來源：金投網
在傳統業務限制的背景下，信託公司正在加快爭奪10萬億級市場的速度。
招商銀行發布的《 2020年中國家庭信託報告》顯示，2020年中國對家庭信託感興趣的人數約為24萬人，預計到2023年將超過60萬人。 上述人可以投入家庭信託的資金估計約為7.5萬億元，預計到2021年底這一規模將超過10萬億元。
記者指出，截至2019年底，已有40家公司明確提到他們已經開展了家族信託業務。 預計到2020年底，家族信託規模將達到4000億元左右，幾乎所有的信託公司都將參與家族信託業務。
同時，銀行，保險公司，第三方財富公司等機構也在加快家庭信託業務的部署。 記者的調查發現，在這場爭奪家庭信託「蛋糕」的鬥爭中，一些信託公司以「零手續費」進入局，以鎖定客戶。 一些地區出臺了優惠稅收政策以吸引家族辦公室； 還有一些三方財富機構或資產管理公司「賣狗肉」 ...
信託公司的「零費用」條目
家庭信託的管理費率低至千分之一，有些甚至免費。
一家信託公司的家庭信託業務負責人最近在接受記者採訪時說：「家庭信託的管理費率相差很大，高達1.5％，低至千分之一， 並且一些信託公司免費提供此服務。」
該負責人進一步指出，「零收費」有兩個主要原因。 一是信託公司要先鎖定客戶，以搶佔家族信託業務的市場份額。 另一種是在家庭信託級別不收取任何費用，但是將家庭信託投資於基礎資產可以收取費用，例如針對家庭信託客戶定製產品的更高費用。
另外，目前信託公司的家族信託業務仍然以銀行－信託合作為主導，信託仍然無法擺脫作為渠道的命運。 「在這種類型的業務中，銀行佔主導地位，信託公司只建立結構並收取非常低的費用。為了防止信託公司撬動客戶，服務期間通常必須有銀行經理在場。」 上述業內人士還告訴記者，一些合作機構收取推薦諮詢費，並要求家族信託投資其自身的基礎資產。
除了巨大的市場需求和監管政策的指導外，百瑞信託家族和慈善辦公室總經理，清華大學法學博士學位的張永認為，信託公司在中國加速家庭信託業務的另一個原因是 過去兩年是他們可以綁定客戶很長時間。 ，這有助於減輕信託公司的營銷壓力。
「如果一家信託公司每年擁有數億至數十億的家庭信託客戶，那麼這些產品就不必擔心出售。」 張永說，從現有客戶的角度來看，他從購買信託產品轉為家庭信託客戶，不僅可以減少每次購買信託產品的繁瑣手續，而且可以享受優惠購買的便利，特別是現在固定 收入信託產品配額很受歡迎。
記者梳理了64家信託公司的年報，其中有40家公司明確提到已經開展了家族信託業務。 該數據在2013年僅為6個，在2019年則超過35個。五礦信託與國家金融與發展實驗室在北京聯合發布的《家庭財富管理十年回顧與前景-家庭財富管理調查報告（2020）》 據估計，到2020年底，家庭信託的規模將達到4000億元左右，幾乎所有的信託公司都將參與家庭信託業務。
實際上，隨著對家庭財富保護和高淨值個人繼承的需求不斷增加，除信託公司外，私人銀行，律師，稅務代理，第三方財富管理公司和獨立家族辦公室也將重點放在 「大家庭的信任」。 蛋糕」。
例如，友邦保險最近成立了家族辦公室，宜信財富還成立了瑞成家族辦公室； 總部位於香港的萬方家族辦公室以及新加坡上市公司奕豐集團附屬公司奕豐中國控股私人有限公司也來到了中國「挖金」。市場在上海建立了萬方中國家族辦公室。
家族辦公室藏有「李鬼」
一些以「家族企業」為旗號的家族企業實際上從事灰色基金的對外業務。
業內人士認為，從成為銀行渠道到獨自做生意再到建立家族辦公室，這實際上是家族信託業務服務逐步系統化的過程。
根據接受採訪的業內人士的說法，市場上目前有三種主要的家族辦公室類型：一種是家族企業中的內置家族辦公室；另一種是家族企業中的內置家族辦公室。 另一家是商業銀行，保險公司，信託公司，證券公司和第三方財富機構等。 第三是由一組專業的職業經理人建立的獨立的家庭辦公室，主要由聯合的家庭辦公室組成。
近年來，「家族辦公室」的概念一直很熱門。 根據安永會計師事務所的報告，2017年的家族辦公室數量是十年前的十倍。 畢馬威會計師事務所（KPMG）最近的分析還顯示，中國大陸和香港越來越多的高淨值家庭正在設立家族辦公室，以管理資產並應對將資產傳給下一代帶來的潛在挑戰。
天眼查數據顯示，有800多家公司以「家族辦公室」為關鍵詞進行搜索，今年已經增加了近200家公司。 從企業信息看，註冊資本大部分在1000萬元左右，有的企業股權滲透到國內，有的是國內實體企業家。 新成立的家族辦公室主要在廣州，香港，青島和成都等城市註冊。
實際上，粵港澳大灣區，海南，青島等地區都採取了稅收優惠政策，以吸引家族辦公室登陸。 例如，香港金融發展局在今年7月8日舉行的有關香港對新業務投資的視頻會議上表示，香港有機會成為全球家族辦公室的首選。 在此之前，香港監管部門已經發布了有關家族辦公室組織獲得金融許可證的準則。
但是，業內人士提醒說，市場上的家族辦公室是混雜的，有「李逵」和「李鬼」，有一些以「本壘打」為旗幟的家族式公司實際上從事的是不同的業務。
例如，私人銀行，信託公司和其他常規軍事行動對於某些灰色資本外發企業來說很難經營，但某些家族辦公室則更容易經營。
雪松信託家族辦公室總經理陸炫對本報記者說：「過去幾年，一些家族辦公室實際上幫助客戶配置了香港的保險。在過去的幾年中，一些國家的海外資產配置也有所增加。 以及作為澳門，美國和加拿大等地區的業務；或作為中介服務機構，為國內高淨值客戶提供服務，以滿足海外信託基金和留學兒童的需求。」
據記者了解，許多三方財富機構和小額貸款公司也在市場上設立了家族辦公室。 上面採訪的家庭信託業務負責人告訴記者，在擁有三方財富背景的家族辦公室工作時，他工作的信託公司將非常謹慎。 他進一步指出，存在兩個主要問題：一是這類機構通常需要部署自己的金融產品，這可能不符合信託公司資產分配的風險控制標準； 第二是某些三方財富的資格較弱，甚至可能懷疑有諸如資本池和自負盈虧之類的風險。
一些接受採訪的行業內部人士向記者指出：「這些家族辦公室中的大多數出售金融產品來賺取佣金，而以產品銷售為導向的思維可能會引起與客戶的某些利益衝突。」
銷售思維迫切需要改變
「家族信託業務確實已經經歷了面向產品銷售的階段。」
陸炫進一步表示，監管劃定人民幣1,000萬元作為家庭信託的門檻，實際上已將高淨值個人與超高淨值個人區分開來。 可以花費一千萬元作為家庭信託的客戶，其可投資金融資產應在五千萬元以上，甚至一億元以上。 這些客戶的信息非常透明，他們可以從自己的角度選擇最合適的服務機構。
上述業內人士還認為，家族信託業務應該從1.0時代過渡到2.0時代，從渠道業務的角色轉變為主動管理，從產品銷售思維到構建多元化的綜合服務能力。
但是，專業金融服務能力的建設不是一蹴而就的。 張永對記者進行了分析，認為家庭信託非常靈活，而且期限非常個性化。 例如，有些客戶在子女成年後需要本金的30％，有些客戶要求如果受益人未滿30歲，則受益人不能繼續賺取收入。
「這需要家族信託業務擁有專門的系統來長期跟蹤信託利益的分配和服務內容的實現。同時，家族信託業務團隊需要具有各種專業知識背景。」 張永進一步指出，無論是系統還是團隊建設都需要大量的投入。
「家族信託業務必須考慮長期利益，而不是短期和中期利潤。」 五礦信託家族辦公室總經理尹璐表示，信託公司在發展家族信託業務時應考慮戰略業務的觀點。 為了解決這一問題，不應根據傳統的思想和方法來評估家庭信任。 至少在業務開始的前幾年，信託公司應給予家族信託業務一定程度的寬鬆評估政策。 在豐富經驗的基礎上，我們將深入探索客戶需求，與家庭客戶緊密聯繫，為家庭客戶提供全面，多元化的服務。 我們認為，家族信託業務的利潤增長點將逐步明確。