本次路演PPT內容由公司概況、投資亮點、增長戰略、財務概況和附錄五個模塊構成。
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公司概況
本章概括：公司概況模塊共有10頁幻燈片，從商業模式、KOL、運營數據、市場機會、價值主張（市場痛點）、進入壁壘（競爭優勢）及主要裡程碑幾個方面進行說明。
我們是中國最大的網際網路KOL服務商
解析：一句話概括項目內容，說明產品形態及市場地位。
商業模式概述
| 全方位服務模式
全網際網路KOL電商運營：合作的KOL通過社交平臺推貨，如涵提供產品供給和電商平臺管理，通過自營商店供貨。
收入來源：商品銷售
KOL服務的費用：服裝——15%的流水提成、化妝品——8-30%的流水提成
| 平臺模式
如涵合作的KOL為品牌商打廣告，引導粉絲到第三方平臺購買商品。
收入來源：銷售服務費、廣告服務費
KOL服務的費用：銷售服務費用——30-50%、廣告服務費——固定&預先確定
解析：開頭介紹商業模式，向投資人說明項目的盈利模式及能力。
如涵擁有全方位服務和平臺兩套模式，使用流程圖+文字進行說明模式，以表格的形式展現收入和費用，直觀明了。
KOL生態系統
KOL利用自身在社交媒體平臺的流量為品牌&線上零售商帶貨，創造消費者（粉絲）與電商平臺的連接，實現購買與銷售。KOL收取服務費或收入分成。
解析：對商業模式中最重要的環節——KOL系統 進行說明。
同樣使用了流程圖的形式說明KOL運作系統，清晰地展示了人、貨、錢在系統中是如何流動，形成商業閉環。
KOL徹底改變了在線購物的流程
通過社交互動→引起興趣&發現→接受購買&預定訂單→根據客戶反饋進行篩選、分析和改進
解析：說明KOL在KOL生態中的工作內容及重要性。
數據一覽
籤訂113個KOL，3個頂級KOL | 粉絲量1.484億，較2017年3月份增長了185% | 501個品牌，28家第三方網店 | 91家自營網店，客戶復購率39% | 擁有超過800家供應商 | 2018財年 GMV達20億人民幣，增長率達65%，收入9.48億元人民幣 | 2019財年 9月份預計實現GMV22億元人民幣，增長率31%，收入8.56億元人民
解析：對商業模式中的數據進行擴展說明
列舉了KOL數量、粉絲量、品牌&網店數量、客戶復購率、供應商數量及GMV六大類數據，與平臺經營情況好壞息息相關。
市場機會
| 網際網路KOL經濟的增長
2017年，中國網際網路KOL經濟市場達916億元人民幣，服務商市場達388億元人民幣；預計2022年KOL經濟市場可達5253億元人民幣，複合年均增長率達41.8%，KOL服務商市場達2009億元人民幣，複合年均增長率達38.9%。
| 消費習慣的變化、自媒體的發展、增長的數字市場、技術發展將帶動網際網路KOL經濟的飛速發展。
解析：展示優質的運營數據後，對整個KOL經濟市場進行分析，向投資人說明如涵還有很大的發展空間。
2017年KOL經濟市場已達到近千億人民幣，除了較高的年複合增長率，整個消費市場和科技市場都對網紅電商市場的發展起促進作用。當前如涵的年GMV為20億人民幣，表明網紅電商市場還有較大紅利。
市場機會（續）
中國的網際網路KOL經濟市場概況
*網際網路KOL電商：2017年市場達329億元人民幣，預計到2022年市場容量達1796億元人民幣，年複合增長率為40.4%；
*KOL廣告和市場服務：2017年市場達479億元人民幣，預計到2022年市場容量達2830億元人民幣，年複合增長率為42.7%；
*其他（如虛擬禮物、知識付費等）：2017年市場達199億元人民幣，預計到2022年市場容量達627億元人民幣，年複合增長率分別為33.7%和117.1%；
KOL經濟轉向線上零售產業和數字市場，如醫療美容、珠寶、娛樂、旅行等。
解析：將前一頁的市場數據拆分為各細分賽道數據，一方面說明估算數據的組成和來源，另一方面說明如涵在多項業務上都極具潛力。
價值主張
解析：本頁核心內容也是說明如涵具有哪些市場價值。
從KOL、商戶、顧客等多個角度闡述價值主張，其實就是在說明如涵解決了哪些市場痛點，對市場來說具有存在的價值。
主要的進入壁壘
01先發優勢 | 02強大的KOL生態系統 | 03強大的供應鏈管理能力 | 04與主要社交媒體平臺建立合作夥伴關係 | 05兩種互補的商業模式非常適合長期和可持續增長 | 06良好的組織和人才庫 | 07失去頂級KOL的風險很小，甚至沒有
解析：一個好的解決方案有時還需具有排他性。進入壁壘越高，競爭能力越強。
重要裡程碑
2014年 著手KOL電商事業；獲得A輪融資 | 2015年 獲得B輪融資 | 2016年 3月建立杭州涵意電子商務有限公司；獲得C輪融資 | 2017年 GMV達到12億元人民幣；收入達到5.78億元人民幣 | 2018年 GMV達到20億元人民幣；收入達到9.48億元人民幣
解析：按時間線介紹如涵融資情況、資方情況及運營情況，利用前投資人背書，向投資人說明如涵一直被資本看好。
投資亮點
本章概括：本模塊以「總-分」的結構說明項目具有的7大投資亮點。
7大投資亮點
解析：從整體看，項目最具投資亮點的地方還是其優質的KOL庫及高付費率的優質粉絲
01 領先的市場地位，先發優勢&品牌知名度高
*中國首個網際網路KOL服務商；中國電商界首個KOL服務商；佔據4.9%的市場份額
*第一批系統促進KOL經濟的服務商；KOL商業化、新零售集成、銷售和市場平臺
*如涵是新零售領域值得信賴的品牌和商業夥伴
02 通過成熟的KOL梳理系統創造一個廣泛且持續增長的KOL庫
KOL數量的增長帶來粉絲的增長，最終實現GMV的持續增長。
02 通過成熟的KOL梳理系統創造一個廣泛且持續增長的KOL庫
94人的專職挑選團隊
從挑選（基於測試和大數據分析進行評估）→聘用（主要合作協議）→培訓（社交媒體和電商的綜合培訓、增加曝光以及發展獨特的形象）→基於AI的市場支持→可靠的業績
解析：本頁內容提及了如涵擁有長期的社交媒體夥伴和移動網際網路娛樂資源，意味著它可以為KOL提供足夠的曝光量。這不僅是它的競爭優勢，還是維持與KOL形成穩定合作的利器。
03 深受KOL影響的高度參與和忠誠的粉絲基礎
大規模的、活躍的忠實粉絲（千禧年粉絲超過80%；追求時尚的活躍消費者佔80%）；微博擁有超過2000個話題；26億曝光量；超過1100粉絲
較高的轉化率；較高的復購率；商品快速售空
解析：千禧年粉絲佔比率是如涵一大投資亮點。千禧年粉絲意味著具有持續增長的購買力和較高的忠誠度，活躍於社交網絡的他們也具有極大的自傳播力，是極高質量的消費群體。
03 深受KOL影響的高度參與和忠誠的粉絲基礎（續）
旗下品牌在2018年雙十一銷售額位於女裝類第十名、服裝類第二名（不含名牌）
04 強大的供應鏈管理能力提供了點到點的解決方案貫穿電商價值鏈
全方位服務模式：25個KOL、91家網店、2018財年GMV19.44億元人民幣、預計到2019年9月份GMV可達17.77億元人民幣、超過800家供應商
平臺模式：101個KOL、28家第三方網店、2018財年GMV1.01億元人民幣、預計到2019年9月份GMV可達4.36億元人民幣、501家品牌服務商
05 可擴展、高效和可靠的盈利渠道
*全方位服務模式：佔領整個電商價值鏈；產品種類繁多
*平臺模式：以更輕資產的方式擴大規模；各種盈利渠道：廣告、形象代言和娛樂節目；服務更多類型的企業，與更多樣化的KOL合作
06 數據驅動的強勁勢頭
通過社交平臺、品牌官網站點、電商平臺收集數據，根據粉絲數據、產業報告和畫冊、銷售數據及運營物流數據等篩選典型數據，利用大數據分析、ERP、智能目錄等對數據進行分析處理，將處理的數據應用於了解客戶品味、實時收集商業情報、發現KOL、挖掘人才、優化運營
07強大的戰略股東和有遠見的管理團隊
張大奕佔股15%、阿里集團佔股8.6%
發展戰略
本章概括：本模塊用一頁幻燈片說明了KOL、粉絲、盈利模式、成本及技術五個方面的發展戰略。
我們的發展戰略
01 通過組織增長和潛在收購擴充KOL生態系統
02 擴充和KOL 庫使其多樣化，擴大粉絲基礎，提高粉絲參與度
03 繼續多樣化盈利渠道&掙錢盈利能力
04 優化成本框架以實現增強盈利能力
05 增加科技投入,AI解決方案和大數據分析
財務概況
本章概括：本模塊介紹了如涵17財年至19財年的收入、運營數據、毛利率、運營效率、現金流及選擇性季度財務數據。
有吸引力的收入增長
| 17財年收入5.78億元人民幣，18財年收入9.48億元人民幣，同比增長64%；19財年9月收入8.56億元，同比增長14%。
| 主要增長動力
*不斷地在我們的規模和領先的市場地位上資本化；
*強大的留存和吸引KOL的能力；
*粉絲和顧客基礎增長強勁；
*有效且多樣的盈利渠道，包括全面服務模型和平臺模型
解析：收入增速放緩，主要來源於全方位服務模式。收入依賴於KOL，而KOL數量持續增加、盈利渠道多樣化，儘管網紅經濟降溫，但還是有增長的可能。
跟蹤記錄強大的業務擴張
|全方位服務模式
網店GMV：17財年GMV12.36億元人民幣，18財年GMV19.44億元人民幣，同比增長57%；19年9月GMV17.77億元人民幣，同比增長10%
訂單數量：17財年訂單510萬單，18財年750萬單，同比增長47%；19財年9月570萬單，同比減少8%
|平臺服務模式
網店GMV：18財年9月GMV7300萬元人民幣， 19年9月GMV4.36億元人民幣，同比增長49%
服務品牌數量：17財年服務品牌18個，18財年166個，同比增長822%；19財年9月501個，同比增長966%
解析：全方位服務模式下，GMV持續增長但有所放緩，訂單數量呈現下降趨勢，意味著客單價有較大提高，消費者的付費能力增強。平臺服務模式下，GMV和服務品牌數都有極大的增長，表明如涵將逐步發展平臺服務模式。
跟蹤記錄強大的業務擴張（續）
|全方位服務模式
KOL數量：17財年合作KOL37個，18財年合作KOL33個，19年9月合作KOL25個
網店數量：17財年57個，18財年86個，同比增長51%；19年9月經營網店91個，同比增長12%
|平臺服務模式
KOL數量：17財年合作KOL18個，18財年合作KOL57個，同比增長21%；19年9月合作KOL101個，同比增長102%
網店數量：17財年無數據，18財年6個，19年9月合作網店28個，同比增長300%
解析：全方位服務模式下，KOL的數量在逐年較少，網店數量增速減緩，說明如涵在優化KOL庫，提升單位KOL價值。平臺模式數據表明同上頁內容。
高毛利率
成本組成：產品的進貨價佔比47-50%、存貨跌價佔比3.7-4.4%、KOL服務費（全方位）佔比9-11%、KOL服務費（平臺）佔比0.5-5.4%
毛利率：全方面服務模式毛利率大於30%，平臺服務模式毛利率大於50%
解析：成本主要來源進貨和KOL服務費用的支付，從數據顯示，進貨成本和KOL服務費（全方位）在降低。全方位服務模式的毛利率在降低，但對此作出了說明。平臺服務模式的毛利率相較全方位服務毛利率要高，且呈現增長趨勢，因此如涵模式的轉型也是有據可依。
持續優化的運營效率
運營費用組成：包括執行費用、銷售和市場費用、G&A三方面
解析：運營費用和淨損耗依舊呈上升趨勢，但增長放緩。
有效的營運資本管理&改善自由現金流
現金循環周期：應付帳款周期加長，應收帳款周期加長，存貨周期減少
自由現金流：資本支出減少；運營現金增加，資本支出佔總收入百分比減少
季度選擇的財務數據
選用了季度性收入、全方位服務模式收入、平臺模式收入、毛利潤和淨耗損五個數據。
附錄
本章概括：本模塊補充說明了全方位服務模式和平臺模式的區別，列舉了全方位模式KOL、平臺模式KOL及廣告合作的成功案例。
全方位服務模式VS平臺服務模式
KOL管理：2019年9月將籤約25位頭部和肩部KOLVS 2019年9月將有101位肩部和新興KOL
KOL責任：為自營商店推廣產品和服務 VS 為第三方商家提供產品和服務
庫存控制：在庫控制 VS 零庫存
收入來源：產品銷售收入 VS 銷售服務費和廣告費
GMV（2018）：19.44億元人民幣VS 1.01億元人民幣
GMV（2019/09）：17.77億元人民幣VS 4.36億元人民幣
成功案例
全方位服務模式下的KOL——張大奕
*最成功的KOL也是如涵的合伙人
*從2014年開始從事淘寶電商，2016加入如涵，與如涵成立合資企業，經過一系列重組後擁有一家全資子公司
*中國時尚圈網際網路KOL前10
*建立6家原始且成功的線上電商品牌*與知名品牌發布聯名產品
微博1000萬粉絲、一直播1100萬粉絲、秒拍1000萬粉絲、微信700萬粉絲
成功案例
平臺模式下的KOL——溫婉
*時尚KOL，抖音上著名「車庫舞」的創造者，她的粉絲一周內增長了500萬
*之後接受了專業培訓，她是極其擅長通過微博上製作的高質量內容來推廣商品和產品
*自2018年6月以來加入如涵，粉絲增長了300萬
成功案例
平臺模式下的廣告服務商 Verve是聯合利華旗下全新的高檔洗衣粉品牌。如涵組織了一場廣告宣傳活動，眾多KOL通過體驗分享、視頻演示、抽獎等創新互動，在各種社交平臺上推廣和銷售產品。
通過這次定製化的營銷活動，該品牌在中國得到了廣泛的認可。
本文來自：瘋狂BP