拒絕平庸,謀勢爆發——訪聚光科技實驗室分析儀器事業部總經理馬放均

　　加入聚光科技之前，馬放均在國內另外一家著名的分析儀器公司「普析」工作了10年，談起這段經歷，馬放均說自己很感恩，那是自己人生中的黃金時光，帶領團隊並親自參與了國產儀器中為數不多的，能被世界認可、有競爭力產品的研發，例如其獨立擔任主設計的「十五」光譜課題中的可攜式光譜儀，成為當年光譜立項中唯一一個產業化的子項目。「在此過程中，也有幸得到如朱良漪先生、駱東淼先生、鄧勃先生等老前輩的點撥，並與好多老前輩成了忘年交，」馬放均說到。

　　為了能夠更進一步地了解市場，馬放均在2008年毅然從研發端轉向市場營銷工作，從一線做起，用了三年時間，在環境安全領域、食品安全領域為多個國家級檢測機構或組織提供儀器支撐和全面的解決方案，「吃了很多苦，但是卻成為了幫助客戶成長的業務『大拿』，」馬放均說，「我選擇最難走的路，雖然很苦，有時候甚至很委屈，但我堅信人的胸懷和格局是靠歷練撐大的，只要心懷夢想!」

　　2010年底，馬放均加入聚光科技任總裁助理。2011年7月，經過馬放均半年的籌備，聚光科技的實驗室分析儀器事業部成立。兩年多過去了，一切從零開始的聚光科技實驗室分析儀器事業部，起步就整合聚光科技原近紅外事業部，目前更是搭建了完整的營銷管控體系，制定了長期發展戰略，形成落地方案̷̷，2013年，聚光科技實驗室分析儀器部門捷報頻傳，連續中標國內有影響力的大項目，業務實現高速增長。

聚光科技實驗室分析儀器事業部總經理馬放均

　　日前，儀器信息網(以下簡稱「Instrument」)採訪了聚光科技(以下簡稱「聚光」)實驗室分析儀器事業部總經理馬放均。

　　加入聚光：證明自己，成為「聚光戰艦群」的一個「艦長」

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什麼原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的複合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年裡始終聚焦在分析儀器行業並真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業裡面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人並不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。後來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種複合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次是希望擁有一個獨立的平臺，在這個平臺上證明自己的價值。聚光過去每2-3年會切入一個全新領域並能迅速取得成功，並形成了一套業務管控的方法論，非常重要的一點是給業務管理層足夠信任和充分授權，對我來講，有這樣的平臺才能夠承載我的職業理想，聚光向我提供了這樣一個平臺!當然在聚光也很艱苦，從業務戰略制定，營銷的理念、業務管控、團隊領導、團隊執行力等，不能套搬任何成型的商業模式和營銷管控體系，一切按照聚光業務需求量身定做，我自己也在適應中摸索，這個過程蘊含個人情感、個人職業理想，雖然艱苦，但我樂在其中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，「實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一」，聚光是在什麼時候、什麼情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什麼、不做什麼，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光總裁姚納新曾說過，聚光是一個「艦隊群」，每個業務板塊都是獨立的「戰艦」，各戰艦之間相互協同，同時又是一個獨立運行、完整的子系統。到目前為止，聚光劃分為四個業務板塊：環境監測、工業過程分析、實驗室分析儀器、安全監測系統。

　　在聚光實驗室板塊，做什麼，不做什麼，特色是什麼，我們套路很清晰。這個領域強手如林且發展進入成熟期，需要我們業務定位更加精準，堅決貫徹差異化創新戰略和聚焦策略，在細分領域展開定點轟炸，並迅速形成壓倒性優勢!

　　說到創新，在產品層面上，我們的理念不是「國產化率」表達的概念，我們倡導要集成全球資源為我所用，所謂自主就是對內我要有控制及支配其核心技術、產品及品牌發展的能力，對外不受制於合作方，同時滿足我們的成本訴求，我們強調所有重要通用部件至少保證兩家以上供方配套的能力，我要掌握選擇權，而不是所有事情都自己幹!

　　品牌建設：尋找能給客戶帶來價值的客戶進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的並不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對於聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光實驗室儀器的業務發展理念是，尋找能給客戶帶來價值的客戶進行交易，而不只是客戶籤了約、付了費即可。例如，聚光給製藥行業客戶提供的在線近紅外分析系統，為客戶提供每周7天每天24小時不間斷實時自動檢測運行服務，實現產品質量控制從用經驗說話到用數據說話的轉變，產品質量穩定性和安全性得到大幅提升;對於生產過程偶發意外，可立即採取措施，避免企業生產損失。提升客戶經濟效益的同時還帶來積極的社會效益，客戶很認可我們給他們帶來的這些價值。

　　同時，產品品牌也要看客戶的品牌，聚光首先將產品賣給了最懂儀器的客戶，賣給最優質的客戶，在各個領域的頂層客戶中建立客戶體驗，這種體驗在該領域建立垂直示範。自頂向下的營銷，頂層客戶在本領域內具有示範、輻射效應，我堅信，未來這一戰略將持續不斷為聚光貢獻新的業績。目前為止，環保、疾控、農業、糧食、安監、國防、公安等國家級檢測單位成為我們的客戶乃至合作夥伴，前期，我們沒有拿業績規模測評我們的業績，更重視業務的含金量!今年，我們連續中標了各省的一些大單，下一步，全面擴展營銷網絡，各地拷貝成功案例，我們的業務將進入快速發展軌道!

　　再次，聚光科技實驗室業務堅決不打價格戰，太多人習慣了中國製造就一定比國外便宜，所反映的是中國傳統製造業在國家市場失去定價的能力，核心是產品品質跟不上，我們聚焦在價值戰略上強調差異化，形成特色。我們認為國際一流的產品必須要求與之匹配的價格，特別是在技術密集型行業裡，價值成本的關鍵因素是人的成本，我們的研發團隊是基於國際化的團隊。

　　國內分析儀器主流產品很難跨過30萬元門檻，國產的氣相色譜(GC)、液相色譜(LC)、原子螢光光譜(AFS)、原子吸收光譜(AAS)、紫外光譜(UV)等等，30萬幾乎成了國產和進口主流產品在市場上的分水嶺。關鍵原因是國內企業創新乏力，只能陷於紅海同質化競爭!聚光是典型的研發驅動型企業，聚焦在準入門檻較高、技術難度較大的產品和業務上，我們除了GC產品之外，如電感耦合等離子體發射光譜(ICP-OES)、氣相色譜質譜聯用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外光譜(NIR)在線分析系統以及後續上市ICP-MS等都在30萬元以上的藍海領域，Mars-400系列可攜式氣質聯用儀達到100~200萬區間，且以其卓越性能和壓倒性優勢迅速佔領有機應急、現場監測領域高端市場，得益於前五年巨額研發的投入，得益於我們創新戰略和差異化路線。在這點上，聚光科技實驗室業務是一個特立獨行者!

　　我們認為，客戶不拒絕你的產品，也不拒絕你的業務，但他會拒絕你的平庸!

　　今年，聚光啟動了「品牌建設元年」活動，其實，我們事業部已經提前啟動了品牌建設，識別了所有可能會給用戶帶來負面的業務環節，到目前為止，識別、後續跟蹤、改進提高工作已經全部結束。現在可以負責任地講，在客戶層面，我們事業部已經沒有任何糾紛和投訴。我們無比重視業務發展的品質，呵護我們的口碑!我跟我的團隊努力構建一個有「品位」科學儀器業務子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走「大而全」的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個「大而全」的產品線，後期則不斷聚焦、做「減法」。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研製有行業競爭力、市場潛力的「明星」產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上「做減法」的結果。

　　聚光便攜GC-MS、NIR已經在一些細分領域站穩了腳跟，接下來我們將全力把ICP-OES打造成我們無機光譜分析品牌的明星產品。下一步要上市的、基於三重四級的電感耦合等離子體質譜(ICP-MS)是我們未來優勢產品。我們在做不僅自己擅長的，更關注客戶需要的!目前，我們精心打造的國際研發團隊在夜以繼日全力攻關，他們會幫助我們成就明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什麼?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為「兩個突破一個培養」。

　　突破一，無機元素分析產品組合，核心產品包括吉天的AFS及其聯用產品、流動注射等前處理產品，以及我們最新推出的全譜直讀ICP-OES。這一有競爭力的組合可以解決環境、衛生、食品、藥品等領域的無機元素分析需求。吉天的AFS在業內數第一品牌，無論技術還是市場份額都有很大的優勢。而聚光今年推出了國內首臺全譜直讀的ICP-OES，憑藉其卓越的穩定性，在業內是第四代ICP-OES的代表性產品，達到了國際先進水平。而聚光將要推出的ICP-MS新品將覆蓋該領域的高端市場。目前，聚光正積極將吉天的固體直接進樣技術移植到ICP-OES上，其樣品代表性優於雷射燒蝕。至此，聚光科技在這條產品線上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及聯用儀器所組成的黃金產品組合，具備滿足中高端分析市場核心能力。

　　突破二，便攜、現場檢測產品組合，包括吉天儀器獨創的車載AFS，盈安(聚光全資子公司)經營手持式X射線螢光光譜儀(XRF)，滿足揮發性、半揮發性有機物分析的便攜GC-MS，藥品、食品打假及大農業領域廣泛需求的快速無損檢測的便攜NIR。特別是聚光研發製造NIR已有多年的歷史，是國內唯一一個批量化生產NIR的企業，每年都有穩定的市場保有量;並且近來開拓出啤酒、肉品質、種子鑑定等11個細分應用市場，都能滿足現場分析需求。聚光2010年上市的便攜GC-MS，在2012年實現了銷售額的大突破，已經成功批量裝備在國防、環境應急監測、安監職防、疾控、公安刑偵等領域。無論面對有機還是無機的現場分析，以及應急檢測、監測，無論涉及環境、安全領域以及食品藥品品質及安全領域，都有獨到優勢的產品組合，形成面向解決行業問題的綜合能力。

　　培養業務上，聚光高端質譜產品線正處於爬坡、培養階段，明年將推出部分高端產品。相信在聚光科學儀器首席科學家李剛強的帶領下，聚光質譜產品創新將具有自己的特色。「培養」不只是產品及市場培養，還包括人才隊伍的培養，在高端質譜領域，我們肩負國家責任。李剛強老師曾說過，人才培養是他到聚光之後非常想做的事情，並且培養的不僅僅是系統工程師，還有工藝師、前沿技術的研究人才等。高端質譜產品業務作為公司長期戰略重點，未來聚光將會一如既往地高投入，謀求在高端質譜分析領域形成自己的特色，並擁有服務高端客戶的核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜質譜產品線，海外代理商對我們評價是「聚光的GC、GC-MS品質很好，有自己的理解，有特色，不是模仿品」。外國代理商很專業，我們的GC都是基於全路EPC控制定位於中高端市場，與聚光自己的IonTrap聯機，在國內，幾乎沒有其他廠家將自己的GC和MS能連起來，加上離子阱在國外應用普及率比國內高很多，我們海外重點市場授權確認及分銷體系的培訓工作在年底前全部完成。

　　國際化業務會給我們帶來無限想像，我們從基礎工程做起，構建品牌，這個路還很長!

　　併購戰略：產品與渠道並重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持併購的發展思路，聚光併購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，並具有發展潛力的公司。併購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，並且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業務整合上，我們看到北京吉天跟聚光取得很好協同效應，已經取得了化學反應，得益於雙方相同的企業價值觀和企業理想，特別是相同的業務創新理念!

採訪編輯：劉豐秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放均，37歲，大學畢業後到北京儀器儀表工業局(現京儀控股集團)下屬北京光學儀器廠工作，從事儀器儀表研發工作，先後擔任測繪儀器車間工藝員、主任設計、在此期間自修光學設計(幾何光學)，受到國企規範化、體系化培訓及實操鍛鍊。

　　2001年-2010年，北京普析通用儀器有限責任公司，前7年裡，先後從事紫外可見分光光度計、原子吸收分光光度計、便攜光譜儀等產品的研發工作，參加儀器「十五」、「十一五」、「十一五」滾動項目等國際級科研項目。在研發一線，曾一人獨自完成某型號儀器主機光學系統設計、整機機械結構設計及總體設計，並成功同步完成國家級項目及產業化定型生產任務，並實現規模銷售。後擔任產品部部長、兼管儀器總體設計技術平臺等研發管理工作，先後以第一發明人獲多項光譜領域核心專利，所承擔項目獲所在區科技進步一等獎，北京市科技進步獎，研發產品先後獲國家重點新產品、BCEIA金獎等，並發表學術論文多篇。

　　2008年轉型市場營銷，從行業一線做起，對內，負責行業客戶需求研究，提出研發需求方案;對外負責行業政府客戶營銷工作，為行業頂層客戶提供技術支撐，負責行業大項目開發及營銷策略制定。

　　2011年至今，加盟聚光科技任總裁助理，實驗室儀器事業部總經理，參加2011年國家「十二五」重大專項的《基於ICP-MS多組分痕量分析儀器研製及產業化示範》項目，參與儀器研製工作;建立實驗室分析儀器營銷管控體系。

　　心懷「研發創新情結」，在分析儀器的營銷戰略與營銷布局上均有獨到見解並獲豐富經驗。以全心全意服務客戶並幫助客戶創造價值作為市場營銷工作的核心理念;以「創新」和「差異化「作為基本策略;以發展壯大民族分析儀器產業為個人的職業理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光科技實驗室分析儀器事業部經過在實驗室儀器市場的多年戰略布局，目前已成功推出系列近紅外分析儀、可攜式GC-MS、通用型氣相色譜儀、通用型氣質聯用儀、電感耦合等離子體發射光譜儀等在內的通用分析儀器;公司通過併購北京吉天，產品種類中豐富了原子螢光和部分前處理設備，成為了包括色譜、質譜、光譜、應急檢測以及前處理設備等在內的全方位解決方案供應商;另外，通過與國內外多家知名供應商的戰略合作，在重金屬能力建設、縣級/地市級環境監測站能力建設、應急監測車等重大專項中，提供完整的整體打包解決方案，充分滿足用戶需求。

　　實驗室分析儀器市場，成為聚光科技未來十年的主戰場之一

　　聚光科技在不斷努力，立志成為國內最好、國際主流的實驗室儀器供應商