全國300多家飽受庫存壓力的一汽-大眾經銷商，近日接到了來自長春的最新商務政策。
「為了支持經銷商清理庫存，廠家把邁騰和速騰等主力車型的開票價格都做了調整，其中邁騰和速騰進貨價格分別降低了9000元和5000元。」據北京的一家一汽-大眾經銷商披露，新政策規定，7、8、9三個月取消對經銷商的考核，經銷商可以不從廠家進貨，同時針對各種產品制定全國最低限價。
在車市整體下滑、原材料價格飆升和汽油價格上漲等多重利空因素作用下，汽車生產企業不得不加快成品車向經銷商倉庫轉移的速度。如此一來，經銷商只能動用大筆的流動資金來購買廠家的新車。隨著庫存壓力逐漸增大，經銷商「傾銷」的動機就會越強烈。
同樣為了儘快消化庫存，廣州豐田的經銷商開始向廠家索要市場終端的「定價主導權」。 從7月14日開始，廣州豐田在成都的三家經銷商——廣汽TOYOTA三和新元素店、錦泰東三環店和明嘉武侯店，決定聯合打破正在熱銷的凱美瑞的「廠商指導價」，自行制定終端銷售價格。在傳統意義上新產品的定價權一直屬於廠家，成都經銷商此舉亦被媒體稱為「揭竿起義」。
「經銷商此舉，並沒有得到廠家提前授意，而是他們的自發行為。」廣州豐田銷售副總馮興亞在接受記者採訪時承認，部分經銷商之所以要求主導終端售價，可能跟他們庫存過多，急於清貨有關。
7月23日，在成都暴發經銷商「聯合抵制廠商指導價」事件一周後，廣州豐田正式對外發布消息稱，為了配合國家《反壟斷法》在8月1日正式「落地」， 廣州豐田將率先放開對經銷商的價格限制，並支持經銷商面向用戶的優惠酬賓行動。至此，頗受輿論關注的經銷商與廠家爭奪定價話語權事件，最終以廠家的高調「妥協」而戲劇化落幕。
「新產品暢銷初期，廠家與經銷商當然是皆大歡喜；但是到了市場低迷的時候，二者的關係就變得微妙起來。」東風雪鐵龍北方金泰4S店董事長李文告訴記者，迫於廠家銷售任務和銀行還貸雙重壓力，所有的汽車經銷商都希望以最快速度回籠資金。
正因為上述原因，同一銷售區域內經銷商之間的相互「殺價」，也就在所難免。
博弈猶存
在車市疲軟的宏觀環境下，廠家對經銷商的「暫時妥協」，尚不能解決所有積壓的矛盾。
「即便我們擁有市場終端的定價權，但是廠家批發給我們的價格仍然按照『廠家指導價』，所以經銷商暗降幅度越大，虧損的也就越多。」北京的一家廣州豐田經銷商說，如果廠家一味地向經銷商壓庫，後者拿到終端的定價權，對於提升自身盈利水平而言毫無意義。
「比如說，一款定價20萬元配置的凱美瑞，從廠家進貨給經銷商5個點折扣(即在廠家指導價基礎上打九五折)，如果按照廠家指導價賣出去了，經銷商獲得毛利是1萬元(加價銷售獲利更高)；時下行情並不好，經銷商就必須低於『指導價』銷售，有時甚至是虧錢但迫於庫存壓力也要賣。」這位經銷商給記者算了筆帳。
而廣州豐田銷售副總馮興亞也表示：「現在有經銷商便宜兩萬賣凱美瑞，但事實上，便宜一萬多就要虧本了。」記者從北京和廣州市場調查了解到，目前2008款凱美瑞車型，實際售價已經低於「指導價」1.5萬至2萬元。而在半年前，消費者往往還需要加價數千元，才能在廣州豐田4S店提到現車。
在眾多經銷商眼裡，國內車市的「嚴冬」已然逼近。只是，在汽車銷售整體下滑的大背景下，是更多地犧牲經銷商利益而確保廠家實現短期盈利目標，還是廠商共同承擔顯而易見的市場風險？只要有廠家和經銷商，二者之間的博弈就在所難免。
「鑑於目前中國普遍存在廠(主機廠)強商(經銷商)弱現狀，最後受傷的幾乎都是經銷商。」知名車評人鍾師認為，壓庫是廠家向經銷商轉移經營風險的一種表現。迄今車廠遠比經銷商強勢，銷售部門長期處於發號施令狀態，本部員工很少是基層經銷商出身，很難體恤經銷商的苦衷和換位思考。
如是發展下去，廠商關係破裂應該是可以預期的事情。(楊小林)