解讀重卡銷售冠軍的秘密 專訪時代天成

【卡車之家 原創】全國15個地區共有33家重卡銷售服務機構，2016年截至目前銷量達到2.6萬臺，能夠達到這麼大規模的重卡營銷集團，目前在全國範圍內，應該只有時代天成了。在上海，時代天成擁有華英、集鑫、曼鑫、時代天成四家分公司，銷售著陝汽、重汽兩家企業的產品。2016年截至目前，上海地區的銷量已經達到了2700臺，是當之無愧的「老大」。這麼驕人的成績背後到底有哪些成功的經驗呢？近日，我們非常有幸採訪到了時代天成集團副總經理張家強，張總長期負責時代天成上海、寧波地區的業務，今年還新接手了西安、陝汽進出口貿易業務。

●  保證與廠家的合作 專心經營銷售

時代天成始創於1996年，自創立以來，時代天成就非常注重於陝汽和重汽這兩家企業的戰略合作關係，在這一點上，張總深有體會。張總明年開始將會主要負責陝汽的進出口業務，計劃將這一塊市場做大，而做進出口，就必須要得到內地企業的支持。這也正是張總臨危受命接手西安業務的原因。

然而維持這種戰略合作關係是需要付出很大的精力的。近年來，南非的卡車市場有著非常大的潛力，陝汽對這一塊業務非常看重，因此時代天成就成為了「排頭兵」，衝到了第一線。

國外環境危險，國內也並不好做。如今國內的物流行業正向著集約化方向發展，散戶市場逐漸萎縮、物流企業市場逐漸加大，這一點在江浙滬地區尤為明顯。物流企業雖然購車數量多，但價格大多會與廠家直接協商，經銷商幾乎沒有利潤（這一點可以參考《羊毛出在狗身上 經銷商不願做大生意》）。但是廠家卻非常重視這塊市場，希望經銷商能多做大客戶。

對此張總表示，「即使不掙錢，我們也要支持廠家」。因為這層戰略合作關係，時代天成必須積極配合廠家，車賣得好對誰來說都是好事。雖然目前存在問題，但會通過優化合作模式的方法來內部解決，絕對不會撂挑子。

既然現在銷售業務難做，那麼時代天成會不會像有些經銷商一樣拓展掛靠、物流等車輛周邊的業務呢？對此張總明確表示：不會。作為一家龐大的企業，時代天成要做的是把核心業務做精，盲目拓展陌生業務有很大的風險，如果因此遭到損失，他們身後龐大的員工群體、客戶群體將會是最大的受害者，時代天成需要對這些人負責。