瑞士華嘉:儀器貿易代理何去何從?——訪華嘉(香港)科技事業部科學...

　　瑞士華嘉是一家擁有150年歷史的國際貿易集團公司，業務範圍涉及工具機、儀器、日用消費品、食品原料、化工原料等諸多領域。2002年，瑞士華嘉與大昌正式合併成瑞士大昌華嘉(DKSH)集團。2008年集團全球銷售總額達400多億瑞士法郎，排名瑞士前20強。上個世紀80年代初期，瑞士華嘉開始在中國涉足儀器業務，先後將梅特勒、安東帕、馬爾文等品牌帶入中國。而如今，成功經營數年打造的優秀品牌先後「出走」，瑞士華嘉將何去何從呢?

　　近日，筆者帶著種種疑問前往瑞士華嘉北京代表處，就瑞士華嘉代理經驗、選取品牌的原則及貿易代理商的發展前景等專訪華嘉(香港)科技事業部科學儀器總經理林波女士。

　　

華嘉(香港)科技事業部科學儀器總經理林波女士

　　代理經驗解析：多元化經營 與中小型供應商合作

　　1995年，梅特勒建立中國工廠，離開瑞士華嘉；2003年底，馬爾文成立中國公司，離開瑞士華嘉；2006年初，安東帕也成立中國公司，離開瑞士華嘉̷̷ 瑞士華嘉一手打造的知名品牌相繼離開，瑞士華嘉現狀如何?從中獲得怎樣的經驗?

　　「2006年，瑞士華嘉中國團隊18人，而如今，瑞士華嘉中國團隊40人，2009年銷售額預計突破2000萬美元，並且這幾年始終保持著25%的增長速度，預計未來幾年增長依然強勁。」

　　林波女士用一系列數據強而有力地回擊筆者的疑問。「當然，我們也從中積累了一些經驗教訓。曾經的瑞士華嘉更願意搜尋比較大的供應商合作，那麼今天的瑞士華嘉則更願意尋找中小規模的供應商合作;曾經瑞士華嘉把所有的精力都投入在一個品牌上，那麼今天的瑞士華嘉則懂得多元化經營。」

　　「2006年初，當安東帕離開瑞士華嘉時，我們丟失了60%的銷售額，當時的瑞士華嘉只會一條腿走路。如今，瑞士華嘉實行多元化、差異化戰略，目前我們著重推廣以下五大品牌的產品：德國克呂士、美國麥奇克、德國Elementar、美國魯道夫、英國Biochrom，力爭保持每個品牌的銷售額都能夠持續、均衡的增長，並圍繞每個重點產品及相關的應用領域建立專業的銷售和服務團隊。」

　　林波女士繼續補充到：「從我開始從事貿易代理商工作那天起，我就非常清楚地知道，瑞士華嘉是一家立足市場拓展的公司，供應商在做強做大之後離開是非常有可能發生的，我們要做的是積極地拓展中國市場，儘可能和供應商建立戰略性的、長期穩定的合作模式。瑞士華嘉在經營馬爾文、安東帕的十年中，我們培養了自己的團隊，更深層面地熟悉了市場，同時還獲得了商業利益。從另一個角度說，正是因為瑞士華嘉成功在中國市場推出了這些品牌，才會有更多的供應商來尋求瑞士華嘉的合作。」

　　代理標準調整：增加「供應商評價部門」數量 注重長期合作

　　「近年，瑞士華嘉在美國、日本兩地增設『供應商評價部門』。如今瑞士、美國、日本三地評價部門囊括了歐洲、美洲、亞洲市場，為瑞士華嘉更為全面地搜尋分布於世界各地的優秀供應商。此外，各地的瑞士華嘉分公司也會根據每個國家和地區的情況，向我們的『供應商評價部門』提出需求。」林波女士如是說。那麼瑞士華嘉在選擇代理的品牌和產品方面標準如何呢?

　　林波女士表示，瑞士華嘉的代理標準是在經營中不斷地改進的。

　　首先，瑞士華嘉早期總是搜尋一些大公司或第一品牌的公司進行合作，而如今，瑞士華嘉更加傾向於專業型企業，同時這些企業必須在他們所專注的領域具有領導地位或者擁有創新的技術。

　　其次，瑞士華嘉希望供應商與華嘉有著共同的文化理念，簡單地說，就是我們需要與供應商建立的是長期的夥伴關係，希望在長期的合作中，共同打造一個良好的品牌。

　　最後，瑞士華嘉代理的品牌基本上要求是獨家代理。大家知道，供應商的獨家代理條件都是非常苛刻的，但是對於瑞士華嘉而言，一方面不希望在多頭代理中耗費太多的精力，另一方面瑞士華嘉在財力和能力上能夠承諾供應商苛刻的條件。

　　　代理模式探尋：堅持貿易代理為主 入股、併購為輔

　　「90年代初期，瑞士華嘉參加展覽會，僅展會上的訂單就應接不暇。」林波女士回憶說，「如今情況不同了，貿易代理商如何發展一直是我考慮的問題，瑞士華嘉想為其他的代理商做出榜樣，走出一條貿易代理商長期發展之路。」

　　「關於貿易代理商發展前景，其實我一直都是很樂觀的，從我參加的國外很多展會發現，在歐洲、美國、日本有很多技術領先的高科技公司，但他們不能全面理解中國文化和市場，並且有著語言的障礙，很需要如瑞士華嘉這樣的貿易代理商的幫助。因此，只要做好準備，貿易代理商就有很多機會。」

　　當然，瑞士華嘉同時也在探索其他的發展方式。

　　第一種方式：瑞士華嘉入股現有的供應商。

　　瑞士華嘉的瑞士總部專門成立了「風險評估中心」，評估我們認為有價值的供應商。瑞士華嘉的優勢在於市場和物流，因此這種合作以成立合資公司的方式運作，瑞士華嘉依然只負責此品牌的中國市場及售後。應該說，這種方式的建立最為重要的是把雙方之間的合作關係長期化，這也是瑞士華嘉的公司理念之一。2002年，瑞士華嘉與德國工具機及雷射製造廠商通快公司在中國合資成立了通快華嘉，在科學儀器業務方面，我們也正在積極地搜尋合適的供應商進行長期戰略性的合作。

　　第二種方式：瑞士華嘉併購國內的貿易代理公司或與其合作。

　　瑞士華嘉在百年歷史中，始終專注於市場拓展業務，但是近年來也涉足製造領域。關於儀器製造，我們在馬來西亞、菲律賓、越南等地貼牌生產DKSH品牌的實驗室通用儀器。瑞士華嘉希望在中國尋找擅長實驗室通用儀器的貿易代理商合作或併購，開展此領域的業務。另一方面，瑞士華嘉擁有供應商評價部門，收尋到的供應商的信息比較豐富，但是對於瑞士華嘉中國來說，很多產品我們並不適合，通過併購和合作的方式，可以與合作方一起分享更多的供應商信息。

　　發展目標設定：加強材料測試領域 發展食品科技領域

　　2009年11月，瑞士華嘉成為英國Biochrom胺基酸分析系統的中國總代理。相對於瑞士華嘉擅長的材料測試領域，這是一個新的產品與領域，那麼瑞士華嘉接下來又怎樣的發展目標呢?

　　談及瑞士華嘉發展目標，林波女士表示：

　　1、加強現有材料測試領域的產品線。目前，在此領域我們擁有專注於表/界面張力分析儀研發與生產的德國克呂士及雷射粒度分析儀的行業先鋒美國麥克奇兩大品牌。未來，我們可能通過設立在日本的「供應商評價部門」搜尋日本在此領域的優秀供應商，進一步拓展我們材料測試領域的產品種類。

　　2、用三年的時間完善瑞士華嘉「食品科技」部門。今年11月，我們成功成為英國Biochrom胺基酸分析系統的中國總代理，而該部門就是在此背景下成立的。瑞士華嘉將藉助英國Biochrom胺基酸分析系統及德國Zeutec Opto Elektronik GmbH公司近紅外分析儀的推廣，建立瑞士華嘉「食品科技」領域的專業團隊。

　　3、對於色譜、光譜等通用分析儀器，瑞士華嘉會考慮逐步涉足；而對於量大面廣的小型實驗室常用設備如水浴、超聲清洗、純水設備等，瑞士華嘉有自己貼牌的產品，我們希望通過併購國內的相關代理商來做此方面的市場。

　後記

　　採訪林波女士之前，筆者一度為瑞士華嘉惋惜與不平，重複充當「為她人做嫁衣」的角色，瑞士華嘉如何走出「怪圈」呢?但是在採訪林波女士之後，筆者釋然了：

　　（1）瑞士華嘉在「為她人做嫁衣」的同時，收穫了經驗，培育了市場，組建了團隊，並且贏得了商業利益，創建了瑞士華嘉的品牌聲譽；

　　（2）國外高技術儀器公司眾多，他們不能全面理解中國文化和市場，急需諸如瑞士華嘉這樣專注市場拓展的貿易代理公司的幫助，因此機會很多；

　　（3）瑞士華嘉以「儀器廠商的標準」要求自己，在投入大量財力購買樣機的基礎上，率先建立瑞士華嘉實驗中心，為用戶提供更為核心的服務；

　　（4）優秀的團隊及強大的財力後盾是瑞士華嘉代理之路成功的重要資本。

　　採訪編輯：楊娟

 

　　附錄1：華嘉(香港)科技事業部科學儀器總經理林波女士簡介

　　1987.9 -1991,7 復旦大學化學系

　　2002.1 -2003.12 澳大利亞Canberra 大學 MBA

　　1991.9 -1993.9 瑞士諾華公司研發中心

　　1993.10-1995.2 皆能科技(香港)有限公司

　　1995.3 –至今 瑞士華嘉公司

 

　　附錄2：瑞士華嘉代理品牌及產品簡介

　　德國克呂士(KRUSS)公司 表面張力儀/接觸角測量儀

　　1796年，KRUSS公司在德國漢堡市成立了。KRUSS公司一直致力於表面/界面張力和接觸角測量技術的創新、開發和應用研究，如今其已成為表面張力儀/接觸角測量儀全球市場的領導者以及表面/界面張力和接觸角測量技術的國際標準。作為在表面/界面科學儀器領域的全球第一品牌，KRUSS公司的各種表面/界面張力儀、接觸角測量儀，已成為眾多頂級研究機構、大型企業的首選。

　　主要產品：光學接觸角測量儀DSA100、全自動表面/界面張力儀 K100

　　

全自動表面/界面張力儀 K100

　　美國麥奇克(Microtrac)有限公司 雷射粒度分析儀領航者

　　世界上最著名的雷射應用技術研究和製造廠商，其先進的雷射粒度分析儀已廣泛應用於水泥、磨料、冶金、製藥、石油、石化、陶瓷、軍工等領域，並成為眾多行業指定的質量檢測和控制的分析儀器。Microtrac非常注重技術創新，近半個世紀以來，一直引領著雷射粒度分析的前沿技術，可靠的產品、強大的應用支持及完善的售後服務，使得其不斷超越自我，推陳出新，獨領風騷。

　　主要產品：雷射粒度分析儀S3500、納米粒度分析 NPA150/250、ξ電位及納米粒度分析儀Zetatrac、噴霧粒度分析儀 Aerotrac

　　

S3500系列雷射粒度分析儀

　　德國元素分析系統(Elementar)公司

　　集百年經驗，專業致力於有機化學元素分析儀的研發和製造，可分析C、H、N、S、O、Cl、Br、I等元素，廣泛應用於化合物、合成材料、煤、油、地質、農產品及環境樣品的分析。典型的特點為分析精度高(≤0.1%abs.)，可靠耐用(加熱爐保修10年)，運行成本低。經典型號vario EIⅢ 已在相關應用領域廣為使用。新一代vario cube分別適合不同的應用領域。

　　主要產品：元素分析儀vario EL cube、穩定同位素質譜儀 IsoPrime、總有機碳分析儀 vario TOC cube

　　

元素分析儀vario EL cube

　　美國魯道夫(RUDOLPH)公司 專業的物性測試專家

　　成立於1930年的魯道夫公司，致力於物性測試儀器的專業生產廠家，其旋光儀、折光儀和糖度分析儀，廣泛應用於FDA實驗室、藥檢所、食品企業、製藥公司、大學等各種用戶實驗室中，新老用戶超過2500個。新推出的新一代視頻數字式密度計-DDM2911，是密度檢測領域的革命性突破，進一步完善了物性檢測的範圍。

　　主要產品：旋光儀AUTOPOL系列、折光儀J系列、密度儀DDM 2911

　　

密度儀DDM 2911

　　英國Biochrom公司胺基酸分析儀

　　由具有50 年專業胺基酸分析儀製造經驗的Biochrom 公司生產，獲得美國FDA 認證和中國計量器具認證。其分析原理為各國廣為採用的陽離子交換結合柱後茚三酮衍生方法，使用專用頂級填料，分析結果靈敏度高、重複性好、結果權威。在食品、農業、飼料、菸草、製藥和醫療等領域中應用廣泛。

　　

Biochrom胺基酸分析儀