《創業時代》不是免費時代 | 李檬相對論

本文來源微信公眾號：李檬(ID:imslimeng)

作者：李檬，IMS新媒體商業集團創始人兼CEO，湖畔大學二期學員

近期有一部電視劇叫《創業時代》熱播，基本劇情大概是這樣子：男主角發明了一款社交App，堅信這將誕生一個價值上百億的大生意，經過很多周折和磨難，最後是逐夢成功。

這個號稱「國內第一部關於網際網路創業的勵志劇」播出以來，點評很多，但口碑很差。劇中有很多情感糾葛、雞湯勵志，可是，一些實際問題並沒有給出合理答案。

比如：網際網路時代有一個獨特的商業現象——免費，就是創業者用免費(或者補貼用戶)的方式吸引用戶流量。劇中男主角(創業者)也是這麼做的，但缺乏重要細節，最後稀裡糊塗就成功了，這其實是很沒有道理的。

大家可能用過很多免費的手機App，多少了解一些背後的盈利方式(主要是給人打廣告)，其中一些重要細節，外界是接觸不多的，而「免費」的核心本質就藏在這些細節中。

你我不論作為網際網路用戶還是創業者，都很有必要洞察這裡面的「免費」經濟學，避免以後再吃「免費」的虧。

1、為什麼新的App上線都要免費交付給用戶，他們靠什麼賺錢?僅僅靠給人打廣告，行嗎?

2、為什麼對App用戶來說，免費的代價是犧牲選擇權?

3、為什麼創業者一開始就學大公司各種「免費」套路，是致命硬傷?

作為一個網際網路創業的親歷者，我抽出一點空閒時間，對網際網路免費背後的真相做出一點解釋。

01

App免費給你用，人家靠什麼賺錢

很多網際網路公司開發App免費給你用，他們究竟靠什麼賺錢?你猜對了，確實主要靠打廣告。

對用戶不收錢，對廣告商收錢，這個套路最早的發明者是雅虎(現在已經奄奄一息)，後來很快成為網際網路公司的標準盈利模式，淘寶(電商)、360(安全服務)、Facebook(社交)、谷歌和百度(搜尋引擎)全是這麼幹的，普遍都獲得成功。

當然，也有公司靠知識付費、賣遊戲裝備、提供雲計算服務賺錢，但這些在網際網路領域的整體收入中佔比很小，可能不到10%。

網際網路創業者大多是用免費App將用戶吸引過來，哪怕長期沒有什麼收入，等到流量穩定(用戶有了粘性，不會輕易離開)後，再將流量變現，開發廣告收入。至於多久才能實現盈利，這就不好說了，哪怕阿里巴巴也有近10年的不盈利階段。

反正你收費，我就免費;你免費，我就補貼。羊毛出在豬身上，然後把狗擠死了。網際網路創業者背後都要有很多投資人撐著。

不要以為在網上打廣告，就沒有技術含量。如果你是淘寶、Facebook或者百度的CEO，你怎麼說服廣告商給你付錢?

在淘寶的網頁上，你點擊任何一件商品，都會伴隨相對應的廣告框。廣告用戶感覺對銷售有了效果，是願意付錢的。不過，廣告來得太直接，用戶體驗不會好。所以，Facebook和百度的廣告手段一個比一個隱秘。

比如，你在百度上搜索液晶電視，百度立刻幫你跳轉，你跳到蘇寧易購、海爾商城去了。百度可以被寫成另外一個「擺渡」，就是擺渡車，它是把你「擺渡」到一個地方去，靠這個收錢。而Facebook完全是另外一種廣告套路，用戶可能曾在社交平臺上對一個汽車廣告點讚，但他的個人頁面上，卻可能會出現完全沒什麼關係的度假村廣告。

至於怎麼說服廣告商，阿里巴巴很長時間都是一家銷售型公司，員工構成當中最多是線下銷售人員，其次才是工程師。Facebook、谷歌或者百度則請來世界上最聰明的IT工程師，設計各種機器算法吸引你來舒服地看廣告。

02

免費的代價是犧牲選擇權

任何時候，免費都不是沒代價的。

如果你買了東西而不用付錢，那麼，你就是東西本身。

如果你免費用了一些App，只是付出了一點時間和注意力，你覺得沒什麼、不吃虧。這說明，你目前還缺乏警惕心，對正在喪失的選擇權沒有察覺。

舉兩個例子：

在2018年蘋果新品的發布會上，你沒發現新款的蘋果手機有讓人眼前一亮的創新。不就是屏幕大了一點嗎?可是產品價格，最貴的已賣到一萬多元。可是，給這個高價買單的人還是特別多。

這些蘋果用戶很樂意多付錢嗎?還不是沒辦法，被綁定了。

如果你現在換成安卓手機，一來你要重新適應，學習成本很高;二來你的手機、電腦、iPad之間的那種無縫連接和資料共享的體驗，就會損失不少，更別提你有很多數據在雲端儲存。長期以來，蘋果公司開發一些特別好用的免費App給你用，什麼時候突然不用蘋果了，跟搬個家似的，麻煩事太多了。此時，你抗拒麻煩的微妙心理，足以使你乖乖掏錢。

多年以來，微軟的Windows作業系統免費給中國人使用，結果國內用戶產生嚴重依賴，換別的作業系統要重新學習，各種麻煩事也很多。這導致什麼結果呢?國產的PC作業系統起不來，普通用戶是免費了，但一些政府機關、主要金融機構、大型工業企業還是付了錢的。

03

網際網路創業者更要對「免費」產生警覺

《創業時代》劇中男主角開口就是「上百億的大生意」，創業初期就向大公司學套路。

這是志向遠大嗎?這是無知。

很多創業者以為，沒有誰能和免費競爭，免費的市場最有效率，免費能使用戶規模極大化。只要用戶大量聚攏過來，財富就像魚塘中的魚，撈之即來。很多天使投資人也是只看用戶規模，對盈利難度沒想太多。

在騰訊、谷歌長期擔任主要高管的吳軍先生認為，網際網路大公司採取免費策略，主要有兩個假想敵：

一是那些原來採取收費方式經營的傳統企業，通過免費的方式將他們擠垮;

二是防止後來的企業抄他們的後路，即防止初創公司以同樣的方式崛起。

小公司要快速聚攏流量，實在是太難了，再怎麼免費、補貼也難見成效。目前各方統計數據都顯示，中國網民的總量即將見頂，網民每天的上線時間就那麼多，大部分又被微信、微博、淘寶、京東等主要App佔用，留給初創公司的空間還有多少?

網際網路領域的初創公司壽命一般很短，大概2年左右，全球都是如此。至於原因，可以講很多很多，但根本原因，我認為是沒有一個宏觀的總量思維。什麼意思呢?

以2016年來說，全球網際網路產業的收入不過3800億美元，其中Google一家就佔了近1000億，去掉了1/4。接下來的亞馬遜、阿里巴巴、Facebook和騰訊這四家又佔掉了1000億。你如果再把百度、360、京東、優步、推特、愛彼迎加進去，總量上看、宏觀上看，還剩下多少盈利空間給創業公司呢?

很多事情，不做你永遠不知道，做了你永遠不想說。

免費的東西往往是最昂貴的。在你還沒有看懂這個昂貴之前，更應該保持慎重態度。

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